Naštartovanie vo Frankfurte je súčasťou Silicon Valley „Vitamín B a veľa nadbytočných kalórií“, časť 3
Som Antonio Vega, 31 rokov a som jedným zo zakladateľov Centrálneho úradu pre straty a nálezy (pre medzinárodné publikum tiež „Have it Back“). Centrálna kancelária stratených a nájdených je prvý meta vyhľadávač stratených a nájdených vecí a najväčšia online kancelária stratených a nájdených na svete. V GründerDaily pravidelne podávam správy o svojom čase v nemeckom akcelerátore v Silicon Valley. V predchádzajúcej časti svojej skúsenosti som popísal svoje prvé dni v San Franciscu a v údolí. Dnes vám poviem, ako chceme získať nášho prvého veľkého zákazníka.
Pokračuje v kanceláriách v San Franciscu. Dráha je kancelária s otvoreným priestorom, ale bez múrov alebo kancelárskych krabíc, čo mi osobne príde veľmi neatraktívne. Nie, na jednej úrovni je tu veľa start-upov, celá miestnosť bzučí, všetko vyzerá mimoriadne živo. Moji noví susedia sú otvorení a pomáhajú, kde sa dá - či už osobnými odporúčaniami, alebo zabudnutými nabíjacími káblami. Tento týždeň sa koná aj deň otvorených dverí, na ktorý sme všetci spontánne (a bezplatne) pozvaní. Tam sa samozrejme zúčastním tomboly, pretože samozrejme chcem pre seba hlavnú cenu, droida BB-8 z najnovšieho filmu Star Wars. Čo mi do tejto chvíle nebolo ani jasné. A zostalo by to lepšie, pretože to nakoniec nestačilo ani na cenu útechy.
Všetko je o sieti
Na druhý deň sa v podnikaní pokračuje. Na analýzu miestneho trhu využívam skúsenosti, ktoré som mohol získať v Nemecku. Dostávam priamu spätnú väzbu od zákazníkov B2B a B2C a uvedomujem si, že straty a nálezy sú v USA rovnako problematické ako v Nemecku. (Po týždennom prieskume na letisku v Düsseldorfe, ktorý sme uskutočnili v apríli a v ktorom sme intenzívne pýtali stovky medzinárodných cestujúcich a zamestnancov, by ma úprimne prekvapil akýkoľvek ďalší výsledok.)
Riaditelia rôznych požičovní automobilov mi povedali, že existuje veľa osobných telefónnych hovorov a že všetko, čo súvisí so stratami a nálezmi, je manuálny proces náročný na prácu.
Využívam teda výhodu, ktorú naše riešenie prináša, a hľadám prvý kontakt s väčšími zákazníkmi B2B na mieste. Okrem iného kontaktujem letisko v San Franciscu a samotné mesto.Na letisku sa skutočne rýchlo skontaktujem a momentálne sme v procese menovania. Bude to vzrušujúce! Je neuveriteľné, ako rýchlo sa všetko pohybuje s akcelerátorom.
Po dvoch týždňoch sa konečne v San Franciscu obraciam na zábavnú stránku svojho života. Dnes večer mám rande. Trochu mi ukazuje oblasť, rozpráva mi, čo ju priviedlo do San Francisca a nakoniec ma prepašuje do baru, ktorý som si predtým ani nevšimol. Niektoré veci sú rovnaké na druhej strane rybníka - tiež to, že stále nemám zmysel pre smer.
„Pohľad cez rybník“ s nemeckým akcelerátorom
Na ďalšie ráno je naplánované stretnutie s našim marketingovým mentorom Simonom. Markus je pripojený cez Skype a na vlastnej koži si vyskúša, ako nás Simon núti úplne opustiť „stratený a nájdený tunel“. Nikdy predtým sa nikomu nepodarilo takýmto spôsobom otvoriť oči doľava a doprava. Ale v tejto chvíli nechcem prezradiť príliš veľa. Budeme implementovať naše novo vyvinuté nápady? Možno. Myslím, že najskôr musíme získať viac informácií a rezervovať si s ním ďalšie hodiny mentoringu. Po tomto sedení pre nás nasleduje školenie s našim hlavným mentorom. Markus, Christian a ja najskôr revidujeme naše ihrisko.
