Stratégia úspechu 6 Teaching sales - manager magazin 22002
Frank Enke každé ráno v Naumburgu naloží svoje kombi BMW náplasťami a pleťovými krémami od spoločnosti Beiersdorf a dostane sa k svojim zákazníkom. Enke navštívi za jeden deň osem až desať lekární. Ročne najazdí 40 000 kilometrov.
Článok ako PDF
V minulosti hrával Enke futbal v lige, najvyššej na východe. Enke zaútočil na Halle a v mládežníckej reprezentácii NDR. 49-ročný hráč si vo svojom súčasnom zamestnaní zachoval futbalovú cnosť: „Chcem vyhrať.“
Okrem jeho neúnavného nasadenia je tu ďalší faktor, ktorý robí z Enke jedného z najúspešnejších obchodných zástupcov Beiersdorf: Ukazuje svojim zákazníkom, ako správne predávať svoje výrobky.
Napríklad v lekárni Glückauf v Eislebene. Enke splnil povinnú porciu: prešiel všetkým produktom spoločnosti Beiersdorf u zamestnanca lekárne, ktorého bolo treba doobjednať, a zadal objednávku na svojom notebooku.
Teraz prichádza voľný štýl. „Aká je vaša rada zákazníkovi, ktorý od vás kupuje omietky?“ Spýta sa Enke zmätenej dámy v bielom plášti. A potom bez toho, aby ste čakali na odpoveď: "Mali by ste vždy využiť takúto príležitosť na ďalší predaj. Budeme to hrať. Iba som vám predal sadry a spýtal sa vás: Čo máte doma na dezinfekciu?"
„Mali by ste vždy najskôr dezinfikovať zranenia. Medzitým existujú aj prostriedky, ktoré vôbec nespália. Mám ti niečo ukázať?“
"Áno prosím"; odpoveď znie trochu bezmocne.
„Vidíš,“ hovorí Enke spokojne.
Späť v kombíku BMW, na ceste k ďalšiemu zákazníkovi, Enke vysvetľuje základy svojho podnikania: lekárne v jeho regióne generujú 80 až 90 percent predaja liekov na predpis. Lekárnici majú na tieto príjmy malý vplyv.
Omietky a kozmetika z Beiersdorfu poskytujú zvyšných 10 až 20 percent tržieb. Nanešťastie však lekárnikom niekedy chýba správny zmysel pre tento ďalší obchod. Považujú sa za farmaceutov, zamestnancov zdravia, nie za predajcov.
Enke teda miernym tlakom tlačí svojich zákazníkov na zvýšenie ich predaja - samozrejme predaja s produktmi Beiersdorf. Niekedy dá pracovníkom večerné školenie o predaji pleťového krému. Niekedy dáva rady, ako by mohla byť ponuka Hansaplast atraktívnejšia.
Enke dobre vie, že pre lekárnikov je niekedy záťažou. Že mnohí chcú len zadať svoje objednávky a je to. "Všetci však chcú zarobiť viac peňazí. Potrebujú ma kvôli tomu," hovorí Enke s úsmevom.
Ak predávate svoje výrobky predajcom, mali by ste zákazníkov naučiť, ako správne inzerovať váš tovar; napríklad prostredníctvom predaja alebo produktového školenia.