Štruktúra predaja Armani namiesto školenia; Poznámka
Štrukturálny predaj: Armani namiesto školenia
Hagen. Niekoľko semestrov je ešte pred nimi; Stabilný príjem je ešte dlho pred nami: Aj študenti opakovane podľahnú výzvam rýchleho bohatstva - a dostanú sa do pazúrov štrukturálnych distribútorov.
Keď vchádzate, v ušiach vám znejú slová Dennisa *, bývalého kamaráta zo školy. „Začal som podnikať a stále hľadám dobrých ľudí pre svoju spoločnosť! Ak máte trochu času a chcete dobre platenú prácu na čiastočný úväzok ...“ Na dvere bytového domu neďaleko centra mesta Hagen ukazuje malá nálepka s menom iba mierne známeho poskytovateľa finančných služieb. voči hľadaným nájomníkom. Otvorte dvere, vyčistite scénu: Mladý a oveľa mladší obchodný konzultant v širokých oblekoch vás víta - vitajte v štruktúrovanom predaji.
Kancelárie sú čisté, majú šedé koberce, biele steny a prázdne stoly a police. Lapače očí na kartotéke sú starostlivo umiestnené, prázdne fľaše, v ktorých sa kedysi nachádzal drahý lieh. Napriek kobercom vytvárajú aj pokusné kroky miernu ozvenu. V konverzačnom tóne a s uvoľneným uzlom kravaty vás Dennis Stohl * a vedúci pobočky Michael Pelka * pozývajú na miesto na šedej kancelárskej stoličke.
„Máte super auto," hovorí Michael Pelka, „také som mal. S trochou chiptuningu to naozaj funguje." Ani po diskusiách o nových prezentáciách od spoločností BMW, Porsche a Co a po porovnaní preferencií v krčme v meste Hagen nie je Pelka pre komplimenty v strate. „Si vždy tak dobre oblečený? Dennis si najskôr musel kúpiť oblek, keď sem vošiel.“ Dennis sa rozpačito usmeje: „Stále šetřím na svojom prvom Armaniho outfite.“ Smiech. Vo svete štruktúrovaného predaja sa to javí ako uvoľnené a šťastné.
Rýchly spôsob nosenia obleku
Niektoré spoločnosti už asi 50 rokov využívajú štruktúrovaný predaj ako formu distribúcie - a ponúkajú všetko od okrúhlych tabletiek na chudnutie pre všetkých gurmánov cez parfumy pre ženy so zlým obchodným zmyslom až po poistenie pre neistých dôchodcov. Sieťový marketing je rozšírená forma štruktúrovaného predaja: prísne hierarchicky organizovaná a smerom dole rozvetvená sieť zodpovedných predajcov sa snaží predávať výrobky väčšinou zvládnuteľného sortimentu zastrešujúcej spoločnosti. Zákazníci si často až po zakúpení všimnú, že mnohé z produktov ťažko obstáli v konkurencii porovnateľných ponúk.
Dennis Stohl a Michael Pelka zatiaľ nevysvetlili, ktoré finančné služby predávajú. „V akej hodinovej mzde by si pre nás pracoval?“ Malo by to byť 25 eur vyššie. "Vidím, že si sebavedomá! Páči sa mi to - takých ľudí potrebujem." Prázdna pracovná doska sa teraz zaplnila notebookom, hárkom bieleho papiera a kovovým guľôčkovým perom. Pomocou čísel a šípok chce Pelka dosiahnuť transparentnosť v otázke platov.
"Ak pre mňa pracujete desať hodín týždenne, môžete u nás hneď od začiatku zarobiť 1 200 eur. Najprv si len pozriete rokovania o predaji. Za to však dostanete 80-percentnú províziu," vysvetľuje Pelka. Po tom, čo si Dennis Stohl spomenul na anekdoty zo spoločného času na strednej škole, Michael Pelka rozpráva o pôvodných obavách súčasného zamestnanca: „Všetko, čo robíš, je naštvané. Naštve ťa, čo predávaš.“ Teraz je tu a myslí si, že je s nami celkom v pohode. ““
„Na vrchole hodnotení“
V sieťovom marketingu takmer všetko, od vitamínových doplnkov až po finančné služby, inzerujú netrénovaní štrukturálni predajcovia, známi tiež ako „Strukki“ - v honbe za predajným úspechom, rýchlou cestou do pracovného života alebo dodatočným príjmom. Rétorický talent, dobré referencie a odborné znalosti v odbore nie sú prekážkou na ceste k štruktúrovanému predaju, sú však zriedkavé. Školenie sa koná v rámci krátkych školiacich kurzov od zastrešujúcej spoločnosti, ktoré trénujú rozhovory o predaji príslušného produktu - a o tom, ako získavať nových zamestnancov. Po rebríčku hierarchie sa vyšplhá iba ten, kto prijme čo najviac spolupracovníkov, z ktorých provízií tiež zarába.
„Super auto, elegantné oblečenie - zbláznil si sa do peňazí rovnako ako my?“ Michael Pelka sa spolieha na to, že sa cítime v štruktúrovanom predaji. Dennis Stohl dodáva: „Musíte byť v týchto dňoch.“ Pelka a Stohl sa smejú - a prídime k téme: Spoločnosť Pelka predstavuje svoj sortiment produktov s futbalovými porovnaniami. „Sme vpredu v hodnotení.“ Určite môže tieto hodnotenia uviesť raz. „Dostanem ťa. Počkaj chvíľu.“ Neskôr sa vráti so šálkou kávy. „Nerozumiem, kam som to dal.“ Na ďalšiu otázku prejde do vyhľadávača Google. Keď sa pokúsil predložiť ako hodnotenie tabuľku od Federálneho úradu pre finančný dohľad, hľadal ďalej. Zobrazia sa výsledky ako „geprelte-strukkis.de“ - a rýchlo sa presunú mimo obrazovku.
Pád zo schodov áno
Najmä na začiatku kariéry v oblasti štruktúrovaného predaja je oveľa dôležitejší veľký okruh priateľov ako predajný talent a kompetencie. Motivované prvými úspechmi v predaji u príbuzných a susedov sa zdá, že veľké peniaze sú na dosah ruky. Po niekoľkých mesiacoch je kalendár prázdny: „trh“ je nasýtený, všetci známi sú zásobení. Príjem sa zrúti - rovnako ako súkromná sieť: „Naštvaný na zneužívanie spoločenského vzťahu, priateľstvá ukončujú„ zákazníci “, ako aj kúpna zmluva. Niet sa čomu čudovať, pretože analýzy vážnych potrieb boli nahradené jednoduchými psychologickými trikmi predaja, napríklad schodiskom „áno“.
Avšak tí, ktorí zlyhali už po niekoľkých mesiacoch, už prispeli k finančnému úspechu štruktúrovaného predaja iba niekoľkými zmluvami. „Ak odložíte svoje svedomie a budete bezohľadní, dokážete to prežiť roky,“ hlásia bývalí zamestnanci na internetových fórach, ktorí si pri udržiavaní svojej prvej pobočky často dlhovali o niekoľko hierarchických úrovní vyššie.
Michael Pelka sa odvtedy vzdal hľadania ratingu. „Zaujíma ťa futbal?