Vyjednávanie poplatkov Pomocou týchto tipov môžu živnostníci z impulzu vyjednať lepšie poplatky

Veľa pracujte, málo zarábajte - to je realita pre mnohých živnostníkov. Ale nemusí byť. Týchto 12 tipov vám pomôže prekonať rokovania o poplatkoch.

Iba tí, ktorí vyjednávajú, majú šancu lepšie zarobiť. Rokovania o poplatkoch sú však vyčerpávajúce. Nie vždy stačí jeden telefonát - a spätná väzba od klientov môže trvať týždne. Živnostníci sa musia dobre pripraviť a pri výpočte svojich cien musia poznať nielen svoje odvetvie, ale aj dennú sadzbu zákazníka a jeho vlastného rokovacieho minima. Potom je dôležité dojednať čo najlepšie podmienky v tomto trojuholníku. Neľahké. Toto úsilie však stojí za to.

Vypočítajte primeranú dennú sadzbu

Pred začatím rokovania o poplatku by ste si mali vypočítať príslušnú dennú sadzbu. To by malo byť na jednej strane konkurencieschopné a na druhej strane umožňovať dobrý príjem. To znamená, že si musí zarobiť na živobytie, aj keď pracovné miesta nejaký čas nie sú k dispozícii, ochoriete alebo ste na dovolenke. Hlavné úvahy pre výpočet dennej sadzby:

Sú príjmy vyššie ako náklady? Cestovné náklady, zdravotné poistenie, daňové poradenstvo, pripoistenia ako napríklad právna ochrana, dôchodkové poistenie a poistenie v nezamestnanosti: pre samostatne zárobkovo činné osoby sú potrebné ďalšie náklady, ktoré by mali byť zahrnuté v hodinovej sadzbe. Existujú aj náklady na kancelárske vybavenie, nájom, kúrenie, elektrinu a telefón, ako aj nezaplatený čas strávený akvizíciou, marketingom a účtovníctvom.
Koľko dní môžete pracovať za rok? Od 365 dní v roku si musíte odpočítať víkendy, prázdniny, štátne sviatky a dni choroby. Niekoľko pokynov: Každý stály zamestnanec má zákonom stanovený minimálny nárok na 20 pracovných dní, v priemere sú zamestnanci práceneschopní dvanásť dní v roku a v závislosti na spolkovej krajine je až 12 štátnych sviatkov. Na ďalšie školenie si môžete odpočítať ďalších päť dní.
Aký plat zarába stály zamestnanec pri rovnakých úlohách? Poznať plat pracovníka, ktorý vykonáva podobné práce, je dobrý čip na zjednávanie. Ale poplatok by mal byť v prípade nastavený vyššie. Pravidlom je, že živnostníci by mali zarábať 1,5-násobok hrubej mzdy zamestnanca. Toto zohľadňuje okrem iného príspevok zamestnávateľa na sociálne zabezpečenie (okolo 20 percent hrubej mzdy), pokračujúce vyplácanie miezd v prípade choroby a platenú dovolenku.
Aké sú vaše rezervy? Nezabudnite si nastaviť rezervy na dane - zvyčajne okolo 30 percent. Nič nie je nepríjemnejšie ako to, že si musíte zobrať pôžičku od banky pre daňový úrad. Rezervy slúžia aj ako rezerva pre nevybavené objednávky.

Majte odvahu rokovať

Odvážte sa tvrdo vyjednávať. Nebudete príjemnejší, ak sa predáte príliš lacno. Ale naopak. Klient vás už nebude brať vážne, pretože si myslí: „Nepozná toto odvetvie“. Na druhej strane ich budú kolegovia na voľnej nohe rozčuľovať, pretože „zničí naše ceny“. Nebojte sa chýb pri vyjednávaní o poplatkoch, nemôže sa vám stať viac ako nie.

Zhromaždite informácie o projekte a zákazníkoch

Nezačínajte vyjednávanie naivne! Každý, kto vstupuje do rokovania o poplatkoch neinformovane, musí uveriť všetkému, čo mu klient povie: že spoločnosti sa darí veľmi zle. Že na projekt jednoducho nie sú k dispozícii žiadne ďalšie finančné prostriedky. Že spoločnosť platí tento poplatok všetkým samostatne zárobkovo činným osobám (alebo dokonca: že ich už teraz získate viac ako ktokoľvek iný). Zistite viac o zákazníkovi a projekte: Všetko, čo sa dozviete vopred, vám pomôže vypočítať poplatok a pripraviť sa na prípadné námietky klienta.

Poznajte konkurenciu

Zistite, aké poplatky účtujú vaši konkurenti za porovnateľné úlohy. Výmena poplatkov s inými samostatne zárobkovo činnými osobami často nie je ľahká - nehovorí sa o peniazoch. Ale na stretnutiach v sieti alebo pravidelných diskusných skupinách sa môžete opýtať a získať predstavu o výške poplatkov. Z utajenia samostatne zárobkovo činných osôb, pokiaľ ide o poplatky, je napokon iba jedna skupina: klient.

