Mýtus o racionálnom manažérovi
Človek je racionálne zviera. To hovorí Aristoteles, takže to musí byť pravda. A berúc manažéra ako archetyp moderného človeka, dospejeme ku klasickej ekonomickej paradigme manažéra, ktorý rozhoduje iba analyticky, berie do úvahy všetky dostupné informácie, bravúrne ignoruje jeho inštinkt a je poháňaný výlučne maximalizáciou zisku. Mali by sme otvoriť nový obchod v Pitesti? Robíme SWOT a zisťujeme. Mali by sme si najať obchodného manažéra, ktorý pracoval pre konkurenciu? Robíme klady a zápory. Mali by sme pokračovať, pokiaľ je to možné, s domácimi úlohami, a to aj po skončení pandémie? Otvárame program Excel a robíme analýzu nákladov a prínosov.
Mali by sme naďalej stavať na decembrovom marketingovom pláne alebo vytvárať nový? Rozhodovací strom. Ako si vyberieme dodávateľa na novom trhu? Je zrejmé, že matica s váženými kritériami. V skutočnosti však manažéri takéto rozhodnutia nerobia. V každom prípade nie úplne. Radšej obchodujeme s partnermi, ktorých poznáme, nie s nikým, kto ponúka lepšiu cenu. Riadime sa inštinktom a intuíciou, najmä v neistých situáciách. Ak sa nám ponúkne príliš veľa možností, uviazneme prostredníctvom neintuitívneho mechanizmu objaveného psychológom Barrym Schwartzom, ktorý sa nazýva paradox voľby. A plány a rozpočty, ktoré sú už schválené, sa menia veľmi ťažko.
Keď absolvujem s manažérmi kurzy kritického myslenia alebo rozhodovania, začnem tým, že sa ich opýtam, do akej miery používajú svoj rozum pri dôležitých obchodných alebo kariérnych rozhodnutiach. (Mimochodom, ako sa rozhodujete? Koľko z nich vychádza z rozumu a analýzy?) Väčšina respondentov sa najskôr stotožňuje s vyššie popísaným obrazom racionálneho manažéra a odpovedá na ne 70 až 90 percent. Potom ich požiadam, aby mi uviedli príklad dôležitých rozhodnutí v ich živote a popísali rozhodovací proces. Jedna otázka napríklad je, ako si vybrali spoločnosť, pre ktorú budú pracovať. Po niekoľkých odpovediach si všetci uvedomíme, že svoj osud si často budujeme podľa toho, ako sa nám páči štýl budovy alebo aká je káva na prízemí ústredia, kde pracuje kamarát. Podarí sa im tak prinútiť účastníkov kurzu, aby trochu zmenili odhad vlastnej racionality. Prečo to robím? Pretože keď si myslíme, že sme prevažne racionálni, nemáme spôsob, ako vylepšiť naše myslenie a rozhodovanie. Ako (a hlavne prečo) vylepšiť niečo, čo funguje výborne? Prvú triedu teda venujem odbúraniu mýtu, že sa rozhodujeme prevažne racionálne.
Od začiatku uznávam medzi účastníkmi mojich kurzov tých, ktorí čítali o kognitívnych predsudkoch. Na moju otázku vždy odpovedajú, že ich rozhodnutia sú iba 10-20% racionálne. Získajú tak vzorky, ktoré zovšeobecnením ukazujú, že aspoň v populácii manažérov sa niektorí považujú za 80% racionálnych a iní 20% za racionálnych. Neznie to trochu divne? Toto rozdelenie nie je vôbec normálne. Kde je tučný stred? Ako ste už podľa môjho tónu pravdepodobne intuitívne, v tomto článku vyberám filozofickú triádu téza-antitéza-syntéza. Téza by znela, že človek je, alebo aspoň môže a mal by byť, skôr racionálny. Čo sa v podnikaní premieta do paradigmy klasickej ekonomiky, ktorej superhrdina je dokonale racionálny ekonomický agent. Protikladom je, že často robíme nesprávne rozhodnutia z dôvodu iracionálnych mechanizmov. Čo sa v podnikaní premieta do paradigmy behaviorálnej ekonómie, ktorej hlavným hrdinom je manažér podliehajúci kognitívnym pasciam.