Analýza hlasovania Dobré časy - zlé časy
„Ako ste spokojní so svojimi dodávateľmi?“ - Ksenia Semenenko a prof. Dr. med. Tilmann Becker * u nemeckých predajcov poľnohospodárskych strojov. V porovnaní s prieskumami z rokov 2006 a 2008 došlo k niektorým významným zmenám. Pozitívne: V troch z piatich oblastí sa rozdiely v spokojnosti maloobchodníkov znížili.
Uskutočnili tento prieskum: Ksenia Semenenko a Prof. Dr. Tilman Becker, univerzita v Hohenheime.
Rovnako ako v rokoch 2006 a 2008 vykonala predsedníčka poľnohospodárskych trhov a poľnohospodárskeho marketingu na univerzite v Hohenheime tento rok prieskum, ktorý hodnotil spokojnosť predajcov poľnohospodárskych strojov s ich hlavnými dodávateľmi. V roku 2015 sa prieskumu zúčastnilo 160 predajcov. Rovnako ako v predchádzajúcich rokoch sa hodnotenie predajcov požadovalo pri piatich rôznych kategóriách výrobkov:
4. Technológia na spracovanie pôdy a sejbu
5. Technológia na ochranu rastlín a hnojenie
Predajcovia tiež mali možnosť posúdiť výrobcu podľa svojho výberu.
Dodávatelia boli hodnotení na stupnici od 0 (veľmi zlá) do 10 (veľmi dobrá). Najprv sa zisťovala celková spokojnosť s príslušným hlavným dodávateľom a potom spokojnosť s jednotlivými marketingovými opatreniami výrobcov, ako aj s premennými špecifickými pre dílerov, ako sú napríklad roky spolupráce s výrobcom, vek spoločnosti, počet zamestnancov a počet miest. Boli požiadané o nasledujúce dimenzie marketingových opatrení:
■ Návrh nákupných podmienok (1 otázka)
■ Marketing a podpora predaja (1 otázka)
■ Popredajné a servisné opatrenia (1 otázka)
■ Podpora pre dielňu a servis (1 otázka)
■ Podpora marketingu použitých strojov (1 otázka)
■ Budúcnosť dodávateľov v súťaži (3 otázky)
■ Všeobecný vzťah s dodávateľmi (4 otázky).
V dotazníkoch z rokov 2006 a 2008 bola spokojnosť predajcov s výrobcom veľmi podrobne pýtaná pre každú dimenziu marketingových opatrení pomocou série písomných otázok. Preto sa pre roky 2006 a 2008 použili priemerné hodnoty jednotlivých podotázok pre každú dimenziu marketingového opatrenia, aby sa zabezpečila porovnateľnosť.
Spoločnosti zapojené do štúdie mali v priemere 195 zamestnancov a 6 pobočiek. V roku 2006 pracovalo iba 28 zamestnancov a 2 pracoviská, v roku 2008 to bolo 31 zamestnancov a 3 pracoviská. V roku 2015 sa prieskumu zúčastnilo niekoľko spolupracujúcich predajcov poľnohospodárskych strojov. To vysvetľuje vysoký počet zamestnancov a miest.
Pokiaľ ide o traktory, predajcovia vymenovali celkovo 11 rôznych výrobcov, medzi nimi Same Deutz-Fahr s 18,7%, New Holland so 17,2%, Fendt s 14,9%, Case IH s 12,7%, John Deere s 11,2%, Massey Ferguson s 9,7% a Claas s 7,5%. Ostatní výrobcovia boli menovaní podstatne menším počtom predajcov a už sa na nich neprihliada kvôli nízkemu počtu zmienok (menej ako 10).
Fendt je jasným lídrom v oblasti celkovej spokojnosti predajcov s výrobcami. Táto pozícia sa od roku 2006 neustále rozširuje.
Od roku 2006 spoločnosti New Holland a Case IH neustále a výrazne zvyšujú celkovú spokojnosť. Tieto dve značky medzitým dobehli svojich konkurentov, pokiaľ ide o celkovú spokojnosť maloobchodníkov s výrobcami.
Massey Ferguson tiež získal celkovú spokojnosť, údaje z roku 2008 ukazujú dočasný pokles spoločnosti Massey Ferguson.
Celková spokojnosť spoločnosti John Deere je mierna, ale stabilná.
Claas a Same Deutz-Fahr majú straty aj z hľadiska celkovej spokojnosti. Claas a John Deere sú teraz na konci, pokiaľ ide o celkovú spokojnosť. Tieto straty sú obzvlášť výrazné u spoločnosti Claas.
