10 jednoduchých krokov na zlepšenie procesu integrácie nových členov do vašej fitnescentra
Ak máte kvalitné služby a vynaliezavý obchodný tím, prilákanie nových členov by pre vašu telocvičňu nemalo byť veľkým problémom. Namiesto toho je jednou z najväčších výziev pre prevádzkovateľov telocviční to, ako si týchto členov udržať a ako ich presvedčiť, aby sa nevzdávali.
Hovorí sa. „Od starších ľudí“, ktorí tvrdia, že snaha presvedčiť existujúceho zákazníka, aby si kúpila znova, je iba polovica snahy prilákať nového zákazníka.
To znamená, že členovia, ktorých už máte, sú oveľa cennejší ako potenciálni členovia. Podľa štúdie Paula Bedforda, špecialistu na udržanie fitnes, tvrdí, že aktívny člen najmenej deviatich mesiacov vygeneruje minimálne o 40% vyšší príjem zo sekundárnych výdavkov v telocvični ako nový člen.
Prvý mesiac, ktorý nový člen strávi v posilňovni, je zásadný a spôsob, akým využije predplatné v tomto období, bude určovať jeho lojalitu v budúcnosti. Z tohto dôvodu je veľmi dôležité pripraviť proces integrácie nových členov (onboarding) tak, aby si čo najviac z nich rýchlo vytvorilo zvyk chodiť do posilňovne a neustále trénovať. Až potom sa stanú vernými a dlhodobými členmi.
Uľahčite si vyhľadanie fitnescentra
Prvým krokom v procese registrácie nových členov je prilákať týchto nových členov. Bez ohľadu na to, aké moderné vybavenie máte, aké špičkové služby ponúkate alebo ako kvalitní sú vaši tréneri, ak záujemcovia o fitnes vo vašom meste nevedia o existencii vašej telocvične, potom je vaše úsilie márne. Uistite sa, že je vaša fitnescentrum ľahko k dispozícii. Ako to robíš? Veľmi jednoduché!
Pridajte svoje fitnescentrum do služby Google Business a nezabudnite vyplniť otváracie hodiny, presnú adresu a kontaktné údaje. Toto je najpopulárnejší spôsob, ako zviditeľniť firmu. Všetky firmy pridané na túto platformu sa zobrazujú v Mapách Google a vo výsledkoch vyhľadávania Google. Keď teda niekto hľadá posilňovňu vo vašom meste, vaša firma by mala byť medzi prvými vyhľadávacími dopytmi.
Aktualizuje tiež všetky účty sociálnych médií fitnescentier o presnú adresu a všetky kontaktné údaje. Moja kolegyňa Alexandra vytvorila podrobného sprievodcu, ako optimalizovať účty sociálnych médií, aby prilákali fanúšikov z vášho mesta.
Optimalizujte svoje stránky pre nových členov
Webové stránky vašej telocvične sú druhou recepciou, na ktorú sa noví alebo potenciálni členovia zvyčajne obrátia. Preto sa uistite, že je optimalizovaný špeciálne pre tento typ publika. Konkrétne musí webová stránka klubu obsahovať kontaktné údaje firmy, prevádzkové hodiny a presnú adresu, ktoré sa dajú ľahko nájsť.
Týmto spôsobom, keď niekto, kto sa zaujíma o vašu telocvičňu, vstúpi na vaše stránky, má po ruke všetky potrebné informácie. Patria sem ponúkané služby, náklady na predplatné, tím trénerov, plán hodín a čokoľvek iné, čím by ste sa mohli odlíšiť od konkurencie.
Privítajte ich automatickým e-mailom
Keď si nový člen zakúpi svoje prvé predplatné, mal by automaticky dostať uvítací e-mail s vysvetlením, ako veci fungujú. Tento e-mail môže obsahovať informácie o vašich službách online. Ak máte členskú aplikáciu alebo online portál pre členstvo, môžete vysvetliť, ako k nim máte prístup a aké sú ich prihlasovacie údaje.
