Zelenina - ovocie Revista Progresiv
Nedostatok priamych domácich dodávateľov a nedodržiavanie prepravných a skladovacích podmienok podľa platných európskych noriem zostáva najakútnejším problémom v kategórii výrobkov z čerstvej zeleniny a ovocia. Zatiaľ čo teda tradičný obchodník po výpočte strát bojuje o pár percent zisku, zástupcovia veľkých obchodných reťazcov hľadajú riešenia na zefektívnenie dodávateľského reťazca, pretože koniec koncov hovoríme o kategórii výrobkov, kde je rozdiel v čerstvosti.
Ponuka zeleniny a ovocia je v súčasnosti veľmi rozmanitá z kvantitatívneho aj kvalitatívneho hľadiska a súčasný trend na trhu je diverzifikáciou sortimentu a inovácií. To všetko sa prejavilo v percentuálnom zvýšení predaja, ktoré sa vníma odlišne v závislosti od použitého referenčného kanálu, respektíve 20% na veľkoobchodnom trhu v Bukurešti, gramofóne kategórie, čo predstavuje nárast o 60 - 70%, zástupcov moderného obchodu a nárast o viac ako 100% tradičných obchodov, ktoré sa spoliehali na prítomnosť čerstvej zeleniny a ovocia, čím im zabezpečili osobitný priestor. Obchodníci aj dovozcovia/výrobcovia tvrdia, že za posledné dva roky sa otvorili niektoré špeciality, ako napríklad: šalát eisberg, cherry paradajky, rukola, čínska kapusta, endívia, avokádo, ale aj na exotické ovocie, ako je ananás, pomelo, mango, limetka, kivi, ako aj na bylinky a praktické výrobky - napríklad rozmarín alebo čerstvú bazalku, rastliny dostupné na poličke v rôznych baleniach.
Hlavná premenná v rovnici
Z hľadiska pomeru medzi dovážanými výrobkami a produktmi miestneho pôvodu sa percentuálne podiely líšia v závislosti od sezóny a schopnosti každého obchodníka nájsť miestnych spolupracovníkov. Všeobecne je však tento pomer jasný v prospech dovážaných výrobkov, a to 70%. „Táto situácia je spôsobená tým, že domáca výroba je extrémne nízka a nie je možné zabezpečiť ich kontinuitu na trhu. Na jednej strane staré výrobné štruktúry už neexistujú a nové sa neobjavili. Miestna výroba je teda fragmentovaná a pochádza z 95% v domácnostiach a iba 5% v poľnohospodárskych podnikoch a podnikoch, čo rumunskí producenti nechcú združovať, “vysvetľuje Pia Krauss, manažérka marketingu v Selgros. Sezónny pseudomonopol na určité odrody zeleniny a ovocia v držbe dovozných spoločností sa priamo odráža v nestabilite predajných cien pre konečného spotrebiteľa.
Práve z tohto dôvodu je Feliciu Paraschiv, generálny riaditeľ obchodu Paco (Focsani, Vrancea), názoru, že „trh ešte nie je zrelý, nie je stabilizovaný, dovoz a veľkoobchod sú monopolizované malou skupinou spoločností so zákonmi tiché a nepísané operácie, ktoré znemožňujú ktorémukoľvek maloobchodníkovi zaručiť stabilnú cenu zeleniny a ovocia na definované časové obdobie “. Zástupcovia veľkých obchodných reťazcov tiež pociťujú nedostatok organizácie miestnych výrobcov v profesijných združeniach, neproduktívnosť tohto článku destabilizuje celý dodávateľský reťazec. „Trh s čerstvou zeleninou a ovocím je stále chaotický, nefunguje veľmi dobre podľa pravidiel trhového hospodárstva - nedostatok mechanizmov dopytu vs. ponuka, neplatenie DPH alebo nepravdivé vyhlásenia “, vyhlasuje Ionut Parfente, kupujúci Legume-Fructe, Kaufland.