Vyjednávajte strategicky

Tí, ktorí vyjednávajú strategicky, môžu často dostať trochu viac. Nasledujúca stratégia sa osvedčila: Najskôr prejavte záujem, keď dostanete ponuku. Potom ukážte zákazníkovi, prečo je téma zložitá, napríklad z dôvodu prieskumu. Rovnakou vetou mu však poviete, že to nie je problém a že ste zadanie mohli splniť včas. To ukazuje zákazníkovi, že si vybral dobrú tému a správneho poskytovateľa služieb. Ale tiež vám dáva dobrý pocit - je to dôležité pre osamelých bojovníkov, ktorí sa musia neustále motivovať.

Ak nastavíte vysokú dennú sadzbu pre odvetvie, vysvetlite svojim zákazníkom presne pridanú hodnotu, ktorú ponúkate, napríklad vaše skúsenosti v špecializovanej oblasti - inak prejdú k lacnejšej konkurencii.

Reálne vypočítajte potrebný čas

Ak zákazník zavolá a chce vás rezervovať na objednávku, nemali by ste hneď stanoviť poplatok, ale najskôr realisticky odhadnúť požadovaný čas. Môže to byť napríklad: jeden deň prípravy, jeden deň seminára, jeden deň sledovania. Ak až potom uvediete svoju dennú sadzbu a odhad predpokladaného času potrebného na vyjednávanie, bude pre zákazníka ťažké udržať cenu naďalej na nízkej úrovni.

Rozbaliť objednávku

Počas telefonátu alebo stretnutia so zákazníkom zistite, či vie presne, čo chce. Ak je to tak, k bodu sa dostanete rýchlo vďaka vyššie uvedenému výpočtu času. Ak nie, máte šancu urobiť zo zákazníka väčšiu ponuku: rozšíriť zmluvu. Samozrejme, vždy so zameraním na prínos pre zákazníka.

Predajte balíčky

Ponuka balíkov zákazníkom - malým, stredným a väčším - má často zmysel: väčšina sa pravdepodobne rozhodne pre stredný balík. Môže to vyzerať takto: Ak vytvárate web, základný balík môže obsahovať programovanie, stredný tiež fotografie a veľký dokonca optimalizované texty pre vyhľadávače. Pri písaní ponuky je dôležité starostlivo zvážiť poučenie zákazníka. Čím lepšie bude ponuka vyhovovať jeho želaniam, tým menej vyjednávaní sa uskutoční neskôr.

Vždy si vypočítajte denné sadzby

Pozor na zákazníkov, ktorí chcú platiť iba hodinové sadzby! Aj keby ste usporiadali iba dvojhodinový seminár, pravdepodobne máte cestovný čas a cestovné náklady, predbežné informácie a zhrnutie. Ak je blokovaný celý deň, malo by sa to tiež účtovať.

Vyvarujte sa zliav

Zákazníci často požiadajú o zľavy na konci vyjednávania o poplatku. Potom je spontánne poskytnúť vám zľavu 4 percentá nebezpečné: zákazník si to zapamätá a bude o ňu znova a znova žiadať. Zľavy spojené s niečím na oplátku sú lepšie: Zákazník môže napríklad zaplatiť faktúru vopred, kúpiť väčšie množstvo, prísť za vami na schôdzky, aby ste ušetrili cestovné náklady alebo prijali neskorší termín dodania. Môžete si tiež prečítať náš článok o riešení žiadostí o zľavu.

Pravidelne opätovne rokujte

Keď vás zákazník pozná a vy poznáte zákazníka, veci sú oveľa jednoduchšie. Na jednej strane za vami automaticky prídu s objednávkami, ktoré sa presne hodia k vášmu profilu, na druhej strane už viete požiadavky zákazníka. Platba je väčšinou zúčtovaná rýchlo vďaka predchádzajúcej spolupráci. Stručne povedané: objednávku môžete vybaviť rýchlo a bez väčšej konzultácie. A pretože už nie sú potrebné časovo náročné a často frustrujúce studené volania nových klientov, máte na konci mesiaca na účte viac peňazí.

Ale živnostníci, ktorí pracujú hlavne so stálymi zákazníkmi, majú problém: klienti nikdy neponúknu lepšie podmienky sami. Musíte konať sami: Oplatí sa zavolať zákazníkovi raz ročne a požiadať o vyšší poplatok - ideálne je, keď ste práve úspešne dokončili objednávku. Pokiaľ klient nemá čas sa s vami o poplatku porozprávať, dohodnite si termín na najbližšie týždne.

Povedzte niekedy nie

Nie je ľahké odmietnuť nenapraviteľného cenového dumpingového zákazníka, keď sa situácia v objednávke aj tak nemieša. Ale z dlhodobého hľadiska sa oplatí investovať čas do získavania zákazníkov, ktorí sú ochotní za svoju prácu primerane zaplatiť.