Analýza produktu Aké ziskové sú moje produkty
Veľký rozsah nie je zárukou dobrého výsledku. Najmä malé spoločnosti sú zvyčajne úspešné, keď sa obmedzia na výrobky, pre ktoré majú špeciálne know-how alebo ktoré môžu vyrábať za mimoriadne nízke náklady. Pretože zisk je tam najväčší. Tento článok vysvetľuje, ako môžete vytvoriť analýzu produktu a potom optimalizovať svoj sortiment.
Príspevková marža: Ako merať úspešnosť produktu
Z obchodného hľadiska sú produkty (vrátane objednávok, služieb) všeobecne úspešné, ak vytvárajú pozitívnu maržu príspevku. DB je výsledkom odpočítania variabilných nákladov na článok od čistej ceny. Variabilné náklady sú náklady, ktoré vzniknú iba pri výrobe a predaji položky. Typickými variabilnými nákladmi sú použitie materiálu, mzdy alebo v prípade obchodu náklady na použitie tovaru.
Ak zostane pozitívny DB, prispieva to úmerne k pokrytiu fixných nákladov (napr. Nájom, odpisy, platy atď.). Čím vyššia je DB, tým je produkt výnosnejší - a naopak. Produkty so zápornou hodnotou DB spôsobia stratu peňazí pri predaji týchto položiek.
Viacúrovňová marža príspevku v praxi
Pri jednoduchom výpočte marže príspevku sa však neberie do úvahy, že výroba a predaj výrobkov má za následok dodatočné náklady, ktoré nie sú variabilné, ale vznikajú preto, že tento produkt vyrábate, skladujete a predávate presne (napr. Určité stroje, osobné náklady). Aby ste mohli tieto náklady priradiť k produktom, musíte si určiť viacstupňovú maržu príspevku.
Tip: odhad je zvyčajne dostatočný. Presný výpočet zvyčajne nie je potrebný. Takmer vždy stačí urobiť odhad a sústrediť sa na osobné náklady. Pretože ide o najväčšie nákladové položky, ktoré z. B. vzniknuté pri objednávke alebo spracovaní objednávky. Takmer vždy postačuje, ak zaznamenáte priemerné časy spracovania a vynásobíte ich sadzbou nákladov na jeden hodinový personál (platové a sociálne náklady), ktorá je vo vašej spoločnosti obvyklá.
Príklad: Zákazník si objedná produkt A. Obchodný zástupca potrebuje na vybavenie objednávky 30 minút. Hodinová sadzba zamestnanca je 50 EUR. Spracovateľské náklady sú 25 EUR. Aby bolo možné vyrobiť A, musí kupujúci uskutočniť u dodávateľov priemerne 3 objednávky, čo trvá v priemere 45 minút. Hodinová sadzba kupujúceho je 40 EUR. Pre nákup je potrebné stanoviť 30 EUR. Vzorky ukazujú, že časy spracovania sú vždy zhruba rovnaké. Neexistujú žiadne náklady na skladovanie ani iné výdavky. Čistá predajná cena za A je 130 EUR, premenná stojí 70 EUR. Zostáva DB I vo výške 60 EUR, od ktorého sa musia odpočítať náklady na nákup a predaj. Na konci je pozitívny DB iba 5 EUR. Výsledok: Produkt, ktorý sa na prvý pohľad javí ako ziskový, prispieva oveľa menej k pokrytiu fixných nákladov a k zisku, ako sa pôvodne predpokladalo.
Ak musíte skladovať tovar alebo materiál vo veľkom, mali by ste vziať do úvahy aj náklady na skladovací priestor a kapitálové záväzky (likvidita). Opäť nemusíte pracovať s absolútne presnými hodnotami. Namiesto toho môžete použiť odhady alebo aproximácie. Okrem toho môžu v závislosti od produktu, objednávky a obchodného modelu vzniknúť ďalšie náklady, napr. B. pre poistenie alebo prepravu.
Stanovte správne odvodovú maržu
Pri výpočte skutočného príspevku alebo príspevku zisku vašich výrobkov môžete postupovať takto:
Príklad: Spoločnosť nakúpi materiál za 10 000 EUR a použije ho po 30 dňoch. Spoločnosť platí bankové úroky vo výške 10 percent. Existujú náklady na kapitálový záväzok okolo 83 EUR (10 000 EUR * 10 percent/360 dní * 30 dní).
Tip: najskôr si vypočítajte dôležité články. Ak sa vám zdá byť časovo náročné vypočítať DB IV pre všetky výrobky, mali by ste to urobiť najskôr pre dôležité položky. Vykonajte výpočty pre výrobky, ktoré často predávate a ktoré generujú vysoké tržby. Ak sú navyše výpočty pre vás príliš ťažkopádne, môžete v súčasnosti tiež ignorovať náklady na skladovanie a viazanie kapitálu. Až keď budete mať stanovený DB IV pre všetky výrobky, začnete tieto náklady počítať.
| Vaše vysvetlenia | z. B. Cena mínus daň z obratu, zľava, zľava v hotovosti, bonus |
| z. B. Materiál, mzdy, obstarávacia cena | |
| z. B. Čas spracovania materiálu | |
| z. B. Čas na spracovanie, testovanie | |
| z. B. Čas spracovania objednávky | |
| z. B. pre výrobky, ktoré si vyžadujú vysvetlenie | |
| z. B. Čas na spracovanie, testovanie v sklade | |
| z. B. Náklady na meter štvorcový | |
| z. B. Úrokové náklady na pravidelné skladovanie | |
| z. B. Preprava, balenie, poistenie | |
Ako optimalizovať sortiment výrobkov
Prax ukazuje, že veľa spoločností dosahuje kladné hodnotenie DB IV iba s 20 percentami svojich článkov. U ďalších 30 - 50 percent je DB IV nulový alebo minimálne pozitívny. Zvyšné produkty „generujú“ negatívny DB IV. Z obchodného hľadiska by ste mali tieto produkty z rozsahu odstrániť. Ak to nie je možné - napríklad preto, že zákazníkom musíte ponúknuť celý rad - mali by ste premýšľať o nasledujúcich opatreniach:
- zvýšiť ceny
- Znížiť náklady, napr. B. intenzívnejšie rokovania s dodávateľmi, skrátenie výrobných časov (mzdové náklady).
