Zakladatelia by nikdy nemali robiť tieto chyby pri ihrisku
Nikdy nebolo ľahké predstaviť si svoj vlastný startup. Je to koniec koncov skutočný lano, ktoré je o sebavedomí bez toho, aby ste pôsobili prehnane sebavedomo a arogantne.
Nejde o to, aby ste vytvorili dojem, že zúfalo hľadáte investorov. Ide o sprostredkovanie vášne pre vlastný nápad bez toho, aby ste vyzerali úplne šialene. Nie, naozaj to nie je ľahké.
Vytvorenie dokonalého výšky ihriska vyžaduje čas, úsilie a tréning. Ide o získanie dôvery publika. Nie ste tam na pódiu, aby ste zmiali svoje publikum. Nechcú sa cítiť od vás odtrhnutí. Ale presne to sa môže stať, ak nie ste dostatočne opatrní.
Vaším cieľom je byť pre investora atraktívny, neodplašiť ho a neprezradiť toľko, aby stratil záujem.
Vždy je dôležité mať na pamäti, že rizikové trhy odmietajú 95 percent obchodov, o ktorých uvažujú. Veľmi dobre vedia, ktoré startupy sa chystajú vyriešiť. Je teda pravdepodobnejšie, že nebudú investovať, ako budú investovať.
Väčšina z nasledujúcich príkladov sa týka ponúk pre investorov. Sú však vhodné aj na prezentáciu na konferenčnom pódiu alebo pred novinármi.
Tu je 30 najčastejších chýb, ktoré by sa startupy mali jednoznačne vyhnúť.
Presvedčte investorov - a nehonte
Pritlačiť investora k rozhodnutiu, skôr ako ho presvedčiť o svojej myšlienke, je zriedka úspešné. Rozprávanie príbehu o myšlienke, ktorá vás privedie do skutočného „ťahu“, je sľubnejšie ako pokus o vyvolanie kŕčovitého záujmu. Ak má investor pocit, že by mal byť nútený rozhodnúť, stratí záujem. Namiesto toho nechajte svoje publikum objaviť tie výhody vášho startupového nápadu, ktoré sa dokonale hodia k ich vlastnej investičnej stratégii.
Nakloňte sa
Pamätajte, že na začiatku investori nemajú taký záujem o váš produkt, ako o vás a vašu osobnosť ako zakladateľa. Keď sa dáte dokopy, budete spolupracovať niekoľko rokov. Musíte teda vychádzať. Je preto dôležité, aby ste nanášali rovnako intenzívne ako váš produkt. To neznamená, že by ste mali „vybudovať“ svoje ihrisko úplne okolo seba a svojej osobnosti. Znamená to však vždy ukázať to najlepšie zo seba a svojej osobnosti. Buďte rozumní, ukážte, že viete počúvať, buďte zdvorilí - a ešte oveľa viac.
Vyvarujte sa príliš veľa žargónu
Módne slová alebo žargón sú často súčasťou technických ihrísk. A to je v poriadku. Ak sa však pokúsite zaslepiť investorov prázdnymi slovami, rýchlo odhalia problémy. Príliš veľa žargónu nakoniec spôsobí, že budete znieť, akoby ste vlastne nevedeli, o čom hovoríte.
Zároveň je používanie klamlivých fráz ako „tím rockových hviezd“, „skutočný narušiteľ“, „priekopnícka technológia“ skutočne klišé. Príliš veľa startupov používa tento druh prázdnej frázy, takže investori (a novinári) sa voči nej stali imunnými.
Nikto na nich teda neurobí dojem. Výsledkom je skôr to, že pôsobíte naivne. Lepšie je používať tvrdé fakty, čísla, metriky, anekdoty a príklady, ktoré ukazujú, ako sa vaša technológia už úspešne používa.
Posuňte príbeh - a neukazujte iba tobogány
Ak sa príliš spoliehate na snímky PowerPoint, riskujete ignorovanie skutočného príbehu svojho spustenia. Mali by ste vzbudiť dojem, že všetky tvrdé fakty o svojej spoločnosti poznáte naspamäť bez toho, aby ste sa museli uchýliť k snímkam - pokiaľ nie sú vhodné na vizualizáciu vášho ihriska.
Je lepšie pamätať si, čo chcete povedať - a robte to len s presvedčením a vášňou. Odpovedzte na základné otázky: problém, riešenie, trhová príležitosť/veľkosť, tím, jedinečná technológia, konkurencia, obchodná stratégia, obchodný model, financie, stav financovania a nakoniec to, čo konkrétne hľadáte.
Nečítajte iba nahlas svoje diapozitívy. Prezentácia je určená na doplnenie a podporu vašej správy a vášho príbehu.
Nezabudnite na základné veci
Slepo si osvojte prezentáciu svojich pôsobivých kľúčových postáv, vysokokvalitné partnerstvá a referencie svojich zákazníkov. Uistite sa, že vašu prezentáciu vytvoril skúsený grafik - tým sa výrazne zvýši vaša rozstupová paluba.
