Znížená analýza?
Koncept hodnotového rebríka alebo stupnica hodnoty podrobne opísal Russell Brunson vo svojej knihe Dotcom Secrets. Koncept prispôsobil podnikom, ktoré chcú predávať viac online, a ktoré pomocou takzvaných návnad (napr. Bezplatné kurzy) prilákajú potenciálneho zákazníka a vedú ho na stupnici obchodnej hodnoty.
Ďalej uvádzam, ako môžete upraviť tento koncept pre svoju kliniku tak, aby ste zvýšili nákupnú hodnotu každého zo svojich klientov. Dúfam, že som vás presvedčil o dôležitosti tohto prvého kroku, pretože to považujem za rozhodujúce pre zabezpečenie kontinuity podnikania.
Kroky, ktoré musíte dodržať, aby ste definovali svoju hodnotovú škálu:
- Použite „návnadu“ na nadviazanie prvého kontaktu: Ako prilákate svojich potenciálnych zákazníkov, aby vás navštívili? Ponúkate bezplatnú konzultáciu? Bezplatné vyhodnotenie alebo možno online sprievodca so všetkým, čo musí človek trpiaci konkrétnym stavom vedieť? Možno online test, ktorý pomáha potenciálnym zákazníkom určiť závažnosť konkrétneho stavu?
- Po vykonaní prvého kroku a získaní prvého kontaktu, návštevy alebo jeho dátumov, čo Mohli by ste mu ponúknuť ponuku, aby pricestoval k vám na kliniku? Bezplatná kontrola po chorobe, ak príde na prvú konzultáciu? Znížená analýza? Ďalšie odporúčania? Prístup k súkromnej udalosti?
Poskytuje atraktívny balík služieb v závislosti na sezónnych potrebách (očkovanie, bezplatné konzultácie, konkrétne testy atď.) Alebo na konkrétnych potrebách typu ochorenia, ktorému pacient čelí (prístup k informáciám o správnej výžive, športe, vitamínoch, akomkoľvek druhu) dodatočný vzhľad okrem základnej liečby a ktorý by mu pomohol cítiť sa lepšie).
Ak ich môžete identifikovať so svojimi členmi tímu, vytvorte kompletné balíčky pre každý typ ponúkaných pacientov a služieb. Lekárske služby môžu byť doplnkové a určite môžete ľahko identifikovať balíčky, ktoré ponúkate. Napríklad súkromné kliniky ponúkajúce neonatologické a pediatrické balíčky pre tehotné ženy, ktoré sa ich rozhodnú porodiť.
Kompletná ponuka je tajomstvom ďalšieho predaja. Nový potenciálny zákazník má vždy k dispozícii tri verzie ponuky: nízkonákladovú, strednú a prémiovú.
Definujte ich podľa potrieb klienta a nechajte ho, nech si vyberie.
- Aké ďalšie služby by ste mohli ponúknuť, aby ste mu uľahčili a spríjemnili život? Diverzifikujte ponuky. Nezameriavajte sa iba na stranu služieb, skúste vyriešiť aj ďalšie potreby klienta. Napríklad zľavy na rôzne zdravotnícke pomôcky, ktoré môžete potrebovať. V tomto prípade už nehovoríme o primárnej potrebe klienta, ale o pridanej hodnote. Ak s ním prejdete týmto krokom, stane sa z neho verný zákazník a môžete si byť istí dôverou, ktorú k vám má.
- Akú zľavu alebo bonus môžete ponúknuť, ak príde na vašu kliniku pre vyšetrovania presahujúce určitú sumu?
- Pozvánka do Klubu klientov alebo akýkoľvek druh záväzku, ktorý spôsobí návrat klienta. Ak už od vás kúpil štyrikrát, ľahko ho získate po piatykrát. Ako keby ste dostali každý mesiac určitú sumu a výmenou za túto sumu budete v určitom časovom období vykonávať určité služby, ktorých náklady sú kryté mesačným poplatkom plateným členmi klubu.?