Sebaklam Kognitívna disonancia a to, ako ovplyvňuje naše (zákaznícke) správanie; mať dosť

Aj keď sú (osobné) financie jednou z hlavných tém môjho blogu, o konkrétnych úsporách či investičných príležitostiach píšem relatívne málo. Je to preto, že podľa môjho názoru sú osobné financie charakteristické pre životný štýl, ktorý sledujeme, alebo pre naše osobné postoje. Z môjho pohľadu je stratégia získavania dobrých financií pomerne triviálna a dá sa ľahko pomenovať: musíte minúť menej alebo toľko, koľko zarobíte. Nie viac a nič menej.
Z môjho pohľadu teda nie sú rozhodujúce ani tak konkrétne opatrenia vedúce k dobrým financiám, ako náš životný štýl a naše jednanie so sebou.

Rovnako ako mnoho iných aspektov života, aj dobré financie sú vyjadrením osobnej odolnosti a našej poctivosti voči prostriedkom alebo aktívam, ktoré máme v súčasnosti k dispozícii (čo neznamená iba peniaze), a ich konštruktívnemu rozvoju.
Zlepšovanie dobrých financií izolovane - to znamená bez kritického pohľadu na vlastný životný štýl - je v mojich očiach neúčinné a neúčinné. Výsledkom riešenia vlastného životného štýlu a vlastného presvedčenia a konania je však nielen dobré financie, ale aj množstvo ďalších pozitívnych účinkov. Dobré financie sa tak stávajú ďalšou výhodou, ktorá vzniká automaticky (alebo nie).

Podľa môjho názoru je pre (finančne) vyvážený život obzvlášť podstatným prvkom sebaúprimnosť. Malo by byť zrejmé, že ak nebudem k sebe a svojim (finančným) možnostiam úprimný alebo ak budem konať blahoželanie, na zelenú vetvu sa nikdy nedostanem. O (seba) klame je veľa vecí.
Na jednej strane je vhodné 1) získať jasnosť o základných mechanizmoch sebaklamu a 2) ako konštruktívnym spôsobom riešiť ľudskú tendenciu k sebaklamu. V tomto článku sa pokúsim poskytnúť zrozumiteľný úvod.

Aby sme sa priblížili pojmu sebaklamy, ktorým sa zaoberám, robíme úvod do témy optických klamov, pretože tam je efektívny základný koncept - v pravom slova zmysle - priamo viditeľnejší.

Zdroj: Technologický inštitút v Massachusetts

Uvažujme o tieňovej ilúzii šachovnice profesora MIT Edwarda Adelsona: Štvorce „A“ a „B“ majú rovnaký odtieň šedej.

Tento obrázok nám umožňuje prežiť úžasný zážitok: naše oči nám klamajú odvážne - a bez akýchkoľvek osobných zásahov. Tento typ klamu je takpovediac nervovo prepojený. Nemôžeme sa tomu vyhnúť. Klam však možno odhaliť pomocou nástrojov: ak prstami zakryjete všetky svetelné polia okolo poľa B a tiež svetelné pole napravo od A, okamžite sa odhalí „pravda“ - konkrétne, že pole A a B majú rovnaký sivý tón. mať.

Dôležitejšie ako táto špecifická optická ilúzia alebo optické ilúzie všeobecne je nepríjemná otázka, či sa tento typ ilúzie obmedzuje iba na optické alebo iné zmyslové vnímanie. Môžu byť účinky tohto druhu ovplyvnené aj na naše vyššie kognitívne funkcie? Existujú také javy?

Áno, existujú a bohužiaľ sa im neprikladá taký význam, aký by si zaslúžili. Zaobchádzať s nimi sa určite nevyučuje. V skutočnosti sa zdá, že o tom vie iba malá časť ľudí, alebo o tom vôbec tušia.

