Len nestrácaj tvár - GULP
Rokovania v Číne
Každý, kto chce úspešne rokovať so zahraničnými obchodnými partnermi, by sa mal prispôsobiť rôznym spoločenským a kultúrnym pravidlám. Tréner vyjednávania Matthias Schranner vysvetľuje špeciálne vlastnosti, s ktorými sa človek stretáva pri jednaní s partnermi z Číny, najrýchlejšie rastúceho trhu IKT na svete. Expert na zložité rokovania jasne vysvetľuje, v čom sa čínsky rokovací svet líši od nášho, a dáva tipy, ako správne reagovať.
Zaludne stratégie, nepriehľadná taktika, neustále výmeny medzi partnermi pri vyjednávaní, neférová dočasná hra ... Tieto vyjednávacie vyhlásenia nájdete, keď si prečítate nemeckú literatúru o téme „vyjednávania v Číne“. Takže kultúra vyjednávania, ktorá sa dá veľmi ťažko posúdiť, a určitá nejasnosť na nemeckej strane. Na druhej strane zúrime nad touto fascinujúcou krajinou, touto rozmanitosťou a silou rozvoja.
Aby sme išli nad rámec povrchných a banálnych tipov na rokovania o nemeckej literatúre, je v Číne potrebný hlbší pohľad na podnikanie. Neexistuje nič také ako „typický Číňan“, a teda ani typické čínske vyjednávanie. Podľa mojich skúseností existuje päť špeciálnych funkcií, ktoré takmer všetci moji západní zákazníci nazývajú týmto:
Ponechanie dohody otvorené
„Záver“, „Dostávame sa k áno“ a „Máme výsledok“ sú slová, vďaka ktorým naše vyjednávacie srdce bije rýchlejšie. Podarilo sa, dosiahli sme dohodu, „zavreli sme vak“ a môžeme spokojne letieť do Európy. V západnom svete je táto „mentalita obchodníka“ veľmi uznávaná. Chceme, aby rokovania boli rozhodnuté, podpísané a jasné.
Čínsky pohľad je bohužiaľ presne opačný. V čínskom svete rokovaní je veľkým cieľom ponechať ho otvorený. Iba ak nechám dohodu otvorenú, budem mať príležitosť pokračovať v rokovaniach z dlhodobého hľadiska. Neexistuje slepá ulička a strata tváre. Ak ho necháte otvorené, umožní vám to flexibilnú a dlhodobú perspektívu, pretože iba „zatvorenie“ prinúti partnera zaujať postoj víťaza a porazeného.
Čo robiť? Tu sú zlé správy: mali by ste prehodnotiť svoj postoj a prijať čínsky postoj. Nechajte to otvorené ako skvelú príležitosť na rokovania. Nepokúšajte sa dosiahnuť dohodu rýchlo, skúste definovať a implementovať malé medzikroky.
tip: Takže netrvajte na súhlase s veľkým predmetom, ale vedome to nechajte otvorené a rozdeľte veľký cieľ na malé stredné ciele. Tieto strednodobé ciele by ste mali riešiť spolu so svojimi čínskymi partnermi.
Žiadny rozpor
Po mojom poslednom tréningu v Pekingu som chcel ísť taxíkom do reštaurácie. Môj zákazník mi na kúsok papiera napísal adresu reštaurácie v angličtine a čínštine. Povedal, že by som tam mal byť asi po desiatich minútach. Sadol som do taxíka a ukázal taxikárovi lístok s adresou. Prikývol a odišiel. Po 20 minútach som sa ho spýtal, či tam čoskoro budeme. Znova prikývol a išiel ďalej. Po 30 minútach som sa opäť spýtal, prikývol, zabočil do bočnej ulice a skončili sme v slepej uličke. Zjavne nevedel, čo ďalej, a poprosil som ho, aby sa odviezol späť do hotela. Keď som tam bol, požiadal som zamestnanca hotela, či by sa mohol spýtať taxikára, prečo nemôže nájsť reštauráciu. Spýtal sa taxikára a zistil, že nevie čítať. Takže som nemohol čítať anglický ani čínsky text.
Mnoho západných manažérov v Číne zažíva toto správanie s čínskymi vyjednávacími partnermi. Prikyvuje - ale nič sa nedeje. Potom si položíme otázku, prečo nič nehovoria? Môžete sa s nami porozprávať. Radi vám pomôžeme, stačí nám to povedať. Táto neustála ochrana tváre je pre nás väčšinou nepochopiteľná. Aj keď to čínsky partner nevie, zvyčajne to nepriznajú.
Čo by si tu mal robiť? Snažte sa to sumarizovať počas celého rokovania. Nepýtajte sa však čínskeho partnera, či to pochopili a všetko je v poriadku. Väčšinou prikývne a bude súhlasiť. Nenechajte čínskeho partnera opakovať zhrnutie. To je zvyčajne veľmi poučné.
tip: Opýtajte sa čínskeho partnera na ich uhol pohľadu. Spýtajte sa ho, prečo si myslí, že ste tento bod upozornili. Čo si myslí, prečo je pre vás tento bod taký dôležitý. Potom môže prezentovať svoj pohľad s ochranou tváre a nemusí na niečo kývnuť.