Ako formulovať typy, scenáre a vzorce jednotlivej ponuky na predaj

formulovať

Asi každý podnikateľ, ktorý uvádza na trh nový produkt, si kladie otázku: „Čo je USP môjho produktu a ako ho využiť v reklame na zvýšenie predaja? Čo teda znamená USP alebo v rumunčine - OUV (jednotná ponuka na predaj)?

V marketingu to zahŕňa racionálnu stratégiu komunikácie s cieľovým publikom. Je založená na krátkej správe, ktorá obsahuje jedinečné výhody ktoré potenciálny zákazník dostane po zakúpení/použití vašej služby alebo produktu.

Čo je skutočné USP a vymyslené USP?

Definícia jedinečného predajného miesta (Unique Selling Proposition), ktorú predstavil Rosser Reeves. Koncept vytvoril ako alternatívu chvály v reklamných kampaniach. Väčšinou sú bez argumentov a pre spotrebiteľov neprinášajú žiadnu hodnotu.

Silné USP pomáha podnikaniu:

  • odlíšiť sa od konkurencie
  • získať vernosť zákazníkov
  • vytvárať efektívne reklamné správy a zvyšovať ich výsledok

Neviete, ako nájsť USP pre svoje podnikanie?

Čítajte ďalej a zistite, ako formulovať jedinečnú ponuku predaja, ktorú vaše cieľové publikum nebude môcť odmietnuť. Všeobecne existujú dva typy USP - skutočné a vymyslené. Aby som dal body na i od začiatku, nemyslím si, že druhý typ je nevyhnutne zlý.

Skutočné USP je založená na skutočných kvalitách výrobkov/služieb. Vlastnosti, ktoré konkurenti na trhu nemajú. Ako príklad môžeme uviesť Lenovo Yoga Tablet - inovatívnu funkciu, ktorá ľahko premení váš laptop na tablet alebo zdroj na prezeranie prezentácií.

Vynájdený USP môžu to byť neobvyklé informácie, predstavenie spoločných prvkov z iného uhla pohľadu alebo zjavné sľuby: doručenie za 45 minút alebo pizza zdarma, v prípade Dodo Pizza, alebo vrátenie peňazí, ak informácie prijaté počas kurzu neboli užitočné ( v prípade kurzov).

Podľa Reevesovej teórie kvalitatívne USP spĺňa nasledujúce kritériá:

  • obsahuje konkrétnu výhodu, ktorú zákazník získa zakúpením vášho produktu/služby
  • je autentický, jedinečný, odlišný a špeciálny v porovnaní s ostatnými návrhmi na trhu
  • je to pre cieľové publikum presvedčivé a nezabudnuteľné

Jednotná ponuka predaja je základom reklamných správ, preto musí byť plne v súlade s požiadavkami a potrebami cieľovej skupiny. Každá správa musí obsahovať konkrétne výhody, hodnotu a prínos služby, ktorá dokáže zmeniť život spotrebiteľa k lepšiemu. Ľudia rovnako potrebujú pevný argument, prečo musia nakupovať konkrétne od vás, a nie inde.

Prečítajte si tiež Presviedčanie v marketingu: 16 spúšťačov, ako získať pozornosť cieľového publika, aby ste zistili faktory, ktoré určujú spotrebiteľov, aby sa rozhodovali vo váš prospech 😉

Základné typy ponuky jednorazového predaja

1. USP prirodzene. Je to jediná ponuka na predaj produktu, ktorý nemá obdobu. Je zameraný na prvý dojem. Vezmite si ako príklad iQOS. Je to nástroj na zahrievanie tabaku v cigaretách, vďaka ktorému je fajčenie menej škodlivé pre fajčiarov a ich okolie.

2. Emočné USP. Tento typ ponuky je orientovaný na emócie, ktoré klient dostane. Napríklad ak predávate kávu a zdôrazňujete, že je určená pre „ľudí, ktorí oceňujú prírodnú kávu pripravenú podľa skutočných amerických tradícií“, potom sa vaši zákazníci budú cítiť privilegovaní a zvláštni.

3. Výsledný USP. Ak ste vo svojej oblasti činnosti nevymysleli niečo neobvyklé, potom je tento typ USP určený práve pre vás. Orientuje sa na proces získavania služby/produktu. Áno, nevymysleli ste nový druh kávy, ale ako ju balíte, nikto ju nevyrába.

Ako formulovať Jednorazovú predajnú ponuku?

Spočiatku sa táto úloha javí ako kreatívna a celkom jednoduchá. Ale de facto je to striktne racionálny a analytický proces. Formulácia ponuky jednorazového predaja je založená na analýze trhu a konkurencie. Nezabudnime na to najdôležitejšie - segmentáciu cieľovej skupiny a analýzu ich potrieb.

