Allan Pease; Pri rokovaniach dávajte pozor na gestá;
Autor: CAPITAL/Dátum uverejnenia: 27-06-2007 00:06
Rýchlosť, s akou sa ženy presadili v obchodnom svete, je spôsobená ľahkosťou ich interpretácie reči tela, hovorí Allan Pease, svetový guru v tejto oblasti. V rozhovore pre magazín Capital radí podnikateľom, aby počas stretnutí sledovali nezrovnalosti medzi tým, čo hovorí partner, a tým, ako gestikuluje. Za predpokladu, že nie je ako Bill Gates, ktorý je síce otvoreným človekom, ale je ťažké ho nasledovať
Rýchlosť, s akou sa ženy presadili v obchodnom svete, je spôsobená ľahkosťou ich interpretácie reči tela, hovorí Allan Pease, svetový guru v tejto oblasti. V exkluzívnom rozhovore pre časopis Capital radí podnikateľom, aby počas stretnutí sledovali nezrovnalosti medzi tým, čo hovorí partner, a tým, ako gestikuluje. Za predpokladu, že to nie je ako Bill Gates, ktorého je síce otvorený človek, ale je ťažké ho sledovať, pretože nepoužíva širokú škálu gest.
Hlavné mesto: Hovoríte, že je vedecky dokázané, že gestá ľudí prezrádzajú ich skutočné úmysly. Ľudia sa môžu naučiť, ako tieto gestá ovládať?
Allan Pease: Áno. Môžete sa naučiť, ako ovládať svoje gestá, a ak ste v tom veľmi dobrí, volá sa Tom Cruise. Ľudia, ktorí najlepšie ovládajú svoje gestá a zanechávajú iný dojem, sú teda profesionálni herci. A sú takí dobrí, že im udelíme Oscara. Ale na druhej strane, ak ste takí dobrí, môžete byť profesionálnym klamárom. Áno, gestá sa dajú ovládať, ale hlavným účelom seminára je naučiť ľudí interpretovať gestá iných, vedieť, ako konverzácia prebieha, a tiež vedieť, ako urobiť dobrý dojem: určitým spôsobom obliecť sa, prostredníctvom určitého spôsobu správania.
Kapitál: Aké sú najväčšie chyby, ktoré môže podnikateľ urobiť, pokiaľ ide o neverbálnu komunikáciu?
Allan Pease: Najväčšou chybou, ktorú môže podnikateľ urobiť, je neuvedomenie si, že neverbálny jazyk predstavuje medzi 60% a 80% správy prednesenej pri osobnom rozhovore. A môžu mať nejaké zlé návyky, ktoré môžu zanechať zlý dojem. Keď niekoho stretneme prvýkrát, možno budeme chcieť urobiť dobrý dojem a niečo v našich gestách môže ľudí odohnať. Toto je najnebezpečnejšia vec: neuvedomovať si, ako sa prezentujete.
Kapitál: Úspešnosť rokovania môže byť ovplyvnená schopnosťou správne interpretovať gestá?
Allan Pease: Áno, práve preto, že správa sprostredkovaná neverbálnym jazykom je veľmi dôležitá. A ak to nevieš „prečítať“, nevieš naozaj, čo si ten druhý myslí o tom, čo hovoríš.
Kapitál: Gesto je dôležitejšie ako slová vyslovené počas rokovania?
Allan Pease: Áno, je. Pretože slová môžu obsahovať sedem až desať percent správy. Keby boli dôležitejšie, už by ste sa s touto osobou nestretli, iba by ste poslali list a rokovania boli hotové. Ale najúspešnejšie sú rokovania, pri ktorých sa ľudia stretávajú zoči-voči. Pretože v tomto prípade neverbálny jazyk, tón hlasu a slová „fungujú“ súčasne.
Hlavné mesto: Môžete nám uviesť niekoľko konkrétnych príkladov významu gest?
