Robíme dohodu o automobile
Značný nárast predaja automobilov núti dovozcov buď otvoriť svoje vlastné obchodné zastúpenie, alebo hľadať partnerských predajcov. Aké sú však podmienky na zapísanie do ich požiadaviek?
Výrazný nárast predaja automobilov núti dovozcov buď otvárať vlastné obchodné zastúpenia, alebo hľadať partnerských predajcov. Aké sú však podmienky na zapísanie do ich požiadaviek?
Na začiatku to bola fúzia medzi myšlienkou a počiatočným kapitálom, ako v každom podnikaní, hovorí generálny riaditeľ George Balan o tom, ako sa narodil Cardinal Motors, stály predajca automobilov. Myšlienka, na ktorej bol podnik založený, bola v tom čase jedinečná, stať sa predajcom jednej značky. Počiatočný kapitál, 500 000 dolárov. Prečo obchodník s jednou značkou? Pretože keď sa sústredíte na špecifiká jednej automobilovej značky, môžete dosiahnuť kvalitu služieb, ktoré vás odlišujú od ostatných konkurentov. Môžete budovať lojalitu zákazníkov. Môžete poznať podrobnejšie problémy, s ktorými sa stretávajú vaši zákazníci.
Po 11 rokoch sa Cardinal Motors snaží dosiahnuť v roku 2005 obrat 15 miliónov eur z predaja asi 1 200 automobilov VW, dodávok Audi a VW a súvisiacich služieb. Odhadovaný čistý zisk spoločnosti Balan je okolo 700 000 eur.
Spoločnosť je jedným zo 65 autorizovaných predajcov spoločnosti Porsche Romania, ktorá je lídrom na trhu v oblasti dovozu automobilov. „Do konca júna sme už predali 500 automobilov, ako za celý rok 2003. Tento rok rastieme o 93%,“ hovorí Balan.
Je dnes veľkým problémom byť predajcom automobilov? Tržby v posledných rokoch neustále rástli, ale to, čo sa stalo tento rok, prekvapilo aj tých najoptimistickejších. Číslo 130 000 predaných automobilov za prvých šesť mesiacov roka znamená nárast o 63% v porovnaní s rovnakým obdobím minulého roka a rovná sa predaju za celý rok 2004.
Tento nárast dovozcov trochu prekvapil. Meridian, najväčší predajca Dacia Groupe Renault, zaznamenal v prvom polroku obrat 16 miliónov eur, čo je o 78% viac ako v rovnakom období minulého roka. Zisk spoločnosti za prvých šesť mesiacov tohto roka dosiahol 2,1 milióna eur, čo je o 75% viac ako v rovnakom období roku 2004.
„Aj keby sme očakávali tieto dobré chvíle, keď sme otvárali druhý automobilový komplex v západnej časti hlavného mesta, vývoj automobilového trhu založený na úspechu značky Logan a implementácii vládneho programu obnovy vozového parku nám priniesol rast nad očakávania “, hovorí Catalin Bultoc, generálny riaditeľ spoločnosti Meridian .
Aby sa dovozcovia vyrovnali s objednávkami, musia teraz rýchlo rozšíriť svoju sieť predajcov. „Musím sa priznať, že explózia automobilového trhu nás zastihla trochu nepripravených, priemysel bol mierne za trhom,“ hovorí Brent Valmar, generálny riaditeľ spoločnosti Porsche Romania .
Ak máte na podnikanie niekoľko miliónov eur, teraz je ten správny čas investovať ich do showroomu so servisnou dielňou, zástupcom značky. Ľahko sa to hovorí, ale bez podpory dovozcov sa šance na úspech znižujú. Časy, keď ste mohli otvoriť malú servisnú dielňu a vyraziť na zem opravou množstva ojazdených automobilov, ktoré napadli rumunský trh v 90. rokoch, sú už preč.
Ale ak už máte aspoň jednu autoumyváreň, splnili ste kritérium, aby ste boli vybraný ako predajca značkového dovozcu. Základnou podmienkou však je, že v oblasti pobytu existuje potenciál.