Práve kvôli súčasnej konfigurácii trhu je veľmi dôležité, bez ohľadu na veľkosť vášho podnikania, spolupracovať s dodávateľmi/producentmi, ktorí sú schopní zabezpečiť vysledovateľnosť čerstvej zeleniny a ovocia, ktoré chcete kúpiť.
Koncept vysledovateľnosti má široké uplatnenie, ale pokiaľ ide o logistiku, odkazuje sa na schopnosť monitorovať pozdĺž dodávateľského reťazca, konkrétne na schopnosť mať informácie napríklad o pôvode surovín, histórii výroby, distribúcia a umiestnenie produktu po dodaní. Tento koncept dopĺňa právne ustanovenia. Podľa zákona č. 312/2003, ktorým sa upravujú metodické aplikačné normy týkajúce sa výroby a marketingu čerstvej zeleniny určenej na konzumáciu, sa musí uvádzať na trh v baleniach, ktoré budú mať vpísané, viditeľné a čitateľné nasledujúce informácie: pôvod produktu, meno osoby, ktorá produkt zabalila, odroda, kvantitatívna a kvalitatívna skupina. Pri výrobkoch pochádzajúcich z krajín mimo Únie musí byť navyše uvedené meno a sídlo dovozcu registrovaného v Rumunsku. Normatívny akt tiež ustanovuje povinnosť, ktorú musia potravinové výrobky ošetrené ionizovaným žiarením uvádzať na štítku „ožarované“ alebo „ošetrené iontovým žiarením“. Porušenie ustanovení môže mať tiež protichodné následky, od 1 500 do 15 000 Ron, v jednotlivých prípadoch.
V praxi však „máme kontrolu nad vysledovateľnosťou výrobkov prísne po ich prijatí, celkom prísne v dodávateľskom reťazci až po distribútora a čoraz zriedenejšie postupujeme k dovozcovi a ďalej k výrobcovi, krajine pôvodu, presný región alebo história výroby, “hovorí Feliciu Paraschiv. Nebolo by nesprávne povedať, že z rovnakého dôvodu sa stupeň kontroly nad všetkými vyššie spomenutými aspektmi znižuje od dovozcu po organizované veľkoobchodné trhy a nižšie v medzinárodných reťazcoch, po ktorých nasleduje ešte nižšia úroveň v tradičných obchodoch a dosahuje minimálna úroveň zákonnosti na tradičných agropotravinárskych trhoch.
V tejto súvislosti je riešením identifikovať správnu kombináciu pre každý kanál, rozhodnutie týkajúce sa správy každého obchodu. Mihaela Doroftei teda hovorí, že „napriek rozmanitej ponuke sú distribučné kanály nedostatočné. Ak sme v rokoch 2006 - 2007 uskutočnili nákupy v pomere 90% hotovosti a nosenia, počnúc rokom 2008 neboli ceny a kvalita také atraktívne a museli sme sa preorientovať na veľkoobchodníkov zo Suceavy, kde výrobky majú je možné dohodnúť vyšší stupeň čerstvosti a ceny priamo úmerne k zakúpenému množstvu. A ako riešenie úložného priestoru sme našli riešenie usporiadania primeraného skladu oddeleného od skladu “.
Pre Catalin Bardas, riaditeľku nákupu v miniMAX DISCOUNT, je riešenie jednoduché a efektívne, „vzhľadom na to, že sme sieťou diskontných obchodov, je sortiment čerstvej zeleniny a ovocia neustále optimalizovaný podľa objemov vyrobených určitými výrobkami, skutočná požiadavka našich zákazníkov “.
Na opačnom póle sú zástupcovia spoločnosti cash & carry, ktorí musia ponúknuť maximálne možné rozšírenie v prípade kategórie čerstvej zeleniny a ovocia, vzhľadom na to, že „chceme vyhovieť požiadavkám našich profesionálnych klientov, tu odkazujúcich na klientov horeca, ako aj predajcovia “, hovorí Adina Timplaru, manažérka korporátnej komunikácie Metro Cash & Carry Romania. Úlohu distribučných centier navyše zvyšuje aj slabý rozvoj ďalších väzieb, napríklad už spomenutých miestnych výrobcov alebo dobre organizovaných veľkoobchodných trhov pre každý dôležitý región krajiny.