Bližší pohľad na jednotlivé dimenzie marketingových opatrení objasňuje, že Claas a John Deere sú na klesajúcej ceste.
Traktory Claas: svadobné cesty skončili
V prípade spoločnosti Claas sa zdajú byť veľmi významné problémy v politike predaja, ako aj v budovaní a udržiavaní relatívne mladej siete predaja traktorov, čo viedlo k nižšej celkovej spokojnosti.
V prípade spoločnosti John Deere sa javia problémy s výstavbou, renováciou a údržbou predajnej siete. Ak sa hodnotenie budúcnosti predajcov poľnohospodárskych strojov bude považovať za skorý ukazovateľ vývoja celkovej spokojnosti, dá sa očakávať, že najmä Claas, ale aj John Deere, budú v budúcnosti naďalej strácať.
Pre celkové hodnotenie má osobitný význam cena (r = 0,61), marketing a podpora predaja (r = 0,66), ako aj podpora v dielni a službách (r = 0,63). Tieto položky majú veľmi vysokú koreláciu (r) s celkovou spokojnosťou. Podpora marketingu použitých strojov má pre celkovú spokojnosť veľmi malý význam (r = 0,33). Najmä hodnotenie výrobcu s ohľadom na budúcnosť v hospodárskej súťaži a koordinácia vzájomných stratégií a cieľov však veľmi koreluje s celkovou spokojnosťou, a má preto osobitný význam pre hodnotenie výrobcu zo strany maloobchodníka.
Pokiaľ ide o celkovú spokojnosť s traktormi, priemer sa zvýšil zo 6,8 v predchádzajúcich rokoch na 7,0. Výrobcovia sa časom viac zosúladili, pokiaľ ide o celkovú spokojnosť. Rozdiely medzi značkami sa preto zmenšili.
Pokiaľ ide o kombajny, predajcovia vymenovali celkovo osem rôznych výrobcov, vrátane New Holland s 21,2%, Same Deutz-Fahr s 15,2%, John Deere s 14,1%, Claas s 14,1%, Fendt s 12, 1%, Case IH s 11,1% a Massey Ferguson s 10,1%. Ostatní výrobcovia sú menovaní podstatne menším počtom predajcov a už sa im neberie ohľad na nízky počet zmienok (menej ako 10).
V celkovej spokojnosti došlo k veľmi významným zmenám. V porovnaní s rokmi 2006 a 2008 bol New Holland schopný zvýšiť svoj bodový výsledok a teraz je na vrchole celkovej spokojnosti s 8,0.
Claas nasleduje na druhom mieste, ale stratil body v porovnaní s predchádzajúcimi rokmi a teraz dosahuje 7,4 bodu. Same Deutz-Fahr dokázal svoj výsledok výrazne zlepšiť, z 5,9 v roku 2006 na 7,0 v roku 2015.
John Deere mierne zvýšil skóre v porovnaní s rokom 2008 a je na štvrtom mieste so 6,6, čo je však horší výsledok ako v roku 2006 (6,9).
Značka Case IH, ktorá v roku 2008 výrazne vzrástla, stratila v roku 2015 niektoré body, stále je však na hodnote 6,2. Za ním nasleduje Massey Ferguson, ktorý má v porovnaní s rokom 2006 výrazne menej bodov, ale dokázal svoj výsledok v porovnaní s rokom 2008 mierne vylepšiť.
Rovnako ako v roku 2006 je Fendt z hľadiska celkovej spokojnosti na poslednom mieste, ale zvýšil sa z 3,5 v roku 2006 na 5,1 bodu.
Aj tu, rovnako ako pri celkovej spokojnosti s výrobcami traktorov, možno pozorovať konvergenciu jednotlivých výrobcov s ohľadom na celkovú spokojnosť, rozdiely sú však ešte výraznejšie u kombajnov.
Pre celkové hodnotenie má osobitný význam cena (r = 0,67), marketing a podpora predaja (r = 0,73), ale aj rozsah modelového radu (r = 0,62). Tieto položky majú veľmi vysokú koreláciu (r) s celkovou spokojnosťou. Podpora marketingu použitých strojov má pre celkovú spokojnosť veľmi malý význam (r = 0,46). Najmä hodnotenie výrobcu s ohľadom na budúcnosť v hospodárskej súťaži a koordinácia vzájomných stratégií a cieľov sú vo vysokej korelácii s celkovou spokojnosťou, a preto má pre hodnotenie výrobcu maloobchodníkom osobitný význam.
