Ako vybudovať predajný kanál, ktorý transformuje a spája úniky
Predstavte si, že ste každého návštevníka navštívili na svojom webe a nalievali sa do obrovského lievika.
Tisíce zákazníkov sa nalievajú zhora a úhľadne dole. Nákup produktu, keď idem.
Znie to ako dokonalý systém, však? No, aj tak je to plán! V tejto sérii príspevkov sa zaoberáme zdvojnásobením konverzií. Jedným z najrýchlejších spôsobov, ako to dosiahnuť, je pripojenie uniknutého lievika predaja.
Čo je to predajný kanál?
Zúženie predaja je jednoduchý spôsob zobrazenia konverzií. Vrchná časť je široká a široká a predstavuje každú osobu, ktorá prichádza do styku s vašou značkou alebo webovým serverom.
Obrázok: © Sparkitects.com
Túto metaforu používame, pretože chcete, aby široký vrchol zachytával ľudí z celého miesta a kombinoval ich do jedného veľmi konkrétneho cieľa.
Akonáhle sú v lieviku (na vašom webe), posúvajú sa nadol, keď sa medzera zmenšuje. Tu sa dozvedia viac o vašej značke a produkte. Presvedčíte ich o kúpe a nasmerujete ich na konečný cieľ.
Tvar tiež predstavuje počet ľudí na ceste. Pri zostupe nevyhnutne stratíte ľudí. Návštevníci sa rozhodnú, že sa o váš produkt nezaujímajú alebo že budú na ceste rozptýlení. Takže v každej fáze sa lievik zužuje.
Nakoniec sa najziskovejšie zákazníci zobrazujú v dolnej časti. Zvyčajne je to iba malá časť z obrovského množstva, ktoré vstúpilo do lievika. Ale to sú najdôležitejší zákazníci.
Zákazník, ktorý sa dostane dnu, je váš super fanúšik!
Cesty predaja sú skvelé, pretože určujú vašich absolútne najlepších zákazníkov (možno by ich mali namiesto toho nazvať predajom?)
Majitelia webových stránok používajú lievik na predaj na izolovanie malého množstva superfanúšikov. To sú ľudia, ktorí vám kúpia najdrahší produkt a opakovane sa vracajú.
Budujeme váš predajný kanál
Top
Vrchol vášho lievika predaja je najširšia časť. Je navrhnutý tak, aby prilákal čo najviac potenciálnych zákazníkov. Táto horná časť zahŕňa každého, kto prichádza do styku s vašou značkou. Ide iba o povedomie a marketing.
Predpokladajme, že prevádzkujete reklamnú kampaň na Facebooku, ktorá osloví 100 000 ľudí. Hovoríme týmto ľuďom vodcovia a oni predstavujú najvyšší vrchol vášho lievika.
Vaším cieľom je nájsť čo najviac príležitostí. Potrebujete však tiež cielené príležitosti alebo „kvalifikované“ produkty. Toto je marketingová diskusia pre ľudí, ktorí sa aktívne zaujímajú o to, čo predávate. Ak sa zbavíte „kvalifikovaných“ zárobkov, výrazne zvyšujete pravdepodobnosť, že ľudia klesnú.
stredný
V strednej časti premeníte tieto počiatočné príležitosti na perspektívy. Urobí z príležitostných návštevníkov zaujímavých zákazníkov. Tu pomôžete ľuďom pochopiť, čo robíte, a priblížite im konečný produkt.
Tu bohužiaľ väčšina firiem stratí svoje želania, takže buďte opatrní.
Je veľmi ťažké ihneď predať najdrahší produkt alebo službu. Uprostred lievika teda chcete poskytnúť veľa informácií a propagovať menšie podporné produkty. Potrebujete veci, ktoré začnú kŕmiť vašich zákazníkov. Tu si musíte vybudovať dôveru a dôveryhodnosť.
Je to tiež miesto, kde začnete zhromažďovať údaje o zákazníkoch a uskutočňujete svoje prvé malé konverzie. Môžete napríklad ponúknuť bezplatnú e-knihu alebo skúšobnú verziu výmenou za e-mailovú adresu.
