Călin Costinaş, Profi Rozvinieme oblasť privátnych značiek, posunieme sa v kvalitatívnom segmente
Spoločnosť Profi dosiahla rekordnú úroveň svojej národnej účasti a v máji 2019 dosiahla počet 1 000 obchodov. Predajca rozšíril svoj sortiment, vytvoril rôzne formáty obchodov a otvoril pobočky na ťažko dostupných miestach v krajine. Slávnosti pri príležitosti otvorenia predajne s č. 1 000 v Temešvári boli dobrou príležitosťou dozvedieť sa od Călina Costinașa, zástupcu generálneho riaditeľa, čo je politika obstarávania spoločnosti Profi.
Aké boli posledné zmeny, ktoré nedávno uskutočnila divízia Profi Romania Procurement?
Od roku 2018 sme zahájili projekt zameraný na spoluprácu s rumunskými výrobcami v oblasti zeleniny a ovocia, prostredníctvom ktorého ponúkame podporu po technologickej stránke, od podielu ponúkaných vstupov až po podporu, ktorú poskytujeme prostredníctvom našich vlastných technológií - máme agronomických inžinierov záhradníci, ktorí učia výrobcov, čo potrebujú, a podporujú ich po marketingovej stránke. Krajinu sme rozdelili do dvoch oblastí, ktoré dnes pokrývajú naše technológie.
Aj v minulom roku sa nákupná časť čerstvých a ultra čerstvých oddelení presunula do Bukurešti (pre kategórie zelenina, ovocie, mäso, klobása a pekáreň). Veľa sme rástli a potom sme sa pokúsili pokryť potrebu zamestnancov presunutím oddelenia ultra čerstvého nákupu do Bukurešti, najmä preto, že našimi partnermi sú spoločnosti so sídlom v hlavnom meste a týmto spôsobom je pre nás jednoduchšie sa k nim vzťahovať. . Špecifikom ultra čerstvého segmentu je, že vyžaduje veľa komunikácie, sortiment sa rýchlo mení, cena a propagačné akcie sú dynamickejšie a potom je dôležité byť bližšie k svojim partnerom, mať častejšie stretnutia.
Všimli ste si kategórie výrobkov, ktoré majú stúpajúci trend?
Áno, impulzné výrobky a výrobky typu go-to-go sa začínajú rozvíjať, od čerstvých výrobkov až po tie, ktoré zákazník pri tom vezme a spotrebuje. Sektor vymoženosti rastie. V porovnaní s rokom 2017 došlo v roku 2018 k nárastu spotreby spôsobenému zvyšovaním miezd. Už spomínaných kategórií pribúda a ďalších ubúda, a mám na mysli oblasť základných potravín. Ľudia už doma toľko nevaria a obracajú sa na hotové výrobky. Ďalej očakávam, že budem viac ako iné rásť kategórie, ktoré idú do cieľa a sú zdravé.
Aké čerstvé a ultra čerstvé projekty prebiehajú?
Nachádzame sa v období, v ktorom prerábame obchody, teda oveľa viac rozvíjame čerstvú štvrť, rozširujeme ju z pohľadu prideleného priestoru, ale aj sortimentu. Investujeme tu, pretože to je trend na trhu: chodíme k rumunským produktom a k čerstvým produktom. Signály, ktoré nám poskytli naši zákazníci, sú v tomto smere. V skutočnosti je v supermarkete podiel čerstvých (a ultra čerstvých) výrobkov medzi 40% - 50%.
Na akých projektoch vlastných značiek pracujete?
Revidovali sme strategickú časť našich vlastných značiek a v nasledujúcom období urýchlime projekty privátnych značiek. Kalendár spustenia na rok 2019 sa začína v júli výrobkami pre domáce zvieratá, pokračuje v lete mliečnymi výrobkami a konzervami a na jeseň výrobkami osobnej hygieny, občerstvením/občerstvením, raňajkovými výrobkami a koncom jesene so sladkosťami.
V skutočnosti sme sa do roka pustili do preskúmania celého sortimentu zo všetkých kategórií. Pri každom produkte sa rozhodneme, ktorý z nich sa dostane k značke a ktorý k privátnej značke. Môžem vám povedať, že vo všetkých kategóriách produkty, ktoré majú od spotrebiteľov nižšiu mieru lojality, prechádzajú na súkromné značky. Uvediem len jeden príklad: obrúsky! Spotrebitelia majú nižší stupeň afinity ako značky v tejto kategórii, a preto je opodstatnené vyrábať súkromné značky.