Vyskúšajte svoje ihrisko
Dokonalé ihrisko neprichádza vo vákuu. Ak nevyskúšate svoje ihrisko pred testovacím publikom, môže sa pokaziť. Začínajúci zakladatelia a podnikatelia sú často príliš uväznení vo svojej vlastnej firemnej bubline, aby dokázali povedať, kedy je zlá situácia. Musíte otestovať možnosti zamestnancov, iných podnikateľov a možno aj ďalších dobre mienených už existujúcich investorov. Otvorene prijímajte kritiku ako konštruktívnu a pokúste sa s ich pomocou vylepšiť vaše konečné riešenie.
Prejavte príliš veľa nadšenia
Podnikatelia sú zvyčajne zanietení pre svoj vlastný produkt a nápad. Je ľahké to prehnať. Investori, ktorí vás práve stretli, však nebudú hneď takí nadšení a nakazení. Máte radšej tvrdé fakty.
Nemať svoje vlastné čísla pod kontrolou
Ak vás investor požiada o čísla a vy ich nemáte, potom je vaša výška tónu dobrá. Precvičujte si svoje čísla znova a znova, musíte byť schopní vysvetliť si ich vo sne. Pochopte svoju súvahu, výkaz ziskov a strát a hlavne hotovostný tok. Majte na pamäti, že je lepšie počkať, kým sa investor nebude zaujímať o vašu spoločnosť, skôr ako im podrobne predložíte svoj dvojročný plán alebo projekcie predaja.
Neprejavuje dostatočné odhodlanie
Investori sa chcú presvedčiť, že ste startupu skutočne venovali všetok svoj čas. Neočakávajú, že tam budú, aby vás „zachránili.“ Stojí za to pripraviť sa na zodpovedanie otázok o vašich minulých osobných investíciách, pokiaľ ide o náklady, prototypy, mzdy a ďalšie výdavky.
Nebuďte pripravení na problémy
Musíte byť pripravení odpovedať na otázky, čo sa stane, ak plán nefunguje. Ukážte, že ste zvážili tieto možnosti, a vysvetlite im, ako s nimi naložíte. Mali by ste tiež uznať riziká, ktoré investori podstupujú. Bezriziková investícia neexistuje. Investori uprednostňujú podnikateľov, ktorí dokážu riadiť očakávané aj neočakávané riziká. Netvrdte, že váš plán je „istý“. Je oveľa dospelejšie preukázať, že ste mysleli na potenciálne problémy.
Zle vysvetlené problémy, ktoré riešite
Prvá otázka, ktorá pravdepodobne bude položená, je: „Aký je problém, ktorý riešite?“ Ihneď potom sa vás opýta, aký veľký je tento problém. Ak sa ukáže, že ide o veľmi malý problém - potom máte problém. Zamerajte sa na problém čo najskôr a ukážte, že je to skutočný problém, ktorý riešite. Čím istejšie sú investori v probléme, tým je pravdepodobnejšie, že uspejete. Mali by ste sa tiež zamerať na jeden problém, nie na niekoľko. V ideálnom prípade by tento problém mal byť urgentný. Vyhlásenie o probléme by malo presne vysvetliť rozsah problému, jeho vplyv na náklady alebo výsledky a dôvod, prečo súčasné riešenia nie sú účinné.
Urobte nejasné vyhlásenie o riešení
Preveďte investora príkladnou cestou zákazníka, aby bolo objasnené vaše riešenie a hodnotová ponuka. Presvedčivý prípad použitia ukazuje, ako vaše riešenie zlepšuje konkrétne výsledky, zvyšuje efektivitu a znižuje náklady - čo vedie k zmysluplnej návratnosti investícií.
Zlá výslovnosť
Ak stúpate príliš rýchlo, nebude vám to jasné a dôjde k chybe. Môžete byť nervózni, ale prosím, hovorte POMALY. Je zaujímavé, že pomalé rozprávanie skutočne zlepší vaše ihrisko, pretože sa musíte sústrediť na základné prvky vášho ihriska. Ak máte silný prízvuk, pretože nemčina alebo angličtina nie sú vašim materinským jazykom, spomalenie pomôže aj tu.
Mali by ste cvičiť najmenej päťkrát týždenne pred svojím ihriskom. Neexistuje výhovorka, prečo ihrisko neabsolvovať. Precvičte si svoju prezentáciu vopred, aby ste získali pocit z načasovania, a pripravte si samostatné balíčky pre rôzne dĺžky časového okna.
Skryť kontext
Existuje len veľmi málo skutočne nových nápadov a takmer žiadne startupy, ktoré nemajú konkurenciu. Mali by ste preto zdôrazniť, prečo by si niekto mal zvoliť váš produkt pred produktom konkurencie a aká je stratégia, ak sa tento konkurent rozhodne na vás skutočne zaútočiť.
Nemať žiadny obchodný model
Znie to šialene, ale niekedy startupy vôbec netušia, aký budú mať obchodný model alebo aké predpokladané príjmy by mohli vygenerovať. Je dobré myslieť na to.