Allan Pease: Ak sa ľudia cítia neistí alebo chránení, môžu si prekrížiť ruky alebo nohy. Dôvodom je ochrana tela; to isté robia aj opice a šimpanzy. Ak ľudia nehovoria pravdu, častejšie sa dotýkajú svojich vlasov a tváre, najmä nosa. Existuje ale nebezpečenstvo, to znamená, že nesmieme interpretovať izolované gesto, pretože jediné gesto môže mať niekoľko interpretácií. Musíme hľadať najmenej tri gestá, ktoré účastník konania urobí súčasne, presne tak, ako by sme čítali slová vo vete. To znamená, že čítame „vety“ gest.
Hlavné mesto: Prečo muži nemôžu počúvať a ženy nemôžu čítať mapy?
Allan Pease: Aby ste mohli čítať mapy, musíte mať takzvanú „priestorovú schopnosť“, ktorú si vyvinula väčšina mužov a ktorá sa nachádza v pravej hemisfére mozgu. Jeho účelom je pomôcť pochopiť rýchlosť a vzdialenosti tak, aby bolo možné sledovať pohyblivý cieľ. Výsledkom je, že väčšina mužov, asi štyria z piatich, majú presne definované priestorové schopnosti. U väčšiny žien nie je táto schopnosť veľmi rozvinutá, ale ženy môžu byť hrdé na iné veci, nepotrebujú priestorové schopnosti. Je však potrebné porozumieť mape, vedieť, kam ju vziať. Z tohto dôvodu je väčšina mužov v tom dobrá, vyhľadáva pokyny a ženy nie sú také dobré. Pokiaľ ide o počúvanie ... Mužský mozog je usporiadaný tak, aby hovoril alebo poslúchal. Nemôžem robiť oboje súčasne. To znamená, že ak človek hovorí, je hluchý, už nič nepočuje. Keď hovorí, žena môže súčasne počuť. Takže keď sa žena rozpráva s mužom, musí ho nechať dorobiť, čo hovorí, inak nemôže nič počuť.
Hlavné mesto: Povedali by ste, že toto je hlavný rozdiel v komunikácii medzi ženami a mužmi?
Allan Pease: Áno, ale je tu ešte niečo. Ženy môžu povedať 8 000 až 9 000 slov denne a bežný muž dokáže povedať 2 000 až 4 000 slov denne. Ženy teda hovoria dvakrát alebo trikrát viac ako muži. Rozdiel je viditeľný na pároch večer, keď si sadnú k stolu, pretože normálne dokončil svojich 4 000 slov, na konci dňa nemá čo povedať, ale ona môže mať stále povedať asi 4 000 - 5 000 slov.
Kapitál: Vzdelávanie môže pomôcť ovládať gestá?
Allan Pease: Na svete je len veľmi málo miest, kde sa dá naučiť reč tela a gestá. Spravidla o tom nepočujete, kým sa na obchodné stretnutie nedostanete ako dospelí. Nie je veľa miest, kde by sa tínedžeri alebo deti mohli niečo také v škole naučiť. Po ukončení školy študujete v obchodnej triede.
Kapitál: Čo mi môžete povedať napríklad o gestách Billa Gatesa?
Allan Pease: Je to otvorený človek, veľmi si nekríži ruky. Spravuje vzhľad z očí do očí dobre. Nepoužíva širokú škálu výrazov ... je to trochu ťažké sledovať, pretože nie je príliš výrazný, nepoužíva veľa gest. Namiesto toho Bill Clinton používa veľa gest a dá sa ľahšie sledovať.
Kapitál: Ako môžu podnikatelia využiť schopnosť interpretovať gestá?
Allan Pease: Ak nemôžete prečítať gestá iného podnikateľa, neviete, čo máte povedať alebo urobiť, takže v podnikaní nebudete príliš dobrí. Práve naopak. A pretože ženy sú pri interpretácii gest trikrát až štyrikrát lepšie, za posledných 20 rokov sa im v podnikaní darilo byť také úspešné. Väčšina firiem sa dnes zaoberá budovaním vzťahov. A aby ste si vytvorili vzťah, musíte byť schopní čítať reč tela: ako sa cíti druhá osoba. A ženy sú v tomto veľmi dobré, a preto sú také úspešné v mnohých podnikoch.
Kapitál: Na čo by som sa mal počas rokovania pozerať?
