Správne vyjednávajte S týmito 5 tipmi dosiahnete svoj cieľ
V tejto príručke sa dozviete všetky dôležité metódy výsluchu a vyjednávania, ktoré potrebujete pre získanie telefónu.
Projekt musí byť koordinovaný so zákazníkom, dodávateľ požaduje nové ceny a zamestnanci vyšší plat: Správne vyjednávať v týchto situáciách znamená presvedčiť kompetentne, nestrácať zo zreteľa svoj vlastný cieľ a byť stále dosť kompromisu aby bol jeho náprotivok pozitívny a dôveryhodný. V tomto článku na blogu sa dozviete, čo treba hľadať pri rokovaniach o rokovaniach, prečo si stratégia rokovania vyžaduje inú taktiku a prečo je počúvanie skutočnou silou.
Je potrebné sa naučiť správne vyjednávať
Hovorí sa o rokovaní, keď protistrany diskutujú o výmennej transakcii. a obvykle má výhodu strana, ktorá má viac informácií, a preto je na konverzáciu lepšie pripravená. Stretávame sa s vyjednávacími situáciami každý deň: Rokovací partneri sa snažia nájsť riešenie pre obe strany prostredníctvom komunikácie a vyváženia záujmov.
Ak chcete rokovať správne, musíte sa rozlúčiť so spoločnou schémou víťazov a porazených. Najbežnejšie používaným modelom v rámci vyjednávania zameraného na vytvorenie situácie prospešnej pre obe strany je model Harvard. Je to založené na dobrej príprave a presnej identifikácii vašich vlastných záujmov:
Fázy rokovania
Aby ste mali dobrý pocit z použitia pripravených informácií, je dôležité vedieť, v ktorom bode rozhovoru sa nachádzate a v ktorej fáze rokovania. Tréneri vyjednávania zvyčajne rozlišujú medzi piatimi rôznymi fázami:
1) príprava
Pred rokovaniami sa dôkladne pripravte. Určíte si svoje ciele a vypracujete svoje Vyjednávacia pozícia. Flexibilita a Priestor na rokovania sú definované a prehraté pomocou rôznych scenárov.
2) Začatie rokovaní
Rokovania sa začínajú predstavením všetkých zúčastnených účastníkov rozhovoru. Nasadenie jedného Plán rozhovoru je užitočné pri stanovení témy, stanovenia cieľov, časového rámca a pravidiel rozhovoru.
3) Ponuka
Potom, čo ste objasnili všetky formálne náležitosti, je čas dať počiatočná situácia sprostredkovať. Uveďte svoje problémy a súvisiace záujmy. Potom, čo máte svoje Problémová situácia objasnili, nechajte druhú stranu, aby vám vysvetlila situáciu. Otvorené otázky pomáhajú získať vhľad do myšlienok druhej osoby.
4) diskusia
Potom sa diskutuje o prinesení protichodných východísk k spoločnému menovateľovi. Urobiť realistické ponuky a vyzvať ťa Protinávrhy od vašich partnerov pri rokovaniach. Pamätajte, že v tejto fáze rokovania nemusíte robiť unáhlené rozhodnutia. Diskutujte o návrhoch a zdôraznite podobnosti a rozdiely.
5) Promócie
Posledným krokom je dojednanie výsledku, ktorý predstavuje kompromisné riešenie pre obe strany. Opäť môžete vypracovať výhody pre druhú stranu, aby ste sa konečne dohodli na pevnej ponuke s podmienkami. Len čo dôjde k dohode, zhrňte výsledok rokovaní a potvrďte to vo vzájomnej zmluve.
Od vyjednávacej stratégie po vyjednávaciu taktiku
Mať stratégiu rokovania znamená premýšľať o procese od konca. Bez ohľadu na cieľ je strategický prístup jednoducho nemožný. Informácie sú tu najdôležitejším zdrojom. Dôkladná znalosť vašich vlastných záujmov zaručuje jasnú rokovaciu pozíciu.
Na to, aby stratégia vyjednávania fungovala, je však potrebná konkrétna taktika. Týmto spôsobom je možné pripraviť rôzne scenáre, ktoré vedú k požadovanému cieľu.
Vyjednávacie školenie: Tieto tipy vás presvedčia
Stratégia a taktika sú základnou štruktúrou každého rokovania. Ako to však vyzerá v praxi? Ktoré tipy pomáhajú pri stretnutí s partnerom pri rokovaniach?
