Ako vyjednávať, keď šanca nie je na vašej strane - Finančný týždeň
Deepak Malhotra, jeden z najlepších profesorov na Harvard Business School, nedávno vydal novú knihu s názvom Negotiating the Impossible. Na stránkach knihy predstavuje kľúčové lekcie pre rokovania v zložitých situáciách. Príklady zahŕňajú kubánsku raketovú krízu, spory o americkú futbalovú a hokejovú ligu a mnoho významných prípadov, v ktorých boli spoločnosti za rokovacím stolom bez mať šancu na svojej strane.
Či už sa zameriavate na zvýšenie platov, rastúci obchod alebo jednoducho chcete dosiahnuť mier medzi národmi, ktoré sú v konflikte, sú chvíle, keď vyhliadky na úspech môžu byť prinajlepšom pochmúrne.
V rozhovore pre Harvard Business School Working Knoledge, fórum venované inováciám v obchodnej praxi, Malhotra vysvetlil, prečo sa táto kniha líši od zvyšných kníh o vyjednávaní.
Carmen Nobel (C. N.), Working Knoledge: V čom sa táto kniha líši od ostatných v súvislosti s vyjednávaním ?
Deepak Malhotra: Jednou z najčastejších otázok, ktoré si ľudia vždy kladú, je „ako môžem efektívnejšie vyjednávať, keď sa veci zdajú beznádejné?“ Existujú samozrejme aj ďalšie knihy, ktoré ponúkajú zamyslenie sa nad touto problematikou, ale keď ma tí istí ľudia požiadali, aby som im odporučil knihu, ktorá sa venuje téme veľmi zložitých situácií, nemusel som im dať dobrú odpoveď. Preto som napísal túto knihu.
Došiel som k presvedčeniu, že aj tie najťažšie vyjednávacie problémy majú potenciálne riešenia. Preto som napísal túto knihu: mať začiatok v učení sa lepšie zvládať zdanlivo nemožné situácie a dať ľuďom nástroje, ktoré na to potrebujú.
C. N. - Vo svojej knihe uveďte, že ľudia si príliš veľa rokovaní mýlia s vyjednávaním alebo debatami alebo s uzavretím kopca po veľmi dlhých diskusiách. Prečo je tento prístup nesprávny a ako namiesto toho definujete vyjednávanie ?
D. M. Môžem s istotou povedať, že dostávam rady a rady od takmer všetkých oblastí, od veľkých spoločností až po mierové dohody s teroristami, od ponúk práce a prímeria až po konfliktné vzťahy v rodinnom podniku. že vyjednávanie nie je o dolároch alebo centoch. Ani o stratené životy a zachránené životy, ani o inú menu krajiny. Bez ohľadu na príslušné súvislosti alebo záujmy je vyjednávanie vždy zásadne o ľudskej interakcii.
„Empatia je nevyhnutná pre dosiahnutie vašich cieľov pri rokovaniach.“
Či už sa snažíme štruktúrovať strategický vzťah, dostávať viac peňazí, zastaviť guľky alebo znížiť emocionálnu intenzitu v určitých situáciách, vo svete rokovaní vždy stojí otázka: Ako môžeme komunikovať s inými ľudskými bytosťami tak, aby lepšie porozumenie a dohody?
Nezáleží na tom, či bude dohoda napísaná na kúsku papiera alebo nie. V tejto súvislosti by sme mali zodpovedajúcim spôsobom definovať rokovania: Vyjednávanie je proces, pri ktorom sa dve alebo viac strán, ktoré vnímajú rozdielnu perspektívu alebo záujmy, snaží dosiahnuť dohodu.
Vyjednávanie alebo debata by mohli byť súčasťou toho, čo sa stane pri rokovaniach, ale je to v najlepšom prípade špičkou ľadovca - a v mnohých situáciách vám nálada založená na myšlienke vyjednávania alebo debaty môže robiť problémy.
Vyjednávanie a debata sú prístupy s nulovým súčtom. Väčšina rokovaní nie sú hry s nulovým súčtom, takže akákoľvek metafora s nulovým súčtom, ktorú používame („je to ako šach“ alebo „ako poker“), je ďalším krokom, ktorý nás dovedie na nebezpečnú a chybnú pôdu.
