Nenápadné jemnosti v cenotvorbe, ktoré ťažko niekto vysvetlí; O 180 stupňov
(ale majú veľký vplyv na váš predaj!)
Stručná poznámka: Moje texty môžu obsahovať reklamu na moje výrobky alebo reklamné odkazy (*) na výrobky, ktoré môžem odporučiť.
PSS ... MÁTE MÔŽETE AJ MNOHO PREČÍTAŤ TENTO ČLÁNOK:
Koľkokrát ste hľadeli na stránky predaja iných úspešných podnikateľov a pritlačili ste si myšlienkové línie na čelo, pretože ste sa pýtali, prečo si vybrali práve túto cenu?
Prečo majú vo svojom produkte tento presný počet modulov, lekcií a sekcií a prečo sakra tento podivný balíček 97 € namiesto 100 € náklady?
Buďte v pohode. Vytiahnite krém proti vráskam, vyhlaďte si čelo a relaxujte.
Dnes búrame pár tých malých mýtov. A mýty sú tiež nesprávne slovo. Všetky tieto malé triky a vylepšenia sú čistou psychológiou predaja, s ktorou sa stretávame oveľa častejšie emócie a podvedomie hrá namiesto logiky a mysle, s ktorými sa chceme priblížiť k cenám.
Pretože si jediný, koho to trápi.
Vaši a moji zákazníci a potenciálni kupujúci o tom ani len neuvažujú. Čo by ste však nemali podceňovať, je časť, ktorá sa u nich deje nevedomky, keď sa náhodne posúvajú cez vašu predajnú stránku a dopadnú na tlačidlo kúpiť.
Okrem každého jedného slova, ktoré ich ovplyvňuje (ale je to úplne iná téma), ovplyvňuje každé jedno rozhodnutie, ktoré by mali na predajnej stránke urobiť. A to je - bez toho, aby ste si to uvedomovali - veľa.
Keď som nastavil stránku predaja, ešte predtým, ako som napísal, je tu asi 200 vecí, ktoré môžem teraz pokaziť na tlačidlo zverejnenia, a tak vystrašiť potenciálnych kupcov. (Vďaka tomu je vec taká správna vzrušujúce, alebo?)
Ale najmä pokiaľ ide o ceny ...
99 alebo 100 (a vec so 7)
Často stojíte pri pokladni a vyvaľujete oči, pretože musíte zaplatiť jeden cent, ktorý sa nazbiera, keď zaplatíte X,99 EUR? Áno. Robíme to obaja.
Zamysleli ste sa však niekedy nad tým, prečo bolo toľko produktov tak lacných?
Zbytočné vedomosti pre začiatočníkov: dokonca aj pri holandských guldenoch, pre ktoré pred zavedením eura nebol 1-centový kus, boli ceny uvedené v 99-tich koncoch. Celkom absurdné.
Akokoľvek sa to zdá šialené, jedná sa o taktiku predaja, ktorá sa zameriava na naše veľmi nevedomé skenovanie cien. Či už si to všimnete alebo nie, naše hlavy zvážia, koľko čo stojí za každú cenu. A číslo 99 zabraňuje skoku na ďalšie vyššie číslo. Stále teda nevedome vnímame číslo, ktoré je na začiatku série čísel.
Preto je 0,99 EUR pre naše podvedomie atraktívnejších ako 1,00 EUR
Pri vyšších sumách je to oveľa zreteľnejšie, najmä keď náhle dôjde k 199 € namiesto 200 € ide.
Môže sa vám to zdať smiešne, ale v našom podvedomí sa deje viac ako na akomkoľvek veľtrhu. Aj keď už je naša myseľ gong, že oboch (takmer) 200 €, ktoré budú chýbať na našom účte, je vaše podvedomie jednoducho sympatickejšie k 199 ako 200.
Cena končiaca 7 ide ešte ďalej. Nielenže hrám na 97 € s opakom 100 €, ale aj s potrebou zaokrúhľovania, ktoré naše podvedomie má. 99 € je možné znížiť na 100 Zaokrúhlite na 97 € je ešte bližšie k 95 € a teda ešte menej. Aspoň cítil. Samozrejme, nie logicky premýšľané a spochybňované.
A uvažovať logicky? nerobí nič pre normálneho človeka, keď vidí cenu.
