Lákavá ponuka pre milovníkov zvierat Revista Progresiv

Krmivo pre domáce zvieratá sa postupne utvára ako zvyk nakupovania nielen u potenciálnych zákazníkov, ale aj u čoraz viac majiteľov domácich miláčikov, ktorí vyčleňujú značné rozpočty na zabezpečenie výživových potrieb spoločníka.

Potraviny pre domáce zvieratá nahromadili, ako to bolo prirodzené a predvídateľné, dôležité podiely z hľadiska ponuky aj dopytu na trhu. Na základe požiadaviek zákazníkov čoraz viac informovaných o starostlivosti o spoločníka, výrobcovia a dovozcovia v domácom obchode diverzifikovali túto kategóriu tak, že pokrývajú všetky existujúce produktové rady na medzinárodnej úrovni. „Pokiaľ ide o ponuku, táto kategória je takmer na úrovni vyspelých krajín a kupujúci majú možnosť vybrať si jedlo z ekonomického, prémiového a superprémiového segmentu v rôznych formátoch prispôsobených životnému štýlu, veku a veľkosti zvieraťa,“ hovorí Diana Budureanu, Junior Brand Manager - Marketing, Mars Romania.

Segmentácia kategórií

V súčasnosti v rumunskom obchode existujú produkty pre všetky cenové segmenty, počnúc ekonomickými, strednými, prémiovými a superprémiovými. Diéty sú samostatným segmentom a vyskytujú sa iba na úrovni špecializovaného obchodu (zverimexy alebo veterinárne kliniky), kde sa nakupujú pod vedením veterinára za veľmi vysoké ceny v porovnaní s priemerom výrobkov v regáli, pričom jeden kilogram presahuje hodnota 150 RON, v závislosti od predpisu veterinárneho lekára.

Ďalšia klasifikácia, ktorú predložili zástupcovia priemyslu, je založená na type zvieraťa, ktorému je určená. Ponuky pokrývajú predovšetkým krmivo pre psy a mačky, pretože sú najobľúbenejšími domácimi miláčikmi, v ponuke však nechýba jedlo pre hlodavce, vtáky alebo ryby. Podľa technológie môžeme spomenúť suché, mokré jedlo (konzervované), občerstvenie (ktoré zahŕňa kožené kosti, psie bary a sušienky), ale aj občerstvenie (v priemysle známe ako „maškrty“). . Z nich je podľa údajov MEMRB najvyššie tržby za suché potraviny v období marec 2008 - február 2009, ktoré kumulujú podiel na objeme 79,7%, respektíve na hodnote 69,3%.

Mokré jedlo bolo „menej preferované“ domácimi miláčikmi, čo v rovnakom období analyzovalo objem predaja 19,6% a hodnotu predaja 28,3%. Občerstvenie a pochutiny zaznamenali najmenší objem predaja, a to 0,6%, respektíve 2,4%.
Trh s krmivom pre domáce zvieratá z roka na rok výrazne vzrástol, ale zatiaľ nemôžeme hovoriť o vyspelom trhu, hovorí zástupca severskej spoločnosti Constantin Muclea. „Trh s krmivom pre domáce zvieratá v Rumunsku je mladý, nemôžeme povedať, že dosiahol určitú zrelosť; existujú výrobcovia, ale aj viacerí dovozcovia, ktorí prostredníctvom vykonaných transakcií podporujú všetky rady produktov v službách kupujúcich “.

Nárast zaznamenaný v kategórii krmív pre zvieratá bol cítiť najmä v období pred integráciou do Európskej únie, čo sa prejavilo zvýšením počtu hráčov na trhu, značiek, ale aj vzhľadu miestneho výrobcu Nordic.
V súčasnosti sú hlavnými hráčmi v kategórii krmív, ako ukazuje hierarchia vyvinutá výskumnou spoločnosťou MEMRB: Mars, Nestlé, Nordic, Royal Canin a Monge.