Vojna tiež nie je hrou s nulovým súčtom. Často sa môže stať, že je viac ako jeden víťaz a viac ako jeden porazený. Môžu sa vyskytnúť prípady, keď budú výsledky pre všetky zúčastnené strany lepšie alebo horšie. Existujú situácie, v ktorých nie je povinné bojovať s ostatnými, aby ste dosiahli svoje ciele. Môže však byť nevyhnutné spolupracovať s určitými stranami na niektorých otázkach, aj keď s ostatnými budete konkurovať.
C. N. Vaša kniha upozorňuje na dôležitosť stratégie procesu pred začatím rokovaní. Čo je to procesná stratégia a aké faktory by mal človek brať do úvahy pri formovaní tejto stratégie?.
D. M.. Ako príklad sa pozrime na jednu z mnohých lekcií v tejto časti knihy: Proces vyjednávania pred podstatou.
Zvážme nasledujúcu situáciu. Rokujete s niekým už mesiace a nakoniec ste v bode, v ktorom si myslíte, že koniec rokovaní je na obzore a existuje možnosť dohody.
Existuje tiež niekoľko ústupkov, ktoré ste si uložili v okamihu, keď dorazíte do cieľa. Robíte tieto ústupky a druhá strana odpovie: „Ďakujem. To je veľmi užitočné. Teraz mi dovoľte hovoriť so šéfom a zistiť, čo si myslí o pokroku, ktorý som doteraz urobil. “
Ste v šoku: Máte šéfa? Myslel som si, že som skončil. Neostáva mi čo ponúknuť. Toto je jeden z problémov, keď neexistuje žiadny vecný vyjednávací proces. Pred začatím obchodnej diskusie alebo začatím obchodovania s koncesiami je dobré najskôr o procese rokovať. To si vyžaduje vyjasnenie a formovanie cesty, ktorá vás povedie od dnešného dňa k vášmu konečnému cieľu.
Mali by ste napríklad klásť otázky ako: Ako dlho musí organizácia, ako je tá vaša, postúpiť vpred, odkiaľ sme, k podpísanej dohode? Čo sú všetky zúčastnené strany? Aké faktory by mohli urýchliť alebo spomaliť pokrok? Čo plánujeme pokryť na budúcotýždňovom stretnutí? Keď sa zameriame na nasledujúce obavy ?
Kniha tiež analyzuje dôležitosť modelovania/riadenia procesu, poskytuje príklady toho, čo je možné urobiť, keď druhá strana zruší vopred dohodnutý proces, a tiež vedie čitateľov, aby nezasekli v problémoch procesu.
C. N. Písali ste o empatii a zdôrazňovali ste, že „ľudia robia chybu, keď veria, že empatia je to, čo používate, keď sa chcete páčiť.“ Ako vám môže empatia pomôcť pri rokovaniach? Empatii sa dá naučiť ?
D. M. Empatia je o čo najväčšom porozumení záujmov, obmedzení, alternatív a perspektív iných strán. Nejde o to byť milý alebo veľkorysý - empatia je nevyhnutná na dosiahnutie vašich cieľov pri rokovaniach.
Ak nerozumiete, čo ich vedie (ich záujmy), narazíte na ťažkosti pri štruktúrovaní platnej dohody a nebudete vedieť, do akej miery ste pri rokovaniach s nimi výhodní. Ak nerozumiete obmedzeniam, ktoré majú, môžete nakoniec požiadať o veci, ktoré sú nemožné, a pritom prísť o príležitosti na vyriešenie konfliktu spôsobmi, ktoré môžete prijať.
Ak nerozumiete ich alternatívam, vytvoríte si nesprávny názor na to, aké silné alebo slabé sú a akú veľkú hodnotu máte pre rokovací stôl. Nakoniec, ak nerozumiete ich perspektíve - Aký význam majú tieto interakcie alebo spory? Nebudete schopní predvídať všetky prekážky brániace podpísaniu dohody.
V mnohých situáciách vám nálada založená na myšlienke vyjednávania alebo debaty môže robiť problémy.
