Predstavenie nového produktu Najlepšie postupy vo vašom priemysle - Mercuri Nemecko
Prekvapujúci počet nových produktov na trh zlyhá, aj keď marketingové brožúry vychvaľujú početné výhody nového produktu. Dôvody možného zlyhania sú rôzne. Produktový manažment, marketing a predaj často sledujú rôzne ciele a majú rôzne nápady alebo spôsoby myslenia. Napriek všetkým sľubovaným výhodám sa zákazníci vyhýbajú výdavkom na prestavbu zavedených produktov a prípadné zaplatenie vyšších cien za ne. Pretože vývoj a úspešný marketing nových výrobkov sú drahé a časovo náročné, je nevyhnutné ich úspešne predstaviť.
Môžete si prečítať tu, prečo tak často zlyhávajú nové produkty:
Čo je dôležité pri predstavovaní nových produktov?
1. Koordinujte a stanovte si realistické ciele predaja
Všeobecné predajné očakávania týkajúce sa uvedenia produktu na trh sú rýchlo určené: uskutočnené investície umožňujú rýchly výpočet potrebných prostriedkov. Je však dôležitejšie byť presnejší, t. J. V skutočnosti vykonať analýzu, z ktorej sa potom vyvinie produktová stratégia: Ktorý profil cieľového zákazníka najlepšie vyhovuje? Koľko existujúcich alebo nových zákazníkov by sa malo osloviť? Koľko kusov by sa malo predať? Aká je cenová stratégia? Ktoré činnosti by sa mali vykonať v akom čase? Mal by produkt v rámci životného cyklu produktu prípadne nahradiť starý produkt? Čím sa líši produkt, t. J. V čom sa líši súčasný produkt od ostatných variantov na trhu? Ako súčasný produkt dopĺňa produktové portfólio? A prípadne aj otázky týkajúce sa marketingovej stratégie, napríklad na tému product placement? Tu je len niekoľko otázok, ktoré vyvstávajú v súvislosti s produktovou politikou. Je tiež dôležité stanoviť harmonogram uvedenia produktu na trh, ktorý definuje aj postup, kroky a komunikáciu. Jednotlivé fázy môžu byť prezentované vo forme diagramov alebo vývojových diagramov.
2. Rozvoj kampane za predstavenie produktu a zákaznícky prístup: Integrujte predaj v pravý čas!
Najmä v oblasti B2B by do plánovania uvedenia nového produktu na trh mal byť zahrnutý predaj, ktorý najlepšie pozná svojich zákazníkov s príslušnými požiadavkami, potrebami a potenciálnymi námietkami. Prípady použitia alebo prípady používateľov, modely, argumenty a námietky by sa preto mali vyvíjať spoločne. Táto konzultácia s obchodným oddelením zvyšuje akceptáciu a pravdepodobnosť úspechu pri zavedení nového produktu.
3. Preveďte uvedenie produktu na trh do sveta predaja
Každý obchodný zástupca by mal presne pochopiť, prečo je uvedenie produktu na trh dôležité pre jeho vlastnú spoločnosť, čo by mal konkrétne urobiť a ako by mal komunikovať so svojimi zákazníkmi, t. J. Aké kroky sú potrebné a aký je harmonogram.
4. Riadiť a aktívne vykonávať proces implementácie!
Regionálni obchodní manažéri sú zodpovední za produktovú stratégiu vrátane implementačného plánu, t. J. Manažéri definujú kroky, harmonogram, komunikáciu a majú ich nakoniec pod kontrolou. Okrem toho majú dôležitú úlohu v prenose, pomáhajú sprostredkovať špecifikácie a vyvinuté koncepty uvedenia produktu na obchodné oddelenie, motivovať ich a trénovať, poskytovať spätnú väzbu o úspechoch a neúspechoch, hlásiť vedeniu produktu spätné uvedenie produktu trvale optimalizovať.
5. Školenie predaja: koučovanie uvedenia produktu na trh
Nakoniec musí predaj umožniť, aby boli výhody nového produktu prijateľné pre (potenciálnych) zákazníkov. Musí určiť potrebu, vyrozprávať príbeh, argumentovať hodnotovo a byť schopný adekvátne reagovať na prípadné námietky. Musí byť na to pripravený na tréningoch a podporovaný koučovaním. Na školiacich kurzoch sa praktizujú rôzne prípady použitia.
6. Ako zmeriam úspešnosť uvedenia produktu na trh?
Úspešnosť uvedenia produktu na trh je potrebné v krátkych sekvenciách skontrolovať pomocou príslušných KPI (napr. Počet dohodnutých testovacích behov) a koncepcie a postupy sa musia neustále prispôsobovať! Uvedenie produktu na trh je možné optimálne navrhnúť iba prostredníctvom priebežného merania a adaptácie.
Kontaktuj nás
Radi vám vysvetlíme všetky podrobnosti a ponúkneme vám čo najrýchlejšie individuálne riešenia.