Mozog Desať najdrahších vyjednávacích chýb
3. júna 2014 - Andreas Gradert
v manažérsky časopis online z 3. júna 2014 je uvedených desať najdrahších chýb pri vyjednávaní, veľa z toho, čo sa povedalo, platí aj v iných oblastiach, v ktorých hrá dôležitú úlohu komunikácia.
O článku: Autor Adel Abdel-Latif je vyjednávač duchov, ktorý radí svojim klientom na pozadí rokovaní - tu identifikuje desať zásadných chýb.
1. Nedostatočné získavanie informácií
Je úžasné, ako aj skúsení riaditelia investujú príliš málo času a zdrojov do získavania informácií. Užitočné sú akékoľvek informácie. Kto má viac informácií, je mocný. Nevyhnutný je internetový výskum, cielené (legálne) sledovanie druhej strany a presné vyhodnotenie vlastných slabých stránok.
2. Nejasná zostava tímu
Sila efektívneho rokovacieho tímu je často podceňovaná. Zostavil som tímy svojich klientov podľa pravidiel FBI. Subjekt s rozhodovacou právomocou (rozhodujúci pracovník), analytik (veliteľ) a skutočný vyjednávač (vyjednávač) sú definovaní ako hlavný tím, z ktorých každý má svoje vlastné jasné úlohy. Dôsledné rozdelenie rolí je obzvlášť dôležité, aby ste sa vyhli vážnym chybám.
3. časť: vágne vymedzenie cieľov
Ciele musia byť pred vyjednávaním merateľné a definované písomne. Najmä minimálny cieľ má nesmierny význam, pretože definuje dolnú hranicu pre ukončenie rokovaní. Pri vyjednávaní je prispôsobenie vášho minimálneho cieľa požiadavkám druhej strany a jeho posunutie ďalej nadol jednou z najsmrteľnejších a najdrahších chýb zo všetkých!
4. časť: Intuitívna stratégia a nedostatok taktiky
Stratégia je návodom na stanovený cieľ. Nikdy to nesmie byť intuitívne, ale musí to byť vypracované analyticky. Stratégia musí byť vopred jasne oznámená rokovaciemu tímu. V závislosti od kurzu môže stratégiu upraviť alebo optimalizovať pracovník s rozhodovacími právomocami. Taktikou je implementácia stratégie a jeden z najdôležitejších faktorov úspechu zo všetkých. Nesporná agenda, aktívne písanie poznámok, chvála druhej strane, konjunktívny jazyk, oslabenie hrozieb, ktoré druhá strana prináša, a cielená vyjednávacia rétorika - to je len niekoľko taktík, ktoré sa často používajú a ktorých výsledkom sú výhody.
Tí, ktorí veľa hovoria, často nechtiac prezradia príliš veľa informácií. Vedome trénujem svoje vyjednávacie tímy, aby stimulovali tok reči druhého človeka bez toho, aby som odovzdával svoje ďalšie informácie. Byť v pokoji je výtvarné umenie - a jedna z najefektívnejších taktík zo všetkých!
Zaviazať sa príliš skoro a robiť ústupky môže byť veľmi nákladné, pretože nie všetky informačné kanály a taktické prístupy boli vyčerpané. Neustále trénujem svoje vyjednávacie tímy, aby neustále vyvolávali jemné stresové reakcie na druhej strane. Dôsledky: Iracionálne myslenie spôsobené stresom umožňuje druhej strane, aby sa dostala do rozporov a urobila príliš rýchlo ústupky.
7. časť: dávanie bez brania
Jedna z hlavných chýb. Ústupky sa robia bez toho, aby ste na oplátku niečo dostali. To takmer vyzýva druhú stranu, aby ešte zvýšila požiadavky a pokračovala v budovaní na už dosiahnutých úspechoch v rokovaniach.
Časť 8: Vydávanie hrozieb
Vyhrážky sú subjektívne a negatívne. Každý, kto vyhráža, automaticky vyprovokuje negatívny odpor na druhej strane. Frázy ako „Ak neznížite cenu o 20 percent, urobíme ...“ sú veľmi nebezpečné. Každý, kto vyhráža a neudrží hrozbu, sa zmení na klauna.
Školím svojich klientov, aby definovali varovania. Varovania sú formulované objektívne a priateľsky. Necháte hrať fantáziu druhej strany. Vety ako: „Čo si myslíš, že urobíme, ak sa dnes nedohodneme?“ silno zvýšiť tlak, ale bez toho, aby to vyzeralo hrozivo.
Časť 9: Strata tváre
Jedným z najvyšších zákonov môjho spôsobu rokovania je nikdy nespôsobiť, aby ten druhý stratil tvár. Toto znemožňuje ďalšiu spoluprácu a spôsobuje neočakávané vedľajšie škody. Zachrániť tvár druhého človeka nie je nikdy v rozpore s tvrdým a dôsledným vyjednávaním. Obzvlášť dôležité sú tu medzikultúrne podmienky.
10. časť: Nedostatočná kontrola nad uzavretými dohodami
Dôvera je dobrá - kontrola je určite lepšia, najmä po rokovaniach. Dôsledne sledujte súlad s dohodami vášho partnera. Úmyselné nedodržiavanie predpisov druhou stranou musí byť okamžite potrestané sankciami z vašej strany. Inak si zo seba robíš blázna!
Hrá sa tu podporná rola vyjednávača duchov - ale stále nemám jasno v etických dôsledkoch.
Je to len typ duchovných textárov, ktorý sa zmenil v komponente vyjednávania? Aké sú motívy duchovných, nedostatok zručností v písaní alebo nedostatok času? Pri vyjednávaní duchov nemôže chýbať čas, takže nedostatok vyjednávacích schopností odovzdáte vyjednávačovi duchov, ale čo keď sa odhalí vaša rola? Nastala by nenapraviteľná strata tváre a druhá strana by sa právom pýtala, či treba vyjednávača brať vôbec vážne, celé rokovania by boli v ohrození.
Stránky, ktoré ste surfovali na tému vyjednávania duchov, odrážajú iba pozitívne aspekty a na jednej strane je samozrejme pozitívne podporovať slabého vyjednávača, ale na druhej strane sa objavuje niečo ako bojový NLP.
Pozriem sa podrobnejšie - ale teraz nie a skontaktujem sa s autorom a niekoľkými vyjednávačmi duchov.