Uvítací e-mail môže obsahovať užitočné informácie o tom, čo potrebujete vedieť, keď prídete do posilňovne prvýkrát. Neznamená to, že všetci noví členovia už majú skúsenosti s chodením do posilňovne. Prvá návšteva je rovnako zastrašujúca pre všetkých, najmä pre tých, ktorí to nikdy predtým neurobili.
Preto je dôležité hneď od začiatku im povedať, čo musia urobiť - doniesť si uterák z domu; prísť s náhradnými papučami; mať so sebou vodu alebo to, že si môžu kúpiť vodu na recepcii sály; čo jesť pred príchodom do telocvične; aké školenie alebo vybavenie sa odporúča začiatočníkom a podobne.
Dajte im bezplatné hodnotiace stretnutie
Všetci noví členovia by mali dostať bezplatné hodnotiace stretnutie s jedným z vašich trénerov. Toto hodnotenie nie je osobným tréningom, ale skôr predstavením nového člena vo vašej telocvični.
Tréner mu môže ukázať všetky zariadenia, vysvetliť pravidlá a pomôcť mu stanoviť skutočný cieľ v oblasti fitnes. Tréner by mu mal dať aj niekoľko odporúčaní týkajúcich sa správneho typu tréningu alebo skupinových kurzov pre cieľ nového člena a dokonca aj niekoľko výživových tipov.
Hodnotiaca relácia by nemala trvať dlhšie ako pol hodiny a nakoniec by sa nový člen mal v miestnosti cítiť istejšie a pohodlnejšie. Tieto sedenia sú skvelými metódami a vytvárajú vzťah medzi koučom a členom tak, aby mal kouč väčšie šance presvedčiť ho, aby si kúpil relácie PT a ďalšie služby.
Uistite sa, že sa títo členovia skutočne zúčastňujú nových členov. Nestačí ho len zahrnúť do nového predplatného. Keď si člen zakúpi predplatné alebo príde do sály prvýkrát, recepční by mali naplánovať toto sedenie na mieste.
Dajte im spôsoby, ako merať ich pokrok
Či už investujete do najnovších pomôcok alebo dávate prednosť metódam „starej školy“, je dôležité, aby členovia mali k dispozícii rôzne spôsoby merania pokroku v triede.
Okrem vybavenia v hale ich môžete ponúknuť na recepcii alebo online v uvítacom e-maile, formulár s niekoľkými otázkami, ktoré môžete vyplniť, keď začnete chodiť do posilňovne a popri tom, mesačne alebo každých 6 týždňov. Otázky môžu byť týkajúce sa telesnej hmotnosti, veľkosti pása, váh, ktoré môžete dvíhať, počtu opakovaní určitého cviku atď. Keď nový člen trénuje a dokončuje túto formu, bude môcť ľahšie sledovať ich pokrok.
Nezabudnite do tohto formulára uviesť otázku o počte návštev telocvične. Takto si člen všimne, že čím častejšie chodí do posilňovne, tým lepšie výsledky.
Poskytuje užitočný obsah prístupný iba členom
Vaši tréneri v oblasti fitnes by mali byť odborníkmi na cvičenie, šport, výživu a ďalšie. Prečo nedať tieto znalosti svojim členom, aby ste pridali hodnotu zakúpeným predplatným. Osobní tréneri spravidla svojim klientom ponúkajú konkrétne rady, ktoré im majú pomôcť dosiahnuť ich ciele. Toto je súčasť balíka relácií PT. Ale pre ostatných členov môžete vytvárať články alebo videá s takýmito všeobecnými tipmi.
Aj keď to už pravdepodobne robíte alebo si myslíte, že by ste mohli takýto obsah poskytnúť buď na webových stránkach telocvične, alebo prostredníctvom príspevkov na sociálnych sieťach, mojím odporúčaním je poskytnúť ho výlučne vašim členom.
Môžete to urobiť buď prostredníctvom súkromnej skupiny na Facebooku, alebo v členskej aplikácii alebo na online portáli. Bez ohľadu na metódu by sa prístup mal uskutočňovať na základe účtu člena, aby sa členovia cítili zvláštne a vedeli, že iba ak si predplatia vašu telocvičňu, budú mať prístup ku všetkým týmto užitočným informáciám.