Kognitívna disonancia

Radi vidíme seba, svoju myseľ a svoje vedomie ako niečo racionálne. Ak máte pochybnosti, ostatní konajú iracionálne - ale nie my. Existujú však dôkazy, že každý z nás opakovane vypína svoje racionálne myslenie a dokonca obchádza svoje vlastné presvedčenie, aby si udržal pozitívny obraz pred sebou i pred ostatnými.

Leon Festinger založil teóriu kognitívnej disonancie. Podľa tejto teórie k vnútorným konfliktom dochádza okrem iného, keď

vyberiete si, hoci atraktívne boli aj iné alternatívy (napr. musíme sa rozhodnúť pre nespočetné množstvo podobne zlých alebo dobrých výrobkov)
urobí sa voľba, ktorá sa následne ukáže ako nepriaznivá alebo chybná (kúpili sme niečo, čo sa neskôr ukáže ako nevhodné)
musíte zistiť, že úsilie, ktoré sa začalo, je väčšie, menej obohacujúce alebo nepríjemnejšie, ako sa pôvodne predpokladalo (projekt, ktorý sa začal, sa ukazuje ako podstatne rozsiahlejší a „hodinová mzda“ alebo výhoda sa v porovnaní so snahou do priepasti znižuje)
konáte v rozpore so svojím presvedčením bez toho, aby ste mali výrazný dodatočný úžitok vyplývajúci z vonkajších okolností alebo sa významne vyhýbali nákladom (napríklad ak jete rýchle občerstvenie, hoci ste presvedčení, že je to škodlivé)

Ak dôjde k nesúladu, môžeme zmeniť naše správanie alebo naše hodnoty. Ak sme už konali alebo je zmena správania veľmi časovo náročná, ľudia majú tendenciu meniť svoje hodnoty a viery - natrvalo alebo dokonca iba na dočasný okamih konfliktu, ktorý nastane napríklad pri rozhovore s inou osobou alebo pri rozhodovaní na nákup.

Ako ľudia „riešia“ vnútorné konflikty v dôsledku kognitívnej disonancie sebaklamom.

Ľudia sa teraz snažia vyriešiť disonancie pomocou rôznych druhov sebaklamu.

Formovanie názoru.

Jednou z možností je zmeniť alebo ignorovať viery v krátkodobom horizonte. Festinger napríklad v experimente so študentmi zistil, že ak majú ostatným predávať nudnú aktivitu ako vzrušujúcu a zaujímavú, boli po experimente o to viac presvedčení, že táto aktivita v skutočnosti nebude taká nezaujímavá - za predpokladu, že za ňu dostanú peniaze.
Disonancia vyplýva zo skutočnosti, že skutočne nudná téma je prezentovaná ako napínavá. S cieľom zmierniť konflikt o náš pozitívny obraz seba samého v dôsledku tejto lži - najmä preto, že sa za ňu dostalo peňazí - študenti začali deformovať svoj postoj alebo názor na prácu: potom im to už vlastne prišlo tak nezaujímavé. K takýmto názorovým zmenám v skutočnosti môže dôjsť nielen dočasne, ale aj natrvalo.

Držte sa chybných nápadov.

Ďalšia forma riešenia disonancie môže byť založená na ignorovaní zjavných faktov a držaní sa mylných myšlienok: Mubarak aj Al-Gadhafi stále verili, že za nimi stoja ľudia, keď už na ulici hlasno požadujú svoje rezignácie. Štrukturálne podobné je aj tvrdenie Karla-Theodora zu Gutenberga, že neplagioval napriek viac ako tisícke zjavne skopírovaných textových pasáží z jeho „doktorskej práce“. Financie témy: Pokiaľ ide o financie, napríklad v okamihu, keď stojíte pred rozhodnutím urobiť rozhodnutie o spotrebe, ktoré si v skutočnosti nemôžete dovoliť, predstierate, že by ste si nákup mohli skutočne dovoliť, hoci nepravda.

Predstavte si ďalšie dôvody.