1. Príprava je nevyhnutná
Dobrá príprava je rozhodujúcim kritériom pre úspešnosť rokovacieho stretnutia. Získajte toľko informácie ako sa dá. Vaše vedomosti o naliehavosť téma zo strany vášho náprotivku vám dáva rozhodujúcu výhodu pri meraní rozsahu pre rozhodovanie.
Napríklad, ak je pre dodávateľa obzvlášť dôležité, aby ste pravidelne kupovali určitý výrobok, môžete tieto znalosti využiť ako ústupok. Prijatím dávate svojmu vyjednávaciemu partnerovi pocit, že na neho reagujete a na oplátku môžete vyjednávať o svojich požiadavkách.
Dôležité: Nikdy neplánujte rokovania príliš rýchlo. Spontánne stretnutia idú ruka v ruke s nedostatkom času na prípravu a stavajú ich do pozície prosebníka!
2. Vytvorte oblasť vyjednávania
Aby ste dospeli k obojstranne prijateľnému výsledku, mali by ste vopred pripraviť dostatok vyjednávacej sily. Takže jednu máte Leeway, ktorý je dostatočne flexibilný na to, aby reagoval na protinávrhy, a pritom nestratil zo zreteľa svoj cieľ. Obmedzte sa na témy, ktoré sú pre vás vysoko relevantné.
Tiež si uvedomte, ktoré položky sú pre vás nízke rozsah mať. Rokovania sa často naťahujú, pretože témy malého významu sú diskutované bez konkrétnych rozhodnutí.
Napríklad, ak dodávateľ uplatní nárok X a nesprávne rozhodnutie by pre vašu stranu nebolo fatálne, mali by ste urobiť rýchle rozhodnutie. To vám umožní sústrediť sa na dôležité témy a nenechať sa zahĺbiť do malých detailov.
3. Usilujte sa o situácie prospešné pre všetkých
Ako už bolo naznačené: Môžete pri rokovaniach s istotou vymazať klasické nápady víťazov a porazených zo svojej slovnej zásoby. Skúste namiesto toho vyjednať jeden pre obe strany úspech dosiahnuť. Situácia prospešná pre všetkých robí váš náprotivok šťastným a približuje vás k vašim požiadavkám. Jednostranný triumf nad protistranou je často krátkodobý. Pretože „porazený“ sa cíti zradený a urobí všetko pre to, aby s vami čo najrýchlejšie ukončil spoluprácu alebo ju obmedzil na nevyhnutné minimum.
4. Počúvajte a pýtajte sa
Čo núti dodávateľa chcieť znovu vyjednať cenu? Prečo chce zamestnanec vyšší plat? Ktorý Motívy sú za požiadavkami? Počas rokovaní sa opýtajte na zodpovedajúce otázky, aby ste pochopili pozadie rokovacích partnerov.
S empatickými vyjednávacími schopnosťami môžete bodovať a zvyšovať Ochota robiť kompromisy Vášho partnera. Tým, že svojho partnera oslovíte v otázkach osobne motivovaných rozhodnutí, zvyšujete pravdepodobnosť, že osloví aj vaše priority.
Tip: Buďte aktívnou súčasťou rozhovoru a buďte vždy priateľskí. Pozitívna nálada podporuje konštruktívny vyjednávací rozhovor.
5. Poznať a rozpoznať taktiku vyjednávania
Okrem nespočetného množstva spravodlivých vyjednávacích stratégií, žiaľ, existujú aj také, v ktorých sa vás váš vyjednávací partner snaží vylákať z rezervy. Buďte pozorní voči nápadne častým zmenám témy, ignorovaniu argumentov alebo prehnanému lichoteniu a buďte iniciatívni pri príprave na takúto manipulatívnu taktiku. Týmto spôsobom sa vyhnete tomu, že v reálnej situácii vyjednávania náhle nebudete nepokojne reagovať. S jasným a sebavedomý vzhľad môžete presvedčiť druhú stranu, aby sa poddala.
Dohoda alebo nie?
Rokovania sú nielen všadeprítomné, ale vyžadujú aj získané vyjednávacie schopnosti. Prostredníctvom školení a vzdelávania sa môžete naučiť, ako správne vyjednávať a dosiahnuť pre seba maximálny úspech. Pripravte sa na ďalší pohovor. Informácie o motívoch vášho náprotivku vám pomôžu vypracovať správnu stratégiu vyjednávania. Ak ste dobre pripravení, môžete pokojne reagovať na neférové prostriedky.
Obrázok hlavičky: fizkes/iStock/Getty Images Plus
Pôvodne zverejnené 20. mája 2019, aktualizované 13. novembra 2020