Stredné spoločnosti bling-bling už nestačia - luxusné značky musia zmeniť svoj obchodný model -
Moja novinka
Dnes musia stredne veľké luxusné značky ponúkať zmysluplné a individuálne výrobky. Udržateľnosť je čoraz dôležitejšia aj pre zákazníkov.
20.7.2019 | Joachim Hofer
Mníchov Ak chcete matrac od Angely Schrammovej, musíte byť trpezliví. „Vyrábame iba na objednávku,“ hovorí šéf tradičných dielní Schramm. Na oplátku by však zákazníci dostali produkt, ktorý je presne šitý na mieru ich potrebám - a nielen to: „Dávame našim zákazníkom pocit: Je vyrobený špeciálne pre mňa.“
Ušľachtilý výrobca z oblasti Winnweiler vo Falcku je na dobrej ceste, hovorí Jörg Meurer. Partner mníchovskej poradenskej spoločnosti Keylens nedávno požiadal vedúcich predstaviteľov z odvetvia luxusného tovaru v nemecky hovoriacich krajinách o najdôležitejšie trendy pre štúdiu.
Výsledok: tri štvrtiny vedúcich podnikateľov sú presvedčení, že individualizované ponuky sa nedajú obísť. Iba ak si svoje zbierky personalizujú, môžu z dlhodobého hľadiska prežiť.
Predmety článku
To však podľa názoru vedúcich pracovníkov nestačí. Podľa výsledkov prieskumu by výrobky museli spĺňať stále vyššie ekologické a sociálne požiadavky. Ale to nie je všetko: manažéri sa domnievajú, že aj zdravotné aspekty zohrávajú čoraz dôležitejšiu úlohu pri rozhodovaní o kúpe bohatej klientely.
Mnoho prémiových značiek by preto muselo zmeniť svoj obchodný model alebo ho aspoň rozšíriť, varuje poradca Meurer: „Sme svedkami najväčších otrasov za posledných niekoľko desaťročí.“ Stále veľa peňazí sa dá zarobiť okázalosťou a okázalosťou. To ukazuje v neposlednom rade nepretržitý záujem o veľké a pútavé terénne vozidlá.
Nároky zákazníkov by sa však zvýšili. „Luxus je čoraz zložitejší. Poskytovatelia sa tomu musia prispôsobiť, “vysvetľuje Julia Riedmeier z konzultačnej spoločnosti Inlux, spoluautorka štúdie.
Výrobca armatúr Dornbracht sa momentálne prispôsobuje novým okolnostiam. Vedúci marketingu Sven Ullrich zvykol inzerovať jemné faucety a sprchové hlavice. Rodinná firma z Iserlohnu ich samozrejme naďalej vyrába. Len s týmto je však čoraz ťažšie odlíšiť sa od konkurencie.
Medzitým preto manažér uprednostňuje v reklame zdôraznenie priaznivých účinkov vody v kúpeľni doma. Vďaka svetlu, vôni a veľmi špeciálnym sprchovým programom vytvára Dornbracht „individuálne zážitky spojené s dobrým pocitom a chvíle všímavosti,“ vysvetľuje Ullrich. Pre strednú spoločnosť už tovar nie je v popredí. Ullrich predáva skúsenosti.
To znamená, že Dornbracht má náskok pred mnohými luxusnými spoločnosťami, hovorí konzultant Meurer: „Mnohé spoločnosti sa stále príliš zameriavajú iba na samotné výrobky - a nemyslia na zákazníka.“ Na druhej strane v Dornbracht dnes existujú dobre dávkované vodné masáže alebo Kneippove procedúry. ktoré by chcel Ullrich urobiť chutnými pre zákazníkov.
Kúpeľňa, myslí si Ullrich, je posledným miestom ústupu stresovaných obyvateľov mesta v ich hektickom živote. Miesto na úplné vypnutie. Ullrich: „Pre mnohých našich zákazníkov znamená dnes dobrý pocit a zdravie zostať viac než len hmotný majetok.“
Veľké módne značky stále ťahajú
Môj dom, moje auto, moja jachta, samozrejme, to nie je celkom zo včera. Predvádzanie sa je ľudské. Napriek tomu sa v poslednej dobe niečo zásadne zmenilo, poznamenáva Cécile Wickmann. Podnikateľ založil Rebelle, internetový obchod s použitou luxusnou módou pre ženy. „Pred piatimi rokmi si v špinavom kúte stále všimli second handy a museli sme zápasiť s mnohými predsudkami,“ pripomína.
Medzitým je úplne bežné, že veľa jej zákazníkov sa rozlúči s košeľami, šatami alebo topánkami, aby ich mohla predať prostredníctvom Rebelle. Na druhej strane by kupujúci nenašli nič, čo by sa ukazovalo na tovare, ktorý už bol opotrebovaný.
V neposlednom rade to súvisí so skutočnosťou, že udržateľnosť teraz hrá dôležitejšiu úlohu pre mnohých používateľov. „Nákupom a predajom na Rebelle možno nesmierne zvýšiť ekologickú stopu našich zákazníkov,“ zdôrazňuje Wickmann.
Pri pohľade na svoje predajné štatistiky si podnikateľka všimla, že vyžarovanie veľkých módnych značiek je také silné ako kedykoľvek predtým. Hermès, Chanel a Louis Vuitton sú od začiatku najvyhľadávanejšími značkami v Rebelle a to sa nezmenilo.
Wickmann tvrdí, že ani tie najhorúcejšie globálne značky sa nevyhnú problémom udržateľnosti. To spotrebitelia jednoducho očakávali. Tieto spoločnosti musia mať tiež záujem na tom, aby sa ich tovar používal čo najdlhšie a čo najviac. Pre povstalcov je to obrovská príležitosť.