To je možné dosiahnuť iba na základe dobre zdokumentovaných štúdií trhu, ktoré si môžu objednať iba importujúce spoločnosti alebo výrobcovia. Jednou z prvých investícií, ktoré Renault uskutočnil v súvislosti s Daciou, bola príprava takejto geomarketingovej štúdie v roku 2000.
„Vyvinuli sme územnú organizáciu siete predajcov tak, aby zohľadňovala budúci vývoj trhu,“ vysvetľuje Jacques Abot, obchodný riaditeľ pre spoločnosť Dacia v Rumunsku. Rovnako ako v mnohých iných podnikoch stačí zaplatiť jeden. "Čas potvrdil platnosť našej štúdie. Ostatné značky začínajú otvárať kancelárie v okolí našich centier," hovorí Abot. Hľadajte teda voľné miesto vedľa predajcu vozidiel Dacia alebo Renault, kúpte ho a spojte sa s niekým, kto má skúsenosti v oblasti automobilového priemyslu. Dovozca vás v krátkom čase navrhne, aby ste sa stali predajcom značiek, ktoré prináša do Rumunska .
Nebolo by pekné byť taký jednoduchý? Okrem vyššie uvedeného musíte byť schopní predložiť podnikateľský plán najmenej na desať rokov. „Predajca jednej značky musí mať aspoň 10 000 metrov štvorcových,“ hovorí Valmar. K tomu sa pripočítavajú náklady na údržbu pozemku, s energiami, úpravou a samotnou výstavbou.
Najvyššie budú náklady na výstavbu a usporiadanie showroomu. „V prípade značiek zastúpených spoločnosťou Porsche Romania - VW, Audi, Seat, Škoda a Porsche sa tieto náklady pohybujú okolo 1 000 eur za meter štvorcový,“ vysvetľuje generálny riaditeľ importéra.
Výstavný priestor musí poskytnúť 35 metrov štvorcových pre každý vystavený model. Veľkosť servisnej dielne musí byť vypočítaná podľa priemerného denného počtu prechodov, tj zákazníkov, ktorí prekročia prah reprezentatívnej kancelárie.
Je zrejmé, že tajomstvo týchto vzorcov je známe iba oficiálnym dovozcom na základe ich skúseností na iných trhoch. A počiatočný kapitál musí byť váš - dovozca prichádza s know-how, školením personálu, náhradných dielov a automobilov. Je to, ak chcete, druh franšízy, ktorá neplatí franšízový poplatok.
Aká by bola konečná investícia? Napríklad za službu Dacie to stojí iba 300 000 eur, za autosalón Dacia alebo Dacia-Renault asi 800 000 až 2 milióny eur, za predajcu značky Dacia-Renault 3,5-4 milióny eur. Spoločnosť Nissan je minimálne 2,5 milióna eur na to, aby bola predajcom vozidiel Porsche Romania .
Ziskové marže z predaja sú veľmi malé, okolo 5%, preto si nemôžete dovoliť zlyhať. Čím väčší dáždnik máte nad hlavou, tým lepšie.
Činnosť služieb stále nie je veľmi dobrá, tvrdia dovozcovia. Cena hodiny práce je asi 20 eur, čo je hlboko pod úrovňou praxe na Západe, kde hodina služby dosahuje 80 eur. Je to dané tým, že konkurencieschopnosť vyžaduje služby na porovnateľnej úrovni kvality. Zisk dealera nateraz pochádza rovnako z predajnej činnosti aj z popredajnej činnosti. Na západe je tento pomer zhruba 60 ku 40 v prospech popredajných služieb.
Pre spoločnosť Meridian bolo iba 38% obratu za prvých šesť mesiacov generovaných predajom nových vozidiel. 20 percent pochádzalo zo služieb, 18% z predaja náhradných dielov a zvyšných 25% z predaja ojazdených automobilov.
