Excel cenový koridor analýza
Dozviete sa dôležitosť cenového koridoru a naučíte sa, ako vytvoriť cenový koridor zo zoznamu predajných transakcií vo vašom systéme ERP.
Poďme prezradiť, že náš softvér využíva metódy ťažby dát založené na AI na predstavenie cenovej stratégie B2B kľúčovým manažérom účtov.
Na základe týchto algoritmov a techník dolovania dát by sme chceli diskutovať o tom, ako môže akýkoľvek obchodný zástupca vytvoriť cenový koridor pre prediktívnu analýzu pomocou programu Excel.
Nastavenie cenového rozpätia má jednu významnejší vplyv na zisk než zvýšenie objemu predaja alebo zníženie nákladov. Spoločnosti B2B dnes môžu pomocou analýzy cenových koridorov nájsť optimálnu cenovú hladinu pre tisíce predajných transakcií.
Rozvoj cenového koridoru je jednoduchý, ale efektívny koncept v cenovej stratégii. Poskytuje cenné informácie o aktuálnom stave cien pre všetkých zákazníkov a produkty.
Poďme spolu na niekoľko myšlienok o cenovej analýze a o tom, ako vytvoriť cenový koridor s programom Excel.
Aký je cenový koridor?
Zlepšenie cenovej stratégie B2B znamená pre každý zákazník a každý produkt optimálnu cenu byť odhodlaný. Aj keď tento typ hĺbkovej analýzy vyžaduje pokročilú cenovú analýzu, cenový koridor je užitočným prvým krokom k vizualizácii minulého cenového vývoja a k použitiu prediktívnej analýzy v programe Excel.
Manažéri predaja môžu pomocou cenového koridoru určiť optimálnu cenu pre každého zákazníka a produkt.
Cenový koridor môžete vytvoriť výberom zákazníkov, ktorí kupujú konkrétny produkt alebo rad produktov, a priemernými cenami, ktoré platia v porovnaní s cenníkom. Môžete dokonca zlúčiť niekoľko produktových radov, aby pochopili, ako sa navzájom porovnávajú. Len čo sa objavia známe vzorce, môžete reagovať na situácie mimo vášho cenového rozpätia.
Inými slovami, vytvorenie cenového koridoru je polovica práce. Keď zistíte problémovú cenovú situáciu, musíte konať. Nízke ceny môžu byť rovnako otázne ako veľmi vysoké ceny.
Nepodceňujte výrazný dopad, ktorý môže mať cena na vaše zisky. Malé úpravy cien môže viesť k významnému zlepšeniu kvality života vašich zákazníkov viesť. A keďže cena je tak citlivou otázkou aj pre vašich zákazníkov, veľmi vysoké ceny môžu viesť k nespokojnosti a ich zmene.
Nižšie je uvedený príklad cenového koridoru. Ak chcete vykonať analýzu správne a dôsledne, mali by ste výslovne priradiť všetky zľavy a bonusy podľa produktov alebo produktových radov. Môžete tiež zoskupiť zákazníkov, napríklad podľa regiónu alebo typu. Náklady na prepravu, náklady na prepravu a dane by sa mali stanoviť paušálne.
Na obrázku vyššie sme použili 5% odchýlku od očakávaných cenových hladín v koridore. Zelená plocha medzi hornou a dolnou úrovňou je samotným cenovým koridorom. Každý bod predstavuje priemernú cenu, ktorú zákazník zaplatí - známa tiež ako cenová kapsa.
Zákazníci v chodbe majú prijateľný pomer medzi poskytnutými podmienkami ročného predaja a nevyžadujú si nijaké úsilie. Pre zákazníkov mimo zeleného pásu sú podmienky tu uvedené, pokiaľ ide o predaj, príliš vysoké a predajný tím by mal rokovať.
K analýze môžete pridať ďalšie informácie. Môžete napríklad použiť celkový predaj (pre všetky výrobky) pre každého zákazníka. Zobrazením celkového predaja zákazníka ako veľkosti kruhu pridáte tretiu informačnú os.
