Diskusia so spoločnosťami Microsoft, Fujitsu, Azlan a Experton Ako môžu predajcovia prežiť v cloude

Je cloud computing iba nový humbuk, na ktorý sa výrobcovia vrhajú, alebo témy ako hosting, infraštruktúra a softvér ako služba (IaaS, SaaS), ktoré v skutočnosti vytvárajú nový potenciál predaja pre maloobchodníkov. Redaktori ChannelPartner Ronald Wiltscheck a Beate Wöhe chceli vedieť, aké požiadavky musia spĺňať výrobcovia, distribútori a špecializovaní predajcovia, aby sa všetci zúčastnení mohli zúčastniť na tomto trhu.

microsoft

Birgit Schreiber, manažérka obchodného rozvoja kanálu v spoločnosti Fujitsu
Oliver Gürtler, riaditeľ pre stratégiu a programy partnerov v spoločnosti Microsoft
Steve Janata, hlavný poradca spoločnosti Experton Group
Marc Müller, výkonný riaditeľ spoločnosti Azlan

CP: Pán Müller, akú rolu hrá distribúcia na trhu cloud computingu?
Müller: Od dnešného dňa nemáme pevnú rolu. V tejto chvíli sa považujeme za sprostredkovateľov informácií. Partneri nás zaplavujú neštruktúrovanými dopytmi, ponukami, školeniami alebo certifikáciami. Dnes však cloudové služby neponúkame v tradičnom zmysle.

CP: Hrá sa spoločnosť Tech Data s týmto nápadom?
Müller: Áno, už sme vytvorili dva rôzne cloudy a naživo sme pre nich prepínali viac ako 200 partnerov. Momentálne však ide o obmedzenú ponuku, aby sme aj tu získali počiatočné skúsenosti. Vidím s veľkým otáznikom, či je to spôsob distribúcie. Existuje už veľa veľkých poskytovateľov, ktorí môžu škálovať úplne inak a skutočne majú správne riešenia.

CP: Pán Janata, skupina Experton nedávno dokončila štúdiu „Cloud Vendor Benchmark 2010“. Pravdepodobne ste aj vy uvažovali o úlohe, ktorú by mala hrať distribúcia.
Janata: Distribúcia musí premýšľať o tom, ako bude v budúcnosti generovať svoju pridanú hodnotu. A moja prognóza je, že distribútori budú ku koncovým zákazníkom pristupovať ako k „nadsystémovému systému“ a ponúknu ďalšie ďalšie služby, ktoré súčasní zákazníci distribúcie ešte nemusia ponúkať.

CP: Čo by to mohlo byť za služby, pán Müller?
Müller: To je veľká otázka. Čo je to nadmerne systémový dom? Našou úlohou je spojiť riešenia ponúkané našimi klasickými predajcami hardvérovej infraštruktúry a tými softvérovými partnermi a poskytovať im rozumné služby. Ako už bolo spomenuté vyššie, Azlan v súčasnosti ponúka súkromné ​​cloudy, ktoré už naši partneri predávajú.

Aké požiadavky musí spĺňať maloobchodník?

CP: Pán Gürtler, pre špecializovaných maloobchodných predajcov existujú rôzne možnosti vstupu na trh cloud computingu. Aké sú minimálne požiadavky, ktoré musí predajca spĺňať?
Gürtler: To by odpovedalo v závislosti od súčasného obchodného modelu partnera. Maloobchodník, ktorý dnes žije z implementácií SharePointu, má z cloudu radosť, pretože tam môže lacnejšie ponúkať softvér. Apelujeme na partnerov, ktorí sa zaoberajú klasickou implementáciou hardvéru a softvéru, aby sa touto témou zaoberali osobitne. Závisí to od toho, do ktorého produktového prostredia chce maloobchodník vstúpiť. Napríklad implementácia online služieb BPOS (Business Productivity Online Standard Suite) vyžaduje relatívne málo ďalšieho know-how. Na druhej strane môže trvať roky, kým poskytovateľ internetových služieb prenesie celú svoju aplikáciu, v závislosti od jej veľkosti.

CP: Pani Schreiber, spoločnosť Fujitsu bola predtým známejšia ako poskytovateľ hardvéru. Kde vidíte úlohu obchodníkov a distribútorov v súvislosti s vašou aktuálnou ponukou IaaS (Infraštruktúra ako služba)?
Schreiber: Spoločnosť Fujitsu poskytuje infraštruktúru, ktorá je potom platformou pre našich partnerov, napríklad na implementáciu služieb a prevádzkovanie aplikácií alebo databáz. Klasický systémový domáci podnik tu môžeme znázorniť 1: 1. Postupom času sa určite nájdu aj ďalší partneri, ako napríklad poskytovatelia internetových služieb, ktorých dnes s našou produktovou činnosťou oslovujeme zriedka.
Pre nás sú distribútori dôležitou súčasťou vzťahu s predajcami - vrátane skupín predajcov, ktoré zatiaľ nepoznáme. Ako opísal pán Müller, distribúcia zohráva dôležitú úlohu aj ako akýsi informačný sprostredkovateľ, pretože veľa predajcov hľadá vhodné témy.

CP: Distribútor ako sprostredkovateľ informácií a vzdelávacie centrum - to je obchodný model?
Müller: Veľmi pekne ste to opísali. Vykonávame veľa školení, napríklad všetko právne poradenstvo v spolupráci s právnikmi. To isté platí pre tému bezpečnosti, ktorá je v súčasnosti takmer väčším východiskovým bodom. Tieto školiace kurzy predávame. Momentálne to však nie je skutočný obchodný model, z ktorého máme značný tok zisku.

