Šikovní vyjednávači sú empatickí vyjednávači
Možno empatia nie je prvá vec, ktorú by spomenulo príliš veľa ľudí v pozícii vyjednávať - keď premýšľajú o tom, aké zručnosti sú nevyhnutné pri tom, čo robia.
Mnohí stále považujú rokovania za mínové pole, kde tábory bojujú bok po boku o víťazstvo. Aké miesto by teda malo v takejto vojne empatia? Môžu sa pýtať. Možno by len schudli a vystavili by tábor, do ktorého patria.
Práve naopak. Veľmi dobrí vyjednávači prejavujú veľa empatie. Rokovanie nie je logickým procesom a možno o ňom rozhodnúť iba racionálnymi úsudkami. Rovnako ako akýkoľvek druh vzťahu medzi ľuďmi, aj vyjednávanie „hrá“ na hranici medzi logikou a emóciami, medzi výsledkom a vzťahom; záleží na človeku pred nami a na tom, čo váži, keď je súčasťou diskusie.
„Vyrob to alebo rozbij.“ Mať empatiu verzus prejavovať empatiu pri vyjednávaní
Schopnosť porozumieť perspektíve toho druhého a vžiť sa do jeho kože - je pri rokovaniach nevyhnutná. Je to však iba pol kroku k vysvetleniu empatie a jej úlohy v procese rokovaní.
Rovnako dôležitý je aj druhý polrok: musíte byť schopní to ukázať. Potvrďte druhému, že aj z jeho člna cítite a vidíte veci. Jedna vec je racionálne pochopiť perspektívu človeka pred vami, druhá je emocionálna integrácia.
Ale tu je kľúč k mnohým úspešným rokovaniam a vysvetlenie mnohých neúspešných dohôd, aj keď by mali spoločné východiská: ľudia neakceptujú nie preto, že by skutočne nemohli prijať prijatý návrh alebo preto, že by nemohli súhlasiť ani s iné riešenie, ale pretože táto empatia vôbec neexistuje alebo nie je preukázaná.
Ako prejavujete empatiu pri rokovaniach. O zrkadlení a označovaní
Ako koniec koncov preukazujete navzájom empatiu? Na jednej strane ide v praktickej a okamžitej rovine o schopnosť zrkadliť, čo znamená opakovať posledné slová partnera, aby s ním bol vždy vytvorený most. Vďaka tomu sa cíti povzbudený pokračovať, podrobne, povedať viac a cítiť sa v pohode.
Na druhej strane hovoríme o označovaní, o jemnosti, ktorú uplatňujete pri rokovaniach, čo znamená, že sa okrem toho, čo deklaruje na čisto verbálnej úrovni, nevyhýbate poukazovaniu na to, ako sa cíti ten druhý.
Ak napríklad rokujete s napätým vyjednávaním, adresujte toto napätie otvorene a priamo a urobte vyhlásenie ako: „Zdá sa, že vás to dosť štve.“ Takto neignorujete „slona v miestnosti“, ale naopak, postavíte na stôl náladu toho druhého, čím ponúknete príležitosť ľahšie o ňom hovoriť a takýmto spôsobom ho postupne eliminovať.
Označenie je samozrejme efektívne, ak sa vykonáva správne. V opačnom prípade riskujete ešte väčšie zapálenie situácie, napríklad v prípade, ako je ten vyššie, - „Môj názor je, že vás to rozčuľuje“. Toto umiestnenie je viac o mne, namiesto toho, aby som sa orientoval na druhého človeka a na to, ako sa cíti.
„Je mi ťa ľúto, ale srdce mi pukne.“ Chyby pri vykazovaní empatie pri rokovaniach
Keď preukážete empatiu, riskuje, že sa stane „príliš veľa“?
Spôsob, akým uplatníte empatiu, je škodlivý, ak prostredníctvom neho pochopíte, že bezpodmienečne musíte súhlasiť s tým druhým. Toto je často vedľajší účinok empatie: ľudia skutočne zabúdajú na svoje vlastné záujmy a úplne ich strácajú z dohľadu. „Dobre, už o to nemôžem požiadať, pozri sa na neho, v akom štádiu je on, chudák“ (mimochodom, možno tu ten druhý dokonca použil špinavý trik).
Tento postoj nás môže stratiť - je preto dôležité nezabúdať, že jedna vec je pochopiť, druhá je robiť to, čo hovorí druhý.
Nenúťte empatiu; naozaj to dáva zmysel, keď je to prirodzené, keď to skutočne pochádza od vás.
Nové návyky, nové zručnosti. Ako sa stať empatickejším
Z hľadiska zručností sa dá získať takmer všetko, ak sme sa rozhodli. Takže si myslím, že aj empatia sa dá získať, ak sa bude praktizovať. Dva zo spôsobov, ako to praktizujete, sú vyššie uvedené techniky - zrkadlenie a označovanie.
Ale prvým krokom k väčšej empatii je v skutočnosti naša schopnosť počúvať. Ak chcete druhého človeka skutočne počúvať, musíte ho povzbudiť, aby hovoril, čo závisí aj od druhu otázok, ktoré kladiete.
Vyzvite druhého, aby sa vyjadril - pomocou otvorených otázok, ako napríklad: „Ako to môžeme urobiť?“, „Čo si o tom myslíte?“, „Ako by to pre vás mohlo fungovať?“ oproti niektorým otázkam, ktoré by ho mohli blokovať, napríklad: „Ale prečo to nemôžeme urobiť?“ Takéto otázky iba automaticky postavia druhého do pozície dieťaťa, ktoré sa musí ospravedlniť autorite, čo môže byť mimoriadne nepríjemné a môže vytvoriť nepriaznivé prostredie pre ďalšie diskusie.
Samozrejme, žonglovať s empatiou a používať ju zručne, čestne, správne pri rokovaniach - to nie je pre všetkých také pohodlné. Často je ťažké dať na stôl pocity, (negatívne) emócie, protichodné názory a budovať ich odtiaľto.
Ale skutočne dobrí vyjednávači sú empatickí vyjednávači. Berú ohľad na muža pred sebou, vidia ho a majú s ním vzťah, keď sa snažia dosiahnuť dohodu pri vyjednávaní.