Kozmetika Avon konzultant Keď kozmetika zaklope na dvere
Avon konzultant: Keď kozmetika zaklope na dvere
Písal sa rok 1977. Renate von Glischinski mala 20 rokov, žila na predmestí Hamburgu v strednej triede, bola matkou malej dcéry a možno sa doma trochu nudila. V každom prípade si to nerozmyslela, keď uvidela reklamu na malú, na rodinu kompatibilnú prácu na čiastočný úväzok, ktorá sľubovala nejaké peniaze, ale predovšetkým veľa spoločenského kontaktu s inými ženami: „Avon konzultant chcel“.
Avon konzultant tri desaťročia
Renate von Glischinski-Rother dnes žije v inej štvrti strednej triedy v Hamburgu, vedie službu registrácie vozidiel na plný úväzok a malej dcére je teraz 31. Renate von Glischinski je stále konzultantkou spoločnosti Avon. "Mám toho v skutočnosti dosť aj bez Avonu. A rovnako s tým nezbohatneš, ak to budeš robiť len pár hodín mesačne ako ja. Stále ma to však baví," hovorí pani von Glischinski, štíhla, vysoká žena s tmavými kučerami.
Už viac ako tri desaťročia klesá každých 40 týždňov na zhruba 40 stálych zákazníkov, ktorí im osobne prinášajú očné tiene, rúže, krémy na ruky a telové oleje „Skin-so-soft“, ktoré si objednali, ako aj nové ponuky v horúcom tlačovom katalógu Avon. podotknúť („Podprsenka je tu naozaj kvalitná, tiež som si ju kúpila, stojí iba dvanásť deväťdesiat, nemôžete sa na ňu sťažovať“) a rozdávať vzorky („Nová vôňa„ Bond Girl 007 “vonia vynikajúco, keby to nebolo niečo pre vašu. Dcéra, nemá čoskoro narodeniny? “). A samozrejme na rozhovor: „Svadby, rozvody, pôrody, choroby - všimnete si všetko za tie roky.“
Úspech spoločnosti
Osobný kontakt je tajomstvom úspechu spoločnosti, ktorá bola založená pred viac ako 120 rokmi v USA, vtedy ešte ako „California Perfume Company“. Odvtedy sa na obchodnom princípe „ženy radia ženám doma“ takmer nič nezmenilo - aj keď dnes Avon okrem kozmetiky predáva aj spodnú bielizeň a bižutériu, v 60. rokoch bol zrušený vzorový prípad uniformného konzultanta a Avon teraz namiesto bezmenných modeliek inzeruje hollywoodske celebrity., v súčasnosti je to Reese Witherspoon. V priebehu emancipácie existuje dokonca niekoľko mužských poradcov Avon, aj keď v zanedbateľnom počte. Inak je Avon pevne v rukách žien - nielen medzi konzultantmi na voľnej nohe, ale aj ako globálna korporácia: od roku 1999 je najvyššou šéfkou Andrea Jung.
Avon konzultant: Dôležitá je párty
V roku 2009 nemecká pobočka spoločnosti Avon oslavuje svoje 50. výročie. A určite má dôvod na oslavu, pretože obchodný nápad z predminulého storočia stále funguje: Predaj neustále rok čo rok stúpa, v miernom rozsahu, ale neustále - V roku 2007 to bolo v Nemecku 209,6 milióna eur. A to v čase, keď vďaka neobmedzenej mobilite nie je najbližšia drogéria nikdy ďaleko, ani v najmenších dedinách, a všetko sa dá aj tak objednať cez internet.
Avon na druhej strane práve tento rok opäť ukončil svoje online podnikanie: dráždil poradcov a zákazníci ho aj tak ťažko prijali. Ani „párty“ výpredaje, ktoré sú inak také populárne v priamom predaji, kde sa skupina žien prezentuje Proseccom a sendvičmi od zástupcu spoločnosti, Tupperware, párty svetiel, dámskeho spodného prádla či kozmetiky (napríklad od konkurenčných spoločností Avon Mary Kay a Jafra) Poďme hrať rolu v spoločnosti.
Ak sa spýtate Renate von Glischinski, prečo si jej zákazníci radšej objednávajú kozmetiku u nej a potom na ne čakajú celé dni namiesto toho, aby jednoducho šli do najbližšieho obchodného domu, ako dobrá predavačka označuje veci ako „dobrá kvalita za rozumnú cenu“. Ale samozrejme najlepšie vie, že každá predajná návšteva je vždy cestou akejsi kamarátky - od niekoho, kto vie, či máte radšej ružový alebo tmavočervený rúž, pýta sa, ako sú na tom deti, a ide s nimi osláviť svoje narodeniny. Svokra si myslí. A kto by vyhodil kamaráta?