Allan Pease: Mali by ste hľadať rozdiely a nezrovnalosti medzi tým, čo hovorí účastník rozhovoru, a tým, čo ho vidíte robiť. Pretože keď si gestá odporujú slovám, gestám môžeme dôverovať najviac, prezradia to, čo ľudia hovoria a robia.
Hlavné mesto: Môžem hrať divadlo na schôdzi, aby som uviedol účastníka do omylu?
Allan Pease: Áno, môžete to urobiť, ale ako dlho to závisí od ich schopnosti tlmočiť. Ženy veľmi dobre objavujú ľudí, ktorí sa ich snažia oklamať. Hovorím mužom, že nie je múdre snažiť sa ovládať svoje gestá pred ženami, pretože ich chytia. Ale žena môže pred mužom zamaskovať svoje gestá a on sa to nedozvie.
Kapitál: Aké sú najdôležitejšie atribúty obchodníka z hľadiska komunikácie?
Allan Pease: Schopnosť čítať signály reči tela, ktoré predajcovi hovoria, kedy má povedať, čo treba urobiť ďalej. V predaji sa môžete naučiť veľa úvodných a záverečných fráz, ale neverbálny jazyk druhej osoby vám povie, kedy tieto veci použiť.
Hlavné mesto: Svoju kariéru ste začali ako predavač. Čo by ste poradili začiatočníkovi, ktorý chce byť v tejto oblasti úspešný?
Allan Pease: Číslo jedna: stretnite sa s ľuďmi! To znamená zavolať čo najviac ľudí a navštíviť toho, koľko môžete. Číslo dva: stretnite sa s ľuďmi! Číslo tri: stretnite sa s ľuďmi! Toto je. Ak stretnete čo najviac ľudí, budete úspešní. Hlavným dôvodom, prečo niektorí predajcovia nie sú úspešní, nie sú ľudia, ktorým sa nedarí
predali ich, ale ľudia, ktorých nevideli. Muž sa ma v jednej chvíli opýtal: ako mám presvedčiť ženy, aby so mnou chodili? Je to jednoduché, existujú tri pravidlá. Jeden: opýtajte sa ich; dva: opýtajte sa ich; tri: opýtajte sa ich. Pokúste sa nájsť špeciálne spôsoby rozhovoru so ženami. Povedal som: „Len im položte otázky!“ „Aké?“ Povedal. Nevadí, nejaké otázky. Ako žena by ste boli radšej, keby sa vás muž, ktorého máte radi, opýtal na niečo hlúpe, ako by sa vás nemal pýtať na nič.
objednať
«Pokiaľ ide o počúvanie ... Mužský mozog je usporiadaný tak, aby hovoril alebo poslúchal. Nemôžem robiť oboje súčasne. To znamená, že ak človek hovorí, je hluchý, nič nepočuje. ““
Úspešnosť predaja
„Ak stretnete čo najviac ľudí, budete úspešní. Hlavným dôvodom, prečo niektorí predajcovia nie sú úspešní, nie sú ľudia, ktorým nepredali, ale ľudia, ktorých nevideli. ““
Bezprecedentné výhody
„Väčšina dnešného podnikania je o budovaní vzťahov. A aby ste si vytvorili vzťah, musíte byť schopní vidieť rečou tela, ktorú cíti ten druhý. “
Osobný spis
Allan Pease sa narodil v austrálskom Melbourne v roku 1952 a svoju kariéru začal vo veku 10 rokov. Za vreckové predával plastové špongie od dverí k dverám. Je autorom knihy „Body Language“, ktorej sa predalo 12 miliónov výtlačkov. Ročne organizuje takmer 100 konferencií po celom svete. V Rumunsku prišiel na pozvanie HCS Human Capital Solutions.
Radí podnikateľom, vysokým politikom, ktorí sa striktne riadia jeho radami, ale nemôžu uviesť meno, pretože by im to potom viac ublížilo; ľudia by si mysleli, že všetky odpovede smerujú. S humorom sa domnieva, že tí, ktorí už nemôžu predávať, sa stávajú „konzultantmi“.