Podľa rovnakých údajov mali v období od marca 2008 do februára 2009 kumulatívny podiel na objeme predaja 70%, čo je pokles o 7% v porovnaní s predchádzajúcim obdobím, v dôsledku skoku zaznamenaného vlastnými značkami v tejto kategórii väčšiny maloobchodníkov. moderný. Je potrebné spomenúť, že Royal Canin aj Monge majú výhradnú distribúciu do špecializovaného maloobchodu. Pokiaľ ide o podiel na hodnote predaja, v období od marca 2008 do februára 2009 opäť dochádza k odpisom, a to až 81,9% v porovnaní s obdobím predchádzajúceho roka, keď bolo zaregistrovaných 84,8%.

Pod úrovňou Európy

Pokiaľ ide o objem a hodnotu krmiva v domácom obchode, zástupkyňa spoločnosti Mars Romania v kategórii krmív, Diana Budureanu, používa tieto odhady - „podľa údajov MEMRB v roku 2008 (celkový rok) vzrástol trh s krmivami v hodnote približne 278,7 milióna lei a v objeme približne 38 000 ton “.

Ak vezmeme do úvahy ukazovateľ kalorického pokrytia (ukazovateľ, ktorý ukazuje pomer, v akom sú kalorické potreby populácie domácich miláčikov v krajine pokryté priemyselne spracovanými potravinami), je Rumunsko výrazne pod hodnotou, ktorú majú európske štáty. Podľa Laury Micu, seniorky Brand Manager Nestlé Purina Petcare, Rumunsko má 7% v segmente krmív pre mačky v porovnaní s Nemeckom, ktoré registruje 98%, a v krmive pre psy 6%, na opačnom póle v porovnaní s Veľkou Britániou, ktorá registruje 80%.

Situácia sa podobne odráža na kvantitatívnej úrovni. Constantin Muclea, obchodný manažér spoločnosti Nordic, zhrnul úroveň trhu s krmivami pre zvieratá na európskej úrovni: Maďarsko a Česká republika evidujú približne 100 000 ton, Poľsko 400 000 ton a Nemecko okolo milióna ton. Tieto čísla odrážajú na jednej strane kúpnu silu spotrebiteľov v uvedených krajinách, ktorá je jednoznačne vyššia ako Rumunov, a na druhej strane stupeň vzdelania kupujúceho, pre ktorý má domáce zviera rovnaké postavenie ako ktorýkoľvek iný člen rodiny.

Hypermarket, vedúci predaja

Jednoznačne najvýnosnejším predajným kanálom pre krmivá je moderný maloobchod. Podľa údajov MEMRB mali hypermarkety medzi marcom 2008 a februárom 2009 objem predaja 55,9%, čo je konsolidácia v porovnaní s predchádzajúcim obdobím (48,1%). Lídrom v hodnote tržieb sú aj hypermarkety, ktoré v období od marca 2008 do februára 2009 oproti predchádzajúcemu obdobiu postúpili o 5,4 percentuálneho bodu, a to až o 40,1%. Tradičný obchod má malý podiel na predaji krmív pre zvieratá, pokiaľ ide o objem a hodnotu, pričom sú tu zastúpené iba zavedené a prijateľné značky z hľadiska predajnej ceny, zvyčajne tie pre psov a mačky.

Špeciálny kanál, ktorý generuje významný predaj, je špecializovaný. Tu je k dispozícii na predaj široká škála produktov, väčšina spoločností v domácom obchode so značkami určenými výhradne pre tento kanál. Pokiaľ ide o podiel na predaji, čo sa týka objemu aj hodnoty, podiely v špecializovanom kanáli sa blížia podielom moderného maloobchodu, ale tento kanál má odlišné aspekty ako obchod so spotrebným tovarom, na ktoré sa tento článok nevzťahuje. Diana Budureanu (Mars Romania) predstavuje prehľad celkového obchodu v kategórii krmív pre zvieratá. „V modernom maloobchode je ponuka oveľa obmedzenejšia ako v špecializovanom kanáli, pokiaľ ide o dostupné značky, najmä preto, že tu tiež existujú súkromné alebo exkluzívne značky maloobchodníkov. Tradične je ponuka stiahnutá, prevládajú tu malé formáty, ktoré sú k dispozícii iba pre zavedené značky. “.