Stred lievika je o vzdelávaní a inšpirovaní ľudí. Ide o malý predaj, malé konverzie a zhromažďovanie údajov. Premení príležitostných návštevníkov na skutočných zákazníkov.
zadok
Spodná časť lievika je váš konečný cieľ. Chcete, aby sa do tohto bodu dostalo čo najviac ľudí. Keď sa zákazníci dostanú na dno lieviku, urobia veľké kroky.
Vybudoval si ich dôveru. Predali ste jeden alebo dva produkty podpory a popri tom ste vytvorili vzťah. Som pripravený kúpiť od vás prémiový produkt.
Zákazníci, ktorí to robia v dolnej časti vášho predajného lievika, sú vaši superfanúšikovia. Všetko, čo potrebujete, je niekoľko superfanúšikov, aby si kúpili váš drahý a prémiový produkt, aby všetko stálo za to.
Príklad s tvrdými údajmi
Všetko to vysvetľuje veľmi dobre, ale ako to funguje v skutočnom živote? Pozrime sa na príklad založený na priemerných mierach prekliknutia a konverzie. Predpokladajme, že prevádzkujete reklamu na Facebooku, ktorá stojí 100 dolárov (v priemere osloví 100 000 ľudí)
Facebooková reklama zasahuje 100 000 ľudí
1% kliknutie na vašu stránku a prečítanie blogu (1 000 ľudí)
10% stiahnite si svoju eKnihu a zaregistrujte sa do korešpondencie (100)
10% z nich si kúpi váš produkt podpory za 10 USD (10)
10% zakúpite prémiový produkt za 50 dolárov (1)
Každý podnik je iný, ale máte predstavu o tom, ako lievik slabne iba u niekoľkých veľkých zákazníkov, a to od obrovského začiatku 100 000.
Znie to pomaly, ale na základe tohto lievika ste dosiahli zisk 50 dolárov. Dostali ste tiež 100 e-mailových správ. Nie zlé!
Teraz, keď poznáte priemernú mieru prekliknutia a tržby na svojom webe, môžete ho vo veľkom rozšíriť.
Ako pripojiť slabý predajný kanál
V online predaji bohužiaľ neexistujú žiadne zapečatené lieviky. Ako vidíte v príklade, stratili sme tisíce príležitostí na našej ceste a uskutočnili sme jediný prémiový predaj. Ako teda prepojiť medzery?
Prvým krokom je analýza vášho existujúceho lievika. Ako vidíte v príklade, môžete aktívne vidieť, kde sa používatelia vzdávajú. Tvojou prvou úlohou je teda analyzovať, odkiaľ pochádzajú najväčšie úniky. Nachádza sa v hornej časti lievika, v strede alebo dole?
Teraz prichádza inteligentný bit. Ak nastavíte zúženie, ako som vysvetlil, mali by ste uprostred zachytiť veľa e-mailových adries. Aj keď opustia vaše stránky, môžete im včas zasielať aktualizácie a informačné vestníky. To ich vráti späť na vrchol lievika!
Pokiaľ ide o tých, ktorí sa na nič neprihlásili, tiež ich môžete získať späť. Nastavte na svojom webe súbory cookie pre svojich návštevníkov. Potom nastavte sériu online reklám, ktoré tieto výhody „opätovne zamerajú“. Odosielaním reklám tým, ktorí už navštívili váš web, ste ich umiestnili priamo do zúženia.
Keď sa lievik vypustí, chyťte ich a vložte všetky späť na vrch.
Dobrý lievik predaja zachytáva čo najviac kvalifikovaných príležitostí. Filtrujte ich prostredníctvom starostlivo štruktúrovaného webu s informáciami, produktmi podpory a bezplatnými informáciami. Nakoniec sa v dolnej časti zobrazia super fanúšikovia, ktorí si kúpia váš prémiový produkt.
Rád by som sa dozvedel o vašich lievikoch predaja! Čitatelia, dajte mi vedieť, ako vyzerá váš perfektný výlet.
Potom vyskúšajte, ako vytvoriť neodolateľný hlavný magnet, ktorý stimuluje nahrávanie e-mailov.