Staré ihrisko bolo dobré pre Nemecko, ale pre USA je príliš zamerané na produkt.
A to tu nejde príliš dobre, pamätáte si. Teraz máme za úlohu použiť rozprávanie príbehov, aby bola naša prezentácia živšia a pútavejšia pre naše americké publikum. Ďalej si povieme niečo o našich cieľoch. A prostredníctvom cieľov SMART.
Ak to nič neznamená: SMART sa skladá z prvých písmen tých atribútov, ktoré by ciele spoločnosti mali mať. Poďme na to:
- S. pre konkrétne. Tu je potrebné zabezpečiť, aby bol stanovený firemný cieľ formulovaný konkrétne a presne.
- M. za merateľné. Musí sa jasne definovať bod, v ktorom sa cieľ dosiahne. Musia byť tiež presne definované nástroje, ktoré sú potrebné na dosiahnutie cieľov.
- A. pre akčné. Musíte samozrejme mať jasno aj v tom, aké konkrétne kroky sú potrebné na dosiahnutie cieľa. Nič predsa nejde z ničoho.
- R. za realistické. Na čo slúžia ambiciózne ciele, ak ich nie ste schopní dosiahnuť? Pri plánovaní sa preto musí zabezpečiť, aby boli k dispozícii potrebné zdroje.
- A nakoniec T pre ukončené. Musí sa urobiť rozhodnutie, či má zmysel v tomto okamihu presne splniť cieľ (inak to bude ľahké R. tým spôsobom). Okrem toho by ste si mali stanoviť jasný časový harmonogram na dosiahnutie svojich cieľov.
Pretože som vám už povedal, že hľadám zákazníkov B2B, tu je náš strategický firemný cieľ ako príklad:
- S.specific: Nájdite prvého zákazníka v USA v priestore B2B.
- M.jedlé: Náš cieľ sa dosiahne, keď máme pilotných používateľov (aj v rôznych vertikálnych smeroch).
- A.Orientované na činnosť: Našimi hlavnými krokmi sú vytváranie sietí, tvorba marketingového materiálu, vývoj stratégie prístupu a uskutočnenie úvodných stretnutí.
- R.ealistic: V tomto bode už myslíme ďalej, než je potrebné na dosiahnutie nášho cieľa. Chceme zaviesť predajné stratégie pre budúci vývoj a nadviazať kontakt s veľkými hráčmi v odbore. V súlade s našimi S. takto zabezpečíme, že v budúcnosti budeme mať potrebné zdroje.
- Terminiert: Chceme mať nášho prvého zákazníka v USA vo vrecku vo štvrtom štvrťroku tohto roka. A to je sakra realistické.
Takže potom Christian otvorí tému financií pre USA. Ide o plánovanie nákladov, teda o to, koľko peňazí potrebujeme, koľko minieme, na personál, marketing a tak ďalej a tak ďalej ... nakoniec mi znie hlava. Pravdepodobne bude nasledovať ešte niekoľko relácií!
Ale odpočinok nie je možnosťou, potom sa naša skupina akcelerátorov opäť spojí v budove Deutsche Bank v Palo Alto. Tam by sme mali opäť predstaviť naše podnikateľské nápady pred celým tímom (vrátane všetkých mentorov). Testujem naše úplne nové vyvinuté ihrisko. Spustím pre to prezentáciu cez Chromecast. Internet sa zastaví a môj krátky klip visí. Ale všetko ostatné je na svojom mieste.
Potom nasleduje družný večer pri pive a tacos. Vynikajúca kombinácia! Intenzívne chatujem s inými mentormi a dostávam od nich spätnú väzbu. Potom zrazu: od každého sa žiada, aby dostal spontánne 30-sekundové ihrisko. Na konci dňa som tu úplne pohltený svojou úlohou. Spontánne a slobodne hovorím divákom o hre Have it Back a užívam si uznanie - zdá sa mi, že americké herectvo mi vyhovuje a Christian je tiež spokojný s mojím vystúpením.
