Pozvánka na rokovanie o cenách a na rokovanie o cenách

Zdieľať príspevok

Ako sa vyhnúť výzve na zjednávanie cien hneď od začiatku

Nedávno som šiel do autoservisu, aby som sprevádzal kolegu, ktorý sa chystal kúpiť auto. Iba som sa vydával za korepetítora a počúval som. Pre mňa bolo vzrušujúce sledovať, ako tam prebehlo vyjednávanie o cene. Po všetkých podrobnostiach, testovacej jazde, predajca pri citácii ceny povedal: „Stále môžete niečo robiť!“

Kto začína vyjednávanie o cene?

Predaj automobilov je samozrejme jednou z najhorších oblastí z hľadiska zľavy a zľavy. Najmä teraz počas Corony sa zľavy rozdávajú a cena a tlak na predaj sú veľmi vysoké. Keď som sa spýtal predajcu, prečo okamžite ponúkol zľavu, odpovedal: „Musí to byť pri kúpe auta!“ Je to naozaj tak iba pri kúpe automobilu? Moje skúsenosti ako kupujúceho, ako aj počas mojich vyjednávacích školení ukazujú, že zľava je obvykle prvá, ktorá ponúkne predajcu. Je to úspech za najlepšiu cenu?

Ak má predajca ponuku „zjednávať ceny“ priamo?

Odpoveďou na veľa mojich otázok v tejto súvislosti pre predajcov je, že zákazník by aj tak požiadal o zľavu - skôr či neskôr. Prečo teda nezačať hneď. Je to pravda v niektorých priemyselných odvetviach, ale naozaj vo všetkých? A aj keď chce zákazník vyjednať cenu, musím ako predávajúci vopred ponúknuť zľavu, a tým oslabiť svoju vyjednávaciu pozíciu? Ktorý kupujúci povie, ak mu bude vopred poskytnutá zľava, že ju priamo neprijme? Potom ako predávajúci sa nemusím čudovať, ak verím, že zákazníci sa vždy chcú zjednávať.

Prečo predajcovia ponúkajú rokovania o cene priamo?

Je oveľa jednoduchšie a možno ešte rýchlejšie predávať so zľavou a priamo vyjednávať o cenách. Týmto skutočne nedosiahnem najvyššie marže. Predajca často ponúka ponuku zjednávania cien nevedomky. Dôvodom často je, že predávajúci nie je presvedčený o svojom produkte a cene produktu. Je to strach, že si zákazník nemusí kúpiť.

Ak je predajca sám toho názoru, že cena je príliš vysoká - ako by potom zákazníka úspešne presvedčil o hodnote produktu? Naše myšlienky sa stávajú skutočnosťou - a to aj pri rokovaniach o cenách. Pomocou slov a gest ukážeme zákazníkovi, že sme pripravení poskytnúť zľavu. Ukazujeme svoj vlastný strach z cien - to znamená strach predajcov o svoju vlastnú cenu.

Aké signály používajú predajcovia na zjednávanie ceny?

Vo väčšine prípadov to nie je vyjadrenie „Stále v tom niečo je!“, Ktoré vás pozýva na zjednávanie cien. Oveľa častejšie sú to veľmi malé gestá a tipy - väčšinou podvedome -, ktoré kupujúcemu ukážu, že stále dokážem vyjednávať.

Najbežnejšie signály sú:

Softmaker pri odovzdávaní cien
Neistota v hlase a reči tela
Čistá cenová ponuka bez výhody
Čas udelenia ceny
Cenová úroveň - zaokrúhlené ceny
Základ pre rokovania

# 1 Pozvánka na vyjednávanie o cene: Softmaker pri pomenovaní ceny

Jedná sa o výber slov pri pomenovaní ceny. Títo výrobcovia mäkkých látok sú slová aj spojovací výraz, ktorý oslabuje cenu. Táto komunikácia jasne ukazuje zákazníkovi, že v cene niečo ešte je a vyzýva ho k zjednaniu ceny!

Príklady týchto mäkkých výrobcov:

Spravidla stojí to ....
The by.... náklady.
Môj cieľová cena je ....
Vlastne je cena…
Ja by prišiel tu na ... Euro
To prichádza približne dňa…. Euro.
Podľa zoznamu stojí to ....

# 2 Pozvánka na rokovanie o cenách: Neistota v hlase, reči tela

Neistota ohľadom ceny sa okamžite prejaví v hlase a reči tela. Vo svojej knihe „Sluch tvojimi očami“ som predstavil veľa týchto signálov v podnikaní.

Reč tela Vidno to, keď nie je istá poloha chodidiel, nervozitu spozorujete tak, že ustúpite alebo sa budete nervózne hrať s perom. Nedostatok očného kontaktu tiež okamžite ukazuje nervozitu. A zákazník to automaticky nevedomky zaznamená, aj keď sa signály nenaučil.