Ako reagujete na rastúcu preferenciu spotrebiteľov pre výrobky vyrobené v Rumunsku, najmä však lokálne?
Takmer 90% partnerských dodávateľov je z Rumunska. Nemyslím si, že v krajine existuje ďalšia veľká maloobchodná sieť, ktorá má taký malý podiel na dovoze. Nie sme súčasťou medzinárodnej skupiny, takže náš hlavný zdroj je v Rumunsku a podiel dovážaných výrobkov je malý.
Keď hovoríme o miestnom alebo regionálnom produkte, máme trochu inú stratégiu v tom zmysle, že môžeme mať národný aj regionálny sortiment. Ak má v kategórii párkov niekto na regionálnej úrovni vyšší podiel na trhu, predstavíme to v našich jednotkách v danom regióne. V našom obchode máme časť sortimentu, ktorý je prítomný v celej krajine a časť, ktorá je prítomná iba v tejto oblasti. V Banáte budeme mať producentov z Banátu atď.
Aké sú však hlavné oblasti, kde získavate svoje zásoby?
Z celej krajiny! Máme logistické platformy v Kluži, v Ríme, v Bukurešti, pre čerstvé výrobky máme platformy v Bolentíne, Kluži, Romane a Temešvári, takže z hľadiska akvizícií nemáme žiadne obmedzenia, nekupujeme skôr z určitej oblasti. V kategórii zeleniny a ovocia sú niektoré silnejšie zeleninové bazény. V južnej časti krajiny, napríklad v oblasti Matca, kde nakupujeme v sezóne, aj keď musím spomenúť, že je to pomerne krátke obdobie, v ktorom si môžete kúpiť ovocie a zeleninu z Rumunska.
Na druhej strane existujú národné značky, ako sú značky Albalact, ktoré nakupujeme z Kluže a dovážame do celej krajiny. Existuje sortiment niektorých miestnych výrobcov - značka Sim - vyrábaných spoločnosťou Simultan, s ktorými spolupracujeme iba v západnej časti krajiny.
Čo by mali vedieť rumunskí dodávatelia, ktorí vás chcú kontaktovať kvôli možnej spolupráci?
Obzvlášť by som chcel, aby výrobcovia zeleniny a ovocia vedeli, že rumunské výrobky sú spotrebiteľmi preferované a požadované. Medzi nami a výrobcami musí byť vyvinuté družstvo alebo zberné strediská. Ak chcete vstúpiť nielen do spoločnosti Profi, ale do ktoréhokoľvek iného predajcu, musíte spĺňať určitú normu: škatule určitého tvaru a veľkosti, tovar musí byť paletizovaný, označený štítkom a čiarovým kódom. Nerobíme s taškami, ale s paletami. Nakupujeme 500 ton denne a máme niekoľko hodín na to, aby sme dostali všetok tovar. Ak tovar prichádza v mikrobusoch alebo v automobile Dacia Papuc, nemáme čas na prijatie celého množstva.
Musíme nakupovať nákladnými automobilmi štandardizovaný paletizovaný tovar. Nielen my, ale aj naši konkurenti chcú rumunské výrobky, čo teraz chýba, je tento sprostredkovateľ medzi výrobcom, ktorý pestuje zeleninu v teréne, a maloobchodníkom, ktorý potrebuje kúpiť štandardizovaný tovar.
Ako vyrovnať nedostatok tohto sprostredkovateľa?
Vo všetkých krajinách existujú družstvá - v ktorých je združených 100 - 200 výrobcov, v niektorých prípadoch sme videli 1 000 výrobcov, ktorí svoje výrobky odoberajú do rovnakého zberného strediska, kde je technolog, muž zaoberajúci sa predajom. Nie každý výrobca sa ide porozprávať s maloobchodníkom, ale všetkých zastupuje iba jeden človek špecializovaný na predaj. Malí združení výrobcovia navyše profitujú aj z výrobného programu, pretože pre ziskovosť je dôležité nevyrábať naraz všetko, to isté. Týmto spôsobom je možné zabrániť prebytku výroby, ktorý vedie k nižším cenám. Ak existuje kooperatívna organizácia a plánovaná výroba: staráte sa o paradajky, beriete uhorky, vezmete papriky a potom nie každý vyrába rovnakú odrodu paradajok súčasne.
Na druhej strane, ak výroba nie je rozložená, vytvárajú sa výrobné vrcholy alebo naopak, okamihy, keď výrobky úplne chýbajú. Takto nakoniec dovážame zeleninu a ovocie - pretože na rumunskom trhu nie sú k dispozícii. Spojenie s družstvami im prinesie zisk - pretože to zahŕňa koordináciu a dlhodobé stagnovanie výroby.
