Praktický tip na správu cieľov # 7 Pracujte na popredných ukazovateľoch
Pracujme na správnych veciach?
Počas môjho pôsobenia v pozícii manažéra predaja som si ja a môj tím predaja stanovili ambiciózny cieľ predaja s kľúčovými účtami a na workshope vypracovali podrobný plán aktivít na zabezpečenie implementácie. Aktivity ukázali, kto a čo musí urobiť, aby dosiahol cieľ. Marketingové kapacity, zdroje predaja a rozpočet boli zamerané na cieľ a do implementácie sme šli - s pocitom perfektnej prípravy. Po 1. štvrťroku sme dokončili činnosti, ktoré boli dovtedy naplánované, ale trochu sme zaostali za našim predajným cieľom. Boli sme presvedčení: „V druhom štvrťroku sa to otočí - sme dobre pripravení.“ Priepasť medzi mierou implementácie plánovaných aktivít (95%) a dosiahnutím cieľovej hodnoty v tržbách (70%) sa však naďalej zväčšovala. Problémom nebola dostatočná implementácia, skôr nemali opatrenia taký efekt na vývoj predaja, aký by bol nevyhnutný.
Interakcia hlavných ukazovateľov a číselných údajov o zárobkoch
Typickými kľúčovými údajmi, ako sú tržby, príjmy, ziskovosť atď., Ktoré sa používajú na dosiahnutie cieľov v organizáciách, sú klasické ukazovatele výsledkov. Umožňujú analýzu dosiahnutého výkonu a merajú dosiahnutie cieľa. Obrazne povedané, zodpovedajú pohľadu cez spätné zrkadlo do organizácie a na trh.
Ukazovatele zárobkov sú však na zosúladenie činností a opatrení vhodné iba v obmedzenej miere. Tu sa oveľa viac využívajú popredné ukazovatele. Včasné ukazovatele majú vplyv na budúcu výkonnosť a umožňujú tak predpoveď dosiahnutia cieľa. V marketingovom a predajnom prostredí sú bežnými skorými ukazovateľmi rozvoja predaja napr. Počet generovaných potenciálnych zákazníkov alebo miera úspešnosti ponuky atď.
Jednoduchý príklad objasňuje rozdiel: Ak plánujem schudnúť, nastavím cieľovú hodnotu pomocou ukazovateľa výsledku „cieľová hmotnosť = 80 kg“. Na tento kľúčový ukazovateľ výkonnosti majú zásadný vplyv dva hlavné ukazovatele - množstvo spotrebovaných kalórií a spotreba kalórií. Chudnem, keď konzumujem viac kalórií, ako konzumujem. S vedomím toho, čo skutočne umožňuje, aby moje správanie ovplyvňovalo metriku výsledku, som potom schopný určiť efektívne činnosti. Napríklad sa môžem rozhodnúť, že budem dodržiavať svoj výživový plán s hornou hranicou príjmu kalórií každý deň a zvýšim spotrebu kalórií pomocou 4 tréningových jednotiek po 60 minútach týždenne.
Náš popredný ukazovateľ rozvoja kľúčových účtov: vlastné marketingové opatrenia
Pri rozvoji aktivít pre rozvoj kľúčových účtov sme si stanovili celú sériu úloh (napr. Vedenie výročných stretnutí, štvrťročné kontroly, ...), ktoré sa intenzívne zameriavali na udržiavanie vzťahov s našimi partnermi. V našej analýze polročných výsledkov sme rýchlo zistili, že najvýkonnejší z kľúčových účtov uskutočnili s našimi produktmi úspešné marketingové opatrenia - tento skutočný hnací motor úspechu pre pozitívny vývoj predaja sme jednoznačne nehovorili.
V druhej polovici roka sme teda zmenili zameranie činnosti a rozhodli sme sa implementovať minimálne dve marketingové opatrenia (online alebo offline) pre naše produkty prostredníctvom každého kľúčového účtu. To viedlo k výraznému zvýšeniu vnímania našich výrobkov na trhu a: s každým opatrením sa zvýšil predaj ...
Praktický tip: pracujte na popredných ukazovateľoch
Úspešné tímy a zamestnanci investujú veľkú časť svojho úsilia do niekoľkých aktivít, ktoré majú najväčší vplyv na cieľ. Pri implementácii cieľov nejde o čisté spracovanie zoznamov úloh alebo projektového plánu, ale o jasnosť o najdôležitejších a najefektívnejších faktoroch úspechu s cieľom priblížiť sa k cieľu. Dobré činnosti fungujú ako páky na výslednej kľúčovej figúre definovanej v cieli.
Identifikovať hybné sily úspechu (hlavné ukazovatele) vášho podnikania nie je ľahké, ale je to možné. Osvedčili sa mi dva kroky, ktoré na seba nadväzujú:
1. Odborné workshopy: Na workshopoch s internými tímami odborníkov (napr. Skúsenými zamestnancami) je možné získať dôležité poznatky a vytvoriť príslušné predpoklady/hypotézy o vzťahoch vo vašej spoločnosti. Otázky ako „Čo robia naše najúspešnejšie tímy/zamestnanci inak?“, „Ktoré silné stránky môžeme použiť ako páky na dosiahnutie cieľov?“.
2. Analýza údajov: Kauzálne vzťahy vypracované na odborných workshopoch je možné v ideálnom prípade podložiť alebo vyvrátiť údajmi. Základnými predpokladmi sú na jednej strane zodpovedajúco dostupné údaje, na druhej strane by mali byť k dispozícii alebo by sa mali konzultovať kompetencie pre dátové modely.
Podľa mojich skúseností toto úsilie stojí za to: Úspešná implementácia sa ľahšie plánuje, zamestnanci a tímy môžu tiež naberať na obrátkach a podniknúť dôležité kroky k dosiahnutiu celkového cieľa, len čo práca na hlavných ukazovateľoch ukáže prvé úspechy v dosiahnutí cieľa (výsledný kľúčový údaj).
Tipy na stratégiu zadarmo
Prihláste sa na odber nášho bulletinu a pravidelne dostávajte cenné tipy a správy o implementácii stratégií priamo do vašej doručenej pošty.