ABC analýza vysvetlená na príklade - ABC analýza -

Na čo sa používa analýza ABC?

Analýza ABC pomáha stanovovať priority. Zákazníci, produkty, dodávatelia, zakúpené diely alebo iné objekty analýzy sú triedené a triedené podľa dôležitosti pre spoločnosť. Za týmto účelom sú objekty rozdelené do troch tried alebo kategórií na základe vybraného parametra:

A: veľmi dôležité
B: dôležité
C: menej dôležité

S jednotlivými zákazníkmi alebo výrobkami potom možno zaobchádzať odlišne v závislosti od toho, či patria do jednej z troch tried. Analýza ABC pomáha cielene využívať opatrenia a potrebné zdroje; konkrétne tam, kde opatrenia sľubujú najväčší účinok. Napríklad zákazníci triedy A dostávajú intenzívnejšiu podporu, lepšie dodacie podmienky alebo zľavy, pretože môžu generovať vyššie tržby alebo zisky.

ABC analýza

Analýza ABC je obchodná metóda na rozdelenie objektov do troch tried alebo kategórií: A, B alebo C. Objekty sú popísané s parametrom relevantným pre analýzu a potom sú zoradené podľa tohto parametra. Tak sa vytvorí zoznam, v ktorom je najdôležitejší objekt na prvom mieste (prvok kategórie A) a najmenej dôležitý objekt na prvom mieste (prvok kategórie C). Hranice medzi kategóriami A, B a C sa určujú od prípadu k prípadu.

Nasledujúci príklad vysvetľuje, ako sa podrobne vykonáva analýza ABC a aké závery z nej možno vyvodiť.

Príklad: ABC analýza starostlivosti o zákazníka

V spoločnosti by sa malo určiť, ktorí zákazníci by mali mať prístup k špeciálnej horúcej linke služieb a ktorí môžu využívať ďalšie služby. V prvom kroku je zostavený zoznam všetkých zákazníkov s nasledujúcimi informáciami (za posledný rok):

Počet objednávok
priemerná hodnota objednávky
predaj

Relevantným parametrom pre zaradenie do kategórie ABC by mal byť predaj zákazníka za posledný rok. Zákazníci sú zoradení podľa tohto parametra a potom zaradení do kategórií A, B alebo C.

Ročný predaj ako parameter pre analýzu musí byť veľmi nerovný

Analýza ABC a zaradenie do týchto troch tried poskytujú informácie iba v prípade, že sa zákazníci významne líšia aj z hľadiska ročného predaja. Ak spoločnosť generuje zhruba rovnaký obrat ročne u všetkých zákazníkov, nie je možné zmysluplné zaradenie do skupín A, B alebo C. Štatisticky je nerovnomerné rozdelenie vyjadrené takzvanou Lorenzovou krivkou alebo takzvaným Giniho koeficientom.

Stanovenie hraníc triedy závisí od cieľa

Hranice medzi týmito tromi triedami sa určujú v závislosti od otázky alebo cieľa, ako aj od rozdelenia hodnôt (v tomto prípade od obratu podľa počtu zákazníkov). Napríklad ak má mať prístup k servisnej horúcej linke iba niekoľko skutočne dôležitých zákazníkov, hranica medzi triedami A a B sa zvolí tak, aby do triedy A patrilo iba niekoľko zákazníkov.

Pozadie na definovanie limitov je takzvané Paretovo pravidlo alebo pravidlo 80/20. Podľa toho by 20 percent zákazníkov zabezpečilo 80 percent tržieb. Či to tak je, závisí od rozdelenia predaja (Giniho koeficient by bol potom 0,6). Môžete tiež vyskúšať rôzne hodnoty hraníc triedy a prechádzať rôznymi scenármi. Potom sa v každom prípade skontroluje, čo by scenár znamenal pre pôvodnú otázku. Väčšinou sa používajú nasledujúce limity triedy:

Hodnotový podiel zodpovedá podielu predaja zodpovedajúcich zákazníkov v príslušnej triede a množstvový podiel zodpovedá počtu zákazníkov v príslušnej triede v porovnaní s celkovým počtom všetkých zákazníkov.

Zostavenie údajov

V tomto príklade sú údaje zoradené a priradené nasledovne:

Pre hodnotový podiel (predaj) boli vybrané nasledujúce limity triedy:

Zákazníci od A do B: 60 percent z predaja
Zákazníci od B do C: 85 percent z predaja

Získajú sa nasledujúce výsledky:

Skutočný podiel predaja jednotlivých tried presne nezodpovedá limitom triedy, ale približuje sa čo najviac. Čím viac objektov sa vezme do úvahy, tým lepšie sa dajú skutočné hodnoty priblížiť k hranici triedy.

Distribúciu je možné zobraziť v ABC diagrame, ako je to znázornené na obrázku 1:

Alebo vo forme Lorenzovej krivky alebo krokového diagramu ako na obrázku 2.

Analýza príkladu pre ABC analýzu

Spoločnosť zaradila troch zákazníkov s najvyšším ročným predajom do triedy zákazníkov. Generuje s nimi 54 percent z celkového predaja. Môžete získať prístup k novej horúcej linke služieb, kde získate podrobné rady od zákazníkov. Medzi ďalšie spôsoby preferenčného zaobchádzania s týmito zákazníkmi patria: krátke dodacie lehoty, vyššie zľavy, pozvánky na udalosti. O týchto zvláštnych zákazníkov sa navyše môžu starať kľúčoví správcovia účtov.

Desať zákazníkov triedy C generuje iba 17 percent z celkového predaja. Vykonali 206 z 564 objednávok; to je 37 percent. To znamená, že spôsobujú väčšie náklady na spracovanie a logistiku ako ich podiel na tržbách. Predaj môže tiež stráviť veľa času starostlivosťou o zákazníkov C.

Do starostlivosti o zákazníkov C teda patrí viac zdrojov a úsilia, ako by bolo z hľadiska predaja ekonomicky životaschopné. Ale buďte opatrní: Možno, že v triede zákazníkov C je zákazník, ktorý je stále nový a ktorý vás najskôr otestuje ako dodávateľa. Môže mať pre vás veľký potenciál na odblokovanie. Preto vždy skontrolujte výsledky analýzy ABC zo strategického hľadiska.

Na tento účel je možné použiť ďalšie kľúčové údaje o príspevkovej marži, príslušných procesných nákladoch, budúcom predajnom potenciáli alebo referenčnom potenciáli na presnejšiu analýzu, aký význam má jednotlivý zákazník. Z toho potom možno vyvodiť ďalšie závery, ako by sa malo s A-zákazníkmi, B-zákazníkmi alebo C-zákazníkmi zaobchádzať alebo sa o ne starať inak.

Vykonajte ABC analýzu

Skontrolujte, v ktorých oblastiach vašej spoločnosti chcete vykonať ABC analýzu. Upozorňujeme, že význam jednotlivých prvkov alebo objektov, ako sú zákazníci alebo výrobky, sa musí výrazne líšiť. Potom objasnite:

Prečo chcete vo vybranej oblasti postupovať inak?
Ktorý parameter vyjadruje, čo je dôležité a čo menej dôležité?
Aké údaje potrebujete a ktoré sú k dispozícii?
Sú údaje spoľahlivé a správne?
Kam chcete nakresliť čiary medzi prioritou A a B a medzi B a C.?
Čo ukazujú výsledky?
Aké závery a opatrenia z toho vychádzajú?

Nasledujúce šablóny programu Excel môžete ľahko prispôsobiť svojej úlohe a príkladom a potom vykonať analýzu ABC.