Blog s rozhodovacou právomocou vo februári 2012
Pôstne obdobie: Len sa vzdajte ničnerobenia!
Aj tento rok cítim potrebu napísať blogový príspevok na tému Pôstne obdobie. Pri výskume som narazil na nasledujúce čísla, ktoré mi pripadajú veľmi zaujímavé.
Podiel nemeckých mužov, ktorí majú pocit, že sú príliš tuční: 75 percent
Percento nemeckých žien, ktoré majú pocit, že sú príliš tučné: 59 percent
A teraz to začína byť zaujímavé ...
Podiel ľudí v Nemecku, ktorí chcú schudnúť: 40 percent
To v skutočnosti znamená, že 35 percent všetkých mužov a 19 percent všetkých žien má pocit, že sú príliš tuční, ale nechcú s tým nič robiť.
Osobne to považujem za veľmi desivé. Zdá sa, že sú ľudia, ktorí sú nespokojní a stále nechcú na svojom stave nič meniť.
Pozrime sa len na tieto skutočnosti predtým, ako sa v stredu začne pôst. V kresťanstve tradične nie je len jedno, ale celkom dva: Na jednej strane asi menej známe, a to adventné obdobie a obdobie, ku ktorému sa mnohí stále cítia zaviazaní, a to 40-dňové pôstne obdobie pred Veľkou nocou, počnúc Popolcovou stredou.
Podľa tradície je tento čas odriekania primárne určený na precvičenie mysle. Čo si myslíte, že by ste začali v tomto okamihu? Čo tak využiť tento čas na vyriešenie všetkých vecí, ktoré vás trápia? Počas týchto 40 dní by ste sa mali jednoducho zdržať vzdávania sa svojho slabšieho ja.
V tomto prípade chudnutia vyššie spomínaných 35 a 19 percent dokonca akceptovalo svoje slabšie ja ako samozrejmosť. Už ani „nechcete“ chudnúť, teda sa dokonca zrieknete zámeru. Pravdepodobne ste svoje slabšie ja nechali zvíťaziť proti svojej vôli tak často, že akceptujete, že ste tučný ako „Boh dal“.
Osloboďme sa len z letargie. Len sa vzdajme nič nerobenia. Vedomé zlyhanie vidieť, nepočuť, nepovedať má obvykle za následok premýšľanie a nič nerobenie. Ukončíme to len mentálnym nakopnutím.
Čo si o tom myslíte? Ako vždy, dajte mi prosím vedieť!
Zdroj čísel: brand eins, The World in Numbers, vydanie 03 2009 (11. rok), strana 12
Dedkov nákladné auto! Alebo: Ako urobím firemné prezentácie čo najnudnejšie?!
Tento týždeň som to mohol zažiť znova: nudná firemná prezentácia!
Mal som stretnutie s potenciálnym novým zákazníkom. Požiadal som ho, aby ma predstavil svojej spoločnosti. Môj kolega povedal: „Žiadny problém! Stále mám na svojom počítači našu predajnú prezentáciu! “. Naštartoval počítač a začala hrôza.
Prvou snímkou bol krycí list a skutočne veľmi šikovne sa čítalo: „Váš partner pre ...“, a teraz tu bol skutočný prínos pre možného „skutočného“ zákazníka. Ale potom to začalo to, čo ma motivovalo k napísaniu tohto blogového príspevku. Tušil som to, alebo som sa toho skôr obával a opäť sa to splnilo.
Na prvej snímke bol letecký snímok areálu spoločnosti, potom sa začala na začiatku 20. storočia kronika spoločnosti a snímka prvého dedovho služobného nákladného auta. Tu sa najneskôr pre každého pozorovateľa začína nuda. Vo viac ako 80-ročnej histórii spoločnosti nasledovalo neskutočné množstvo viac či menej zaujímavých udalostí.
Potom som videl prehľad krajín, v ktorých je spoločnosť dnes aktívna, prehľad údajov o predaji, rozdelenie priemyselných odvetví, pre ktoré pracujete, a nakoniec komplexný prehľad výrobkov, ktoré vyrábate, rozdelený podľa jednotlivých produktových oblastí spoločnosti Spoločnosť; samozrejme nemohli chýbať technické detaily. Záverom bola snímka s nadpisom „Rád odpoviem na všetky otázky!“
Áno! Mám otázky! Prečo predajné prezentácie, ktoré majú vlastne povzbudiť zákazníka k nákupu, zvyčajne kupujúceho uspávajú?
Čo pre neho urobí pohľad na firemné vozidlo na začiatku prezentácie? Čo mu vlastne záleží na minulosti spoločnosti? Zaujíma ho iba jeho vlastný príbeh a odpoveď na otázku, prečo bude v budúcnosti s produktmi poskytovateľa úspešnejší. Zaujíma ho, ako mu tieto produkty môžu pomôcť stať sa ešte konkurencieschopnejšími!
