Cenové rozhovory a cenové rokovania so zákazníkom
Ako lepšie prežiť pri rokovaniach o cenách!
Pri mnohých hovoroch o predaji je hovor o cene najväčšou prekážkou a spôsobuje najviac problémov. Tu je niekoľko tipov na rokovania o cene. Zdá sa, že vyjednávanie o cene vedie k neistote. Súčasťou predaja sú rokovania o cene.
Do akej miery zohráva pri predajnom ihrisku úlohu cena? Aká vtipná otázka by ste si mohli myslieť. Ak sa bližšie pozrieme na vyjednávanie o cene, zistíme, že cena závisí od priebehu konverzácie v jednotlivých fázach predajnej konverzácie iný význam môže vlastniť. Toto váženie má 3 fázy.
Fázy Dimenzie prioritnej ceny pri rokovaniach o cene
Prednostná cena veľmi závisí od presvedčenia zákazníka o tom, ako veľmi si je istý pri hodnotení hodnoty produktu. Čím väčšiu istotu má zákazník pri hodnotení produktu, tým menej sa do popredia dostane otázka ceny. Je pravda, že ak niekto niečo zúfalo chce, zaplatí za to zodpovedajúcu cenu - bez väčšej diskusie.
Ak však zákazník ešte nemá jasnú predstavu o svojich presných potrebách alebo nedokáže posúdiť hodnotu ponuky, okamžite má tému s cenou a je v rokovaniach o cene.
Zaoberanie sa cenovou diskusiou - presadzovanie cien
Mnoho predajcov sa vyhýba diskusii o skutočných cenách a vopred poskytuje zľavu. Ako správne postupuje predajca v diskusii o cene? Hlavné je posúdiť hodnotu ponuky a samozrejme vedieť ju oceniť. A tu predajca vie, ako sa jeho cena skladá. Takže môže oveľa lepšie argumentovať, ako táto cena vzniká.
Zákazník na druhej strane často nepozná hodnotu produktu. Tiež často nepozná výhody. Ako teda môže skutočne porovnať ponuku bez týchto znalostí - porovnáva pomocou ceny. To je najjednoduchší spôsob. My ľudia interpretujeme a myslíme si, že z dôvodu ceny má táto ponuka rôzne kvalitatívne a výkonové charakteristiky. Zákazník to automaticky porovnáva s jeho osobným prístupom. To, že si to zákazník nepripúšťa, je zrejmé.
Predajca má teraz za úlohu zistiť hodnotu a výhody produktu pre tohto zákazníka. To je cieľom diskusie o cene, a tým sa cena odkloní od zamerania myslenia.
Vyjednávajte o cene - presadzujte ceny
Každá cena má svoju hodnotu - presadiť ceny a vyjednať cenu
Na mnohých predajných ihriskách počujeme vyhlásenie „Ale to je drahé“. Teraz môže predajca za účelom presadenia cien rýchlo odpovedať „Čo nič nestojí, nič nestojí ...“. Predajca na to potrebuje dobrú úroveň sebavedomia v diskusii o cenách. Táto odvaha stojí za to, pretože s touto kognitívnou disonanciou vedie predajca zákazníka k spojeniu dvoch protikladov, ktoré sú pre neho nezlučiteľné.
Zjavne vysoká cena spôsobila negatívny pocit. Presne tento pocit je zjemnený, pokiaľ ide o cenu v rozhovoroch o predaji. Predajca môže v tejto diskusii o cene poskytnúť podporu aj s rozsiahlymi odbornými znalosťami svojho produktu. Tu musí vysvetliť skutočný prínos pre zákazníka a preukázať ho vlastnosťami produktu.
Iba vtedy, keď sú produkty úplne identické, si každý zákazník vyberie ten lacnejší. A tiež to nemusí platiť nevyhnutne, prečo inak by jeden zákazník kúpil BMW od tohto predajcu a druhý od iného predajcu?
