Váhy poplatkov Ako impulzívne nastaviť ceny
„Môžeme ešte niečo urobiť s cenou?“ Keď zákazníci položia túto otázku, impulzívny bloger Sven L. Franzen vytiahne pero - a začne maľovať.
Každý, kto často vedie obchodné rokovania, to vie: Zákazníka ste presvedčili o svojej práci a ponuke - a potom nevyhnutne príde otázka: „Nemôžeme niečo urobiť s cenou?“
V takejto situácii by som samozrejme mohol prekrížiť ruky a vysvetliť: „Stojí nás to toľko, nemôžem pracovať za menej.“ Podľa mojich skúseností však nemá zmysel ísť priamo do takejto konfrontácie. To vyvoláva odpor zákazníka - a v najhoršom prípade dôjde k zlyhaniu firmy.
Proti požiadavkám na zľavy reagujem jednoduchým výkresom
Pred rokom mi priateľ, ktorý pracuje ako konzultant a tréner predaja, povedal trik, ako inteligentnejšie čeliť požiadavkám na zľavy. Hovoríme tomu stupnica poplatkov. Ak sa zákazník pýta na zľavu, zdvihnem pero a poviem: „To vôbec nie je problém. To ti ukážem. Možno tieto váhy ešte poznáte v lekárňach, ktoré sa používali na váženie liečivých bylín. A potom sa počítalo, koľko platíte. ““
Potom na kúsok papiera alebo na flipchart nakreslím dvojicu váh - mince na jednej strane a služba ponúkaná na druhej strane. A potom sa spýtam: „Takže chcete 10-percentnú zľavu?“ Ak zákazník povie áno, odpovedám: „Potom určite pochopíte, že z tejto služby ukrátim 10 percent.“
Väčšina z nich je zmätená. Potom vysvetľujem: „Pozri, zľava 10% z ceny vpravo. Rovnováha sa teda nakláňa doľava, pretože výkonová stránka je ťažšia. To nefunguje, váhy nie sú takto vyvážené. To nie je fér."
Zvyčajne sa dohodneme na primeranom poplatku
Každý, kto to vidí takto, sa zamyslí. Odhadujem, že táto stratégia pre mňa funguje okolo 80 percent času a že sa potom dohodneme na primeranom poplatku. Zákazníci sa podvolia, pretože si uvedomujú, že ak zaplatím menej, dostanem menej služieb.
Každý rozumie obrázku so stupnicami. To funguje oveľa lepšie, ako keby som mal povedať priamo: „Ak zaplatíte menej, dostanete menej.“ Myslím si, že prenášam aj dôležitú správu: že som spoľahlivý obchodný partner a že mám spravodlivý základ so svojimi zákazníkmi.
Túto stratégiu samozrejme nepoužívam pre každého zákazníka. Niekedy musíte robiť s ľuďmi, ktorí chcú iba vyškrtnúť polovicu ceny. Musíte si presne položiť otázku, či takýchto zákazníkov skutočne chcete - alebo či by nebolo lepšie podnikanie opustiť. Môže to byť samozrejme strategické rozhodnutie spolupracovať aj tak, pretože zákazník je dôležitým odkazom. Vždy by ste si však mali uvedomiť cenu, ktorú za ňu platíte.
Kto extrémne tlačí ceny, nemá rešpekt
Ďalším prípadom sú zákazníci, ktorých rád nazývam „vyjednávači“. Ide im predovšetkým o to, aby sa čo najviac dráždili, rozvíjajú skutočné ambície. A často si ani nevšimnú, ako neúctivo naráža na to, že chcú cenu natoľko posunúť. U tohto druhu sa stupnice poplatkov nie vždy dostanú ďalej.
Keď si nie som istý cenovými rokovaniami, niekedy si predstavím, že mám sám šéfa, ktorý musí schváliť zľavu, ktorú som poskytol. To mi pomáha sústrediť sa a posúdiť, či je moje rozhodnutie správne.
Chcete vedieť, ako šikovne vypočítať ceny? Prečítajte si viac informácií o výpočte ceny tu.