Máte príklady spolupráce s takýmito družstvami?
Dobre spolupracujeme s družstvami v Španielsku - máme tam jediného partnera, ktorý zastupuje 1 000 výrobcov. Diskutujeme s ním o dlhodobom rozloženom plánovaní a zaisťuje nám túto potrebu. Hľadáme to isté v Rumunsku, ale, bohužiaľ, väčšina výrobcov očakáva, že niekto príde a vezme im tovar z terénu alebo im presne povie, čo majú vyrábať. Maloobchodník však nemôže viesť diskusie s neobmedzeným počtom výrobcov, čo by bolo nemožné.
Naším záujmom je nakupovať z Rumunska, pretože je to oveľa jednoduchšie, rumunskí výrobcovia by mohli byť konkurencieschopnejší - pretože vzdialenosť je krátka a logistické náklady by boli nižšie. Keď si prinesiete paradajky zo Španielska vzdialeného tisíce km, logistické náklady sú oveľa vyššie. Rozdiel medzi výrobcom, ktorý je sám, a tým, kto je súčasťou skupiny, je v tom, že ten, kto je súčasťou skupiny, má maximálnu účinnosť! Využite výhody skupinových zliav pri nákupe vstupov (semená, insekticídy, pesticídy) a na strane balenia. Skupina, respektíve družstvo, má vlastné nákladné vozidlá, sklady, triediace stroje a potom je nákladová cena oveľa nižšia a pokrýva logistický rozdiel.
Máme spoločnosti, ktoré sa silne rozvinuli, niekoľko výrobcov, ktorí majú super modernú technológiu a ktoré sa nejako odlišujú od ostatných. Inak sú to veľmi malí producenti, ktorí nemajú šancu, ak sa nepripojia.
Aj keď majú malí producenti niekoľko skvelých marhúľ, povedzme, že s nimi nebudete môcť spolupracovať.?
Bohužiaľ nie. Ak zadáme objednávku u 20 malých výrobcov, musíme rovnaký čas prijatia rozdeliť o 20. Nemáme ľudí, ktorí by tovar prijímali za dverami obchodu, recepcia je centralizovaná, na existujúcich platformách.
Pestovateľ marhúľ bude musieť uzavrieť partnerstvo s ostatnými vlastníkmi marhuľových sadov, aby boli schopní pokryť našu objednávku. Ak dodávate naše denné potreby na jednej z našich štyroch platforiem, potom áno, nemáme žiadne obmedzenia, ale nemôžeme spolupracovať s niekým, kto príde, aby priniesol tovar s vozidlom Dacia Papuc.
Ak mám produkt - v najlepšej kvalite, aký požadujete - kúpite ho u mňa?
Veľmi záleží na štandarde kvality produktu, ale tiež na kvalite balenia. Ak máte veľmi dobrý produkt, ktorý sa dodáva v taškách, budete musieť akceptovať, že s taškami nemôžeme manipulovať. Tovar berieme vysokozdvižným vozíkom, ktorý preberá palety. Pokiaľ tovar nepríde na palety, nemôžeme ho prijať. Nielen my, ale nikto nikde na svete. Aby produkt dorazil do obchodu čerstvý, máme cez noc tri hodiny recepcie, potom je tovar pripravený a ráno sme išli do všetkých 300 - 400 obchodov spojených s platformou. Času je málo, nezvládame tašky, musíme zvládnuť palety!
V ktorých okresoch a pre ktoré kategórie (potravinárske alebo nepotravinárske) sa v blízkej budúcnosti dočkáme inovácií?
Nedefinujeme sa ako tvorca trendov, náš sortiment je menší a keď ho predstavíme, urobíme to preto, lebo už má vysoký podiel na trhu a máme istotu, že to je to, čo naši zákazníci chcú. Ak máme v obchode 5 000 kódov položiek a jeden z našich konkurentov ich má 10 000, uistite sa, že máme tých 5 000 položiek s najvyššou rotáciou. Regálový priestor a povrch obchodu nám neumožňujú inovovať. Je pravda, že prerábame obchody a rozširujeme sortiment, ale neinovujeme. Neuvádzame zoznam produktov, ktoré na trhu neexistovali, ale produkty očakávané/požadované zákazníkom. V tomto roku však vyvinieme oblasť privátnych značiek, ktorá sa nanovo definuje, týmto procesom prejdú všetky kategórie, prejdeme segmentom vyššej kvality.