Ako si zvoliť miesto pre začatie podnikania
Niche je jedným z hlavných faktorov, ktoré vás odlišujú od ostatných konkurentov. Niche nám hovorí nielen o tom, kde súťažíte, ale aj to, ako to robíte. Ak pôjdete do určitej medzery, môžete sa odlíšiť od iných firiem, predávať produkt, ktorý len málo konkurentov, ak vôbec, ponúka, alebo používať operačné procesy, ktoré praktizuje malý počet konkurentov alebo žiadny.
V dnešnej dobe sa Audi TT dalo považovať za špecializovaný výrobok, pretože len málo výrobcov automobilov predávalo kupé, športové auto s pohonom všetkých kolies. A príkladom špecifického procesu, ktorý si osvojuje čoraz väčší počet firiem, je ten, ktorý ponúkajú určití maloobchodníci a umožňujú zákazníkom skontrolovať zásoby výrobkov v reálnom čase.
Koncepcia niky sa študuje od 70. rokov 20. storočia a závery vedcov nám hovoria, že podnikanie v oblasti niky je trvalé (Podolny, Stuart a Hannan, 1996), môžu odôvodniť vyššie ceny (Porter, 1980, 1996) a záznamy zisk, pretože väčšinou sú sami vo svojom výklenku.
Ak však už nebudete mať na trhu väčší dopyt a vaše výrobky prestanú byť k dispozícii, môže mať výber miesta tiež negatívne dôsledky.
Ak chcete nájsť správny segment trhu, na konci tejto príručky budete vedieť, ako:
Posúďte, aké zdroje máte po ruke, a dovedú vás do konkrétnej medzery.
Len čo sa zistí medzera, prostredníctvom procesu hodnotenia budete vedieť, ako určiť, ako je trh cenovo dostupný, s prihliadnutím na prekážky vstupu, ale aj ďalšie sily pôsobiace na trhu.
a aby ste si boli istí, že ste sa rozhodli správne, budete vedieť, ako skontrolovať, či sa môžete spoľahnúť na konkurenčnú výhodu alebo užitočné partnerstvá.
Čo je to medzera na trhu?
Nika je malý trhový segment a tento prístup znamená sústrediť všetko úsilie na tento špecifický a presne definovaný segment. Keď je vaša firma v začiatkoch, nemáte prostriedky na komunikáciu pre celý trh, takže identifikujete segment, ktorého potreby môžu hráči, pokrývajúce celý trh, nedostatočne uspokojiť. Skutočnosť, že máte v tomto segmente menej konkurentov, znamená, že sa váš návrh stáva viditeľným a je samozrejme oveľa lepšie byť prvou voľbou pre tisíc zákazníkov ako piatym pre milión.
Zoberme si triviálny príklad. Ak chcete predávať topánky, musíte bojovať na trhu so všetkými obchodmi s profilmi. Ak sa pokúsite zamerať na červené topánky, s oveľa menším rozpočtom (vrátane SEO/SEA) budete môcť rýchlejšie osloviť zákazníkov, ktorých táto ponuka skutočne zaujala.
Čím je vaša ponuka konkrétnejšia, tým lepšie oslovuje požadované miesto. Na druhej strane, samozrejme, musí byť výklenok dostatočne veľký, aby ospravedlnil úsilie pri podnikaní. Len veľmi málo zákazníkov by malo záujem o topánky z červeného laku veľkosť 36, s 5 cm podpätkom.
Kto si? Čo a koho vieš?
Na začiatku podnikatelia začínajú s myšlienkou a tým, čo ďalšie majú po ruke, čo im umožňuje začať podnikať. Pracovná metóda sa volá Effectuation a vychádza z pozorovania, že budúcnosť nie je presne predvídateľná, ale je ovplyvnená našimi činmi.
Pre podnikateľa je dôležité, aby sa na trh dostal čo najskôr s približne správnou ponukou a aby sa počas tejto situácie prispôsobil pomocou reakcie z trhu. To môže znamenať, že začnete na ceste výberom výklenku, ktorému rozumiete, kde veľmi dobre rozumiete potrebám klienta, čo vám dáva konkurenčnú výhodu oproti ostatným hráčom.
