Ako si vybrať miesto pre svoje podnikanie

Čo je to medzera na trhu. Ako rozlišujete medzi špecializovaným trhom a trhovým segmentom.

Najprv trochu teórie. Čo je to špecializovaný trh? Predstavte si pizzu, ktorú by ste si objednali vo svojej obľúbenej pizzerii.

Povedzme, že okrúhly tvar cesta, ktorý pripraví pizzeria na tácke, by bol trh, na ktorý by ste chceli vstúpiť so svojím podnikaním.

Predstavme si, že máte so sebou ďalších štyroch alebo piatich priateľov, ktorí chcú jesť pizzu, ktorú ste si práve objednali, ale majú rôzne chute:

ty a niekto iný chcete salámu
jeden z priateľov chce vegetariánstvo
niekto iný by uprednostnil ananás a morské plody

Ak požiadate pizzeriu, aby si cesto rozdelila na plátky a na každý plátok dala inú polevu, na konci si dáte pizzu, ktorá uspokojí chute každého z priateľov, s ktorými chcete obedovať.

Z hľadiska jednoduchej analógie, ktorou som začal, ste pre každý veľký štvorec (pult na pizzu) pre každý zobrali výklenok (plátok).

Ak pôjdeme ďalej, možným výklenkom, ktorý si môžete predstaviť v obchode s pizzou, by mohla byť iba vegetariánska pizzeria, ak - a to je jeden z dôležitých prvkov pri hodnotení špecializovaného miesta - máte na takúto vec dostatok zákazníkov.

Záver: Nika je časť (výsek) konkrétneho trhu, na ktorom je cieľová skupina zákazníkov vnímavá k určitým vlastnostiam produktu alebo služby. Ak sa vrátime k vyššie uvedenej analógii, ak by bol veľkým trhom trh so spotrebiteľmi pizze, nika by pozostávala zo zákazníkov so životným štýlom zameraným na preferenciu vegetariánskeho jedla.

Rozdiel medzi špecializovaným a trhovým segmentom

Pri rozhodovaní o začatí špecializovaného podnikania je potrebné vziať do úvahy tri dôležité veci (existujú aj iné, ale tento článok nie je kurzom obchodnej správy:)

veľkosť trhu v tomto výklenku: máte dostatok zákazníkov na podporu svojho podnikania?
objem predaja: váš obchodný model je založený na vysokom alebo nižšom objeme predaja?
cena produktu alebo služby: budúci zákazníci majú dostatok kúpnej sily na to, aby prijali vyššiu cenu?

Najsugestívnejším komparatívnym vizuálnym znázornením toho, čo možno považovať za špecializovaný trh, je obrátená pyramída, ktorej základom sú hromadné výrobky a služby a najlepšie personalizované výrobky a služby.

Segment trhu alebo výklenok? Niekoľko užitočných otázok

Koho oslovuješ?

Toto je jedna zo základných otázok, na ktoré by ste mali odpovedať skôr, ako začnete s podnikaním - za predpokladu, že vám je jasné, čo chcete robiť. Správna, realistická odpoveď vám ukáže trh, na ktorom by ste mali nájsť svojich zákazníkov.

Ak si napríklad chcete otvoriť reštauráciu, ste na veľkom trhu služieb verejného stravovania a oslovujete tých, ktorí chcú a môžu si dovoliť jesť v meste. Dobre viete, že existujú desiatky, možno stovky aktívnych firiem.

Ak chcete otvoriť reštauráciu s určitou kulinárskou špecialitou, už ste sa rozhodli pre segment: zákazníci, ktorí hľadajú typ kuchyne (talianska, ázijská, indická atď.).

Kde budete pôsobiť?

Odkiaľ pochádzajú vaši zákazníci? Povedzme, že chcete otvoriť holičstvo a zamerať sa na priestor vo svojom susedstve ... Je ťažké uveriť, že si zákazník žijúci na druhej strane mesta príde ostrihať. Pravdepodobne budete staviť na tých, ktorí v tejto oblasti žijú alebo pracujú, takže segment pre vlastnú potrebu, pre ktorý je blízkosť (blízkosť domova alebo práce) výhodou.