Teraz sa pozrime, ako môžete tento typ prediktívnej analýzy vykonať v programe Excel.
Prvý krok v cenovej analýze: pripravte svoje údaje.
Stiahnite si zoznam predchádzajúcich transakcií z vášho ERP systému a implementujte cenovú stratégiu B2B pomocou koridorovej analýzy. Nasledujúci obrázok považujte za jednu z mnohých možných šablón.
Rovnako ako v prípade každého projektu analýzy predaja, aj teraz môžete definovať a vylepšiť kvalitu svojich údajov. Tento krok mohol normalizácia a pochopenie údajov a stanovenie predpokladov o odľahlých hodnotách.
Preto máte napríklad možnosť filtrovať svoje údaje podľa podskupiny zákazníkov alebo produktov alebo v príslušnom časovom rozmedzí. Z cenovej analýzy môžete odstrániť predajné transakcie, ktoré sú mimo „normálneho“ rozsahu. Predstavte si tieto prípady ako „mimoriadne hodnoty“ alebo nespoľahlivé údaje.
Po príprave údajov môžete pokračovať v druhom kroku vytvorenia analýzy cenového koridoru v programe Excel.
Druhý krok pri vytváraní analýzy cenových koridorov v programe Excel? Otočte svoje predajné transakcie
Druhým krokom je vytvorenie kontingenčnej tabuľky kliknutím na „Vytvoriť kontingenčnú tabuľku“ v ľavom rohu vášho programu Excel.
Ak chcete použiť tu diskutovanú metódu prediktívnej analýzy, musíte Zoskupte svoje transakcie podľa priemernej ceny a množstva. Ak ste tak ešte neurobili, môžete tu tiež zvoliť časový rozsah alebo filtrovať rôzne produktové rady. Predpokladajme na chvíľu, že ste definovali časový rozsah a vybrali produktový rad. Vaša kontingenčná tabuľka by potom mala vyzerať asi takto:
Posledný krok je teraz, pridať graf nad túto konsolidovanú kontingenčnú tabuľku. Jednoducho vyberte tabuľku a kliknite na „Pridať graf“. Vyberte typ grafu „Body“ (alebo bubliny, ak chcete pridať tretiu os). Výsledný obrázok by mal vyzerať ako na nasledujúcom obrázku.
Analýza cenového koridoru v programe Excel, posledný krok.
Kontrola a analýza cenovej stratégie si vyžaduje pochopenie cenovej úrovne, ktorú platia vaši zákazníci. Ak má spoločnosť tisíce produktov a zákazníkov, analýza cien sa môže stať jedinečnou výzvou. Tento problém môžete čiastočne vyriešiť analýzou cenového koridoru.
Po pridaní grafu by ste teraz mali vidieť cenové rozpätie. Môžete tiež vložiť ďalší vzor nad grafiku, aby bola chodba viditeľnejšia.
Môžeš opakujte príklad pre rôzne produkty a časové rozsahy. Väčšina koridorov by sa mala riadiť „normálnym“ tvarom, pričom priemerné vreckové ceny klesajú s vyšším objemom. Niektoré výrobky sa však nemusia riadiť týmto štandardným tvarom.
Cenová analýza je určená na to, aby vám pomohla vylepšiť cenovú stratégiu, a nie aby sa pozerala na statický a krásny prístrojový panel. Stručne povedané, mali by ste použiť to, čo ste sa práve dozvedeli o cenách.
Ako používať koridor cien B2B v programe Excel na vylepšenie cenovej stratégie
V tejto fáze musíme ustanoviť tri rozhodujúce body. Najprv pracujeme s predpokladom, že ste vy Ceny sa môžu meniť. Niektorí odborníci by definovali túto akciu ako príklad dynamického stanovovania cien B2B. Možno je. Pamätajte, že všetky ceny sú dynamické, niektoré sú dynamickejšie ako iné.