Napríklad je známe, že veľa firiem s detskými výrobkami alebo materskými školami zakladajú rodičia s deťmi v tejto vekovej skupine. Pretože často záleží na tom, koho poznáš. Mnoho personalistov po odchode do dôchodku zo spoločnosti zahájilo svoje podnikanie v oblasti HR poradenstva. Určite používajú to, čo sa naučili, ale je to určite minimálne také užitočné pre tých, ktorých poznajú, konkrétne pre komunitu personalistov na trhu, kde už majú reputáciu, ktorá im umožňuje prilákať zákazníkov.
Aký cenovo dostupný/ťažký je trh, na ktorý sa pozeráte? Môžete preraziť bariéry vstupu?
Nie všetky trhy sú prístupné tak ľahko a niektoré nápady, bez ohľadu na to, aké geniálne sú, si vyžadujú rozsiahle investície a dlhú dobu, aby sa mohli zrealizovať. Napríklad pre malý internetový obchod s drop-shipom na módnom výklenku je počiatočná investícia dosť malá. Prístup k výklenku luxusných apartmánov je komplikovanejší a pre lekárske prístroje je to ešte ťažšie. Vo všetkých prípadoch môžete byť obchodníkom a potom je ľahšie vstúpiť na trh, alebo si môžete zvoliť pozíciu producenta a potom je to oveľa ťažšie.
Ak chcete otvoriť internetový obchod s produktmi, ktoré kupujete v Číne, neexistuje takmer žiadna prekážka pre vstup. Preto je veľmi preplnený a na to, aby ste sa dostali k zákazníkovi, potrebujete veľmi jasnú predstavu a komunikáciu. A od druhého okamihu, keď prídete a uspejete, môžete očakávať, že váš model replikujú ďalšie spoločnosti.
Ak však chcete vyrobiť a uviesť na trh liek alebo zdravotnícku pomôcku, potrebujete nielen investície do výrobnej kapacity, ale aj roky vedeckých testov, aby ste dokázali lekársku hodnotu produktu. Keď už ste na trhu, rovnaké prekážky pôsobia vo váš prospech a chránia vás pred vstupom nových hráčov.
Existuje ľahší prístup k segmentu? Pre teba? Pre ostatných?
Nie všetky medzery sú rovnako atraktívne a okrem prekážok vstupu na trh stoja za zváženie aj ďalšie trhové „sily“.
Ak sa rozhodnem byť obchodníkom, vyjednávacia sila mojich dodávateľov a výrobcov môže byť veľmi vysoká a oni môžu kontrolovať maržu, ktorú môžem zarobiť.
Ak nainštalujem satelitné antény, moje služby môžu kúpiť iba 3 - 4 spoločnosti, telekomunikačné spoločnosti, takže vyjednávacia sila zákazníkov je veľmi vysoká.
Ak predám červené čižmy a pokúsim sa byť veľmi drahý, možno budú moji zákazníci uprednostňovať lacnejšie alebo náhradné výrobky, aby natreli alebo nie.
Atraktivitu trhu možno ľahko posúdiť analýzou Porterových 5 síl (vyjednávacie sily zákazníkov, vyjednávacie sily dodávateľov, hrozba nových účastníkov, hrozba náhradných výrobkov, rivalita v priemysle). Viac sa dočítate tu.
Máte konkurenčnú výhodu? Navyše máte „nespravodlivú výhodu“?
Ak chcete byť úspešní, je dôležité mať výhodu, tajný recept, niečo, čo produkt alebo službu ťažko napodobňuje. Konkurenčná výhoda znamená, že môžete zarobiť viac peňazí ako vaša konkurencia, buď prostredníctvom vyšších cien (diferenciácia produktov) alebo nižších nákladov (vedenie nákladov), alebo oboma spôsobmi. Je samozrejme tiež dôležité, aby bola vaša konkurenčná výhoda udržateľná, tj aby ju nebolo možné okamžite vylúčiť z konkurencie.
