Aktualizácia chladného podnebia
Spoločnosť Harig GmbH plánuje a vyrába chladiace systémy už viac ako 30 rokov. Pokiaľ ide o jeho zahraničné podnikanie, je tu Rolf Harig so skúsenosťami a poriadnou dávkou dobrodružstva: hydinové zabíjačky vo Vladivostoku, sklad potravín v Baku, tlačiarenský lis v Bagdade. Projekty takého rozsahu je možné realizovať iba s príslušným know-how. Podnikateľ hovoril s redaktorkou KKA Marlene Klocke o medzinárodnom vývoji, zložitých obchodných vzťahoch a nových cestách.
KKA: Môžete stručne predstaviť vašu spoločnosť čitateľom, ktorí ešte nepoznajú spoločnosť Harig GmbH? S akými systémami a projektmi máte do činenia?
Rolf Harig: Harig GmbH plánuje a buduje priemyselné chladiace systémy so zameraním na spracovanie potravín a logistiku potravín. Patria sem chladiace technológie pre bitúnky, spracovanie mäsa a hydiny, mliekarne, pivovary a pekársky priemysel. Naša spoločnosť je aktívna vo všetkých oblastiach, ktoré sa zaoberajú chladením potravín. Hlavným používaným chladivom je amoniak, niekedy v kombinácii s CO2.
V posledných rokoch sme tiež čoraz aktívnejší v oblasti logistiky. Staviame chladiace systémy pre logistické centrá všetkých známych obchodných reťazcov - napríklad Kaufland, LIDL, Rewe a Edeka -, ale aj pre veľké chladiarenské spoločnosti ako MUK.
Okrem nášho hlavného podnikania, chladenia potravín, sa venujeme aj procesnému chladeniu. Tu sme sa okrem iného špecializovali na tlačové procesy. Na úrovni 10 - 15% predstavuje táto oblasť iba menšiu časť celkového predaja. Samozrejme ponúkame aj vhodný servis pre všetky oblasti použitia, od jednoduchého riešenia problémov až po zmluvy o úplnej údržbe.
KKA: Okrem iného predávate priemyselnú chladiacu techniku v Kazachstane, Rusku a Azerbajdžane. Ako sa dozviete o projektoch v zahraničí?
Rolf Harig: V priebehu rokov sa rozvinula celá rada medzinárodných kontaktov, najmä v sektore spracovania potravín a logistiky. Na jednej strane sme dodávateľom pre výrobcov rastlín, ktorí vo svojej výrobnej technológii potrebujú chladenie, a na druhej strane spolupracujeme - hlavne vo východnej Európe - s vývozcami, ktorí vyvážajú zložité systémy v potravinárskom priemysle. Z týchto kontaktov sa vyvinulo niekoľko priamych kontaktov so zahraničnými zákazníkmi.
Asi pred desiatimi rokmi sme spolu s litovským partnerom založili dcérsku spoločnosť v litovskej Klaipede. Cieľovým trhom tejto spoločnosti je okrem Litvy a ďalších pobaltských štátov Bielorusko a ruská exkláva Kaliningrad. V minulosti v Kaliningrade vyrástlo niekoľko potravinárskych spoločností, ktoré vďaka tarifným výhodám dokázali za nízke ceny dovážať surové potraviny z Európy, USA a Južnej Ameriky. Tieto výrobky, mäso, ryby a hydina, sa tu spracúvajú a predávajú do kontinentálneho Ruska. V dôsledku súčasného dovozného embarga na potraviny zo Západu v súčasnosti chýbajú zásoby a v stávke je existencia mnohých novozaložených stredne veľkých spracovateľov potravín. Táto situácia samozrejme nepodporuje ďalšie investície do vybavenia.
Ekonomická situácia v pobaltských štátoch je tiež zložitá, pretože sú neprimerane ovplyvnené ruským dovozným embargom. Koncom roka 2014 sme sa preto rozhodli stiahnuť z tohto trhu a predať náš podiel v dcérskej spoločnosti litovskému partnerovi.
Teraz sa sústreďujeme na krajiny hraničiace s Ruskom - Azerbajdžan, Gruzínsko a Kazachstan - ktoré vďaka embargu teraz cítia svoju šancu vyrábať potraviny a vyvážať ich do Ruska. Mnoho investorov sa snaží založiť miestny potravinársky priemysel. Okrem toho majú tieto krajiny veľmi veľké vlastné zdroje na výrobu ovocia a zeleniny, na ktoré potrebujú kvalifikované skladovanie, aby sa mohli predávať nielen počas zberových mesiacov. Potrebné technológie sú známe, ale nie sú dostupné v ich vlastnej krajine. Tu prichádzame. Na týchto projektoch spolupracujeme s partnerskými spoločnosťami z oblasti výroby chladiarenských skladov, keď je potrebné postaviť chladiarenské sklady alebo celé výrobné budovy.