Skúste odpovedať na otázky:

Čo sa deje s mojím klientom? Ako môj produkt/služba rieši tento problém? Aké uspokojené potreby a túžby? Na základe týchto odpovedí sformulujete Jednorazovú predajnú ponuku.

Tento proces môže pozostávať z pár krokov:

  • segmentácia cieľového publika. To znamená rozdelenie publika do niekoľkých cieľových skupín podľa určitých parametrov (napr. Vek, región, príjem, zdroje informácií atď.)
  • štúdium cieľovej skupiny. Identifikujte potreby každej skupiny pomocou prieskumov, pozorovaní, analýzy správania a aktivít.
  • zvýraznenie atribútu umiestnenia. Ktoré z funkcií vášho produktu riešia problém, potrebu alebo túžbu cieľovej skupiny?
  • formulácia samostatná ponuka predaja.

Scenáre a vzorce pre vytvorenie jedinej predajnej ponuky

Ak chcete zjednodušiť formuláciu ponuky na jednotný predaj, postupujte podľa nasledujúcich scenárov:
1 . Zdôrazňuje jedinečnú vlastnosť produktu. Tento scenár je vhodný pre výrobky, ktoré majú niečo skutočne jedinečné, čo konkurencia nemá. Alebo môžete vytvoriť túto jedinečnosť. Napríklad spoločnosť Little Miss Matched, ktorá vyrába ponožky a pančuchy, prišla na trh s jedinečnou ponukou - súpravou 3 ponožiek. Vo svojom USP spoločnosť prisľúbila vyriešiť starý problém stratenej ponožky.

2. Zdôrazňuje inovácie. Ak váš produkt alebo služba vyrieši problém cieľovej skupiny, ale urobí to inovatívnym spôsobom, dajte o tom vedieť trhu. Môže to byť nový produkt, supermega ergonomické balenie, revolučný vzorec atď. Napríklad: Nový vzorec Domestos zabije až o 99% viac mikróbov a je pre vás absolútne neškodný.

3. Ponúka doplnkovú službu. Ak je väčšina produktov vo vašom výklenku typická a majú rovnaké vlastnosti, najlepším spôsobom, ako vyniknúť, je zamerať sa na ďalšie služby. Napríklad zoo môže zdôrazniť: Len s nami si môžete vziať šteňa alebo mačku na dva dni domov, aby ste sa presvedčili, že môžete žiť spolu/byť kompatibilný.

4. Premeňte nevýhody na výhody. Niektoré nedostatky produktu sa dajú ľahko zmeniť na výhody pre zákazníka. Vložte do toho trochu fantázie. Napríklad mlieko s krátkou trvanlivosťou je nedostatok, nie? Alebo nie? Z určitého hľadiska to nie je skutočne výhodné. Ale na druhej strane - je to dobrý spôsob, ako zdôrazniť prirodzenosť produktu. Platí iba 3 dni, pretože je 100% prírodný!

5. Prejdite od problému k riešeniu. Najjednoduchšou metódou je začať od problému cieľovej skupiny smerom k jeho riešeniu. Napríklad: Hľadáte marketingového špecialistu? U nás nájdete viac ako 50 000 životopisov z viac ako 5 krajín sveta “.

Testované vzorce na formulovanie úspešného USP

  1. Základná potreba cieľovej skupiny + výsledok + záruka
    Príklad: Pizzu doručíme za 45 minút alebo pizzu zadarmo.
  2. Cieľové publikum + problém + riešenie
    Príklad: Pomáhame začínajúcim podnikateľom budovať ziskové podnikanie pomocou testovaných marketingových stratégií.
  3. Dôležitá vlastnosť (jedinečná) + potreba
    Príklad: 1 000 zaujímavých nápadov na nezávislé opravy kuchyne.

Kontrolný zoznam na formulovanie ponuky jedného predaja

Úprimne odpovedzte na nasledujúce otázky, aby ste si overili, ako dobre ste porozumeli svojej značke, cieľovému publiku a ako správne ste vytvorili ponuku jedného predaja.

  1. Takúto ponuku majú vaši konkurenti?
  2. Je vaša ponuka skutočná? (Schudnite 15 kg za 2 týždne - táto ponuka nevzbudí sebavedomie, pretože máme rôzne organizmy a metabolizmus. Na dosiahnutie požadovaných výsledkov môže byť potrebných niektorých viac ako 4 - 6 týždňov)
  3. Text ponuky obsahuje popis problému?
  4. Ponuka je kratšia ako 10 slov?
  5. Môžete na webe zobraziť Jednorazovú predajnú ponuku? A čo označenie produktu? Ale v e-mailovej marketingovej kampani?
  6. Prečítajte si nahlas Jednorazovú predajnú ponuku. Čítali ste to? Ak máte otázku Jej a čo? potom vás čaká ešte trochu práce. To znamená, že vaša ponuka ešte nie je jasná.

Máte k tejto téme čo dodať? Napíšte svoj názor do komentárov.