Tu pridáva ďalšiu dôležitú otázku: akí ľudia tam žijú alebo pracujú? Ak existujú ľudia s nadpriemernými príjmami, mohli by ste myslieť na salón s prémiovými službami šitý na mieru a mohli by ste staviť na zákazníkov ochotných platiť za drahšie služby. Mali by ste starostlivo vypočítať, aké máte prevádzkové náklady, koľko zákazníkov prekročí váš limit a zistiť, za aké ceny môžete svoje služby predať.

Toto je vhodná doba pre môj výklenok?

Pred takmer 20 rokmi som v malom meste v provincii stretol podnikateľa, ktorý otvoril prvé bistro s vegetariánskymi menu. „Je to model testovaný v zahraničí, má veľa zákazníkov, funguje skvele“; boli predpokladmi pre začatie podnikania v špecializovanej oblasti.

Po necelých šiestich mesiacoch mu trh brutálne odporoval. Tých pár zákazníkov (niektorí z nich boli blízki priatelia) nestačilo na to, aby firma prežila. Bistro sa nachádzalo v susedstve väčšinou robotníkov a menu sa zdalo divné ľuďom, ktorí sa pýtali: „Nemáš hranolky?“

záver: nevhodný okamih, neinšpirovaná poloha, pravdepodobne aj nesprávne mesto.

Akú zvláštnu potrebu alebo túžbu rieši môj produkt alebo služba?

Uvediem dva príklady - ktoré niektorí už označili za „rušivé“ - z krajín mimo Rumunska.

Počuli ste (páni) o klube Dollar Shave Club? Predtým, ako sa stane produktom Dollar Shave Club, je to služba založená na predplatnom, ktorá sľubuje pravidelné dodávanie holiacich strojčekov za skvelú cenu.

V skutočnosti, ako hovorí jeden zo zakladateľov: „Nie sme spoločnosť žiletiek. Sme spoločnosť zameraná na životný štýl “(rozhovor s Michaelom Dubinom, zakladateľom klubu Dollar Shave Club, publikoval New York Times)

Harryho zakladatelia, ktorí sa objavili po holení Dollar Club, postupovali podobným spôsobom - s odlišnou pozíciou.

Čo potreba rieši? Trvalá potreba tých, ktorí sa holia (niektorí z nich denne).

Inovatívny prístup? Zákazník už nechodí kupovať holiace strojčeky; na základe predplatného k nemu zariadenia prichádzajú pravidelne a za výhodnú cenu.

Dobre, čo je nakoniec tá shmekeria? Ako sa môžu zakladatelia dostať na krk s veľkým tradičným výrobcom v odbore, pokiaľ ide o cenu a objemy? Teoreticky sa model, ktorý používajú, nazýva DTC (direct-to-customer). To znamená, že skracujem obchodný reťazec a znižujem konečnú cenu eliminovaním nákladov u sprostredkovateľov (distribútor, maloobchod).

Neviem, či by ste stavili na takýto obchodný model, ale môžem vám povedať tri veci:

Klub Dollar Shave Club prilákal na financovanie stovky miliónov dolárov a minulý rok ho kúpil gigant Unilever, ktorý údajne zaplatil miliardu dolárov.
Harry’s sa rozrástol tak dobre, že si kúpil vlastnú továreň na žiletky v Nemecku a zamestnáva asi 600 ľudí.
jedna z najväčších výrobcov holiacich strojčekov, Gillette, rozšírila oči a tri roky potom, čo videla Dollar Shave go, otvorila svoju vlastnú službu Gillette on Demand s ovládaním pomocou SMS (týmto spôsobom postupovať). ktoré gigant oplatí a odlíši od dvoch startupov).

Zrekapitulujme si:

Nestačí nájsť výklenok. Musíte si nájsť výnosné miesto!
Zistite, aký zvláštny problém/potreba má táto nika a navrhuje riešenie
V ideálnom prípade by malo byť riešenie (alebo model), s ktorým prichádzate inovácie
Čas vstupu do tohto výklenku musí byť správny