Nemožno však úplne vylúčiť, že luxusné značky v budúcnosti prevezmú podnikanie do svojich rúk. Skupina luxusného tovaru Richemont už minulý rok prevzala spoločnosť Watchfinder, špecialistu na použité hodinky.
Luxusné štítky dodávali veľmi kvalitný tovar, ktorý je príliš dobrý na to, aby sa na ňom jednoducho nahromadil prach alebo ho vyhodili, hovorí Wickmann. Pre mnohých ľudí je dnes úplne bežné mať po určitý čas iba elegantnú kabelku alebo pár kvalitných topánok.
S tým nie sú spojené žiadne obmedzenia: „Väčšina našich zákazníkov má vo svojich skriniach nadpriemerný počet výrobkov. Výsledkom je, že jednotlivé diely sa často opotrebúvajú zriedka a výrobky sú zvyčajne v celkom dobrom stave, “vysvetľuje Wickmann. Váš tím v Hamburgu kontroluje, či je každá položka originálna. Zakladateľ spoločnosti Rebelle chce zaručiť, aby sa do obehu nedostal žiadny falšovaný tovar.
Wickmann úspešne kombinuje luxus s udržateľnosťou a je jasne v súlade s dobou. Okrem nemecky hovoriaceho regiónu má teraz začínajúci start-up svoje zastúpenie aj v Belgicku, Holandsku, Veľkej Británii, Taliansku a USA.
Vlani v lete spoločnosť Mediaset získala podiel v Rebelle, najväčšej súkromnej mediálnej skupine z Talianska, vlasti luxusnej módy. Taliani platili televíznymi spotmi na svojich kanáloch.
Televízna skupina zjavne pevne verí, že luxusný textil sa dá predať ďalej so ziskom. „Taliansko je jedným z najväčších trhov s luxusným tovarom v Európe a má veľký potenciál pre elektronický a opätovný obchod,“ vysvetlil dohodu Massimo Beltrame, marketingový riaditeľ spoločnosti Mediaset Ad4Ventures.
Výroba Angely Schrammovej existuje od roku 1923 a je pevne v rukách jej rodiny. Ďalšia, štvrtá generácia sa práve ujíma vedenia. Podnikateľ vidí dobré vyhliadky. Ľudia sa nikdy predtým nezaujímali o zdravý život tak ako dnes, hovorí Schramm.
Ak chcete matrac od svojej spoločnosti, musíte dať dole minimálne 1180 eur. Najdrahší zo všetkých komplikovane ručne vyrobených matracov stál dokonca 3 500 eur.
Manufaktúra so svojimi viac ako 180 zamestnancami ťaží zo skutočnosti, že mnoho veľmi úspešných podnikateľov dnes uznalo dôležitosť pokojného spánku. Je to obrovská zmena: v minulosti sa manažéri chválili, že si vystačia so štyrmi hodinami spánku, pripomína Schramm. Dnes na večierkoch hovorili o tom, ako veľmi sa starajú o svoje telo.
Aktualizácia softvéru v kúpeľni
Presne z tohto dôvodu už nereklamuje matrace ako také, ale „spánkový zážitok“ a svojich zákazníkov označuje ako „spánkových gurmánov“. Správa: Ľudia by si nemali kupovať matrace, ale relax.
Vo videách YouTube tiež ukazuje, aká zložitá je výroba. Desiatky remeselníkov pracujú v stolárskych, čalúnnických výrobkoch a obchodoch na mieru. Zainteresované strany by mali zistiť, prečo ich matrace stoja mnohonásobne viac ako barové zásoby spoločnosti Ikea. Pred desiatimi rokmi by v súvislosti s luxusom nikto nehovoril o relaxácii alebo relaxácii. Ale to je presne to, čo dnes ľuďom chýba, zdôraznil poradca Meurer.
Podnikanie rastie, tvrdí Schramm, ale nie je to úspech, ktorý by bol spoľahlivý. Pretože svoje matrace predáva iba vo vybraných špecializovaných obchodoch, t. J. Kde zákazníci dostanú podrobné rady. Každý predajca musí absolvovať školenie každé dva roky. Podnikateľ sa však sťažuje, že do 400 obchodov po celom svete prichádza čoraz menej zákazníkov a odborníci hovoria o klesajúcej frekvencii.
V stacionárnom maloobchode je to všade rovnaké. Schramm preto musí premýšľať o tom, ako môže v budúcnosti osloviť svojich zákazníkov. Internetový predaj pre nich zatiaľ nie je možnosťou. A pokiaľ ide o udržateľnosť alebo nie, matrace sa musia vymieňať každých desať rokov, zdôrazňuje Schramm. Koniec koncov, používajú iba prírodné materiály, ako je nová vlna.
Manažér Dornbracht Ullrich naopak zdôrazňuje, že ktokoľvek, kto má dnes vo svojom dome zabudované svoje nové súkromné kúpele, v žiadnom prípade nebude musieť za desať rokov vymieňať armatúry. Pretože softvér, ktorý premení sprchu na tropický vodopád, je možné aktualizovať znova a znova.
Aj dnes si používatelia môžu prostredníctvom aplikácie zvoliť množstvo ďalších aplikácií. Programy kombinujú napríklad jemné kvapôčky vody s modrým a fialovým svetlom, zatiaľ čo vonia vôňa citrusových kvetov. Môže sa prehrávať aj správna hudba.
Všetko vyzerá tak, akoby si zákazníci v budúcnosti mohli vylepšiť svoje kúpeľne zábavnou elektronikou, aby mohli zažiť ešte viac. Dornbracht teraz experimentuje s virtuálnou realitou, teda virtuálnymi svetmi v kúpeľni. Ak sa to naozaj stane, chýbajú už len mravce a komáre zo skutočného dažďového pralesa.