Preto sú kanály Cash & Carry nútené nahradiť tieto synkopy v dodávateľskom reťazci čerstvou zeleninou a ovocím. Z tejto pozície Pia Krauss zo spoločnosti Selgros hovorí, že „ďalším problémom, ktorému v súčasnosti čelíme, je to, že vo všeobecnosti existuje len veľmi málo dodávateľov a výrobcov, ktorí poskytujú nielen potrebné množstvá, ale aj normy kvality, kalibráciu a požadované balenie. Preto sme vymenovali miestnych dodávateľov, ktorí dodávajú iba pre určité obchody Selgros, a taktiež sa obraciame na sprostredkovateľov, ktorí sú schopní dodať požadované štandardy. “.
Rozširujúce sa kanály hypermarketov a supermarketov sa nevyhýbajú výzvam spojeným s riadením kategórie čerstvých výrobkov. „Kvalita a kalibrácia sú východiskovým bodom našej dodávateľskej politiky. Implementácia štandardov kvality a ich prevzatie dodávateľmi je v tomto smere naše riešenie, “uvádza Raluca Pavel, marketingový špecialista, Mega Image. Ďalším dôležitým aspektom je skladovanie, „spoločnosť Mega Image sa rozhodla centralizovať distribúciu ovocia a zeleniny otvorením vlastného skladu, aby sa výrobky dostali do obchodov každé ráno, priamo zo skladu,“ hovorí Raluca Pavel. Ďalším riešením, ktoré vedenie spoločnosti Mega Image našlo, bolo zavedenie vlastnej značky „365“ v kategórii čerstvého ovocia a zeleniny, čo je projekt vyvinutý v spolupráci s ďalšími spoločnosťami v skupine Delhaize, ako je napríklad AB Greece. A Eugen Stirbu, manažér pre ovocie a zeleninu v spoločnosti Real Hypermarket, hovorí, že „všetky naše obchody dodávame centrálne prostredníctvom vlastnej logistickej platformy, v podiele 99%“.
Ďalšími logistickými problémami, ktoré uvádza Andreea Mihai, marketingová riaditeľka spoločnosti Carrefour Romania, sú problémy spojené s cestnou infraštruktúrou, ktoré vedú k nekonzistentnosti dodávok - najmä k dodržiavaniu harmonogramu príjmu a dodania - a k tomu sa pridáva nedostatok logistiky dodávateľov, ako napríklad chýbajúca paletizácia tovaru na europaletách alebo zlá kvalita obalov.
Výsledkom je, že politika prevencie problémov špecifických pre takúto kategóriu výrobkov, uplatňovaná vedením väčšiny hlavných medzinárodných reťazcov, je založená na zmesi pozostávajúcej viac-menej z nasledujúcich opatrení: podpisovanie zmlúv s dodávateľmi/výrobcami v Rumunsku, ich starostlivý výber, priamy dovoz od externých dodávateľov, zavedenie produktov privátnej značky, existencia vlastného oddelenia kontroly kvality a špecializácia zamestnancov.
Skaziteľnosť a ziskovosť
Skaziteľnosť je hlavným problémom, ktorému čelí kategória čerstvej zeleniny a ovocia, niekedy nad rámec povolený zákonom, čo je jav, ktorý je podľa názoru Feliciu Paraschiva „60% spôsobený samoobslužným predajným systémom“. Ziskovosť kategórie preto závisí od schopnosti koherentne zvládať všetky problémy. Keď hovoríme o percentuálnom podiele, ktorý predstavuje z celkového obratu predaj uskutočnený v tejto kategórii, musíme sa odvolať na obmedzenia alebo naopak na potenciál každého kanálu. Tu je niekoľko bodov, ktoré ponúkli respondenti:
- Angst - hodnota predaja v kategórii čerstvá zelenina-ovocie predstavuje iba 1% z obratu uskutočneného v sieti Angst, ale Monalisa Tudor, marketingová manažérka spoločnosti zdôrazňuje, že politikou siete je poskytovať čerstvú zeleninu a ovocie zákazníkom na požiadanie a to iba za účelom doplnenia denného koša. Ďalej dodáva, že nízke percento je tiež dôsledkom skutočnosti, že súčasné výrobky majú vysokú rýchlosť obehu, a z tohto dôvodu je komerčný prírastok malý, aby bol na trhu konkurencieschopný.
