4 stratégie predaja drahých výrobkov

Aj keď tovar s vysokou fluktuáciou udržuje spoločnosť v zisku, veľa ľudí zľava nedôverujú im natoľko, aby predali tie najdrahšie v zozname.

Ak chcete dosiahnuť tento predaj, musíte mať úplne odlišný prístup.

Na čo treba pamätať:

Pokiaľ ide o potenciálnych kupcov, buďte otvorení

Nikdy to neznamená, že potenciálny kupujúci nechce otvoriť svoju peňaženku kvôli nákupu. Aj tí, ktorí šetria do posledného haliera, si občas prídu na svoje. A to, že ste sa už s ľuďmi takto vyrovnali, ešte neznamená, že budúce skúsenosti budú rovnaké.

Rovnako bez ohľadu na to, koľko si myslíte, že určitému kupujúcemu nepredáte, nevynechajte to a zavolajte mu. Každý potenciálny kupujúci, pri správnom prístupe, sa môže zmeniť na ziskový predaj.

Ľudia platia za to, aby sa ich problémy vyriešili

Aj tí, ktorí nenávidia míňanie peňazí, sa nakoniec rozdelia s veľkými sumami na vyriešenie svojich problémov. Vašou úlohou je zistiť, čo potrebujú, a vysvetliť im, ako im váš produkt môže pomôcť.

Predajné techniky
Financie a ekonomika
Riadenie a vedenie
Marketing a budovanie značky
Online marketing
HR
PR a komunikácia
Podnikateľské nápady
Rozhovory s úspešnými podnikateľmi
Úspešné obchodné príbehy

Predajné techniky

Ako byť efektívnym lídrom

Kreatívne nástroje pre virálne reklamy

Online marketing

HR

PR a komunikácia

Začnite podnikať

Ľudia majú tendenciu míňať peniaze v oblastiach, ktoré im ponúkajú najväčšiu hodnotu, takže sa príliš nesústredte na predstavenie mimoriadnych vlastností vášho produktu. Namiesto toho uveďte výhody, ktoré ponúka váš produkt alebo služba.

Napríklad ak predávate autá, zistite, prečo kupujúci hľadá nové auto. Spravidla sa v jeho živote vyskytla udalosť, ktorá vyvolala túžbu alebo potrebu kúpiť nové auto. Možno je to dieťa, možno má staré auto, ktoré sa blíži k hranici použiteľnosti, alebo si možno získalo nový koníček, napríklad skútre, a potrebuje niečo, s čím by si mohlo vziať svoje „hračky“ voda každý víkend.

Hneď ako zistíte, prečo potrebuje nové vozidlo, môžete začať navrhovať modely, ktoré vyhovejú jeho požiadavkám.

Pomocou merchandisingu nasmerujte zákazníkov správnym smerom

Predpokladajme, že vojdete do obchodu so športovými potrebami a budú zobrazené tri domáce cvičebné stroje.

Jeden stojí 3 200 lei. Je to zariadenie, ktoré vám poskytne programovateľné cvičenia, monitor srdcového tepu, LCD televízor s hrami a niekoľko ďalších vecí. Existuje tiež pomerne jednoduché zariadenie, ktoré stojí iba 300 lei. Tretie zariadenie má monitor srdcového tepu, programovateľné cvičenia, stojan na knihy a zdá sa, že je zostavené celkom solídne, všetko za 1 800 lei.

S najväčšou pravdepodobnosťou pôjdete po produkte 300 lei. Veľakrát maloobchodník nechce, aby ste si kúpili ten najdrahší produkt, ale najskôr ponúknutím produktu s veľmi vysokou cenou vás uverí, že ten s najnižšou cenou sa zdá byť oveľa atraktívnejší a rozumnejší.

To isté môžete urobiť pre svoje podnikanie vytvorením ponúk s prémiovými produktmi, ktoré potom môžete umiestniť do predaja za super prémiové ceny. To dáva psychologickú podporu a vedie zákazníkov k položke, ktorú skutočne chcete predať.

Nezabudnite predať príslušenstvo

Aj keď predávate produkt strednej triedy, môžete zvýšiť celkovú hodnotu predaja ponúkaním rôznych doplnkov.

Ďalšou oblasťou, ktorá môže generovať ďalšie zisky, je príslušenstvo.

Ak predávate špičkový gril, sadu grilovacích nástrojov so špachtľou, kliešťami, vidličkou na mäso a niekoľkými ďalšími predmetmi, je ľahké pridať niečo iné. K tomu všetkému by ste mohli začať hovoriť o príslušenstve na pečenie pizze a o teplomeri s okamžitým displejom. Len čo si človek kúpi želané grilovanie, presvedčiť ho, že môže svoj zážitok ešte vylepšiť, zakúpením príslušenstva, už nie je vôbec ťažké.

Predaj nie je hra medzi 2 súpermi, v ktorej vyhrávate vy alebo potenciálni kupci. Je to skôr spoločné úsilie o spoluprácu, ktoré im pomôže nájsť riešenie, ktoré ich problémy vyrieši a urobí ich šťastnými. Keď sa naučíte z každého uhla pohľadu pristupovať ku každému predaju, budete môcť zvýšiť percento úspešného dokončenia predaja a implicitne aj zisk.