Export chladiacej techniky tvorí asi 10 - 15% nášho celkového obratu, takže to nie je naša hlavná činnosť. Je to často veľmi náročný podnik, pretože vývoj týchto projektov je zvyčajne veľmi zdĺhavý a nikdy si nemôžete byť istí, či sa nakoniec uskutočnia.
KKA: A ako taký proces funguje, od ponuky po konkrétnu objednávku?
Rolf Harig: Vo väčšine prípadov neprebiehajú projekty ako v Nemecku, kde je plánovanie podnikových ekonómov, architektov a inžinierov do značnej miery pokročilé skôr, ako vstúpi do hry chladiaca technológia. V týchto krajinách je vstup na trh zvyčajne oveľa skôr. Potenciálny investor má podnikateľský nápad, napr. B. zriadiť chladiarenský sklad na dlhodobé skladovanie jabĺk, lacno ich nakupovať v čase zberu a potom ich v zime vyvážať do Ruska so zodpovedajúcim ziskom, alebo ešte lepšie do EÚ. Peniaze na investíciu tu - dúfajme - sú, ale zákazník nevie, ako ju začať, najmä preto, že sa zdá, že pre projekt neexistuje obchodný plán. Často nevie, koľko zožne a teda koľko úložného priestoru bude skutočne potrebovať. Kúpi pozemok a povie: „Teraz na ňom niečo môžeme postaviť.“ Potom v mnohých prípadoch začne náročná práca základného výskumu. Keď sa na stôl dostanú prvé čísla, môže sa stať, že sa takýto projekt drasticky zmenší alebo v horšom prípade nebude ani zrealizovaný. Toto je často veľmi zdĺhavý proces, na konci ktorého sa, dúfajme, dočkáme realizácie spolu s nami.
Okrem špecifík týchto obchodných procesov musíte porozumieť a rešpektovať aj kultúru a mentalitu príslušnej krajiny. Okrem národného jazyka hovoria obchodní partneri aj po rusky a angličtina minimálne pre „starších“ zákazníkov neexistuje. Bohužiaľ nehovorím po rusky, a preto ma často sprevádza nezávislý pracovník, ktorý má priemyselné znalosti a ktorý vďaka dlhoročnej práci v Rusku a na Kaukaze pozná a chápe „ruskú dušu“. Projekty sa tu trochu líšia od našich. Aby ste boli nakoniec úspešní, musíte mať veľa trpezlivosti. A keď budete mať večer výsledok po dlhom dni plnom diskusií - možno dokonca zaznamenaný písomne a podpísaný - na druhý deň ráno obchodný partner povie: „Stále mi niečo napadlo ...“ alebo „Chcel by som to inak ...“ A potom začnete odznova.
KKA: Akú konkurenčnú výhodu vidíte sami?
Rolf Harig: Rusi môžu vyrábať chladiace systémy Frigen s európskymi, väčšinou nemeckými komponentmi. Často im však chýba potrebné aplikačné know-how. Napríklad: Na európskych bitúnkoch s hydinou sa zvieratá po zabití ochladzujú vzduchom podľa európskych smerníc. Rusi stále často používajú chladenie starou ľadovou vodou/rotačným chladičom. Pretože však trh s čerstvou hydinou v Rusku výrazne vzrástol v porovnaní s mrazeným tovarom a ruský zákazník má čoraz väčšie požiadavky na kvalitu potravín, hydinové farmy čoraz viac prechádzajú na chladenie vzduchom. Plánovanie a budovanie takýchto systémov a získanie požadovaného výsledku, teda dosiahnutia dobrého výsledku chladenia s čo najmenším možným úbytkom hmotnosti, si vyžaduje určité skúsenosti. Rusi sa stále snažia kopírovať, ale momentálne to nie sú celkom schopní.
Pre ruských činiteľov s rozhodovacími právomocami často nie je v popredí technológia, iba cena. Z tohto dôvodu tiež akceptuje, že výsledok chladenia sa nezhoduje, alebo že účinnosť systému ponecháva niečo potrebné. Vďaka nášmu pochopeniu technológie nemáme v takejto konštelácii šancu. V Rusku a krajinách SNŠ budú v budúcnosti v chladiarenskej technológii hrať väčšiu úlohu prírodné chladivá NH 3 a CO2. Potravinárske závody a sklady sa zväčšujú a potrebná chladiarenská technológia je čoraz zložitejšia. Účinnosť systému bude navyše hrať čoraz väčšiu úlohu. V tejto oblasti nie sú takmer žiadne skúsenosti, existujúce systémy sú väčšinou úplne zastarané a chorľavé. Tu môžeme určite v budúcnosti zabodovať pomocou nášho know-how z veľkého množstva rôznych aplikácií.
KKA: Okrem kultúrnych rozdielov: Na čo by si mal pri práci v zahraničí zvlášť dbať? Stretli ste sa už s problémami, ktoré ste vopred nezvažovali?