Ak však má zákazník čo i len najmenšie pochybnosti, ponúka to priestor na rokovania o presadení cien a možno ho kompenzovať inteligentným znížením ceny. O tom neskôr. Toto zákazník získa Spokojnosť a lojalita odmenu, a to viac ako vyrovná akýkoľvek ústupok. Takto funguje hra o ceny.
Presadzovať ceny - cenová hra a manipulácia
Ak sa zapojíte do tejto hry o cenu, automaticky sa dostanete do manipulácie. Za produkt alebo službu nebude možné skutočne objektívne zhodnotiť cenu. Cena je vždy subjektívnym názorom na hodnotu. .
Najdôležitejším cieľom predajcu je presadiť maximálnu cenu. To si vyžaduje schopnosť ukázať zákazníkovi hodnotu ponúkaného produktu. Rýchly ústupok so zľavou znamená jasné znehodnotenie vášho vlastného produktu. Takže každý zákazník vie, že tu ešte možno získať veľa, ak sa poddá príliš rýchlo.
Najlepší predajca vždy odpovie najskôr na námietku, a to tak, že sa chopí argumentu o cene a potvrdí zákazníka. Tu je však dôležité, aby predávajúci zákazníkovi jasne vysvetlil, že táto ponuka stojí presne túto cenu. Dôležitá je tu povinnosť zákazníka a vždy jedného pre prípadné zníženie ceny Požiadať o zváženie. „Sme radi, že to urobíme, ak si zakúpite väčší objem ...“, poskytuje mu objemovú výhodu.
Vyjednávajte o cene a presadzujte ceny
Princíp je teda taký Hodnota prijatej ponuky. S touto základnou podmienkou je je možné, aby zákazník vyjednal potenciál úspor a pre predávajúceho existuje ďalšia výhoda v protihodnote poskytnutej zákazníkom. To ho drží na víťaznej pozícii.
Zákazník dosiahol svoj cieľ v diskusii o cene, zjednaním ceny - zníženou cenou. S výsledkom bude spokojný, pretože prešiel z konfrontácie do role partnera.
"Chcel by som si kúpiť túto televíziu." Ponúkajú ho za 799,00 eur. Zaplatím ti 450,00 eur. ““
O čo sa zákazník v skutočnosti zaujíma? Chce zjednať cenu? Z vyjadrenia zákazníka jasne vyplýva, že ho nezaujíma, kde si kúpi televíziu a aké ďalšie služby, napríklad služba alebo príslušenstvo, za ňou stoja.
V takom prípade je prvoradé, či chcete s týmto zákazníkom vôbec nadviazať obchodný vzťah. Ak sa rozhodnete proti tomu - ak to môžete urobiť -, odpoveď je jednoduchá: „Je nám ľúto, ale nemôžem vám to ponúknuť.“
Presadzovať ceny - zjednávať cenu
Ak sa rozhodnete pokračovať v tejto dohode, začnite znova bodom vo svojej cenovej diskusii Zmena z cenovej úrovne na hodnotovú úroveň: „Skôr ako sa rozhodnete urobiť, pozrite sa, aké výhody ponúkajú televízory za 799 eur.“ Alebo: „Rozumiem vášmu argumentu; Berte prosím len na vedomie, že televízory za 450,00 EUR nemôžu ponúknuť rovnakú kvalitu a odolnosť.
Predaj a rokovania sa stávajú čistým potešením. Zmena z konkurenta na partnera - v okamihu, keď ste prostredníctvom diskusie o predaji dosiahli prostredníctvom témy hodnoty a kvality bežnú úroveň. A to platí rovnako pre predajcu aj pre zákazníka.
Pretože akonáhle sa investícia bude považovať za zmysluplnú, už o nej nie je reč a bude s radosťou uskutočnená.
Vždy podporte argumentáciu pri svojich rokovaniach o predaji a pri rokovaniach o cenách s prezentácia. Skutočný záujem o zákazníka a čestné poradenstvo zamerané na potreby urobí vašu diskusiu o cene osobnou, jedinečnou a preto stojí za to.