Neviete, aký druh obsahu vytvoriť? Začnite niekoľkými tipmi na výživu, čo jesť pred a po návšteve telocvične, čo sú odporúčané jedlá, keď chcete schudnúť alebo keď chcete pribrať. Navrhnite rôzne tréningy, ktoré je možné absolvovať s vybavením vo vašej fitnescentre, natáčajte hodiny jogy alebo pilates, ktoré je možné precvičovať doma. Nezabudnite požiadať o spätnú väzbu od členov a budete tak presne vedieť, aký obsah pre nich vytvoriť.
Keď sa chystáte ukončiť, pošlite automatické e-maily
Identifikuje v databáze členov, ktorí sa chystajú odhlásiť. To sa dá urobiť veľmi ľahko, ak máte niektoré funkcie v systéme správy členstiev. Spravidla môžete identifikovať člena, ktorého sa chystáte vzdať, podľa počtu návštev miestnosti vykonaných za posledné 2 alebo 3 týždne. To sa dá tiež porovnať s frekvenciou jeho návštev v predchádzajúcom mesiaci.
V prípade nových členov môžete ľahko zistiť, či si predplatné obnovia alebo nie, podľa toho, ako často chodili do telocvične v prvých týždňoch.
Ako som už uviedol, prvý mesiac nového člena je nevyhnutný. Váš systém riadenia by mal identifikovať nových členov, ktorí neprišli do telocvične v prvých týždňoch predplatného, a mal by im posielať automatické e-maily, ktoré ich vyzývajú trénovať. Tieto e-maily môžu obsahovať tipy pre začínajúcich, návrh tréningu alebo skupinové kurzy pre začiatočníkov, ktoré by ich mohli zaujímať.
V ideálnom prípade bude celý proces prebiehať automaticky systémom riadenia miestnosti. V opačnom prípade bude veľa práce identifikovať denných alebo aspoň týždenných členov, ktorí v poslednej dobe neprišli do posilňovne, a každému im posielať e-maily.
Usporiadajte udalosti v hale
Chodenie do telocvične je spoločenská aktivita a komunita, ktorá sa okolo vašej telocvične vytvára, je tým, čo člena bude motivovať, aby neustále prichádzal. Pre nových členov je ale ťažšie „vstúpiť“ do tejto komunity. Preto vám odporúčam usporiadať v klube rôzne akcie, ktorých cieľom je povzbudiť členov, aby sa lepšie spoznali.
Nemusí to byť veľmi zložitá udalosť, ktorá vám zaberie veľa času. Na konci skupinovej hodiny alebo večer po špičke môžete usporiadať akési neformálne stretnutie a stretnutie.
Pozvite členov na pohár džúsu alebo na zdravé pretrepanie na recepcii alebo v priestore na sedenie. Povzbuďte účastníkov, aby sa vás alebo vašich trénerov pýtali na začatie diskusie. Cieľom je zahájiť neformálny rozhovor medzi členmi a dosiahnuť, aby sa tí noví cítili súčasťou.
Ak to budete robiť neustále, v určitý deň a čas, stane sa to pre členov zvykom, takže váš príspevok bude obmedzený na minimum. Je však dôležité povzbudiť členov, aby sa zúčastňovali a propagovali tieto udalosti, či už v telocvični alebo online.
Namiesto toho sa počas týchto stretnutí snažte niečo predať. Bez ohľadu na to, akú skvelú ponuku máte alebo aký úžasný produkt ste priniesli na recepciu, ak sa tieto udalosti premenia na predajné stretnutia, členovia rýchlo stratia záujem.
Požiadajte o spätnú väzbu od nových členov
Všetky kroky, ktoré som vysvetlil vyššie, môžu fungovať. alebo nie. Nebudete vedieť, kým ich nevyskúšate a potom nezistíte spätnú väzbu svojich členov. Bez ohľadu na to, aké nové služby zavediete alebo aké retenčné stratégie vyvíjate, je dôležité od členov zistiť, či to funguje alebo nie.