- Carrefour - podľa vyhlásení Andreea Mihai predstavuje francúzsky maloobchodný predajca kategória okolo 4,5% obratu, podiel dosiahnutý vďaka dobrej kontrole viacerých aspektov, ako je obchodná marža, skaze, vypredania zásob a rotácia zásob atď;
- Kaufland - hoci zástupca diskontéra neposkytol jasné percento reprezentatívnosti kategórie v obrate, namiesto toho uviedol ďalší zaujímavý aspekt. „Každý týždeň vyrobíme top 10 najpredávanejších položiek - kvantitatívne aj kvalitatívne. Tento vrchol sa líši v závislosti od ročného obdobia, reklamy atď., Ale takmer každý týždeň sú tu také predmety ako banány, paradajky, zemiaky, huby, jablká, uhorky, šalát, mrkva, žltá cibuľa. Najlepších desať článkov všeobecne tvorí cca. 75% z celkovej kategórie predaja “, vyhlasuje Ionut Parfente, Buyer Vegetables - Fruits;
- miniMAX ZĽAVA - 3% z celkového obratu;
- Nordic2 - percento 12% pre ovocie a 9% pre zeleninu, za podmienok zvýšenej marže 32-35%. „Pri zvyšovaní ziskovosti predaja berieme do úvahy kritérium objemu predaja vo vzťahu k stratám. Pokiaľ ide o tento aspekt, môžeme povedať, že akvizície sa uskutočňujú efektívne, nedochádza k výrazným stratám, “hovorí Mihaela Doroftei.
- Paco - čerstvá zelenina a ovocie predstavuje 8% z celkového vyvinutého obratu v podmienkach marže, ktorá sa pohybuje medzi 1 - 15%, a „eliminácia veľkých strát sa dosahuje lepším riadením zásob a vyšším dopytom ako kvalita objednaných a prijatých výrobkov “.
- Trident - percento vyjadrenia 5-7% z obratu a priemerná marža použitá pri predaji výrobkov vo výške 15-20%, podľa vyjadrení Adely Vinereanu, PR koordinátorky, Trident.
Pre vedúcich malých a stredných obchodov je dôležité, aby sa nenechali odradiť nedostatkom miesta. Najskôr sa pokúste pripraviť kvalitnú ponuku, ktorá však nie je nijako cenovo obmedzujúca pre žiadneho z vašich zákazníkov. Zoskupte výrobky do kategórií na viditeľnom a ľahko prístupnom mieste v poličke, aby ste uľahčili prístup. Je veľmi dôležité, aby sa miesta, ktoré zostali voľné kvôli predaju, okamžite zaplnili. Hodnotu môže tiež poskytnúť správne osvetlenie alebo police dennej špeciálnej ponuky, ktoré sú správne označené.
Aj keď sa všeobecne uprednostňuje vystavenie čerstvých nebalených výrobkov, v myšlienke, že je to bližšie k tomu, čo znamená tradičný obchod, niekedy táto stratégia nie je len efektívnym marketingovým nástrojom, ale podľa najnovších predpisov zosúlaďuje legislatívu s pravidlami. EÚ je tiež priestupok.