V prípade jediného výrobcu na domácom trhu, spoločnosti Nordic, sa výber ziskových predajných kanálov uskutočnil podľa nákupného zvyku bežného kupujúceho. „V tradičnom kanáli nemáme distribúciu, pretože objem predaja je tu pomerne malý. Zaujímali nás najmä špecializované obchody a moderný maloobchod, ktorý si v posledných rokoch získal významné podiely,“ hovorí dôvody, ktoré generovali Constantin Muclea (Nordic) stratégia predaja krmív.

Časť severského predaja je tiež zameraná na sociálnu spotrebu, ktorú tvoria útulky alebo chovateľské stanice, ale v porovnaní s predajom do iných spomenutých kanálov vedie k nevýznamnej spotrebe, pretože počet biotopov zvierat je v Rumunsku veľmi malý a pridelené prostriedky ich úradníci sú zjavne skromní. Distribúcia na predajných kanáloch v prípade severskej spoločnosti stavia moderný obchod na prvé miesto so 60%, zvyšných 40% sa vracia čiastočne k špecializovanému kanálu a zanedbateľné percento k spoločenskej spotrebe.

Propagácia podľa rozpočtov

Propagácia zahŕňa odlišné prístupy v závislosti od špecifík produktov, stupňa popularity, ktorý sa v kategórii nachádza, a adresnosti. Medzi najpropagovanejšie výrobky patria nepochybne výrobky určené pre psy a mačky. Spoločnosť Mars, ktorá vlastní uznávané výrobky v segmente krmív, vyčleňuje značné prostriedky na propagáciu. „Propagačné kampane zahŕňajú reklamy na hlavných televíznych kanáloch, internet, materiály v tlači a špeciálnou metódou je vývoj programov na vzdelávanie majiteľov zvierat,“ prezrádza Diana Budureanu.

V závislosti od osobitostí každého distribučného kanálu, či už ide o moderné maloobchodné predajne alebo obchody v tradičnom obchode, spoločnosť tiež ponúka celý rad produktov, ktoré zahŕňajú rôzne propagačné akcie a propagačné materiály v mieste predaja. Laura Micu, hlavná manažérka značky spoločnosti Nestlé Purina Petcare, upozorňuje na výrazné rozdiely, pokiaľ ide o možnosti propagácie na predajných kanáloch. Spoločnosť využíva komunikáciu na televíznych kanáloch, internete, ale s menším zameraním na moderný obchod, kde sa zástupca spoločnosti Nestlé sťažuje na nedostatočnú komunikáciu v obchode a regálovú propagáciu značiek, ktorá vyplýva z pridelenia nedostatočného priestoru na vystavenie produktu. kategórie.

Kupujúci je milovníkom zvierat

Naznačenie profilu kupujúceho krmiva pre domáce zvieratá môže byť zbytočným krokom, najmä preto, že bezpodmienečná podmienka pre domáce zviera nezohľadňuje prostredie pôvodu ani štúdie. „Ľudia, ktorí kupujú krmivo pre zvieratá, sú pri tomto získavaní motivovaní láskou k zvieratám a túžbou správne ich kŕmiť, ako každý člen rodiny,“ hovorí Constantin Muclea (severský).