Môžete to urobiť rôznymi formulármi na recepcii alebo online. Jeden mesiac a potom tri mesiace po zakúpení prvého predplatného by mal byť člen vyzvaný k vyplneniu krátkeho prieskumu s otázkami, čo sa mu na telocvični páči, čo by vylepšil, aké sú jeho obľúbené služby, čo si myslia o tréneroch, ako pôvodne počul o vašej telocvični a akýchkoľvek ďalších otázkach, ktoré by vám mohli pomôcť získať predstavu o tom, ako členský program funguje pre člena.
Na základe tejto spätnej väzby budete môcť tento proces upraviť tak, aby bol ešte efektívnejší. Bez ohľadu na to, ako sa veľmi snažíte, nebudete schopní vytvoriť dokonalé zapojenie všetkých členov, ale keď zhromaždíte ich spätnú väzbu, budete ich môcť premeniť na skutočne užitočnú.
Monitoruje mieru zadržania
Rovnako ako pri každej kampani je veľmi dôležité merať výsledky. Pre proces zapojenia sa výsledok meria ako miera zadržania. Monitorujte tieto údaje a porovnajte ich s predchádzajúcimi mesiacmi v súvislosti so zmenami vykonanými v procese registrácie. Na základe týchto trendov ľahko prídete na to, čo funguje a čo nie.
Všeobecne je dobré robiť zmeny v zložitých procesoch minimálne mesiac po poslednej zmene. Ak neustále zmeníte prihlasovanie členov, bude ťažšie zistiť, čo fungovalo a čo nie. Určite zvážte ich spätnú väzbu, ale návrhy niektorých členov sa nemusia páčiť ostatným.
Preto je dôležité sledovať mieru zadržania a presne tak zistiť, koľko členov ste každý mesiac stratili, a či určitá zmena túto hodnotu zlepšila.
Pre prípad, že ste si nestihli prečítať všetko.
Aj keď väčšina prevádzkovateľov telocviční má tendenciu zameriavať sa viac na získavanie nových členov, je nevyhnutné starať sa o tých, ktorí už členmi sú. Najmä tí, ktorí si nedávno kúpili predplatné.
V ideálnom prípade by ľudia, ktorí si kúpia permanentku prvýkrát vo vašej telocvični, už mali zvyk trénovať v telocvični niekoľkokrát týždenne, presne vedia, čo majú robiť, a nepotrebujú nijakú pomoc. Toto by bol profil dokonalého nového člena, ktorý je skôr mýtom.
V skutočnosti väčšina z tých, ktorí prídu do posilňovne prvýkrát, ani len netuší, že si ich so sebou nosí. Pokiaľ ide o typy tréningov, určite sa nimi riadia rady nie príliš profesionálneho priateľa alebo niektoré videá nájdené na YouTube. V tejto súvislosti sú šance pre nového člena samy sa naučiť, čo má robiť, a vytvoriť si návyk chodiť do posilňovne sám, sú veľmi malé.
Preto je proces integrácie nových členov taký dôležitý. Prvý mesiac predplatného je nevyhnutný a musíte sa uistiť, že nielen že počas tohto obdobia svoje predplatné využijú, ale tiež sa oboznámia s vašimi službami a trénermi a integrujú sa do vašej telocvične.
Ak si nový člen po prvých štyroch týždňoch predplatného zvykne prísť do posilňovne aspoň dvakrát týždenne, zúčastnil sa niekoľkých skupinových kurzov a viedol aspoň príjemný rozhovor s jedným z vašich trénerov o tom, ako trénovať, resp. člen bude oveľa otvorenejší na obnovenie predplatného.
Preto vypracujte pre nových členov podrobný postup registrácie, ktorý obsahuje čo najviac komunikácie a informácií. Starajte sa o nich a poskytnite im všetky možné zdroje, aby mohli zmeniť svoje návyky a zaujímať sa o zdravý a aktívny životný štýl. Rýchlo si tak vytvoríte komunitu verných členov, ktorí sa navzájom motivujú a pomáhajú si, a miera udržania vašej miestnosti bude stále lepšia.