Mnohokrát na začiatku musíte nájsť tú „nesprávnu“ výhodu (Nespravodlivá výhoda - Ash Maurya), ktorú nemajú ostatní, ktorí začínajú v rovnakom podnikaní. Môže to byť prístup ku komunite (ako v prípade HR špecialistov), veľmi dobré pochopenie trhu (ak ste napríklad pracovali celý život v obchode s obilím), vzácna zručnosť (ak ste napríklad strojný špecialista) učenie).
Môžete vytvoriť partnerstvá a partnerstvá?
Nie vždy sa veci delia na čiernobiele, čo môžete robiť a čo nie. Často existuje priestor pre partnerstvá. Ak chcete uviesť na trh nový spotrebný výrobok, hračku, čokoládu, odevný výrobok, nemusíte sa nevyhnutne stať výrobcom, výrobu môžete jednoducho zadať subdodávateľom. Alebo ak chcete začať pôsobiť na inom trhu a nemáte zdroje, môžete si kedykoľvek vytvoriť spoločný podnik. Alebo môžete licencovať predaj svojich výrobkov niekomu, kto
Je dôležité zmapovať svoje schopnosti podľa potrieb trhu a nájsť najrýchlejší spôsob, ako tieto potreby splniť, a to pomocou svojich zdrojov, ale aj zdrojov všetkých partnerov, ktorých môžete identifikovať.
Na záver uvádzam najdôležitejšie veci, ktoré treba brať do úvahy pri výbere výklenku:
Výberom presne stanoveného výklenku môžete zúžiť počet konkurentov na vašom trhu a ľahšie tak osloviť zákazníkov.
Konkrétna ponuka lepšie osloví požadovaný výklenok.
Pri identifikácii správneho segmentu trhu zvážte zdroje, ktoré máte k dispozícii a ktoré vás môžu naviesť na konkrétne miesto, cenovo dostupné miesto, aké prekážky bránia vstupu na trh, aké sily pôsobia na trhu a či sa na ne môžete spoľahnúť. na konkurenčnú výhodu alebo užitočné partnerstvá.
Prípadová štúdia
Mihai Simiuc bol odborným konzultantom v oblasti marketingu B2C s príslušnými skúsenosťami s vývojom miestnych značiek potravín. Jeho interakcia s jedlom dostupným na začiatku 2000-tych rokov, ako aj časté cesty do zahraničia spôsobili, že si všimol možný špecifický trh.
Rumunskí spotrebitelia už mali prístup ku kvalitným západným produktom z kategórie dosť drahých výrobkov s dlhou trvanlivosťou. Varené čerstvé potraviny vyrobené z kvalitných surovín, ktoré oceňujú spotrebitelia vo veľkých mestách Západu, neboli pre rumunských spotrebiteľov k dispozícii. Obyvatelia Bukurešti sa museli uspokojiť s poloprípravkami pochybnej kvality, plnými konzervačných látok a prísad, alebo naďalej nosiť balíček domáceho jedla.
Mihai identifikoval príležitosť a domnieval sa, že produktom, s ktorým by mohol vstúpiť na trh, sú kvalitné cestoviny, čerstvo uvarené, dodávané v stravovacom systéme v Bukurešti, s príjemnou a mladou značkou (frufru).
Prísľub bol od začiatku posilnený sloganom „bez bazákov“, ktorý na rovinu hovorí, že neočakávate, že v ovocnom prípravku nájdete niečo z toho, čo by tam nemalo byť. To jednoznačne znamená, že neexistujú žiadne prísady, stabilizátory, farbivá a všetky druhy E.
Mihai začal s marketingovým konceptom, pochopením medzery vo vzdelávaní a neustále sledoval vývoj na rozvinutejších trhoch. To mu umožnilo využiť výhodu prvého, ktorý vstúpil na trh, aj keď bolo potrebné otočiť pôvodný koncept, ktorý sa postupne odlúčil od myšlienky stravovania - nahradila ho prítomnosť v maloobchode a diverzifikácia sortimentu výrobkov od pôvodného segmentu cestovín.
V roku 2016, v duchu vývoja koncepcie, sa spoločnosť, ktorá vlastní a prevádzkuje značku ovocia, dovtedy nazývaná Mondo di Pasta SRL, stala spoločnosťou Good People SA.