V prípade kombajnov je zrejmé, že všetky rozmery boli hodnotené horšie ako v rokoch 2006 a 2008. Po zvýšení priemernej hodnoty pre celkovú spokojnosť zo 6,8 na 7,0 v roku 2008 to bolo v roku 2015 iba 6,5. . Priemerné hodnotenie produktovej rady sa znížilo zo 6,8 v predchádzajúcich rokoch na súčasných 6,5 bodu. Výraznejšie straty nastali v hodnotení návrhu nákupných podmienok (od 6,4 do 5,8), v marketingu a podpore predaja (od 6,8 do 6,1) a vo vzťahu s výrobcom (od 6,7 ročne). 2006 až momentálne 6,2). Pokles bol v budúcnosti ešte výraznejší v konkurencii a v popredajných a servisných opatreniach - priemerná hodnota 6,3 a 6,2 bodu je približne o jeden bod nižšia ako v predchádzajúcich rokoch. Priemerná hodnota podpory v marketingu použitých strojov je takmer o dva body nižšia ako v rokoch 2006 a 2008. Pri hodnote 6,2 došlo v porovnaní s rokom 2006 iba k miernemu poklesu popredajných a servisných opatrení (6,3 bodu).
Koruna na trávnatej ploche vpredu
Pokiaľ ide o technológiu zberu krmiva, obchodníci vymenovali dvanásť rôznych výrobcov, medzi nimi Krone s 32,1%, Fella s 30,7%, Pöttinger s 10,2%, Kverneland s 10,2%, Kuhn s 8,8% a Claas s 7,3%. Ostatných výrobcov vymenúva podstatne menej predajcov a kvôli nízkemu počtu zmienok (menej ako 10) sa už ďalej neberú do úvahy.
Pokiaľ ide o celkovú spokojnosť s výrobcom, spoločnosť Krone obsadila prvé miesto s 9,0 bodmi, čo je lepšia hodnota ako v minulých rokoch.
Fella nasleduje na druhom mieste s dynamickým vývojom zo 7,8 bodu v roku 2006 na 8,5 bodu v roku 2015.
Pöttinger je na treťom mieste so 7,7 bodmi, hoci sa bodová hodnota od roku 2006 do roku 2008 zhoršila a potom zostala konštantná.
Na Kvernelande možno zaznamenať nárast zo 6,6 na 7,5 bodu.
Kuhn s hodnotením 7,4 v roku 2015 zostáva takmer nezmenený.
Claas je na poslednom mieste a v porovnaní s predchádzajúcimi rokmi sa výrazne zhoršil.
V prípade technológie zberu krmovín je pre celkové hodnotenie obzvlášť dôležité partnerstvo pri vzájomnom jednaní a koordinácia vzájomných stratégií a cieľov. Tieto položky vysoko korelujú s celkovou spokojnosťou, a preto majú osobitný význam pre hodnotenie výrobcu zo strany maloobchodníka.
Horsch vedie v poli
Predajcovia vymenovali 15 rôznych výrobcov pre spracovanie pôdy a sejbu, vrátane Amazone s 26,8%, Lemken s 21,3%, Horsch s 11,0%, Kverneland s 10,2%, Kuhn s 9,4%, Pöttinger so 7,9%. Ostatných výrobcov menovalo podstatne menej predajcov a pre nízky počet zmienok (menej ako 10) sa s nimi už viac nepočítalo.
Rovnako ako v minulých rokoch je Horsch na vrchole z hľadiska celkovej spokojnosti a tento rok dosiahol 9,1 bodu.
Celkom jasne vzadu, ale stále s veľmi dobrým výsledkom, sú Lemken a Amazone na druhom a treťom mieste. V porovnaní s rokom 2006 dokázali obaja mierne zlepšiť svoje výsledky.
Na štvrtom mieste nasleduje Pöttinger, ktorý zaznamenal v porovnaní s predchádzajúcimi rokmi mierne straty a teraz dosiahol 7,6 bodu.
Kuhn sa tiež mierne zhoršil a momentálne dosahuje 6,7 bodu.
Kverneland zostáva na konci so 6,5 bodmi, v porovnaní s rokmi 2006 a 2008 však dokázal trochu získať.
Pre celkové hodnotenie má osobitný význam cena (r = 0,57), marketing a podpora predaja (r = 0,60), ale aj rozsah modelového radu (r = 0,62). Tieto položky majú veľmi vysokú koreláciu (r) s celkovou spokojnosťou. Podpora marketingu použitých strojov má pre celkovú spokojnosť veľmi malý význam (r = 0,46). Konkrétne však hodnotenie partnerstva zo strany výrobcu pri vzájomnom jednaní (r = 0,61) a koordinácia vzájomných stratégií a cieľov (r = 0,57) veľmi korelujú s celkovou spokojnosťou, a preto majú pre hodnotenie osobitný význam prostredníctvom predajcu.