Táto činnosť, predaj ojazdených automobilov, je v Rumunsku stále dosť rozšírená a predstavuje dosť dôležitý zdroj príjmov pre predajcov automobilov.
Namiesto toho Tiriac Auto, druhý najväčší dovozca na rumunskom trhu, ktorý predáva 10 značiek vozidiel, dosiahol asi 75-80% obratu z predaja vozidiel, hovorí výkonná riaditeľka spoločnosti Adriana Ichim, iba 20 25% tvoria výnosy realizované v dôsledku servisných činností a predaja náhradných dielov.
„Tento podiel na príjmoch súvisí aj s tým, že tarify, ktoré účtujeme za popredajné služby, ešte nie sú na úrovni krajín EÚ, zatiaľ čo ceny automobilov sú relatívne na rovnakej úrovni,“ vysvetľuje Adriana Ichim.
„V závislosti od špecifík jednotlivých značiek odhadujeme v priemere to, že tarify účtované v sieti našej spoločnosti za popredajné služby predstavujú medzi 40 - 50% taríf účtovaných v západných krajinách,“ uviedol predstaviteľ spoločnosti Tiriac Auto.
a napriek tomu si zaslúžite byť predajcom automobilov, dokonca aj nezávislým predajcom, partnerom dovozcu. Vyhýbajú sa však informovaniu o provízii poskytnutej predajcom. Percentá udelené predajcom sa líšia v závislosti od predávanej značky a modelu.
"Dohody s predajcami sú veľmi jasné, vrátane výkonnostných kritérií, takže provízie, ktoré dostávajú, sú rôzne. Dovozca si spravidla ponecháva percento, ktoré zaisťuje imidž a zastúpenie značky a kryje jej prevádzkové náklady," hovorí Adriana Ichim.
Nie je však v dosahu každého človeka, aby vytvoril päť- alebo desaťročný obchodný plán, ako požadujú dovozcovia. a nemôžete si byť istí, ako sa bude vyvíjať trh s automobilmi. Ale skutočnosť, že sme stále na predposlednom mieste v Európe, pokiaľ ide o motor (tj. Počet automobilov na obyvateľa), ukazuje, že na trhu stále existuje veľký priestor pre rast.
Obchodný plán predajcu automobilov je výsledkom kombinovaného vplyvu viacerých faktorov. „V prvom rade vychádzame z našich dlhodobých cieľov, ktoré vychádzajú z histórie domáceho predaja a vývoja miestneho trhu s automobilmi. Potom nám spoločnosť Dacia Groupe Renault v súlade s predajnou kapacitou a cieľmi vývoja udeľuje určitý cieľ predaja, ktorý je základom odhadov hodnoty obchodného plánu, “hovorí Catalin Bultoc zo spoločnosti Meridian .
Nakoniec bude rast viac ako 60% trhu viditeľný v popredajných činnostiach, kde služby poskytované zákazníkom idú ďalej a ďalej. Autoitalia, dovozca značiek Fiat, Alfa Romeo, Lancia, SsangYong a Maserati, ponúka kávu všetkým zákazníkom, ktorí sa zastavia v jej zastúpení na západe hlavného mesta.
Neusmievajte sa: malé „drobnosti“, od láskavosti mechanika po rýchle dodanie náhradných dielov, urobia rozdiel. „V našom showroome v Ploiesti budeme mať dve hostesky, ktoré budú viesť zákazníkov, ponúkať im kávu alebo džús, budeme mať tiež internet,“ hovorí George Balan z Cardinal Motors. „Sme tiež jedným z mála predajcov, ktorí ponúkajú auto výmenou zadarmo za servisné obdobie. Je to tak preto, lebo prvé auto vo všeobecnosti predá poradca, zvyšok služba“.
Paradoxne alebo nie, v Rumunsku sú jednou z najväčších nákladov náklady na školenie personálu. „Investujeme asi 10 000 eur do školenia mechanika,“ hovorí Brent Valmar.