Po druhé, musíme to pochopiť nie všetci vaši zákazníci majú rovnakú citlivosť smerom k zvýšeniu cien a že nie všetky vaše výrobky môžu mať rovnakú cenovú pružnosť. Cenovú elasticitu by ste mohli predpovedať alebo popísať pomocou podobnej analýzy cenového koridoru pomocou širších zdrojov údajov.
A nakoniec je to cena nie jednorazova zalezitost. Musíte nájsť spôsob, ako operacionalizovať cenovú analýzu a výsledné akcie.
Teraz späť do cenového koridoru v programe Excel. Existuje niekoľko spôsobov, ako použiť a interpretovať cenový koridor. Najprv vyhľadajte odľahlé hodnoty na chodbe: zákazníci, ktorí sú vysoko nad alebo pod cenovým koridorom.
Zákazníci nad chodbou platiť viac pre ten istý výrobok. Príčinou tejto situácie môže byť niekoľko, ak sú údaje konzistentné u všetkých zákazníkov. Pre niektoré spoločnosti je to pohodlná situácia, ale stále to môže znamenať problém, ak sa o tom dotknutý zákazník dozvie.
Tiež Zákazníci pod chodbou Predstavujú problémovú situáciu. Manažéri predaja by mali analyzovať situáciu a preskúmať jej príčinu. Najdôležitejšie je, že by mali byť schopní osloviť relevantných zákazníkov skôr, ako sa spoločnosť dostane do mínusu.
V konečnom dôsledku môže manažér predaja namiesto stanovovania cien bez diskriminácie objemov predaja ponúknuť kľúčovým zákazníkom spravodlivejšie ceny. Rozložte cenovú analýzu na konkrétne kroky a vyhľadajte situácie mimo cenového rozpätia. Podľa Stanovenie priorít ušetriť drahocenný čas a úsilie.
Táto úroveň podrobnej analýzy umožňuje obchodným manažérom stanoviť cieľové konečné ceny na základe zákazníkov. Pomáha vám tiež rýchlo identifikovať problematické ceny a dlhodobo zabrániť nesprávnym cenám.
Pamätajte, aký vplyv môže mať analýza cien na vaše výsledky. Zvýšenie ceny o 5% môže zvýšiť priemerný zisk spoločnosti o 50%. Rovnaké zlepšenie fixných nákladov, variabilných nákladov alebo objemu predaja by zmenilo zisky o 15, 20 alebo 30%.
Príklad analýzy cenového koridoru v programe Excel - záver:
Cenová analýza, a ústrednou výzvou pre stredné spoločnosti, využíva kolekciu metód a analýz dolovania dát. Manažéri predaja môžu pomocou cenového koridoru opísať zložité cenové situácie a určiť optimálnu cenu pre každého zákazníka a každý produkt.
Excel je veľmi flexibilný softvér na analýzu cenových koridorov. S trochou času a základnými znalosťami v oblasti ťažby dát môže manažér predaja napríklad úspešne uprednostniť rokovania o cene s programom Excel. Pre analýzu cien samozrejme existujú aj alternatívy k programu Excel.
V tomto článku ich máme niekoľko predložené základné pojmy cenovej analýzy a ako vytvoriť cenový koridor v programe Excel v troch jednoduchých krokoch. Najskôr vyberte údaje o predaji a transakcie, ktoré chcete analyzovať. Po druhé, vytvorte kontingenčnú tabuľku pomocou objemov predaja a priemerných cenových vreciek. Na záver vložte bodový alebo bublinový graf a vizualizujte cenový koridor.
Diskutovali sme tiež o potrebe definovať vhodnú cenovú stratégiu pre vašu organizáciu, berúc do úvahy cenovú elasticitu vašich výrobkov a vášho trhu. Úspešní manažéri navyše implementujú a operacionalizujú cenovú analýzu ako nepretržitý proces predaja a nielen ako jednorazovú akciu.
Nakoľko relevantná je pre vás téma cenovej analýzy? Dajte nám vedieť!