10 mylných predstáv o predaji
Zákazníci nie sú predkladateľmi petície. Ani predajca nebol. Mnoho ľudí má napriek tomu predsudky o tom, ako prebieha úspešný predaj. Od klamstiev a klamstiev až po večnú otázku, či je cena skutočne rozhodujúcim argumentom - mimochodom na oboch stranách. A tam už máme vopred prvú chybu - pretože zákazníci a predajcovia nie sú na rôznych stranách, aspoň by nemali. Čo tak čestná a korektná spolupráca? To je možné!
Česť starého obchodníka vyjadruje svoju úctu a vedie nás k 10 mylným predstavám o predaji, ktoré by som rád objasnil tu a teraz.
1 Kto chce predať, musí klamať
Nie, ak chcete predať, musíte povedať pravdu. Pretože predajcovia majú zodpovednosť tak za to, čo predávajú, aj za to, čo nepredávajú. Každý, kto si myslí, že musí vždy hovoriť pravdu, ale nikdy nie celú, významne prispieva k negatívnemu imidžu predajcov. Zákazníci si vážia čestný obchodný vzťah - a radi nakupujú od predajcov, ktorí nie sú féroví hovorcovia, ale od ľudí, ktorí myslia spolu a starajú sa.
2 Kto má najlacnejšiu cenu, predáva
Výhovorka „Keby sme boli o niečo lacnejší, potom by som ich predal viac“ odhaľuje zlých predajcov. Úlohou predajcov nie je znižovať cenu, ale zvyšovať hodnotu ich úvahy vo vnímaní zákazníka. Cena napokon nehrá žiadnu rolu - pokiaľ zákazník s produktom alebo službou skutočne dosiahne svoje zamýšľané ciele.
3 Tí, ktorí predávajú, sú za
Každý, kto má pre svoju obdobu zaujímavé riešenie, sa nepoďakuje, ale pomôže mu. Zákazníkov iba rozčuľujú predajcovia, ktorí nesúhlasia s ich názorom, nevedia sa dostať k veci a nedokážu pochopiť, keď nie je záujem o spoluprácu. Ak má predajca vynikajúcu ponuku a z falošnej skromnosti si netrúfne ponúknuť ju vhodnému zákazníkovi, mal by byť žalovaný za neposkytnutie pomoci.
4 Každý, kto sa pýta na prácu, je dotieravý
Predajcovia môžu určite tvrdiť, že vedia, kde sú. Pretože ani čas predajcu, ani čas zákazníka nie sú nekonečné. V určitom okamihu je čas zaškrtnúť predajné ihrisko s výsledkom, že zákazník kúpi - alebo nie. Tí, ktorí majú dobrú ponuku, svojim zákazníkom dokonca pomáhajú, ak ich rýchlo a konkrétne dovedú k objednávke. Napokon, to, o čom sa diskutovalo, sa nakoniec úspešne implementuje pre obe strany.
Ak ponúkate dobrú kvalitu, 5 zákazníkov príde samo
Zákazníci často poznajú niektorých poskytovateľov, ale napriek tomu nakupujú od svojich predchádzajúcich dodávateľov. Prečo by sa mali prepínať, keď si zvyknete? Úlohou predajcov je zabezpečiť, aby ich potenciálni zákazníci mali „na svojom radare“. To si vyžaduje, aby s nimi predajcovia hovorili z vlastnej iniciatívy s cieľom upozorniť na ne. Pretože zákazníci môžu nakupovať iba od tých, ktorých poznajú.
6 Môžete buď predať, alebo nie
Ktokoľvek to povie, vzdá sa zodpovednosti - a moci pre ostatných. Tí, ktorí si stoja za tým, čo ponúkajú, urobia veľa dobre len pre svoj vnútorný prístup. Nesmierne však pomáha pravidelne sa zaoberať znalosťami súvisiacimi s predajom a trénovať, aby ste sa zlepšovali a zlepšovali. Profesionálni futbalisti tiež trénujú takmer každý deň, aj keď už strelili alebo pripravili gól.
7 S každým zákazníkom musím zaobchádzať rovnako
S každým zákazníkom by sa malo určite zaobchádzať s uznaním a úprimným záujmom. Nemá však zmysel spájať všetkých dohromady. Niektorí zákazníci požadujú podrobnosti, iní chcú iba nadpisy. Iní potrebujú veľmi intenzívnu podporu, iným stačí, ak sa stretnete raz ročne. Ani vaša vlastná organizácia, obrat a potenciál neumožňujú plošné rovnaké zaobchádzanie.
8 Malé rozhovory by sa mali viesť vždy na začiatku
Niekedy je predajca veľmi vítaný, ale niekedy má zákazník veľmi málo času. Malé rozhovory môžu určite pomôcť pri budovaní dôvery, ale nútené malé rozhovory - pravdepodobne o témach, ktoré zákazníka nezaujímajú - majú tendenciu stavať múry a obranu. Takéto všeobecné pravidlá preto nie sú platné. Vždy záleží na konkrétnom prípade.
9 Zákazníkovi sa nesmie odporovať
Ale! Stavíte sa! Predajcovia nie sú „prehľadávači zadkov“, ktorí musia zákazníkom hovoriť ústami. Ak je predajca presvedčený, že zákazník kráča nesprávnym smerom, musí ho o tom benevolentným a uznanlivým spôsobom informovať. Ak má predajca podozrenie, že zákazník nebude schopný dosiahnuť svoje ciele s produktom, ktorý si u neho chce kúpiť, potom nesmie predajca jednoducho zadať objednávku, ale musí odkazovať na lepšie - bez ohľadu na to, či je to drahšie alebo lacnejšie - riešenie. A ak je to potrebné, dokonca sa úplne vzdajte dohody, ak vôbec neexistuje vhodná ponuka.
10 Ak je zákazník nespokojný, hovorí to
Bohužiaľ to tak často nie je. Zákazníci predpokladajú, že predajcovia vždy robia maximum. Pokiaľ predajca svojou požiadavkou túto požiadavku nesplní, existuje veľké riziko, že si zákazník vyhľadá ďalších poskytovateľov. To je dôvod, prečo predajcovia riešia kritické body sami - a nachádzajú spoločné riešenie so zákazníkom. Každý, kto predáva s prístupom „Po mne potopa!“, Nemá v predaji miesto.
Oliver Schumacher ponúka veľa konkrétnych nápadov na lepšie predajné úspechy na YouTube: https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer
Oliver Schumacher školiteľ predaja pre nezávislých podnikateľov