Prečo musí „rýchlo“ preskúmať všetky produktové skupiny spoločnosti, hoci ich nepotrebuje? Aké technické podrobnosti ho zaujímajú, aj keď ešte nie je ani zďaleka nadšený produktom? Prečo mu neukázať produkty, ktoré potrebuje a ktoré ho zaujímajú o ich aplikáciu, a vysvetliť mu výhody, ktoré mu plynú z používania produktu?
Prečo sa mu namiesto toho zobrazuje pohľad na pobočky spoločnosti po celom svete, aj keď sám môže pôsobiť iba v Niederlinxweiler a okolí.?
Malo by to na neho urobiť dojem a malo by mrznúť v úžase? „Moje auto, môj dom, moja loď!“ Je mottom mnohých takzvaných „predajných prezentácií“. Nákupom tejto položky teda ukážem svojmu kolegovi, za čo platí! Prečo mu neukážem, ako mu kúpa tohto tovaru môže čoskoro pomôcť vlastniť ešte väčšiu loď, ešte väčší dom a ešte rýchlejšie auto?
Prečo navrhujete predajnú prezentáciu nie z pohľadu zákazníka, ale z jeho vlastného pohľadu na veci? Ak chcete upokojiť svojho partnera a dúfať, že zmluvu podpíše krátko pred kývnutím hlavou?
Neviem! Možno ty? Ak áno, dajte mi prosím vedieť ako vždy!
Ak však niekedy prezentujete svoju spoločnosť uchádzačovi na pohovore, toto poradie má zmysel. Tu je dôležité sprostredkovať kandidátovi hodnoty spoločnosti, ktoré vychádzajú z minulosti. Napriek tomu: Musím kandidátovi sprostredkovať aj víziu! Kam chce spoločnosť ísť? Kde je jeho miesto v spoločnosti v budúcnosti? Aké sú jeho vyhliadky? atď.
Niečo medzi tým!
Minulý týždeň som mal opäť školenie predaja so „skutočnými“ predajcami. Existovali iba tri hlavné typy obsahu: vlak, vlak, vlak.
Najdôležitejšia tréningová úloha: zamietnutie námietok!
V dnešnom blogovom príspevku by som vám chcel predstaviť techniku, ktorú osobne označujem ako „pozitívna technika“. Takmer každú námietku možno v zásade interpretovať pozitívne.
Pre pozitívnu techniku musíte zvládnuť tri kroky:
1. Pozorne počúvajte, čo hovorí zákazník!
2. Námietku vedome berte pozitívne ako želanie zákazníka!
3. Poskytnite primeranú odpoveď, ktorá sa dá použiť na získanie titulu!
Zákazník hovorí: „Je to pre mňa príliš komplikované!“
Pozitívna konverzia zo strany predajcu: „Takže je pre vás dôležité, aby to bolo jednoduché? Rozumiem ti správne? “
Predajca: „Skvelé! Väčšina našich zákazníkov považovala zariadenie spočiatku za komplikované, pretože bolo neznáme. Rád vám ukážem to intuitívne: ... “
Alebo ako ďalší príklad:
Zákazník: „Už mám dodávateľa!“
Pozitívna konverzia zo strany predajcu: „To znamená, že v takom prípade vám nový dodávateľ musí skutočne ponúknuť výhodu, aby ste si ho u neho mohli vyskúšať, však?“
Predajca: „Skvelé! Ak mi dovolíte položiť 3 otázky, potom môžem veľmi rýchlo posúdiť, či sa nám schôdzka pre nás oboch oplatí alebo nie. Súhlasím?"
Zákazník: „Som veľmi spokojný so svojou súčasnou poradenskou službou v oblasti ľudských zdrojov!“
Pozitívna konverzia zo strany predajcu: „To znamená, že pre vás je veľmi dôležitá spokojnosť s vašim poskytovateľom služieb a že ste v podstate niekto, kto tiež„ oceňuje “hodnotu, ktorú poskytuje poskytovateľ služieb pre svojich zákazníkov. To ma teší! Moja otázka: "Je podľa vás možné v zásade robiť dobré veci ešte lepšími?"
Zákazník: „V zásade áno!“
Predajca: „To znamená, že nie ste povinní voči svojmu poskytovateľovi služieb a môžete sa zmeniť, ak v rámci schôdzky zistíte, že zmena bude stáť za to?“
Zákazník: „Bude to ťažké!“
Predavač: „Som šťastný, že sa chopím tejto výzvy! ... “
Ako vidíte: Za každou námietkou sa často skrýva aj prianie. Musíte to jednoducho počuť. K tomu potrebujete pozitívny vzťah k predaju. Nebude to vždy fungovať, ale je to zábavné, pretože sa z defenzívnej úlohy dostanete na útočnú. Nie vy sa zastavíte, ale váš náprotivok.