Keď si majitelia uvedomili výhody konkrétnej výživovej stravy v živote zvierat, začali sa dozvedieť o výrobkoch na poličke, prečítať si ich pokyny na konzumáciu a nákup, v závislosti od rozpočtu a potreby, správne výrobky. „Niektorí majitelia zvierat prechádzajú z domácej výroby na špecializované potraviny a prechádzajú do ekonomického segmentu a niektorí majitelia, ktorí pochopili výhody kvalitných špecializovaných potravín, sa im snažia zabezpečiť správnu výživu a smerom k prémiovému a superprémiovému segmentu, “poznamenáva Diana Budureanu (Mars Rumunsko), nový trend predznamenaný v akvizičnom správaní majiteľa zvieraťa.

Skúsenosti s výrobkom, kritériá nákupu

V súčasnom ekonomickom kontexte sa ľudia sústredia, až na potrebné výnimky, na lacnejšie výrobky, pričom cena sa bude naďalej udržiavať, rovnako ako v prípade iných výrobkov, hlavným kritériom nákupu. Druhým dôležitým kritériom pre túto kategóriu výrobkov je skúsenosť spoločníka s určitou značkou a miera spokojnosti, ktorá opakovane vyvolala jeho nákup. „Cena je dôležitým kritériom, ale vo väčšine situácií sa domáce zviera považuje za člena rodiny a potom sa nerobia zásadné kompromisy v oblasti kvality potravín na úkor zdravotných výhod,“ hovorí Diana Budureanu.

Proces nákupu krmiva zahŕňa aspekt, ktorý si obchodníci zaslúžia zváženie; kupujúci je v tomto procese iba subjektom s rozhodovacou právomocou, pričom spotrebiteľom je domáce zviera. Musí brať do úvahy spotrebné návyky a preferencie produktu zvieraťa, najmä preto, že jedlo zvieraťa sa ťažko mení a je hotové do týždňa postupným miešaním požadovaného typu jedla. nahradené novým jedlom.

Spracované alebo domáce jedlo?

Jedným z prvých problémov, ktorým čelila kategória krmív, bola neochota kupujúcich využívať výhody priemyselne spracovaných potravín. „Majitelia domácich miláčikov milujú svoje zvieratá, a keď majú problém, to, čo lekár povie, je posvätné,“ pripúšťa Constantin Muclea. Predtým, ako sa preukázali výhody priemyselne spracovaných potravín, sa neochota lekára voči tomuto druhu produktu preniesla aj na kupujúcich, a preto bolo potrebné určité obdobie vzdelávania. Vedúci predstavitelia priemyslu okrem iného tvrdia, že došlo k invázii maďarských výrobkov, čo je fenomén ovplyvňujúci predaj v západnej časti krajiny, ale tiež k zložitým podmienkam, ktoré charakterizujú domáci distribučný reťazec, v prípade všetkých kategórií výrobkov.

Optimistické videnie

Prognózy predložené výskumnou spoločnosťou Euromonitor sú povzbudivé. Ak v roku 2008 bola hodnota trhu s krmivami pre zvieratá v maloobchode 446,4 milióna lei, pre rok 2010 sa očakáva nárast až o 609,1 milióna lei a je pravdepodobné, že v roku 2012 dosiahne hodnota 732,6 milióna lei.

Rumunsko je trh s potenciálom, toto stanovisko jednomyseľne zdieľajú všetci hráči v tomto priemysle. Náklonnosť, ktorú prejavujú Rumuni, mnohí z nich chovajú jedno alebo dokonca dve domáce zvieratá, prispieva k formovaniu optimistickej vízie týkajúcej sa tejto kategórie.

Očakáva sa, že v budúcnosti bude životná úroveň umožňovať Rumunom prideľovať čoraz väčší podiel príjmu svojim spoločníkom. Nárast tejto kategórie bude cítiť najmä v mestskom prostredí, kde kupujúci prichádzajú do rýchleho kontaktu s novými informáciami a tendenciami z európskeho priestoru. Pokiaľ ide o konkurenčné prostredie, existujú jasné náznaky, že značkové výrobky v portfóliu veľkých obchodov budú vyvíjať tlak na všetky kategórie spotreby vrátane krmív.