Hladný po údajoch o zákazníkoch - držte diétu! ADZINE - Štatistiky v médiách

Vieš to? Hľadáte informácie o konkrétnej téme na internete. Existuje tento skvelý dokument, ktorého abstrakt sľubuje presne tie informácie, ktoré hľadáte. Preklikáte sa na stránku na stiahnutie a nakoniec získate formulár, ktorý vás požiada o všetky „povinné informácie“.

držte

Príliš veľa povinných polí v online formulároch zvyčajne vedie k prerušeniu procesu. Žiadne sťahovanie, žiadne vedenie. Nie všetky požadované polia sú však potrebné hneď. Postupne si budujte svoje vyhliadkové profily. Pomáha tomu moderná technológia, ktorá používateľovi spríjemňuje zážitok.

Štúdia spoločnosti DemandGen ukázala, že iba päť percent kupujúcich B2B je ochotných poskytnúť podrobné informácie výmenou za správu. Okrem toho existuje takzvaný faktor používateľskej skúsenosti, ktorý je obzvlášť dôležitý v súvislosti s marketingom naprieč kanálmi, pretože tu sa k obsahu často pristupuje na mobilných zariadeniach (napríklad odkaz z tweetu). Cieľom je nájsť riešenie na získanie údajov potrebných na kvalifikáciu potenciálneho zákazníka, ale tiež na zohľadnenie jednotlivých fáz nákupného cyklu. Čím viac sa vyhliadky dostanú k bodu rozhodovania o produkte alebo službe, tým sú ochotnejší zverejniť o sebe ďalšie údaje. Preto by dopytovanie údajov malo byť prispôsobené tomuto procesu.

Obmedzte na dve alebo tri otázky

Každé marketingové oddelenie by chcelo položiť milión otázok potenciálnym zákazníkom a zákazníkom. Ale to nie je možné. Každá ďalšia otázka vo formulári zvyšuje mieru nedokončenia. Osvedčeným postupom sú dve až tri otázky na formulár.

Ako však kladiete otázky týkajúce sa najdôležitejších informácií, ako je meno a e-mailová adresa, a následných otázok, ako je priemysel a fungovanie, ak neviete, aký obsah si záujemca vyberie? Využite skutočnosť, že každý vracajúci sa záujemca ponúka príležitosť bližšie ich spoznať.

Riešením tohto problému je progresívne profilovanie

Moderní marketingoví manažéri používajú techniku ​​postupného (progresívneho) získavania informácií namiesto toho, aby dávali všetko do jednej formy. V priebehu času sa potenciálni zákazníci kvalifikujú nezávisle, vždy, keď sa vyvolá ich obsah, keď sa zúčastnia webinárov alebo si napríklad stiahnu infografiku.

Ak záujemca vyvolá obsah prvýkrát, musí zverejniť iba základné informácie, ktoré potrebujete na vytvorenie profilu. Pri každej ďalšej akcii požadujete ďalšie údaje, ktoré sú pre vás relevantné. Štúdia Bizo a Eloqua z decembra 2013 ukázala, že spoločnosti, ktoré automatizujú svoje marketingové procesy a používajú takzvané „progresívne profilovanie“ naprieč rôznymi kontaktnými bodmi, dostanú trikrát viac zaslaných formulárov .

Ak chcete vytvoriť úspešný plán progresívneho profilovania, objasnite si nasledujúce otázky:

  • Aké obchodné ciele by ste chceli dosiahnuť progresívnym profilovaním?
  • Aké technické požiadavky potrebujete na synchronizáciu webových formulárov s vašim systémom automatizácie marketingu a systémom CRM?
  • Ako meriate svoj úspech?
  • Aké informácie potrebuje váš predajný tím, aby získal kvalifikáciu?

Jednotlivé fázy kampane s progresívnym profilovaním môžu byť tieto:

1. Najprv položte najdôležitejšie otázky týkajúce sa vášho mena a priezviska a e-mailovej adresy.

2. V ďalšom kroku požiadate o spoločnosť, telefónne číslo a pobočku.

3. Až potom sa pýtate na funkciu, počet zamestnancov a primárny záujem.

Štruktúra závisí od informácií, ktoré vaše obchodné oddelenie potrebuje. Pretože v každom kroku kladiete iba tri až päť otázok, miera predčasného ukončenia štúdia klesá, zatiaľ čo potenciálni zákazníci naďalej dokončujú svoj profil pri každom kontakte. To vám pomôže lepšie kvalifikovať, segmentovať a hodnotiť potenciálnych zákazníkov.

Osvedčil sa aj nasledujúci postup:

  • V každom formulári najskôr zobrazte meno alebo e-mailovú adresu kontaktu. Aj keď niektorým z vašich návštevníkov môže pripadať čudné pripomínať im, že ich meno už viete. Zistilo sa však, že to zvyšuje pravdepodobnosť zadania platných informácií.
  • Ochranu osobných údajov si nezabudnite prečítať vždy, keď používateľ vyplní formulár. Toto ubezpečuje zainteresovanú stranu, že zhromažďujete údaje na relevantné účely a že ich neposkytujete tretím stranám.
  • Najskôr zhromaždite najdôležitejšie informácie. Pretože ak záujemcovia nevyplnia iný formulár, stále ich chcete kontaktovať, najmä ak sledovanie vášho webu ukazuje, že sú veľmi aktívni.

A konečne, progresívne profilovanie pomáha výrazne zlepšiť užívateľskú skúsenosť pri marketingových kampaniach naprieč kanálmi. S vývojom v posledných rokoch, novými kanálmi a zodpovedajúcimi zmenami v správaní používateľov je o to dôležitejšie poskytnúť kontaktné informácie v požadovanom čase na preferovanom kanáli podľa vašich záujmov. Nákupný cyklus B2B sa za posledné tri roky predĺžil, keď kupujúci dokončili až 90 percent svojho nákupného procesu skôr, ako vôbec prehovorili o predaji. V praxi to znamená synchronizáciu kampaní naprieč rôznymi kanálmi, ako sú e-mail, sociálne médiá a grafická reklama. Synchronizácia kampane môže zvýšiť počet ďalších nových vytvorených kontaktov až o 64 percent. Rovnako početné ako kanály sú aj koncové zariadenia, ktoré je potrebné brať do úvahy a s ktorými má potenciálny kupujúci prístup k ponúkanému obsahu. Kto by chcel vo vlaku vo svojom smartfóne vypĺňať niekoľko nevyplnených polí formulárov, aby si mohol prečítať bielu knihu?

O autorovi:
Heike Neumann je marketingový manažér pre severnú Európu a od septembra 2013 je zodpovedný za celý marketing Oracle Marketing Cloud v Nemecku, Švajčiarsku, Škandinávii a Beneluxu. Predtým pôsobila na pozícii senior marketingového manažéra v spoločnosti Taleo Germany GmbH. Po prevzatí spoločnosti Taleo spoločnosťou Oracle ako Senior Marketing Manager Applications Germany bola zodpovedná za marketingové plánovanie pre aplikácie HCM a ERP v Nemecku.

Heike Neumann je marketingový manažér pre severnú Európu a od septembra 2013 je zodpovedný za celý marketing Oracle Marketing Cloud v Nemecku, Švajčiarsku, Škandinávii a Beneluxu. Predtým pôsobila na pozícii hlavnej marketingovej manažérky v spoločnosti Taleo Germany GmbH. Po tom, čo Taleo prevzala spoločnosť Oracle ako Senior Marketing Manager Applications Germany, bola zodpovedná za marketingové plánovanie pre aplikácie HCM a ERP v Nemecku.