Preto sa mi tak veľmi páči pozitívna technika!
Ak ste ho vyskúšali, neváhajte a informujte ma o jeho úspechu. Teším sa na to!
Ako bude vyzerať svet v roku 2030?
Prečo je táto otázka pre mladých podnikateľov taká zaujímavá? Jednoducho preto, lebo je to základ pre dlhodobé strategické smerovanie našej spoločnosti. Teraz si môžete povedať: „Chlapče, o čo ide? To je stále 18 rokov! V tak rýchlej dobe ako dnes to nemôžete ani len vedieť! “
Úprimne povedané, je tu aj moja časť, ktorá hovorí: „Radšej sa postarajte o prevádzkové úlohy. Je toho ešte dosť, čo treba urobiť. Stačí, ak budete riadiť zrak a sústredíte sa na ďalšie 3 roky! “.
Na podujatí som si však uvedomil, že tento postoj je nesprávny. Musíte myslieť dlhodobo a vo väčších cykloch a venovať rovnakú pozornosť minulosti a budúcnosti.
Samozrejme, musíte tiež popisovať a klásť si otázky typu: Čím je spoločnosť silná? Prečo existujú spoločnosti, ktoré majú na trhu dlhodobý úspech? Čo sa z toho môžem naučiť?
Akcia sa konala v rodinnej spoločnosti PERI s viac ako 5 000 zamestnancami a obratom viac ako 800 miliónov eur. Pôsobivé ústredie spoločnosti a história spoločnosti boli pre mňa veľmi pôsobivé. Spoločnosť sa stala takou veľkou a ziskovou vďaka niektorým revolučným nápadom v oblasti technológie debnenia a lešenia, t. J. Myšlienkam, ktoré zmenili spôsob práce v tomto prostredí podobným spôsobom ako napríklad mobilný internet.
Zaujímalo ma, čo bude potrebné na vytvorenie takýchto nápadov. Tu boli užitočné diskusie o roku 2030 a vtedajšom svete v rámci pracovných skupín, ktoré sme vytvorili.
Po tom, čo sa toto všetko trochu potopilo, sa pre mňa vynoril jeden bod: Z môjho pohľadu sú okrem dobrého podnikateľa aj zamestnanci z týchto spoločností, ktorí dobre poznajú produkty a firemnú kultúru, takže sú schopní prichádzať s myšlienkami, ktoré majú skutočne ho vniesť do organizácie a implementovať proti odporu.
To však nefunguje so zamestnancami, ktorí každé 2 roky menia spoločnosť, aby mohli pokračovať v kariére. Potrebujete lojálnych a schopných zamestnancov, ktorí s vami chcú zostať dlhodobo. Myslím si, že posledný bod je zásadný: Nejde o udržanie zamestnancov, ale o vytvorenie podmienok, aby títo zamestnanci zostali dobrovoľnícki. Na základe tohto dobrovoľného charakteru by mali pomôcť spoločnosti napredovať. Mali by ste mať slobodu vyvíjať a realizovať vynikajúce nápady. Musím pre to poskytnúť rámec a podporiť to všetko svojimi schopnosťami.
Aby to bolo úspešné, sú požadovaní zamestnanci, ktorí v spoločnosti pracujú už mnoho rokov a majú hlboké znalosti v tomto odbore a zákazníkoch.
Aby som položil základy tejto otázky, zaujíma ma od pondelka otázka: Ako môžem ponúknuť zamestnancom alternatívu ku kariére preskakujúcej zamestnanie? Čo ich aj tak motivuje k zmene?
Prečo môj otec opustil svojho prvého dlhodobého zamestnávateľa až po viac ako 10 rokoch a druhý po viac ako 20 rokoch na dôchodok? Prečo nikdy nemal pocit, že teraz „musí“ spoznať niečo iné?
Spýtal som sa ho a on povedal, že je spokojný. Bol by mal svoje miesto a nebolo treba skutočne prepínať. Čo viac mu mohla ponúknuť iná spoločnosť ako viac neistoty? Z tohto dôvodu pracoval pravdepodobne o viac ako 60 hodín viac ako 40 hodín vyžadovaných pracovnou zmluvou.
Čo musím urobiť dnes, aby moji najdôležitejší zamestnanci boli aj v roku 2030 mojimi najdôležitejšími zamestnancami? Ako ťa prinútim, aby si bol zvedavý, aby si so mnou bojoval znova a znova, aby si bol ešte lepší? Ako zabránim smrtiacim diskusiám o ich dobrých nápadoch, ako v mnohých iných organizáciách, ale ich realizácii?
Myslím si, že všetko a ešte oveľa viac sú otázky, na ktoré musím odpovedať, aby som bol v roku 2030 naďalej úspešný.
Ako vždy, ak už máte odpoveď, dajte mi vedieť!