20 tipov na lepší predaj - StartingUp Das Gründermagazin
partner
Či už v stacionárnom maloobchode alebo v sektore B2B - mnoho predajcov sa potopí, pretože vo svojom každodennom živote nežijú určité cnosti a hodnoty. Čiastočne preto, lebo nechcú byť dotieraví. Niekedy preto, lebo si to ani neuvedomujú. A každú chvíľu, pretože jednoducho svojou prácou „nežijú“.
Úprimný predaj nie je metóda, je to životný štýl. Nasledujúcich 20 bodov zaisťuje správny prístup k úspešnému predaju:
1. Buďte zvedaví a priblížte sa k ľuďom
Predajcovia musia byť viac prítomní tým, že sú tam, kde sú alebo by mohli byť zaujímaví ľudia. Nie preto, aby ste niečo priamo predali, ale aby ste rozšírili svoju vlastnú sieť ľudí, ktorí by mohli byť pre vás alebo pre vaše okolie zaujímavé, profesionálne alebo súkromne.
2. Zaujíma vás váš náprotivok
Ľudia o sebe radi hovoria a sú radi, keď ten druhý má o nich skutočný záujem. Takže každý človek môže byť pre každého hodnotným obohatením na základe jeho skúseností, napríklad aby sa niečo naučil alebo aby lepšie pochopil, prečo niektorí myslia a konajú tak, ako konajú.
3. Spýtaj sa, čomu nerozumieš
Mnohí sa z falošnej hanby neodvážia čestne priznať, keď niečomu nerozumeli. To je dôvod, prečo by predajcovia mali hovoriť tak, aby s minimálnym úsilím porozumeli osobe, ktorá je proti nim. Z prirodzenej úcty k zákazníkom sa predajcovia pýtajú, keď niečomu nerozumejú - pretože im skutočne chcú porozumieť.
4. Nemyslite na zákazníka, myslite s ním
Nie všetko, čo je myslené dobre, je dobre prijaté. Nikto nevie povedať šťastie. Preto žiadny predajca nemôže vedieť, čo zákazník skutočne chce a potrebuje a prečo. Predajcovia musia zákazníkom pomôcť nájsť najlepšie riešenie pre zákazníka. To je možné iba vtedy, ak kladiete dobré otázky.
5. Najprv ponúknite najlepšie riešenie
Predajcovia príliš často neponúkajú najlepšie riešenie, ale skôr riešenie, od ktorého očakávajú najmenší odpor, aby sa zabránilo rokovaniam o cene alebo aby sa transakcia uzavrela rýchlejšie. Nejde však o to, že by predajcovia mali čo najmenší stres, ale skôr o to, že ich zákazníci musia v budúcnosti nakupovať.
6. Nenúťte svojich zákazníkov
Zákazníkov príliš často nebaví nakupovať, pretože sa cítia ako anonymné číslo alebo ako prostriedok na dosiahnutie svojho cieľa. Vďaka premýšľaniu, nasadeniu a originalite môžu predajcovia príjemne vyčnievať z davu.
7. Nehovor pekne, buď úprimný
Predajcovia, ktorí sa zameriavajú iba na svoje vlastné provízie a kariéru, rozhodujúcim spôsobom prispievajú k tomu, že predaj - napriek svojej ekonomickej dôležitosti - má zlé spoločenské postavenie. Pokiaľ teda poskytovateľ nemá pre zákazníka vhodné riešenie, musí objednávku odmietnuť.
8. Pomôžte rozhodnutiu, ale neponáhľajte sa
Pre predajcu je jeho ponuka často samozrejmosťou, pre niektorých externých zákazníkov je to však veľmi zložité rozhodnutie. Poctiví predajcovia dosahujú optimálnu rovnováhu medzi dotieravosťou a ľahostajnosťou a pomáhajú tak zákazníkovi jasne povedať áno alebo nie.
9. Hovorte o tom, čo medzi vami stojí
Mnoho ľudí je zdvorilých a nie vždy hovoria slobodne svoj názor - aj keď sú o to požiadaní. Aby predávajúci splnil svoju zodpovednosť, hovorí o možných námietkach, ktoré ešte nie sú vyriešené.
10. Pochopte námietky ako signály záujmu
Ak predajcovia počujú príliš veľa námietok, ich konverzácia nie je správna. Niekoľko námietok je však úplne bežných. Zákazníci to nehovoria, aby otravovali predajcov, ale preto, lebo chcú mať istotu, že míňajú peniaze na správnu vec.