Z pozície dovozcu sa Octavian Ghiran z Legofruct domnieva, že „pokiaľ ide o merchandising, tradiční obchodníci musia pracovať najmä na obaloch výrobkov. Vylepšenia možno dosiahnuť aj v regáli a propagácii prostredníctvom rôznych metódy, ako je reklama alebo vzorkovanie. Pokiaľ ide o stupeň vnímavosti, niektorí obchodníci berú do úvahy tieto návrhy, avšak s výhradou finančných dôsledkov optimálneho predaja a iní ich jednoducho ignorujú. Šikovným riešením, ktoré si vyžaduje značné náklady, je napríklad vystavenie výrobkov v drevených debnách alebo prútiach, ktoré umožňujú usporiadať štvrť čerstvej zeleniny a ovocia na tematických ostrovoch - zelené šaláty, korene, citrusy, exotické ovocie atď.
Nebojte sa vyskúšať sortiment v tejto kategórii, budete prekvapení, keď zistíte, že existuje veľká dostupnosť pre spotrebiteľov, ktorí si z vrecka vyberú peniaze za niektoré menej bežné výrobky, ktoré v hypermarkete vďaka veľmi bohatej ponuke, môže zostať nepovšimnutý. Navyše, ak to priestor umožňuje, požičajte si od praktík moderných maloobchodníkov. Napríklad „pre exotické ovocie sme do časti so zeleninou a ovocím vložili brožúry s vysvetleniami ich chutí, spotreby, receptov, výživových hodnôt atď., Ktoré sú rumunským spotrebiteľom menej známe,“ navrhuje Pia Krauss z Selgros.
Nesmieme zabudnúť na skutočnosť, že dôležitú úlohu v procese maximalizácie potenciálu tejto kategórie zohráva schopnosť udržiavať zeleninu a ovocie čerstvé. Preto, aj keď sa to pre mnohých môže javiť ako futuristický koncept, správa kategórií rieši mnoho riešení. Čo konkrétne musíte urobiť? Venujte pozornosť obratom, ktoré dosiahnete s každým produktom, pridajte vyrovnávaciu rezervu, aby ste zabránili vypredaniu zásob v ročných obdobiach, keď sa môže zvýšiť dopyt po určitom ovocí alebo zelenine, a buďte si istí, že vaši nadväzujúci partneri distribúcia môže zabezpečiť obraty. A napriek tomu, ak sa dostanete do situácie skladovania zeleniny a ovocia po dobu niekoľkých dní, dbajte na to, aby úložný priestor spĺňal niekoľko minimálnych podmienok: výrobky sú chránené pred chladom, ale aj pred vysokými teplotami, vlhkosť priestoru je vhodné na ochranu pred napadnutím škodcami (hmyz alebo hlodavce), na zabezpečenie tmavých podmienok (niektorá zelenina sa zazelená aj pri slabom osvetlení), a najmä pri zelenine by bolo dobré udržiavať teplotu medzi 2 a 3 stupne C, ale bez poklesu pod nulu.
Ďalej sa očakáva, že inflácia čerstvej zeleniny a ovocia mimo krajiny, čo je fenomén, ktorý charakterizoval túto kategóriu v posledných dvoch rokoch, sa v nasledujúcom období ešte viac stabilizuje, možno kvôli zjavnému dotyku s prahom nasýtenia trhu. Maloobchodníci aj výrobcovia odhadujú pozitívne ocenenie trhu, pričom na produktovej ponuke a všeobecnej úrovni kvality výrobkov hodnotia známku 8 na stupnici od 1 do 10.
Nestabilita a nepredvídateľnosť cien a čerstvosť výrobkov v regáli budú aj naďalej dvoma aspektmi s červenou vlajkou. Je však potrebné mať na pamäti, že po celú túto dobu je spotrebiteľ čoraz vzdelanejší a menej ochotný platiť za čerstvosť z druhej ruky.
V neposlednom rade si musia byť poľnohospodári vedomí, že zodpovednosť za vyplnenie týchto medzier na trhu leží na ich pleciach. K dispozícii majú dostatok európskych fondov a dva medzikontinentálne trhy v tejto kategórii, ktoré sú už žiadané - bio zelenina a ovocie a výrobky, ktoré oživujú tradičnú chuť rumunskej zeleniny a ovocia.