Ako sa rozhodujeme
Hlavný obsah
Stav: 26. augusta 2019, 16:29 hod.
Údajne môžeme robiť lepšie a rýchlejšie rozhodnutia tlakom na močový mechúr. To by niektorým ľuďom nesmierne pomohlo napríklad v predvianočnom období, keď sa trýznili pred obrovskými policami. Je to však skutočne pravda? A čo ďalšie mýty o rozhodovaní?
Mýtus 1: V tme robíte racionálnejšie rozhodnutia
Až sa budete nabudúce chcieť rozhodnúť bez toho, aby ste na seba emočne vplývali, možno by ste mali jednoducho zhasnúť svetlo. Vedci z univerzity v Toronte na základe svojej štúdie dospeli k záveru, že v jasných svetelných podmienkach sa emócie zosilňujú. Za týmto účelom uskutočnili experiment, v ktorom skúmali emočné reakcie účastníkov. V jasnom svetle testované osoby vyjadrili silnejšie emócie vo vzťahu k pozitívnym aj negatívnym slovám a fiktívnu postavu hodnotili agresívnejšie ako v podmienkach tmavšieho svetla. Správali sa teda emotívnejšie.
Výsledky výskumu môžu byť použité pri predaji: „Marketingoví špecialisti môžu tiež upraviť úrovne osvetlenia v maloobchodných predajniach podľa typu predávaného produktu,“ hovorí profesorka marketingu Alison Jing Xu. Preto má zmysel prezentovať emotívne produkty, ako sú kvety alebo zásnubné prstene, v obzvlášť jasnom svetle.
Mýtus 2: Najčastejšie sa volí prvá možnosť
Vedci z Kalifornskej univerzity (Berkeley, USA) a Harvardovej univerzity (Cambridge, USA) zistili, že ľudia majú väčšiu tendenciu zvoliť si najskôr alebo skôr ponúknutú možnosť. Súčasťou experimentu bolo predstavenie dvoch produktov testovaným osobám. Radšej sa rozhodli pre ten, ktorý bol predstavený ako prvý.
Psychologička Dana R. Carneyová tvrdí, že to platí pre mnoho situácií: "Poradie ľudí, ktorí sa objavia v talentových šou, ako je American Idol. Poradie potenciálnych spoločností odporúčané maklérom. Poradie vysokoškolských akceptačných listov, ktoré uchádzač dostane. Všetko. Všetko títo majú najskôr privilegované postavenie “.
Mýtus 3: Keď musíte ísť na toaletu, robíte rozumnejšie rozhodnutia
Toto sa nazýva „nutkanie na močenie“ a skutočne existuje. Experiment o tom uskutočnil medzinárodný výskumný tím. Testované osoby konzumovali rôzne množstvá vody a potom museli rozhodnúť o odmene. Môžete sa rozhodnúť pre menšiu odmenu okamžite alebo pre väčšiu, ale oveľa neskôr. Tlak močového mechúra potlačil nutkanie zvoliť si menšiu odmenu. Subjekty s tlakom na močový mechúr mali tendenciu zvoliť si odmenu, čo malo z dlhodobého hľadiska väčší zmysel. Verné heslu: Tí, ktorí vydržia nutkanie ísť na toaletu, vydržia aj ďalšie impulzívne podnety.
Mýtus/Fakt 4: Vyberáme to, čo už vieme
Výber niečoho, čo nepoznáte, je vždy spojené s rizikom: „Čo farmár nevie, to nezje“. Kto to počuje, nemusí za to vôbec. Skúmaním mozgových vĺn v rámci štúdie sa vedcom zo Sárskej univerzity podarilo zistiť, že uznanie v mozgu ovplyvňuje mnoho rozhodnutí. Testované osoby sa rozhodli skôr pre položku, ktorá vyvolala pocit známosti.
Vedci boli dokonca schopní predvídať rozhodnutia na základe údajov EEG, hoci nepoznali predchádzajúce znalosti testovaných osôb. „Teraz sme dokázali prostredníctvom neurovedeckých vyšetrení preukázať, že rozhodovateľ sa v skutočnosti riadi pocitom známosti,“ hovorí psychológ Timm Rosburg.
Mýtus 5: Ponuka nás zmiala
Každý vie, že efekt, že sa fľaša vína so strednou cenou vedľa mnohých veľmi drahých fliaš javí ako oveľa lacnejšia, ako v skutočnosti je. Tento jav sa nazýva efekt návnady, v angličtine: bait effect. Za objaviteľa tohto javu sa považuje profesor marketingu Joel Huber.
Už v roku 1982 uskutočnil prvé štúdie na túto tému. Za týmto účelom požiadal účastníkov testu, či by radšej išli do trojhviezdičkovej reštaurácie za rohom alebo do päťhviezdičkovej reštaurácie ďalej. Len čo bola pridaná tretia možnosť, štvorhviezdičková reštaurácia, ktorá bola ešte ďalej ako tá s piatimi hviezdičkami, subjekty si skôr vybrali päťhviezdičkovú reštauráciu. Návnadou bola štvorhviezdičková reštaurácia. Čo to však znamená pre rozhodovanie? Zvážte každú možnosť individuálne a nenechajte sa ovplyvniť škálou možností.