Príliš veľký dôraz na konzultantov
Startupy sa zvyknú príliš sústrediť na svojich externých konzultantov. Investorov to až tak nezaujíma. Zaujal vás tím. Väčšina externých konzultantov aj tak netrávi v spoločnosti veľa času a nemali by ste byť prehnane zdôrazňovaní.
Žiadne nastavenie výšky tónu
Používať stále rovnaké paluby s rozstupom nie je dobrý nápad. Prezentácia sa tiež líši od balíka, ktorý by ste poslali e-mailom, pretože by sa mohli stratiť dôležité podrobnosti. Preto vytvorte verzie svojho pitch paluby, ktoré sú prispôsobené príslušnej situácii. To platí aj pre prispôsobenie vášho obsahu záujmom cieľovej skupiny.
Nejde o výzvu na akciu
Neprezentujte svoj startup bez toho, aby ste hovorili, čo robiť ďalej. To by bola chyba. Mali by ste jasne uviesť „výzvu na akciu“. Povedzte, čo hľadáte, a povedzte publiku, čo skutočne chcete.
Nedostatok ambícií
Mnoho startupov hovorí: „Chceme získať 10% z tohto trhu s miliardami dolárov!“. To je hlúposť. Investori nechcú investovať do spoločnosti, ktorá chce X% trhu. Chcete investovať do VEDÚCOV TRHOV.
Nudné nadhadzovanie
Väčšina ihrísk je nudná. Ak máte spôsob, ako urobiť ihrisko zaujímavým a dokonca zábavným, zvýšite zapojenie investorov. Na to nepoužívajte chromé triky. Investori majú malú pozornosť. Neukazujte im teda ihrisko, ktoré je dlhšie ako 15 alebo 20 snímok.
Nadčasy
Vždy sa držte predpísaného termínu. V stanovenom čase ste tiež vítaní. A vieš čo? Investori vám položia ďalšie otázky. Ak to však preženiete, neurobí to dojem.
Investori to nevedia
Zistite všetko, čo môžete vedieť o investoroch, o ktoré sa uchádzate. Zistite, o ktoré odvetvia sa zaujímajú, do ktorých miest/krajín investujú, koľko peňazí investujú, s kým sú kamaráti a oveľa viac. Keď získate tieto informácie, je oveľa jednoduchšie zamerať svoje ihrisko na správnych ľudí alebo sa pokúsiť získať pre ľudí správne intrá.
Buď neúprimný
Vzťah sa nedá vybudovať na základe klamstva. Podnikatelia, ktorí preceňujú fakty a čísla, automaticky vyvesia investorom červenú vlajku. Musíte si získať dôveru. To je základ každého vzťahu medzi startupom a jeho investormi.
Zlé a znevažujúce rozhovory o konkurentoch
Zlé a pejoratívne rozhovory o konkurentoch nezapôsobia na investorov a poskytnú negatívny obraz o vašej vyspelosti a osobnosti. Nerob to.
Príliš veľký dôraz na PR a tlač
PR je dôležité, ale iba účasť na TechCrunch nepomôže žiadnemu spusteniu. To nestačí! Vaša stratégia by mala zahŕňať tvorbu obsahu, sociálne médiá a tlač. To pomáha vašej komunite alebo zákazníkom - a vďaka tomu budete dôveryhodnejší voči investorom.
Žiadny sklz na trakciu
Investori požadujú snímku s názvom „Traction“, ktorá ukazuje doterajší pokrok spoločnosti. Môže to zahŕňať predchádzajúcich klientov, predaj, partnerstvá, tlač a PR, referencie atď.
Prehnané hodnotenie spoločnosti
Ak nadhodnotíte ocenenie svojej spoločnosti alebo ak to jednoducho nie je reálne, budete vyzerať nepravdepodobne. To môže odradiť investora od podpory vášho startupu aj vás. Pri otázke o hodnotení buďte realistickí. Zvyčajne je lepšie ich pustiť z ihriska.
Aké máte patenty? A prečo je technológia nadradená?
Investorov bude zaujímať najmä to, či má základná technológia patenty, nevybavené patenty, nevybavené patenty, autorské práva, ochranné známky, názvy domén a prečo je alebo bude táto technológia lepšia.
Žiadna súvislá marketingová stratégia
Investori budú chcieť vedieť viac o vašich plánoch uvedenia produktu alebo služby na trh. Ktoré predajné kanály použijete? Ako je možné lacno osloviť potenciálnych zákazníkov? Ako sa uvádza na trh prostredníctvom sociálnych médií?
Autorovi
Mike Butcher je šéfredaktorom na TechCrunch. Jeho hosťom je dokonalá príprava na TechCrunch Disrupt Berlin, ktorý sa koná 11. až 12. decembra. TechCrunch Disrupt je dnes už legendárna globálna technologická konferencia, ktorá spája startupy, investorov, vývojárov a popredných odborníkov v odbore.
Pracovné miesta pri spustení: Hľadáte novú výzvu? V našom Trh práce nájdete pracovné inzeráty od startupov a spoločností.