Premiestnenie a slávnosti namiesto sivého každodenného života
Krok je ohlásený v najbližších dňoch. Dostali sme novú kanceláriu, pretože kancelária v Palo Alto je zatvorená. Odteraz sme v Redwood City v GSVlabs. Je to tu skôr ako kancelária v San Franciscu. Všetko je trochu zmiešanejšie a „Nemci“ medzi sebou nevyhnutne nie sú takí, čo je nakoniec dôvod tohto kroku. Ale aj tu sme iba dočasne, pretože GSVlabs sa o dva týždne presunú na iné miesto a my účastníci nemeckého akcelerátora samozrejme s nimi prídeme.
Dráhový inkubátor v San Franciscu (Obrázok: Antonio Vega)
V kancelárii dráhy v San Franciscu sa nič nezmení, bude stále k dispozícii. Už som si tam našiel pár nových priateľov, ktorí ma pozvali na vyrezávanie tekvíc. V prípade umeleckej starostlivosti ako som ja, je výsledok viditeľný dokonca až potom. Čo ma - okrem prezidentských volieb, Čierneho piatku a Silvestra - privádza k jednému z mojich štyroch osobných vrcholov, ktoré si pre mňa v mojej prítomnosti USA pripravili: HALLOWEEN!
Je to už moja obľúbená dovolenka v Nemecku. Robím to s dvoma Texanmi v okrese Castro, gay štvrti v San Franciscu. Môj kostým: „Vambayer“, napoly upír, napoly bavorský a napoly zabijácky klaun, pretože môj make-up bol aplikovaný veľmi „profesionálne“. V bare, kde oslavujeme, sú veľmi populárne moje lederhosen, ktoré si na túto príležitosť dávam, a dám si pár drinkov. To, že som vlastne bavorák, si tiež zaslúži pár tequily (otázkou zostáva: odmena alebo trest?).
Upír v lederhosene (Obrázok: Antonio Vega)
Náš obchodný model pomaly naberá na obrátkach
Inak komunikácia s našou nemeckou kanceláriou funguje lepšie, ako sa očakávalo, aj keď niekedy nefunguje internet tak, ako vy. Viete to a som len prekvapený, že to v technickej metropole nie je lepšie. Koordinujeme prostredníctvom Disku Google, Trello a e-mailu. Zábava momentálne nie je zameraná, na to je naša práca príliš intenzívna. Markus sa zúčastňuje väčšiny mentorských stretnutí cez Skype. Pracuje sa nám najlepšie v tíme. A po všetkých reláciách LLP („Lean.Launch-Pad“ pre nováčikov) sa konečne v celom našom tíme ustálil termín: „Zameraj sa, zameraj sa, zameraj sa!“
Rozhodli sme sa osloviť veľmi špecifické odvetvie pre prítomnosť USA v oblasti B2B a rásť v tejto vertikále, dokonca sa stať lídrom na trhu. Naša dilema: Buď sa rozhodneme v prospech odvetvia, v ktorom mnoho menších zákazníkov sľubuje rýchle úspechy, ale tržby sú relatívne nízke. Alebo si vyberieme odvetvie s dlhšími distribučnými kanálmi, ale s podstatne vyššou návratnosťou investícií.
Po intenzívnych diskusiách s rôznymi mentormi a medzi sebou sme sa nakoniec rozhodli proti „nízko zavesenému ovociu“.
Keďže náš cieľový trh je už určený, môžeme pripraviť a implementovať náš marketingový, finančný a predajný plán cielenejšie ako kedykoľvek predtým. Dohodujem si stretnutia s najkvalitnejšími zákazníkmi v tejto oblasti a pracujem s mentormi na našich predajných a distribučných sieťach: pre explicitné vertikály, pre investorov, pre marketing. Všetci venujú osobitnú pozornosť individuálnemu váženiu. A sme motivovaní efektívne kŕmiť všetky zainteresované strany informáciami. Túto šancu určite dostávame iba raz na jeden kontakt.
Stále tu svieti slnko aj napriek blížiacemu sa zimnému času. Takže som si mohol zachrániť bundu.
A pomaly je v mojom jadre badateľné moje druhoradé poslanie. Teda vyskúšať každý cheeseburger a burrito v meste.
Takže som sa rozhodol, že začnem cvičiť veľmi urgentne. Od budúceho týždňa. Potom sa ma znova opýtaj.
- Zmeškali ste moje predchádzajúce posudky? Tu si môžete znova prečítať časť 1 a časť 2 mojich vzrušujúcich zážitkov v Silicon Valley.