Ďalším spôsobom, ako sa vyhnúť vnútorným konfliktom, je fantazírovať o ďalších dôvodoch zjavných skutočností. Zdá sa, že súčasný vládca v Sýrii al-Assad je pevne presvedčený, že teroristi chcú podkopať jeho moc, namiesto toho, aby uznal, že veľká časť obyvateľov chce jeho zvrhnutie. Napr. Kúpil som iba ABC, pretože som si myslel, že XYZ.

Znehodnocovanie obetí.

K disonancii dochádza, aj keď sú ľudia v núdzi, ale bolo by potrebné vynaložiť veľké úsilie, aby sme im pomohli. Na zmiernenie výsledného vnútorného konfliktu je možné spáchať devalváciu obete: človek sa sám presvedčí, že úbohý človek si môže sám za svoj osud, alebo že by to nejako chcela znásilnená žena. Obidve zmeny názorov sú vyjadrením sebaklamu, pomocou ktorého sa človek snaží zachovať si pozitívny sebaobraz aj napriek tomu, že nedokáže pomôcť. Financie: Bolo na predajcovi alebo priateľovi, ktorý vás presvedčil, aby ste si kúpili.

Zľahčovanie faktov a fiktívnych alebo preceňovaných okolností.

Iný variant riešenia disonancie nastáva bagatelizáciou faktov: „Existuje toľko fajčiarov, ktorí zostarli.“
Je tiež možné, že s cieľom vyhnúť sa konfliktu sa odkazuje na fiktívne vonkajšie obmedzenia alebo situácie alebo sa fakticky existujúce obmedzenia alebo situácie nadhodnocujú alebo hodnotia inak. „Skúšku som jednoducho nezvládla, pretože som nemohla spať noc predtým.“ Financie: „Dlhy má dnes takmer každý, to je úplne bežné“. Chcel by som nastoliť otázku, aká vnútorná hodnota musí byť „normálna“. Ale o tom možno viac v inom článku.

Kognitívna disonancia a spotreba.

Často počúvané vyhlásenia:

„Musel som sa presťahovať do väčšieho bytu, pretože starý bol príliš malý.“
„Nemôžem si kúpiť biopotraviny, pretože sú príliš drahé - okrem toho nie je ani jasné, či sú skutočne lepšie.“
„Absolútne som musel mať produkt X.“

Marketingoví experti samozrejme vedia o účinku kognitívnej disonancie a snažia sa zmenšiť výsledné konflikty takým spôsobom, že dokúpime viac.
Preto pomáha byť pozorný voči svojim želaniam („to naozaj chcem“) a pýtať sa: „Naozaj to potrebujem?“ a „Má zmysel kupovať to teraz - keď zostatok na mojom účte aj tak nie je najlepší?“ a možno z hľadiska lacnejších alternatív. To šetrí nielen peniaze, ale aj hnev a vyrovnáva vaše vlastné financie a v prípade potreby aj samých seba - pretože naše želania ani tak nie je možné dlhodobo uspokojiť prostredníctvom spotreby.

Záver a odporúčanie knihy:

Práve preto, že schémy správania, ktoré sú tu načrtnuté, sú také univerzálne, je škoda, že dnes o nich takmer nikto nevie. Podľa môjho názoru je predmet taký dôležitý, že by sa mal skutočne vyučovať v škole. Ak sa chcete o tejto dôležitej téme dozvedieť viac, z celého srdca odporúčam knihu Mám pravdu, aj keď sa mýlim: Prečo ospravedlňujeme pochybné viery, zlé rozhodnutia a škodlivé činy od Carol Travis a kol. Viazané je to dosť drahé, ale ako verziu Kindle si to môžete ľahko dovoliť. Travis ukazuje, ako kognitívna disonancia začína ovplyvňovať (nesprávne) rozhodnutia v práve, medicíne a terapii, ekonomike a politike a samozrejme - ako už bolo spomenuté v tomto článku - v súkromnom živote. Príjemné čítanie!

Zvlnenie:

Pôvodné vydanie: 15. mája 2012 @ 17:38. Prepracované a zverejnené dňa 02.06.2016 13:40