CP: Práve som hovoril o vzdelávaní. Pán Gürtler, pre menšie systémové domy existuje možnosť dostať sa do predmetu cloud computingu pomocou učenia sa, alebo by si mali predajcovia vopred nechať poradiť?
Gürtler: Aj tu záleží na cieľovej skupine, v ktorej je partner momentálne aktívny a na tom, aké zložité sú projekty, nad ktorými dohliada. Existuje zaujímavá štúdia, ktorá hovorí: Ak je zákazníkovi nesprávne radené a dostáva vhodne zostavené cloudové služby ad hoc, nedosahuje nijaké úspory nákladov, ale IT infraštruktúra môže byť drahšia ako doteraz. To znamená, že musíme našim partnerom umožniť, aby zákazníkom ukázali príležitosti, ale tiež byť schopní ich upozorniť na riziká.

CP: Dostávame sa k téme marže pre maloobchodníka. Predajca, ktorý vykonáva zmenu paradigmy od čistého VAR k poskytovateľovi spravovaných služieb, si nemôže účtovať viac nákladov ako predtým, však?
Janata: Na dosiahnutie rovnakého predaja budú predajcovia potrebovať viac zákazníkov. To však nebude ťažké urobiť, pretože v krajine predajcu dôjde k veľkým otrasom. Mnoho malých partnerov, ktorí nemajú špeciálne schopnosti a nepoznajú svojich zákazníkov dobre, z trhu v priebehu rokov zmiznú. Tí, ktorí poznajú klávesnicu a poznajú produkty, dosiahnu vyšší predaj a možno dokonca lepšie obchodujú s vyššími maržami.

CP: Pán Gürtler, máte rovnaký názor, že teraz každý partner potrebuje viac zákazníkov, pretože výnos na zákazníka klesá?
Gürtler: Záleží. Ak použijem klasický príklad SharePointu z minulosti, nerobí to veľké rozdiely. Ak však partner vidí, že chýba pridaná hodnota a tiež marža z podnikania v oblasti hardvéru a lukratívnej údržby, vynára sa otázka, či to dokáže absorbovať ďalšími cloudovými službami, ktoré za neho zákazník platí? Závisí to od toho, koľko momentálne partner z tohto podnikania čerpá. Ale trend ide týmto smerom, súhlasím s pánom Janata.

Počet predajcov hardvéru sa zníži?

CP: Čo znamená taký vývoj pre Fujitsu? Počet predajcov čistého hardvéru sa skutočne zníži?
Schreiber: Ak sa cloud vyvinie tak, ako všetci predpovedáme, mám podozrenie, že sa zníži aj počet predajcov čistého hardvéru. Na chvíľu bude treba existovať zmiešané obchodné modely. A v partnerskej krajine sa niečo posunie. Nie je to tak, že 1. júla sa zrazu všetko bude konať v cloude. Čistý predajca hardvéru, ktorý prevádzkuje iba povestné sťahovanie skrinky, bude v budúcnosti k dispozícii iba vo výnimočných prípadoch.

Müller: Ako distribútor nejdeme až tak ďaleko. Vidíme, že veľká časť výpočtového výkonu v spoločnostiach potom pôjde do dátových centier. Ale títo koncoví zákazníci stále potrebujú notebooky, netbooky a počítače a chcú pokračovať v tlači a skenovaní.

Gürtler: Späť k otázke: Zmení cloud computing celú investíciu do IT alebo potenciál IT z hľadiska mojej konkurencieschopnosti ako koncového zákazníka? Dovolím si tvrdiť, že pre mnohých zákazníkov ešte nie sú témy technologického know-how a optimalizácie prostredníctvom IT správne riešené. Partneri môžu využiť tento potenciál pridanej hodnoty.

Müller: Áno, a teraz máme taký prípad, že až 90 percent nákladov v IT oddeleniach sa pravdepodobne vynakladá iba na udržanie súčasného stavu, čo obmedzuje priestor pre investície a inovácie. Tu môžu cloudové služby napríklad uvoľniť prostriedky v modeli platby za použitie. To by veľmi pomohlo aj v krízovom roku 2009. Žiadna spoločnosť nedokázala prispôsobiť svoje náklady na strane IT klesajúcemu predaju.

CP: Pán Gürtler, môžete tiež zaznamenať nárast modelov platieb za softvér?
Gürtler: Spoločnosť Microsoft ponúka oboje a tiež umožňujeme partnerom implementovať oba modely sami. To je obrovská príležitosť pre partnerov v cloud computingu, aby zintenzívnili vzťahy so zákazníkmi začlenením týchto pridaných hodnôt, ktoré zatiaľ nemusia fakturovať v maximálnej možnej miere, do svojich vzťahov so zákazníkmi pomocou modelu platby za použitie.

CP: Existuje veľa cloudových modelov. Na druhej strane je veľké množstvo špecializovaných predajcov, ktorí nevedia, na ktorého z ich zákazníkov by sa mali s ktorými argumentmi obrátiť. Aké tipy dávate týmto obchodníkom?
Janata: Neexistuje jednoducho žiadny zákazník, pre ktorého by sa téma cloudu nejako neberie do úvahy. Mali sme rozhovory s CIO v poisťovniach, ktoré nám odpovedali pred šiestimi mesiacmi: „Odložte diablove veci, ktoré si k nám nikdy nenájdu cestu!“ Rovnaké poisťovacie spoločnosti dnes outsourcujú obchodné oblasti do cloudu.