Jedna ponuka alebo tri?
Kúpim to, nekúpim to? Kúpim to, nekúpim to?
Práve v tejto zásadnej otázke končí väčšina našich ideálnych cieľových osôb na konci našej predajnej stránky.
Ako ich môžete zbaviť tejto otázky? Ich transformáciou. Namiesto toho, aby ste sa ich sami seba spýtali, či si chcú kúpiť váš záznam, nechajte ich, aby sa sami seba spýtali, ktoré balenie chcú kúpiť.
To znižuje možnosť, že opäť zmiznú bez toho, aby ste mali produkt v ruke, a to nesmierne.
Robte im atraktívne ponuky, zostavte lákavé balíčky s absolútne užitočným obsahom, ešte viac bonusov a ešte väčšiu podporu. Potom sa nemôžu ubrániť štrajku.
Platobný plán: áno alebo nie?
Táto otázka nemá nič spoločné s psychológiou predaja, aj keď je zrejmé, že niekoľko menších platieb je pre vašich zákazníkov určite atraktívnejších ako jedna monštrum. Ale toto je viac o tom, kde je vaša vlastná hranica bolesti z hľadiska možného duchov.
Pri pláne platieb existuje šanca, že váš vášnivý kupujúci bude jednoducho sa rozpustí v nič, akonáhle je splatná druhá platba. Aj keď v podstate predpokladáme, že ľudia sú dobrí, a to je 80 - 90 % potvrdí, vždy existuje jedna osoba, ktorá zastaví platby.
Pretože na druhý deň si uvedomí, že nemá peniaze na váš produkt, nech je to akokoľvek úžasné, ale ako nemohla od toho držať ruky v cukrárni.
Alebo pretože sa auto náhle pokazí, musí neplánovane platiť dane, dostala syndróm ďalšieho lesklého predmetu alebo čokoľvek ... účet už jednoducho nefunguje.
Tieto prípady sa stanú.
Vyvstáva jediná otázka: riskujete, že do svojho nákupného košíka pridáte zhnitú slivku, ak za ňu nazbierate aj nejaké dobré slivky?
Zostáva len na vás, ako sa rozhodnete, a otázkou, či by vám to váš príjem mohol vziať.
Na záver ...
Rovnako ako pri všetkých témach týkajúcich sa online marketingu, aj tu existujú rôzne názory a prístupy. Pamätajte teda: Nie som konečný zdroj a všetky rady, ktoré vám dávam, sú len tieto: rady. Žiaden zákon.
Ak ste príliš hlúpi, 99 € namiesto 100 € spýtať sa, potom to nechať. Ak by ste radšej ponúkli jednu jasnú ponuku ako tri, urobte to. A ak nemáte ľudí "manipulovať" chcieť, tak to nechaj.
Faktom však je, že aj vy v supermarkete nedobrovoľne siahnete po plechovke fazule za 0,99 € namiesto po 1.00 €. A to nemá absolútne nič spoločné s kvalitou fazule. Alebo s výrobcami fazule, ktorí vás lákajú do pasce.
Všetko, čo robia, je použitie rokmi overenej techniky, ktorá prinúti ľudí kupovať si ich výrobky skôr, ako budú mať príležitosť získať lásku k svojej značke. Pretože ako sa môžem naučiť milovať produkt a výrobcu, ak som to nikdy neskúšal? Správne. Vôbec nie.
Neuvažujte teda slovami „manipulácia“ a „ovplyvňovanie“, ale dajte svojej ponuke najlepšiu možnú šancu osloviť čo najviac ľudí.
A dajte tejto osobe príležitosť zamilovať sa do vašich výrobkov. (A teda aj vo vás.)
Pokiaľ predávate hodnotné, nemilosrdne efektívne a neprekonateľne dobré výrobky, nikdy nebudete manipulovať s ľuďmi, aj keď použijete dômyselnú taktiku predaja.
Pomôžete im.
TIP NA ČÍTANIE ANGLIČTINY V PREDMETE:
Smola čokoľvek - inovatívna metóda prezentácie, presviedčania a fajčenia, ktorú vypracoval Oren Klaff (k dispozícii tu na Amazone *)
Pripnite tieto články ako pripomienku na pinterest pre vaše ďalšie uvedenie produktu na trh!