Obstarávanie materiálov na mieste je vo väčšine prípadov hlavným problémom. Preto je nevyhnutné veľmi starostlivé plánovanie montáže. Platia tiež straty materiálu v dôsledku nesprávneho skladovania. Nie nadarmo sú všetky dvere v Rusku, za ktorými sa skrýva niečo užitočné, zamknuté veľkými visacími zámkami. Ale vieme to, bohužiaľ, aj z nemeckých stavenísk.
KKA: Chladiace systémy sa nemusia len budovať, musia sa aj opravovať a starať sa o ne. Ako zabezpečujete služby v zahraničí?
Rolf Harig: V tomto zmysle neexistuje žiadny ďalší obchod so službami. Prevádzka na mieste sa zvyčajne stará o podporu, údržbu a odstraňovanie problémov s ich vlastnými zamestnancami. Štandardné komponenty z oblasti chladiacej techniky sú väčšinou k dispozícii v týchto krajinách alebo sú zakúpené od predajcov. Keď sa situácia skomplikuje a dôjde k poruchám, zákazník sa skontaktuje. Niekedy sú to maličkosti, ktoré sa dajú opraviť cez telefón. Máme však tiež možnosť pripojiť sa k viacerým systémom na diaľku a v prípade potreby tak analyzovať alebo eliminovať poruchy.
KKA: Máte závody v krajinách, ktoré sa momentálne nachádzajú v krízových oblastiach, napríklad na Ukrajine. Ovplyvňuje konflikt vašu prácu?
Rolf Harig: Ukrajina je v súčasnosti kľúčovým slovom. Na západnej Ukrajine sme mali možnosť spolupracovať s vývozcom na zavedení chladiaceho systému pre kačacie bitúnky. Tam neviete nič o skutočnej vojne, ale rozhodli sme sa, že projekt nezačneme, pretože nebolo potrebné finančné zabezpečenie.
Pokiaľ viem, projekt sa momentálne zastavuje, aj keď bolo dodané všetko vybavenie.
Samozrejmosťou je vždy veľké riziko dodať do týchto oblastí a ak projekt nie je adekvátne zabezpečený, je lepšie sa od neho držať ďalej. Témou sú spôsoby platby nielen v krízových oblastiach, ale v zásade pre všetky medzinárodné podniky. V minulosti sme sa tu ťažko učili, dokonca aj v rámci EÚ, a sme veľmi opatrní. Bez akreditívu alebo platby vopred v dostatočnej výške možno očakávať straty.
KKA: Existujú pre vás nejaké zakázané krajiny?
Rolf Harig: V zásade nemám problém s dodávkou chladiacej techniky do krajín, ktoré nemusia politicky zodpovedať našim predstavám. Koniec koncov, dodávame chladničky, nie delá. To súvisí viac s miestnymi podmienkami a s tým, či môžeme očakávať, že naši zamestnanci vykonajú montáž alebo uvedenie do prevádzky v týchto regiónoch. Pred časom sme spustili systém chladenia strojov v Bagdade, čo už bolo okrajové. Samozrejme, môžete urobiť do istej miery rezervy s obrnenými autami a primerane stráženým ubytovaním, ale zvyškové riziko zostáva. Potom si musíte zvážiť, či to naozaj stojí za to. Pravdepodobne nie.
KKA: V roku 2014 ste oslávili vstup Steffena a Mariusa Hariga do vedenia. Ako ste plánovali generačnú zmenu vo vašej spoločnosti?
Rolf Harig: Stále sme na tom. Dvaja z mojich troch synov sú teraz v správnej rade. Steffen je inžinier v oblasti chladenia a priemyselný inžinier. Mal by sa postarať o technické záležitosti. Ako obchodný ekonóm a priemyselný inžinier je Marius zodpovedný za komerčnú stránku.
V spoločnosti máme druhú riadiacu úroveň - všetci od 40 do 50 rokov - ktorí ich samozrejme podporujú. Určite sa nájdu vysokopostavení, ktorí tvrdia, že v tridsiatke prevádzkujú takýto obchod. To som nemohol urobiť a neočakávam to ani od svojich synov. Pracujeme však na tom, aby obaja dorástli do svojich úloh. Steffen už v spoločnosti absolvoval učňovskú prípravu, a preto pozná procesy pomerne dlho. Vyžaduje si to určite veľa úsilia. Musíte byť pripravení pracovať v sobotu a nedeľu, dokonca ani 8-hodinový deň nie je normou.
A stále ma to baví. Rád cestujem do zahraničia. A potom existuje veľké množstvo starých kontaktov, ktoré je potrebné pestovať. Stále to rád robím sám. Na to musíte mať trochu dobrodružstva. Chcem ešte pár rokov urobiť a pomaly sa stiahnuť z obchodného života.