Vlastná zákaznícka základňa ako konzultant spoločnosti Avon
Preto nie je nič ťažšie ako prevziať zákazníkov iného poradcu spoločnosti Avon, ktorý prestal: „Tovar znova preberajú potichu a potom od nich nič nepočujete, ak sa veľmi nesnažíte.“
Na druhej strane, budovanie vlastnej zákazníckej základne nie je žiadny problém, zisťuje: kolegovia v práci, obľúbený kaderník, predavačka v pekárni, ktorá vždy slúži obzvlášť priateľským spôsobom - všetci sú potenciálni zákazníci. Nikdy by však nikomu nič nevnucovala: "Každý katalóg ma koniec koncov stojí 64 centov! Nedávam ho nikomu, kto ho potom okamžite vyhodí."
Okrem provízie za predané výrobky dostanú konzultanti ďalšie bonusy ako stimul pre dobrý predaj a pre absolútne najlepšie zárobky sú zahrnuté plavby alebo dokonca služobné auto. Renate von Glischinski koniec koncov získala ako bonus kompletnú súpravu riadu konvalinky. "A to stačí aj mne. Je to iba práca na čiastočný úväzok."
Stalo sa to anonymnejším
Pravdepodobne by mohla zarobiť viac, keby chcela. Hovorí rýchlo a flexibilne, je osobná, rýchlo nadväzuje kontakty a pôsobí dôveryhodne. Medzi jej zákazníkov patria ako starenky, ktoré si u nej vždy objednávali rovnaký prášok od roku 1977, tak aj mladé dievčatá, ktoré kupujú výrobky proti pupienkom. Obchod stále nie je zlý.
"Ale stalo sa to vyčerpávajúcejšie. Zvykla som poznať všetkých vo svojej osade a stačilo mi chodiť v sobotu ráno po ulici a všade zvoniť. A všetci boli šťastní, že som prichádzala a chcela som sa trochu porozprávať," hovorí Renate von Glischinsky. "Dnes poznám len veľmi málo svojich susedov, zákazníci žijú po celom meste a ja si musím dohodnúť stretnutia v dostatočnom časovom predstihu. Každý má predsa dosť práce." Zákazníci majú niekedy tak málo času, že jednoducho odovzdajú katalóg a vo výnimočných prípadoch dokonca tovar pošlú poštou. Ľutuje to. „Áno, je naozaj škoda, že sú dnes všetci tak zaneprázdnení a nikto nemá čas vziať si polhodinu voľna a rozprávať sa o tom a tom pri káve,“ hovorí Renate von Glischinski, ktorá Konzultant spoločnosti Avon a vyzerá trochu smutne. Naozaj to nerobí pre peniaze.
Kúpte si kozmetiku v obývacej izbe
Avon je stále najväčšou spoločnosťou na svete s najvyšším obratom, ktorá predáva kozmetiku - a teraz tiež spodnú bielizeň a bižutériu - v priamom predaji. 5,4 milióna konzultantov pracuje pre spoločnosť, ktorá bola založená v roku 1886, vo viac ako 100 krajinách a generuje ročný celosvetový obrat okolo 10 miliárd amerických dolárov. Spoločnosť Avon Germany oslavuje v roku 2009 svoje 50. výročie. www.avon.de
Mary Kay bola založená v roku 1963 v americkom Dallase Mary Kay Ash a od roku 1986 pôsobí tiež v Nemecku. Asi 18 000 „kozmetických poradcov“ prezentuje výrobky na kurzoch súkromnej kozmetiky v Nemecku. www.marykay.de
Kozmetika Jafra, založená v roku 1956 v Kalifornii. Spoločnosť je súčasťou Vorwerku od roku 2004, známeho pod rovnomenným vysávačom. Jafra je zastúpená v 26 krajinách a okolo 10 000 nezávislých konzultantov pracuje v Nemecku. www.jafra.de
Všetky tri uvedené spoločnosti sú v „Federálna asociácia priameho predaja“ organizovaná, čo znamená spravodlivé obchodné správanie v priemysle. To okrem iného znamená: Nezávislí konzultanti nemusia dosahovať minimálny obrat a tovar objednávajú (a platia), až keď majú pre neho kupujúcich.