Je ironické, že empatia je nevyhnutná, keď máte pred sebou ľudí, ktorí si to, zdá sa, zaslúžia najmenej. Pri rokovaniach s ľuďmi, ktorí majú agresívne alebo zdanlivo nevysvetliteľné správanie, je veľmi užitočné zaradiť ich do kategórie iracionálnych alebo zlých ľudí, čo však obmedzuje vaše možnosti, pretože vás zaslepuje pred možnosťou, ktorá zladí záujmy a potreby každej strany.
Namiesto toho, ak sa sústredíte na pochopenie toho, ako si svoje konanie ospravedlňujú sami pre seba, môžete určiť ďalšie spôsoby riešenia konfliktu. To neznamená, že s nimi musíte súcitiť alebo súhlasiť s tým, že ich požiadavky a perspektívy sú legitímne. Namiesto toho sa snažte pochopiť, prečo ich považujú za vhodné. Čím väčšia je schopnosť empatie, tým vyššia je pravdepodobnosť nájdenia cesty vpred.
Dá sa empatii naučiť? Existujú dve odpovede. Ak chcete pestovať prirodzený sklon k empatii, musíte byť trpezliví, pretože ide o dlhodobý proces - zmenu zakorenených presvedčení a tendencií. Na druhej strane môžete začať veľmi rýchlo meniť svoje správanie. Pri rokovaniach môžete položiť viac otázok, aby ste lepšie určili záujmy ostatných zúčastnených strán. Ak si nie ste istí, ako sú obmedzené, môžete navrhnúť niekoľko možností, ako zostaviť konečnú podobu zmluvy, ktorú chcete podpísať, a nielen navrhnúť, aby ste nezasekli na ceste, ktorá končí v impas.
Môžete sa rozhodnúť nereagovať príliš rýchlo na zdanlivo nepriateľské alebo iracionálne správanie. Toto všetko sú zmeny v správaní, ktoré môžete implementovať od dnešného dňa.
C. N. Aké najťažšie rokovania ste zažili alebo pozorovali ?
D. M. Niektoré z najzaujímavejších a najťažších rokovaní sa zvyčajne vyskytujú pri poskytovaní poradenstva malým spoločnostiam (napr. Partnerom v počiatočnom štádiu), ktoré rokujú s veľkými hráčmi, zaoberajúcimi sa zložitými strategickými transakciami a vysokými podielmi. Tí na druhej strane tabuľky niekedy nie sú len najlepšími potenciálnymi partnermi, ale aj najväčšími konkurentmi. Veľké spoločnosti majú hlbšie vrecká a mnoho ďalších možností; nemôžete vedieť, či sa chcú stať partnermi vášho úspechu, alebo hľadajú spôsob, ako vás zničiť.
Pokiaľ ide o „najtvrdšie“ rokovania, zvyčajne ide o situácie, v ktorých sa vlády snažia vyjednávať o ukončení ozbrojeného konfliktu. Zúčastňuje sa veľa strán, ktoré majú v minulosti nedôveru, nepriateľstvo, nespokojnosť a záujmy od hospodárskych cez bezpečnostné, politické, ideologické až po problémy hrdosti a identity.
Som pevne presvedčený, že akýkoľvek problém, ktorý ľudia vytvoria, môžu ľudia konečne vyriešiť. Možno dnes (alebo v nasledujúcom období v požadovanom časovom rámci) nebude riešenie. Aj napriek tomu však môžeme byť múdrejší pri vytváraní stratégie a postupovať svedomitejšie pri plánovaní cesty k možnému riešeniu.
Ešte posledný bod k tomuto bodu: Najťažšie rokovania si vyžadujú viac trpezlivosti, vytrvalosti, odvahy, empatie a poníženia, ako obvykle nosíme každý deň - v politike sa to všeobecne odmeňuje. Takto sa už aj tak ťažké veci stávajú ťažšími.
C. N. Na čom teraz pracuješ? ?
D. M. Mám niekoľko prebiehajúcich projektov. Jeden z nich sa zameriava na to, ako môžeme pomôcť chirurgom efektívnejšie komunikovať s pacientmi s rakovinou, s cieľom pomôcť pacientom dosiahnuť lepšie výsledky v boji za uzdravenie.
Preklad a adaptácia Mihai Craiu po prípadovej štúdii publikovanej Harvard Business Review