Nájdenie a oslovenie potenciálnych zákazníkov - získavanie zákazníkov a získavanie nových zákazníkov -

Získavanie zákazníkov sa začína plánom

To je pre mnohých predajcov ťažké. Ale: Na začiatku potrebujete plán. Opisuje víziu, ciele a stratégiu, prečo a ako by sa malo získať nových zákazníkov. Plán nie je vypracovaný krok za krokom, ale má poskytnúť orientáciu na dosiahnutie cieľa. Takže sa to kontroluje a upravuje znova a znova.

Základom procesu predaja sú preto zastrešujúce ciele a stratégie spoločnosti. Sú vyjadrené napríklad v: Očakávania týkajúce sa predaja, rastu, zisku (marže), vstupu do nových obchodných oblastí alebo nových zákazníckych segmentov. Obchodné oddelenie preto zvyčajne dostane cieľové špecifikácie pre predaj (v budúcom roku). Časť obratu sa dosahuje u existujúcich zákazníkov a na základe existujúcich zmlúv.

Existujúci zákazníci musia byť navyše (znovu) aktivovaní pre ciele predaja a rastové ciele; mali by kúpiť. A je potrebné získať nových zákazníkov, ktorí by tiež mali prispieť k predaju počiatočným nákupom a potom možnými následnými nákupmi.

Aby bolo možné odhadnúť, aké opatrenia sú na to potrebné, musí predávajúci vypracovať plán s osobou zodpovednou za predaj a distribúciu a poznať potrebné čísla.

Lievikový model v predaji ako plánovací základ

Pri tomto plánovaní pomáha model lievika. Opisuje sa v ňom, že z mnohých možných zákazníkov si možno produkt kúpiť na konci predajného procesu, a teda iba prispieť k predaju. Na začiatku plánovania sú preto dve dôležité otázky:

Koľko nových zákazníkov je potrebných na dosiahnutie cieľa predaja a rastu?
Koľko potenciálnych zákazníkov alebo zainteresovaných strán musí byť preto identifikovaných a kontaktovaných v prvom kroku procesu predaja?

Lievik predaja

Predajný lievik alebo lievik sa používa na optimalizáciu predajných procesov, rýchlosti ponúk a predaja. Je to model získavania nových zákazníkov a udržiavania existujúcich zákazníkov (opakujúci sa kupujúci). Z tohto dôvodu sa berú do úvahy všetky kroky procesu predaja medzi prvým kontaktom a záverom a pokúša sa ich popísať vo forme kľúčovej postavy. Lievik predaja symbolizuje, že percento potenciálnych zákazníkov sa stráca v každej fáze procesu predaja.

Skúsenosti poskytujú hrubé indície pre plánovanie, koľko zákazníkov je potrebné kontaktovať, aby sa dosiahol určitý počet objednávok, a teda očakávaný obrat. V príklade z obrázka 1 je potrebné kontaktovať 100 potenciálnych zákazníkov pre 5 objednávok. Pri každom kroku procesu predaja sa časť týchto potenciálnych zákazníkov a potenciálnych zákazníkov stratí - z rôznych dôvodov. Vďaka tomu je model lievika viditeľný, pretože šírka lievika sa neustále zmenšuje.

Ako presne lievik vyzerá a ako sa zužuje v každej fáze, závisí od veľkého množstva ovplyvňujúcich faktorov. Rozhodujúce sú:

Priemysel a produkt
Charakteristika trhu
technológie
Rámcové podmienky prostredníctvom hospodárskej súťaže
Druh a kvalita procesu predaja
Kompetencie a správanie predávajúceho

Jednotlivé kroky a fázy lievika môžu závisieť aj od typu a potrebných jednotlivých krokov v procese predaja.

Tip: Ako vytvoriť analýzu trhu alebo štúdiu trhu

Aby ste mohli lepšie posúdiť dôležitosť ovplyvňujúcich faktorov, musíte veľmi dobre poznať svoje odvetvie a trh. Základom sú analýzy trhu a štúdie trhu. Ako na to, sa dozviete v manuálovej kapitole Vytvorenie analýzy trhu.

Na koho sa môžete obrátiť?