Pri kultivácii a sejbe pôdy možno pozorovať trendy podobné trendom v technológii zberu krmovín. Väčšina dimenzií dosahuje v priemere vyššie hodnotenie ako v minulých rokoch, iba podpora marketingu použitých strojov (v priemere 3,1 bodu), budúcnosť v súťaži (7,1 bodu) a vzťah s výrobcom (7,2 bodu) hodnotené horšie ako v rokoch 2006 a 2008. Najväčší skok zaznamenali opäť popredajné a servisné opatrenia, ktoré boli v súčasnosti ohodnotené v priemere 7,3 bodmi po 6,3 v roku 2006 a 6,7 v roku 2008. Zlepšenia o 0,2 až 0,5 bodu v porovnaní s prvým prieskumom v roku 2006 možno vidieť v sortimente výrobkov, marketingu, štruktúrovaní nákupných podmienok, ako aj podpore v dielni a službách. Celková spokojnosť bola v roku 2015 hodnotená v priemere veľmi dobrými 7,7 bodu, čo je o 0,3 bodu viac ako v roku 2006.
Pokiaľ ide o ochranu a hnojenie plodín, predajcovia vymenovali 20 rôznych výrobcov, vrátane Amazone so 47,9%, Hardi s 13,4%, Rauch s 10,1% a Kverneland s 8,4%.
Ostatní výrobcovia sú menovaní podstatne menším počtom predajcov a už sa im neberie ohľad na nízky počet zmienok (menej ako 10).
Na prvom mieste z hľadiska celkovej spokojnosti je Rauch s bodovou hodnotou 7,8 (pozri tabuľku 5). Amazone je tesne za s hodnotou 7,6. Amazone sa podarilo udržať svoj výsledok z roku 2008.
Po poklese v roku 2008 dokázal Hardi svoj výsledok výrazne zvýšiť a je na treťom mieste so 7,5 bodmi.
Napriek poslednej pozícii v roku 2015 môže Kverneland s 7,2 stále vykazovať dobrý výsledok a v porovnaní s predchádzajúcimi rokmi sa zlepšil.
Jednotliví výrobcovia v oblasti ochrany rastlín a hnojenia sú si navzájom spokojní. Rozdiely sa tu výrazne zmenšili.
Celková spokojnosť s ochranou a hnojením plodín bola hodnotená v priemere 7,6 a teda o 0,5 bodu vyššia ako v roku 2006.
Celkové mierne zvýšenie spokojnosti
Stručne povedané, vo všetkých produktových oblastiach došlo k minimálnemu zvýšeniu celkovej spokojnosti, v priemere o 0,24 bodu.
Rozdiely v celkovej úrovni spokojnosti predajcov s výrobcami traktorov sa v priebehu rokov výrazne zmenšili. Aj keď v roku 2006 medzi výrobcami stále existovali značné rozdiely, tieto do roku 2015 neustále klesali. Medzitým sú všetci výrobcovia traktorov v rovnakej oblasti, iba Fendt vyniká jednoznačne pozitívne.
Podobne to vyzerá aj s kombajnami. Aj tu sa rozdiely v spokojnosti maloobchodníkov s príslušnými výrobcami výrazne zmenšili. New Holland tu vyniká pozitívne. Táto značka teraz predbehla výrobcu Claas. Pokiaľ ide o kombajny, Fendt a Massey Ferguson majú stále čo doháňať.
Na druhej strane v prípade technológie zberu krmovín sa rozdiely v celkovej spokojnosti medzi výrobcami ťažko zmenšili. Pozitívne vynikne koruna a chalan.
V oblasti obrábania pôdy a osiva sa naopak zvýšili rozdiely v spokojnosti dílerov s výrobcami. Prvé miesto tu má Horsch, za ním nasledujú Lemken a Amazone. Všetci traja výrobcovia dokázali zvýšiť spokojnosť predajcov.
V oblasti ochrany rastlín a hnojenia sa hodnoty pre spokojnosť s príslušnými výrobcami časom upravili. Medzi Rauchom, Amazone, Hardim a Kvernelandom vlastne nie sú veľké rozdiely.
* Od októbra 2014 do septembra 2015 bola Ksenia Semenenko hosťujúcou doktorandkou z Ruska na Inštitúte pre poľnohospodársku politiku a štúdie poľnohospodárskeho trhu na univerzite v Hohenheime.
Prof. Dr. Tilman Becker je predsedom pre poľnohospodárske trhy a poľnohospodársky marketing na Inštitúte pre poľnohospodársku politiku a štúdie poľnohospodárskeho trhu na univerzite v Hohenheime.