Hrajte správnu hru, ale tiež používajte správnu stratégiu. Viac obchodného úspechu vďaka
Článok ako PDF
ADAM M. BRANDENBURGER je profesorom na Harvard Business School v Bostone. BARRY J. NALEBUFF učí na Yale School of Management. Pri výskume, výučbe a konzultáciách sa obaja zameriavajú na teóriu hier a obchodnú stratégiu; jej kniha na túto tému vyjde tento rok vo vydavateľstve Currency/Doubleday.
Úspešnou obchodnou stratégiou je aktívne formovanie hry, nielen jej účasť na nájdenej hre.
Od veľa-veľa k víťazstvu
Hra s názvom business
Zmeňte hru
Hráči sa striedajú
NutraSweet, nízkokalorické sladidlo používané v nealkoholických nápojoch, ako je Diet Coke a Diet Pepsi, je bežný názov a jeho zakrivené logo je známe po celom svete. V skutočnosti je to značka spoločnosti Monsanto pre chemický aspartám. Podnikanie NutraSweet bolo pre spoločnosť Monsanto vysoko výnosné so ziskovou maržou až 70 percent. Zvyčajne iné lákadlá, ale NutraSweet je chránený patentmi, v Európe do roku 1987 a v Spojených štátoch do roku 1992. S ohľadom na končiacu patentovú ochranu a požehnanie spoločnosti Coca-Cola vyrobila spoločnosť Holland Sweetener Company (HSC) v roku 1985 produkt aspartám. Závod v Európe. Ken Dooley, viceprezident pre marketing a predaj v HSC, uviedol, že „každý výrobca má rád najmenej dva zdroje dodávok“. Keď sa však HSC zaoberala európskym trhom, spoločnosť Monsanto sa búrlivo bránila. Spoločnosť znížila ceny a uzavrela zmluvné dohody so zákazníkmi, aby zabránila nováčikovi vstúpiť na trh. Spočiatku sa HSC pokúsila odraziť
Žiadny hráč nie je oddaný. Niekedy je rozumné zmeniť toho, kto v hre vládne. To platí aj pre seba.
Spoločnosť Coke ani Pepsi nechceli byť prvými, ktorí odstránili logo Nutrasweet z plechovky, čím vzbudili dojem, že drotajú s chuťou svojich nápojov.
Zmeňte pridanú hodnotu
Myšlienka zvyšovania vlastnej pridanej hodnoty je úplne prirodzená - prístup znižovania pridanej hodnoty ostatných však nie je okamžite pochopiteľný.
Zmeňte pravidlá
Ak vo vašich obchodných rokovaniach neexistujú žiadne pravidlá, pozrite sa, ako by zavedenie nového pravidla zmenilo hru. Ale odporúča sa opatrnosť.
Taktika: zmena vnímania
Môže výrobca ťažiť viac ako zo svojej pridanej hodnoty? V priemysle oxidu uhličitého je to možné vďaka zmluvne dohodnutej konkurencieschopnosti.
Zmena rámca hry
Strategické úskalia