Hlas je súčasťou našej reči tela a tiež ukazuje našu neistotu. Čistíme si hrdlá, hlas sa chveje, stíchne a začíname formulovať komplikované vety. Lepšie by bolo uviesť priamo cenu a potom mlčať.

# 3 Pozvánka na rokovanie o cenách - iba cenová ponuka bez výhody

Iba komunikovať cenu znamená dať zákazníkovi cenu ako prostriedok porovnania. Príkladom je, keď predajca povie: „To vás bude stáť 3482, - EUR“ a potom nebude mlčať. Zákazník teraz vidí iba cenu a nie to, čo z nej získa, keď si kúpi tento produkt.

Toto ticho automaticky vytvára tlak a otázkou je, kto teraz prelomí ticho.

Ak to vedome použijem ako taktiku na ukotvenie v hlave zákazníka za vysokú cenu ako základ pre budúce rokovania, je to úplne iné, ako keby sa to dialo bez jasného plánu. To vás len vyzýva, aby ste zjednali cenu!

Odpoveď zákazníka je zvyčajne „ach, to je veľa!“ A vyjednávanie o cene sa začne okamžite.

Preto moje odporúčanie pomenovať jednu alebo dve výhody pre tohto zákazníka cenou a skončiť otázkou, ktorá priamo nesúvisí s cenou.

Príklad:

„Tento softvérový balík pre vašu spoločnosť predstavuje spolu 9374 eur. Získate tak kompletné riešenie, ktoré vám ušetrí 500 EUR mesačne v pracovnom čase. Súčasné použitie na rôznych miestach v kombinácii s bezpečnosťou IT je pre vás veľmi dôležité, ak tomu dobre rozumiem? “

# 4 Pozvánka na zjednanie ceny - čas pomenovania ceny

Ak sú ceny uvedené v predajnej prezentácii príliš skoro (všade tam, kde cena ešte nie je uvedená, ako vo väčšine prípadov v maloobchode), zvyšuje sa pravdepodobnosť, že sa táto cena javí ako príliš vysoká, a teda pravdepodobnosť, že zákazník je „príliš drahý“. "Hovorí a chce zjednať cenu.".

Prečo? Pretože hodnota, protiváha ceny, v mysli zákazníka (pretože len tam je vytvorená) ešte nemusí byť zodpovedajúcim spôsobom vybudovaná. Heslo teda znie: priniesť cenu do hry čo najskôr ... najskôr však až vtedy, keď zákazník presne vie, čo za to dostane.

# 5 Pozvánka na vyjednávanie cien - použite okrúhle ceny

Je zaujímavé, že okrúhle ceny sa zjednávajú častejšie. Predstavte si, že vám ponúknu niečo za 1 900 eur alebo 1987,23 eur? Aká cena sa počíta presne?

Presne „červená cena“ vyzerá presne vypočítaná s červenou ceruzkou. Navrhujú kupujúcemu, že priestor na vyjednávanie cien je veľmi obmedzený.

# 6 Pozvánka na rokovanie o cenách - základ pre rokovania

Ako reagujete, keď sa v reklame zobrazí text „VB“? Zaplaťte cenu, ktorá je tam uvedená?

Nie je to oveľa jednoduchšie, ak predajca jasne uvedie cenu a za akých podmienok existujú napr. Množstevné zľavy? To znamená, že zákazník vie, kedy získa zľavu, a je menej pravdepodobné, že bude musieť začať vyjednávanie o cene.

Samozrejme, stále sa nájdu zákazníci, ktorí požiadajú o zľavu. Iba pomocou pevnej cenovej stratégie môžem znížiť pravdepodobnosť cenových vyjednávaní.

Čo je dôležité pre získanie lepšej ceny:

Najvyššia príprava: Pripravte sa, čo sa týka záujmov druhej strany, na to, akú moc máte vy a váš zákazník - a tiež na vašu stratégiu vyjednávania.
Pri vyjednávaní o cenách vynechajte „soft-talker“
Pri pomenovaní ceny nezabudnite použiť presvedčivú reč tela, hlas a výraz.
Znížte riziko cenových jednaní pomocou argumentov o výhodách
Používajte „nezaokrúhlené“ ceny, ktoré sú už v ponuke
Cenu neuvádzajte, kým nebudete presne vedieť, čo zákazník chce a ako z vašej ponuky skutočne profituje.
Pri pomenovaní ceny jasne komunikujte.
Získajte spätnú väzbu pri vyjednávaní o koučovaní alebo choďte na vyjednávaciu urážku a spolupracujte s odborníkom, ako vyjednávať o cenových rozhovoroch. Toto je investícia, ktorá sa vám veľmi rýchlo vráti.

Tu mi nechajte svoj komentár k vyjednávaniu o cene. Aké máš s tým skúsenosti? Teším sa na vaše otázky a príspevky.