- Pokúste sa predať zákazníkom viac produktov, aby ste znížili náklady na spracovanie v pomere k objemu objednávky.
- Vylepšiť procesy napr. B. Skráťte časy spracovania.
- Implementovať zjednodušujúce opatrenia (napr. Iba volania namiesto návštev u zástupcov, vykonávanie hromadných objednávok pre objednávky zákazníkov atď.).
- Zákazníci si účtujú určité náklady osobitne, napr. B. Dodanie alebo balenie.
- Vy alebo obchodné oddelenie aktívne neponúkate zlé (negatívne produkty DB IV).
Okrem iného vedie aj zjednodušenie sortimentu. na to, že máte voľné kapacity, napr. B. v nákupe alebo predaji, môžu byť použité na zvýšenú výrobu a predaj ziskových predmetov. V strednodobom horizonte to povedie k výraznému zvýšeniu prevádzkového zisku. Prínosom vám je aj znižovanie zložitosti, pretože napr. B. je potrebné brať do úvahy menej zvláštností, napríklad pri objednávaní alebo vo výrobe.
Tip: pravidelne opakujte analýzu produktu. Ak sa produktové portfólio zmení (napr. Veľa nových vývojových trendov), dôjde k zásadným zmenám v nákladoch (napr. Klesajúce/rastúce ceny materiálov) alebo ak implementujete zlepšovacie opatrenia (napr. Optimalizácia procesov), každoročne opakujte hodnotenie produktu.
Praktický príklad
Peter Müller predáva darčekové predmety pre firemných zákazníkov. Jeho sortiment obsahuje 1 200 položiek. Pri všetkých produktoch generuje pozitívny DB I (čistá cena - variabilné náklady). Napriek dobrým údajom o predaji jeho zárobky zaostali za očakávaniami. Müller konzultuje s spriateleným podnikateľom, ktorý mu vysvetľuje, že nemá povolené iba nahliadnuť do DB I, ale musí tiež vykonať viacúrovňový výpočet, pretože aby boli skutočne rentabilné, musia položky znášať aj konkrétne fixné náklady. Musí vypočítať DB II, ktorý musí byť kladný, ak má výrobok zlepšiť prevádzkový výsledok.
Müller začína s analýzou sortimentu. Chce vypočítať časy spracovania pre obstaranie a dokončenie objednávky. Pretože Müller nemá takmer nijaké skladové položky, chce sa týchto nákladov vzdať. Začína zaznamenávať priemerne časy, ktoré potrebuje na vybavenie objednávky zákazníka. Uvedomuje si, že pre všetky objednávky potrebuje podobné časy spracovania. Chce znásobiť časy so súčasnou sadzbou osobných nákladov. Pretože objednávky často pozostávajú z niekoľkých položiek, je ťažké priradiť časy a náklady priamo k jednotlivým produktom. Vystačí si s výpočtom celkových nákladov na objednávku. Potom to dá do súvislosti s predajom.
Výsledkom je percento pre objednávky 10 percent a pre spracovanie predaja 15 percent. Müller použije 10 a 15 percent z čistej ceny výrobku ako konkrétne obstarávacie alebo objednávkové náklady a tieto hodnoty odpočíta od DB I. Takto dostáva DB II. Výsledok je prekvapivý: iba dobrých 25 percent článkov prinesie spoločnosti Müller po odpočítaní nákladov na spracovanie vysokú pozitívnu DB II, pričom okolo 40 percent článkov zarába málo alebo vôbec nič (DB II je medzi 0 a 2 EUR). U zvyšných produktov dosiahol dokonca negatívny DB II.
Ako maloobchodný predajca darčekov nemôže Müller zmenšiť svoj sortiment; naopak, chcel by rozšíriť portfólio, aby dokázal uspokojiť viac požiadaviek zákazníkov. Müller musí preto zaviesť ďalšie opatrenia, aby mohol dosahovať vyšší zisk. Plánuje zaviesť súbor opatrení: chcel by zvýšiť ceny asi pre 50 výrobkov a s dodávateľmi vyjednať nižšie ceny pre ďalších 200 výrobkov. Okrem toho chce okamžite fakturovať zákazníkom, ktorí uskutočnia objednávky za menej ako 100 EUR, paušálnu sumu 7 EUR za balné a poštovné. Už po niekoľkých mesiacoch si Müller všimol, že jeho prevádzkový zisk sa zvyšuje. Analýzu chce opakovať každý rok.
tvoj Spravodaj spoločnosti Lexware
- Hlavné správy: Podnikateľské znalosti účtovníctva a financií, zamestnancov a platov atď.
- Praktické: Online školenia, nástroje a elektronické knihy
- Podporné: Tipy a triky pre váš program Lexware