Ak chcete potenciálneho zákazníka vôbec kontaktovať, potrebujete jeho kontaktné údaje. Toto je zvyčajne spoločnosť, kontaktná osoba, adresa, telefónne číslo a e-mailová adresa. Prvým krokom je preto získanie najlepších možných adries a kontaktných údajov - generovanie potenciálnych zákazníkov. Existujú na to rôzne zdroje. Tu je výber:

Návštevníci stánku
vlastná návšteva veľtrhu a oslovenie vystavovateľov ako potenciálnych zákazníkov
Prednášky na podujatiach
webovú stránku
Vstup na trhové miesta na internete
Odpoveď na priamu poštu (s existujúcimi adresami)
Reklamy alebo iné formy reklamy s prvkom odpovede na internete, v informačných vestníkoch, novinách, časopisoch alebo na plagátoch
Vyhodnocovanie inzerátov alebo pracovných inzerátov v novinách
Odporúčania od existujúcich zákazníkov
vlastný súbor s adresou (vytvorený a udržiavaný na základe predchádzajúcich kontaktov)
Sprostredkovateľ adries

Hlavná vec je kvalita adries a kontaktných údajov. Ak sú neúplné alebo nesprávne, musia byť doplnené alebo aktualizované telefonickým kontaktom. Úlohou marketingu je predovšetkým vyvinúť zdroje pre počiatočné kontakty alebo priamo nadviazať kontakt. Viac o tom nájdete v kapitolách manuálu Marketingové plánovanie a koncepty reklamy.

Kto sa nachádza v nákupnom centre zákazníka?

Často nie je to človek v spoločnosti, kto sa rozhodne kúpiť produkt. Do procesu predaja je zapojených niekoľko ľudí zo spoločnosti zákazníka alebo z externých konzultantov zákazníka. Táto skupina ľudí je známa ako nákupné centrum.

Nákupné centrum

Nákupné centrum združuje všetkých ľudí v spoločnosti, ktorí zohrávajú dôležitú úlohu pri kúpe produktu alebo služby. Môžu to byť ľudia, ktorí iniciujú proces obstarávania alebo výber dodávateľov, ktorí ozvučujú trh a získavajú informácie, radia a hodnotia, ktorí výrobok implementujú a používajú, a v neposlednom rade aj samotní činitelia s rozhodovacou právomocou a kupujúci.

Pri distribúcii a predaji spoločnosti je dôležité presne vedieť, kto sedí v nákupnom centre zákazníka a aké úlohy tam hrá. Pretože vždy sú to ľudia, ktorí si vyberajú výrobky, a teda dodávateľ - so všetkými ich racionálnymi a emocionálnymi vlastnosťami.

Prvý, kto bude so zákazníkom hovoriť, by mal byť niekto, kto trpí potrebami obstarávania a má vplyv na rozhodnutie o kúpe. V priebehu procesu predaja potrebujete všetky informácie o každom v nákupnom centre - najmä o rozhodovacích orgánoch a promotéroch, ktorí rozhodujú o kúpe.

Cieľom tohto kroku v procese predaja je: Identifikovali ste spoločnosti ako potenciálnych zákazníkov pre vaše výrobky a služby a viete, ktorí ľudia sú dôležití pre prvý kontakt a potom pre proces predaja. Môžete tiež zhromaždiť rozsiahle informácie, ktoré vám môžu pomôcť pri nasledujúcich krokoch procesu. Získate tak základnú databázu kontaktných adries a informácií o spoločnosti a ľuďoch v nákupnom centre. Túto databázu by ste mali udržiavať a rozširovať natrvalo.

Ako môžete kontaktovať ľudí v zákazníckej spoločnosti?

V ďalšom kroku musia byť skontrolované a kvalifikované informácie o potenciálnych zákazníkoch, najmä adresa, kontaktná osoba a všeobecná ochota nákupu. K tomu je potrebné nadviazať priamy kontakt. Musíte zistiť a zistiť, či má zákazník potenciál na úspech. Existuje niekoľko spôsobov, ako sa spojiť:

telefón
List alebo fax
e-mail
osobná návšteva
Stretnutie na veľtrhu alebo inom podujatí

Tento prvý kontakt s úplne novými zákazníkmi, ktorých ste doteraz nepoznali, sa nazýva studená akvizícia. Ktorý typ kontaktu je najlepší, vyplýva väčšinou z rámcových podmienok, z profilu a očakávaní zákazníka, z produktu, ktorý sa má predať, z nákladov na kontaktovanie, ale aj z právnych požiadaviek. Súkromní koncoví používatelia nemôžu byť telefonicky kontaktovaní.

