Oslovte zákazníkov správnou prezentáciou produktu
Človek je natoľko zahltený ponukou vo forme nežiaducich informácií, že sa len ťažko vie brániť.
Prezentácia produktu by nemala v skutočnosti robiť reklamu, ale mala by byť jasne zameraná na zákazníkov ponúknuť riešenie ich problémov!
Dôraz sa kladie na zákazníka a jeho potreby
Šikovné prezentácie produktov sa nikdy nezameriavajú na produkt, ale na zákazníka. Pretože na uzavretie obchodu sa počíta ochota nakupovať. A to je zákazníkom k dispozícii, iba ak sú presvedčení, že produkt skutočne potrebujú. Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je zistiť, aké sú potreby zákazníkov. Najprv však musíte poznať potreby.
Čo zákazník potrebuje v akom rámci a za akých podmienok? Dozviete sa v dialógu.
Zákazníci majú otázky, inak by ich prezentácia produktu nezaujímala. Šikovná prezentácia preberá tieto otázky a jasne na ne odpovedá. Samotný produkt je spomenutý iba okrajovo, pri odpovedaní na otázky by mali pozitívne vyniknúť jeho vlastnosti.
4 fázy: rozhovor, analýza potrieb, predstavenie produktu, záver
Teraz je zrejmé, že dobrá prezentácia produktu v skutočnosti pozostáva iba z malej časti produktu a jeho vlastností.
- The Spoločenská konverzácia na začiatku prezentácie by malo byť spolu asi 40% času vypnúť,
- the Analýza potrieb je v cene 30% z celkového času.
- Až potom príde ten skutočný Prezentácia produktu s Časový výdaj okolo 20%,
- a zvyšných 10% času stať sa Uzatváranie obchodu oddaný.
Prezentácia ako taká nemusí byť nevyhnutne rozpoznateľná ako predajné ihrisko, ale je zakomponovaná do širšieho kontextu. Malé rozhovory vytvárajú príjemnú a uvoľnenú atmosféru, čo umožňuje zákazníkovi slobodne sa vyjadrovať. Celkom 70% času sa všetko točí okolo príjemnej konverzačnej atmosféry, v ktorej je zameraný predovšetkým zákazník.
Ďalší model s názvom AIDA je založený na 4 kľúčových slovách:
- Pozor: upútať pozornosť
- Úroky: Vzbudiť záujem o produkt
- Túžba: Prebuďte túžbu
- Akcia: Pozvánka/ponuka konať
Tento model je o niečo agresívnejší a Predajný zámer je zrejmý. Neexistuje nijaký návrh na to, ako presne sú jednotlivé body vážené, aspoň nie všeobecne.
Vyberte prezentačné prostredie vhodné pre cieľovú skupinu
Spravidla sa hovorí, že miesto, kde je produkt prezentovaný, by malo byť pre produkt zvolené vhodne. Je však oveľa dôležitejšie, aby Rámec prezentácie (a to zahŕňa aj lokalitu) sa vyberá podľa cieľovej skupiny.
Nasledujúce príklady môžu slúžiť ako forma prezentácie:
- výkladná skriňa,
- katalóg,
- internetový obchod,
- webový denník,
- stránka rád o víkendových novinách alebo
- roll-up, ktorý je populárny na veľtrhoch
Malo by byť známe, ako osloviť cieľovú skupinu. Zatiaľ čo mladí ľudia sú viac nadšení pre sociálne médiá (ale nie všetky), u starších občanov je všeobecne pravdepodobnejšie, že ich oslovia tlačené médiá a výklady obchodov.
Okrem veku sú dôležité aj životné podmienky; kde a ako sa môžete dostať k ľuďom, môže mať vplyv sociálne prostredie, finančná situácia a dokonca aj obytná oblasť. Ten potom napriek všetkému Orientácia na cieľovú skupinu Je samozrejmé, že niektoré veci sú prezentované diskrétnejšie a iné zjavnejšie.
Rozhovor nie je monológ
Existujú veľmi odlišné spôsoby prezentácie produktu a každý z nich má svoje výhody a nevýhody. Ak je produkt prezentovaný v osobnom rozhovore, je ľahké sa s ním porozprávať. Ďalšou možnosťou je rozdať leták alebo brožúru o produkte pred pohovorom. Týmto spôsobom majú zákazníci možnosť získať rozsiahle a úplné informácie klásť konkrétne otázky.
Ukážky výrobkov na druhej strane predstavujú zamerať na praktické využitie a použiteľnosť a dá vám príležitosť vyskúšať si to sami. Letáky, katalógy a knihy o produktoch poskytujú viac či menej relevantné informácie a môžu spôsobiť, že sa produkt objaví vo veľmi sofistikovanom kontexte.
Ďalšie možnosti sú multimediálne prezentácie, napríklad v audio formáte, ako video alebo prostredníctvom aplikácie pre smartphone, na internete ako súhra rôznych zmyslových zážitkov alebo ako online konferencia. Médium, „spôsob“ prezentácie, by sa tiež malo zvoliť spôsobom, ktorý je vhodný pre cieľovú skupinu. Nakoniec to môže byť dokonca a Test produktu ponúkaný bezplatne zaujmite poradie prezentácie - v závislosti od cieľovej skupiny viac alebo menej užitočné.