Prečo to trvá tak dlho? "Chýba stredoškolské vzdelanie. Neexistuje žiadny personál s dobrým technickým vzdelaním," vysvetľuje Jacques Abot z Dacie. „V roku 2005 sme plánovali nie menej ako 150 000 hodín školenia zamestnancov.“
Skutočnosť, že výrobcovia alebo dovozcovia neponúkajú finančnú podporu partnerom, ale dokonca požadujú splnenie ročných objemov predaja vydelených mesiacmi, môže mnohých zatočiť nad nosom pri myšlienke, že sa stanú predajcami automobilov. Ale predstava, že všetky náklady na školenie kvalifikovaného personálu nesie dovozca alebo výrobca, môže zvýšiť ich morálku.
Okrem toho môžu mať niektorí predajcovia, napríklad predajcovia spoločnosti Porsche Romania, výhody z úverových alebo finančných liniek od špecializovanej banky skupiny, Porsche Bank. „V takomto obchode, keď rozsvietite svetlo, musí sa to okamžite otočiť,“ hovorí Dana Cortina, generálna riaditeľka spoločnosti Porsche Romania. .
A trvalý nárast predaja dáva veciam rýchle tempo. "V našich obchodných zastúpeniach poskytujeme služby pre približne 300 automobilov denne. Spolu s partnerskými predajcami poskytujeme služby pre zhruba 100 000 vozidiel každý rok," hovorí Dana Cortina.
Obchodník však má z dovozcu výhody aj ďalšie. „Recept na úspech zahŕňa kombináciu zariadení a služieb, ktoré zvyčajne ponúkame našim partnerom. Medzi najdôležitejšie patria know-how, školenia, marketingová podpora, financovanie lízingom, systém protiúčtov alebo prístup k vyrovnávacím zásobám.“, vysvetľuje výkonný riaditeľ spoločnosti Tiriac Auto.
Približne polovicu objemu predaja dovážaných automobilov pokrýva hlavné mesto, takže najväčšie investície, tak do vlastných zástupcov, ako aj do sietí partnerských predajcov, sa uskutočnia v tejto oblasti.
Po Renault-Dacia a Autoitalia je Porsche Romania tretím dovozcom, ktorý zaútočil na západnú časť hlavného mesta, s investíciou 28 miliónov eur do dvoch predajcov, jedného pre Audi a Seat, druhého pre VW a Škoda. . Po ich dokončení, v prvom prípade v decembri a v druhom v marci 2006, budú obaja zástupcovia schopní zabezpečiť ročný objem predaja 3 000 kusov a 30 000 návštev ročne v servisných dielňach.
Ak v tomto prípade máme do činenia s politikou paralelného rozvoja veľkých obchodných zástupcov zdvojnásobených silnou sieťou nezávislých predajcov, ponúkajúcich kompletné služby pre automobily dovážané spoločnosťou Porsche Romania, v prípade expanznej stratégie Dacia-Renault je to trochu iné. Nie všetky predajne ponúkajú kompletné služby a niektoré poskytujú popredajnú pomoc pre iné značky.
Dôvod? Klient zaplatí za hodinu služby v Dacii asi 4 až 12 eur. Veľmi široká pláž štruktúrovaná podľa kvality ponúkaných služieb, stále však niečo pod trhovou cenou.
Za účelom dokončenia výnosov poskytujú služby Dacia aj zásahy do automobilov iných značiek. "Ak je v blízkosti jednej z našich služieb flotila 10 automobilov, ako môžete profitovať? Tí, ktorí majú servisné služby, sú povinní ponúkať služby aj pre iné značky, pretože inak nebudú finančne odolní," hovorí Abot.
Dacia má na svojom území 70 predajných miest, z toho 22 predajcov pre Renault a Nissan a 20 servisných miest. Rozšírenie siete zohľadňuje „princíp platní“ kopírovaný z receptúry Renaultu vo Francúzsku. „To znamená, že každá zastupiteľská kancelária má predajcov satelitov,“ vysvetľuje Jacques Abot.
a v tomto prípade platí zásada „lepší jeden dobrý ako dvaja hlupáci“, hovorí obchodný riaditeľ Dacie. Inými slovami, nemáte šancu stať sa predajcom vozidiel Dacia, ak už nejaký v tejto oblasti existuje.