Telefónne hovory: Tieto právne požiadavky musia byť dodržané

V súlade s pravidlami zákona o nekalej súťaži nie je dovolené volať súkromným koncovým používateľom, aby propagovali alebo predávali vaše výrobky. Výnimka: existuje vyhlásenie o súhlase.

Tiež nemáte oprávnenie písať súkromným koncovým používateľom e-mailom, faxom alebo SMS.

Koncovému používateľovi je dovolené písať poštou. Avšak iba v prípade, že údaje o adrese boli získané alebo zhromaždené zákonne a ak sú použité iba údaje zo zoznamu. Ak príjemca tvrdí, že od vás nechce dostávať poštu, musíte to rešpektovať a nemôžete mu ďalej písať.

Komerční zákazníci vám môžu tiež zavolať bez vyhlásenia o súhlase, ak máte podozrenie a oprávnený záujem o vaše výrobky a služby a faktické spojenie; keď zákazník môže byť príjemcom vašich výrobkov.

To sa nevzťahuje na kontaktovanie prostredníctvom informačného bulletinu alebo e-mailu. Tu potrebujete vyhlásenie o súhlase od každého príjemcu na základe postupu dvojitého prihlásenia.

Pre obchodných zákazníkov je povolený kontakt poštou.

Počet potenciálnych zákazníkov s vysokou pravdepodobnosťou úspechu pri kúpe môže byť veľmi malý. Je preto dôležité kontaktovať čo najviac zákazníkov v krátkom časovom období tak, aby bolo rýchlo zrejmé, či má zmysel nadviazať kontakt v tomto okamihu alebo v neskoršom okamihu alebo vôbec.

Keď zákazníci prídu sami

Občas sa stane, že zákazníci z vlastnej vôle oslovia poskytovateľa a jeho predajcu so žiadosťou: „Potrebujeme ... Urobte nám ponuku.“ Môže skrývať nebezpečenstvo.

Prvým krokom je zabezpečiť, aby takáto žiadosť skončila v správnych rukách. Nech už je to v spoločnosti kdekoľvek - každý by mal vedieť, na ktorého obchodného zástupcu by mal byť presmerovaný, ktorý sa o to potom postará. To znamená, že musí so záujemcom prekonzultovať, čo konkrétne chce. Predbežný rozhovor je vždy užitočný a väčšinou nevyhnutný. Je dôležité určiť presné požiadavky zákazníka, aby mu bola poskytnutá vhodná ponuka.

Často však ide o také otázky, ktoré sa týkajú iba získania porovnávacej ponuky. Rozhodnutie už bolo prijaté v prospech iného poskytovateľa. Vážnosť žiadosti sa preto musí skontrolovať aj počas predbežnej diskusie. Predajca musí zistiť, či je zákazník skutočne pripravený na nákup, ak ponuka spĺňa všetky jeho požiadavky. Ak sa stane, že niekoľkokrát ponúknete zákazníkovi, ale nikdy sa nedohodnete, mali by ste zákazníka priamo osloviť a opýtať sa prečo.

Plánujte akvizíciu a predaj

V prvom kroku si ujasnite, koľko nových zákazníkov potrebujete, aby ste dosiahli svoje predajné ciele. Základom sú:

plánovaný predaj s existujúcimi zákazníkmi
očakávaný rast predaja v sledovanom období
možný obrat na nového zákazníka

Na základe toho určíte počet nových zákazníkov, ktorých potrebujete. Pomocou modelu lievika potom vypočítate počet zákazníkov, ktorých by ste mali osloviť ako súčasť akvizície za studena. Pritom venujte pozornosť jednotlivým fázam vášho predajného procesu: jednotlivým fázam predajného lieviku a času potrebnému na vedenie zákazníka z jednej fázy do druhej. Tieto výpočty môžete určiť na základe predchádzajúcich skúseností. Za týmto účelom vypracujte plán predaja a akvizície.

Najskôr pomocou nasledujúcej šablóny popíšte dôležité kroky v procese predaja a ich trvanie.