Dirty Tricks - epizóda 3
Som presvedčený, že každý počul o tomto slávnom ázijskom mučení, tak jednoduchom, ako aj účinnom. Legendy hovoria, že im nikto nemôže odolať a je len otázkou času, kedy sa poddáte, nech ste akokoľvek odolní. Keďže som žiadneho Aziata neobťažoval natoľko, aby na mňa toto mučenie aplikoval, nemôžem potvrdiť, aké je to účinné. Namiesto toho vám môžem povedať, že ak sa použije pri rokovaniach ako taktika, vedie to k podráždeniu. Cítite, že strácate rozum a že sa nervózne poddáte. Verte mi, pretože to bolo aplikované na moju vlastnú kožu, bolo to najvyčerpávajúcejšie vyjednávanie v mojom živote.
Stalo sa vám pri rokovaniach, že oponent vzniesol rovnakú žiadosť (často absurdnú a nemožnú ju prijať), nech už mu hovoríte čokoľvek alebo odpovede, ktoré mu dáte? A aj keď si myslíte, že ste mu dali najlogickejšie a najjasnejšie argumenty, oponent to vezme od začiatku s rovnakou požiadavkou. A znova sa mu pokúsite dať nejaké logické odpovede, ale súper to berie od začiatku znova s rovnakou požiadavkou. Táto trýznivá taktika, opakujúca sa stále rovnaká požiadavka, rovnako ako čínska kvapka, nasáva po kvapkách všetku vašu energiu a vynaliezavosť. Ničí to vašu trpezlivosť a pozornosť, oslabuje vás každou kvapkou, kým sa nepoddáte! Teraz môže váš súper stlačiť akýkoľvek ústupok, ktorý chce.
Ak prechádzate takouto skúsenosťou, vedzte, že vaši súperi používajú „Chinese Drop“ - „špinavú“ taktiku, ako hovoríme v Scotwork - a je veľmi dôležité si to uvedomiť. Podľa mojich skúseností som si všimol, že vyjednávači majú tendenciu používať túto taktiku, keď majú veľmi obmedzujúci mandát a/alebo sú zle pripravení. Často sa objavuje na interných rokovaniach, medzi oddeleniami alebo projektovými tímami a najčastejšie si myslím, že ste ju stretli pri rokovaniach s malými, keď vás uprostred zimy obsedantne požiadajú o zmrzlinu a vy podráždene neviete ako. odvrátiť ho od ochutenej galantnosti.
Ako môžete pôsobiť proti
Vopred rozpoznajte taktiku a tak zostanete pokojní a budete mať kontrolu nad rokovaniami. Ako vám povedal môj kolega Dan v predchádzajúcich epizódach, už len skutočnosť, že ste rozpoznali taktiku, vás núti zostať v pokoji a potom analyzovať rovnováhu síl a prehľadnosti.
Sankčné správanie. Vážte si náklady na flexibilitu s nákladmi na vstávanie od stola. Ak je prvý väčší, nebojte sa ukázať súperovi, že ste ochotní vstať od stola bez dohody, a ukážte mu možné náklady, ak sa svojej hlúpej žiadosti nevzdá. Pretože, ako učíme našich študentov, ľudia sú motivovaní rokovať o sankciách a výhodách, ktoré sú za nimi.
Za žiadosťami/požiadavkami sa často skrývajú názory alebo stanoviská, ktoré vychádzajú z toho, čo by sa mohlo stať v budúcnosti. To je dobrý dôvod na použitie tejto techniky Stávkovanie na názor, ako to nazývame v programoch Scotwork. Ak je jeho názor pravdivý, potom sa jeho žiadosť v tom čase uskutoční. Ak máte pravdu, bude vaša žiadosť vykonaná. Je dobré si byť istý, že máte pravdu.
Preskúmajte argumenty, ktoré stoja za aplikáciou, pomocou kvalifikované otázky ako ich voláme na kurzoch Scotwork. A preto Slabé argumenty zriedia silné argumenty, akonáhle sa dozviete dva až tri argumenty, použite najslabšie na potlačenie tvrdenia.
Napríklad, keď vás vaša žena chce vziať na prechádzku počas najhorúcejších futbalových zápasov sezóny a trvá na tom a trvá na tom, položte jej otázku typu: „Prečo teraz toľko chceš túto jazdu?“, a pravdepodobne vám bude chcieť priniesť niekoľko argumentov, ako napríklad: že ste spolu dlho nechodili a to ju robí šťastnou (silná hádka, nebabrejte so šťastím svojej ženy!); že prechádzka ju uvoľní (hádka sa už zmiernila, existujú aj iné spôsoby relaxácie) a že jej to pomôže pri diéte, ktorú práve začala. Vaša prirodzená odpoveď by mala znieť: „Moja láska, pre stravu by bolo lepším riešením precvičiť si bicykel na chodbe, ktorý som si kúpil špeciálne na tento účel. A sľubujem, že po zápase prídem s vami trénovať a kto bude konzumovať menej kalórií, umyje riady v kuchyni. “
Ak ste vo forme, zastreľte naraz dvoch králikov (môže to fungovať).
Shari
Adrian Boniu
Venoval som sa rozvoju podnikania, zastávam najvyššie riadiace funkcie v rôznych mediálnych organizáciách, priemysle a službách, zúčastňujem sa na rokovaniach všetkého druhu: rokovania s výrobnými spoločnosťami, spoločnosťami v hodnote desiatok miliónov dolárov, obchodné rokovania, rokovania s odbormi alebo rokovania o predaji spoločností, každá s inou zložitosťou.