Ale aj pre Daciu bude mať svoje slovo tlak trhu na služby. Produkcia závodu v Pitesti sa takmer zdvojnásobila, v prvom polroku bol nárast o 95% v porovnaní s rovnakým obdobím minulého roka. Väčšina predaja, viac ako 62 000 kusov, z toho viac ako 47 000 Logan, smerovala na domáci trh.
a Dacia musí rozšíriť svoju sieť predajcov, aby uspokojila dopyt. Ale predovšetkým musí rozšíriť svoju sieť služieb, ktorá bude musieť prehltnúť súčasný prebytok predaja s popredajnými službami.
Iba dovozcovia začínajú byť pri vývoji predaja opatrní. Po eufórii z prvých šiestich mesiacov nasledujú miernejšie predpovede. „Pokiaľ sa jedná o nárast o takmer 70%, ako za prvých päť mesiacov tohto roka, určite dôjde k stagnácii alebo poklesu predaja; takúto mieru rastu nie je možné udržať,“ uviedol Brent Valmar, ktorý je tiež prezidentom Asociácie výrobcov a dovozcov automobilov v Rumunsku (APIA).
Tento rok ide o piate po sebe idúce zvýšenie predaja automobilov. „Rozdiel medzi trhmi v strednej a východnej Európe sa začína zmenšovať,“ uviedol Valmar. „Skutočnosť, že sa nám podarilo prekonať Maďarsko s 18 000 predanými jednotkami, je mimoriadne dobrá vec.“
Po šiestich mesiacoch zostáva Dacia nesporným lídrom v predaji. Aj keď spoločnosť Solenza opustila výrobné linky, nový Logan už úspešne nahradil predchádzajúci model.
Namiesto toho ďalší výrobca, Daewoo Automobile Romania, zaznamenal pokles výroby o 8%. Spoločne tieto dve značky tvoria zákon na rumunskom trhu s kumulatívnym podielom takmer 60% (47,7% Dacia a 11,8% Daewoo). Pokiaľ ide o dovoz, prvé pozície najvyššieho predaja sú rovnaké ako v prvej polovici minulého roka. Lídrom je Renault, za ním nasledujú značky Škoda a Volkswagen.
Najväčší nárast predaja, o viac ako 90%, zaznamenali malé a kompaktné automobily. Rovnako oveľa lepší predaj s nárastom o 71% zaznamenali aj vozidlá triedy SUV - ktoré kombinujú terénne vlastnosti s tými pouličnými.
V porovnaní s minulým rokom poklesol predaj naftových automobilov z dôvodu zastavenia výroby naftového modelu Solenza. Zvýšenie v rovnakom intervale až na 55% podiel dovozu automobilov s naftovými motormi nemohlo vyrovnať situáciu.
Je pravdepodobné, že až v septembri, keď bude na trh uvedená Dacia Logan s naftovým motorom, sa podiel týchto automobilov na celkových predajoch výrazne zvýši.
Logan je v skutočnosti tiež nespornou hviezdou vývozu, modelu debutujúceho na trhoch vo Francúzsku, Nemecku, Španielsku a Českej republike. Celkovo sa vývoz rumunského automobilového priemyslu zvýšil o 157% a vývoz automobilov sa oproti prvej polovici minulého roka strojnásobil.
Výsledky predaja na rumunskom automobilovom trhu sú ešte cennejšie, ak sa na ne pozrieme v kontexte európskeho trhu.
Odhady APIA ukazujú pokles predaja automobilov v západnej Európe o dve percentá a pokles výroby o 2,5%. A to na rumunský trh určite bude i naďalej priťahovať pohľad zahraničných výrobcov. Trh, na ktorom si z vreciek vezmú nejaké peniaze navyše, sa zhmotnil v investíciách.