11. Venujte pozornosť výhode, potom je cena druhoradá
Zákazníci sú samozrejme radi, keď môžu ušetriť peniaze. Nie je však úlohou predajcu, aby im ponúkol najlacnejšie riešenie, ale najlepšie pre zákazníka. Peniaze majú druhoradý význam, ak zákazník kúpou ponuky dosiahne svoje ciele bezpečnejšie a ľahšie.
12. Nedávajte falošné sľuby
Tí, ktorí sa otvorene zaoberajú možnými problémami, ktoré môžu vzniknúť v dôsledku spolupráce, si nezakladajú len na svedomí, ale aj na svojich zákazníkoch. V každom prípade ťažko každý zákazník verí, že všetko funguje vždy na 100 percent. Presne preto potrebuje partnera, ktorý ho bude sprevádzať skrz-naskrz - a vie, čo robí.
13. Pomôžte zákazníkovi uspieť s vami
Každý, kto si myslí, že jeho zodpovednosť sa končí, keď získa podpis na objednávke, sa mýli. Zákazník podpísal, pretože dôveroval predajcovi. To je dôvod, prečo je tento kontaktným bodom aj v prípade, že dôjde k reklamácii alebo zákazník nedosiahne sľúbený prospech, hoci robí všetko podľa dohody.
14. Buďte v kontakte so zaujímavými ľuďmi
Mnoho obchodov zlyhá, pretože potenciálni zákazníci kvôli nadmernej stimulácii zabúdajú na zaujímavých obchodných partnerov. Preto aj keď predajcovia prácu nezískajú, mali by určite zostať v kontakte.
Každý, kto v predaji vidí bremeno alebo dokonca nevyhnutné zlo, nerobí nikomu láskavosť. Ani on a jeho kvalita života, ani jeho zamestnávateľ, ktorý je závislý od aktívnych predajcov, ani jeho zákazníci, ktorí potrebujú pracovníkov a nie „Trantüten“.
16. Buďte otvorení novým veciam - a učte sa
Predajcovia chcú, aby sa ich zákazníci otvorili a vyskúšali niečo nové. Samotní predajcovia sú však niekedy uzavretí ako ulita a vždy hľadajú chyby inde ako sami seba. Tí, ktorí sa pravidelne učia, si automaticky rozvinú svoju osobnosť - a ľahšie dosiahnu svoje ciele.
17. Predávaj iba niečo, za čím si stojíš
Niekedy sú dni, keď to jednoducho nejde. Bohužiaľ, to je súčasť života. Ale ak predáte niečo, čo sami seba nemáte radi, nikdy nebudete mať ako predávajúci obrovský úspech.
18. Zostaňte naladení - vhodné
Predajcovia musia zvládnuť rovnováhu medzi dotieravosťou a ľahostajnosťou. Každý zákazník tu uvažuje inak. Bohužiaľ, predajcovia zvyčajne pôsobia pasívne a nezaujato - z pohľadu zákazníka. Preto je najlepším spôsobom vždy nájsť konkrétne miesto, kde môžete po rozhovore postupovať spoločne.
19. Ak to nesedí, nedrž sa
Predávajúci majú tiež povinnosť pustiť ich. Napríklad sťažovatelia, ktorí vyčerpávajú malých zákazníkov alebo zle platiacich zákazníkov. Môžu to urobiť najlepšie, keď si prvýkrát uvedomia svojich zlodejov času a energie.
20. Vždy využívaj nové príležitosti
Príležitosti dostávajú iba tí, ktorí dávajú príležitosti šanci - a potom ich využívajú. Preto predajcovia stále hľadajú nových zákazníkov a zaujímavé nápady, ako môžu nielen vylepšiť svoj vlastný život, ale aj život svojich obchodných partnerov.
Týchto 20 bodov by mal každý predajca pravidelne zohľadňovať: Robím to? Čo by som mohol urobiť lepšie? Čo chcem teraz vyskúšať znova? Ľudia koniec koncov nakupujú od ľudí - a na to sa príliš často zabúda. Ktokoľvek žije s úprimným predajom s vášňou, automaticky sa dostane k zaujímavým ľuďom a má spolu s nimi úspech.
Autor Oliver Schumacher je podnikový ekonóm, rečový pracovník a autor kníh. Má motivačné prednášky a efektívne školenie o predaji na www.oliver-schumacher.de
Tiež by vás mohli zaujímať tieto články: