Nie všetky stimuly sú rovnaké - funguje iba správna kombinácia motivácie
Najneskôr keď sa dostanete do pozície vedúceho oddelenia, musíte sa vyrovnať s tým, že už nemôžete robiť všetko sami. Musíte sa naučiť delegovať a samozrejme efektívne motivovať.
Prof. Dr. Oliver Roll na svojej prednáške na kongrese riadenia predaja 2016 vysvetlil, ktorá kombinácia stimulov a motivácie skutočne funguje a čo si budú predajcovia budúcnosti vážiť.
"Mali by sme sa rozlúčiť s obrazom" somára bežiaceho po mrkve ". Motivácia už nie je taká jednoduchá. Dnes musíme myslieť na celkový obraz motivácie, ktorý ide oveľa ďalej ako klasický obraz „práce za peniaze“. Realita je jednoducho oveľa zložitejšia “
Motivácia je zložitý konštrukt, ktorý je možné pomocou peňazí ovládať iba čiastočne. Za správnu úroveň a správnu kombináciu motivácie a stimulov zodpovedá niekoľko faktorov. Motivácia bude skutočne fungovať, iba ak zohľadníte všetky a vhodne ich nadávkujete.
Faktory pre ideálny motivačný kokteil
- Základný plat: má byť spravodlivý a spravodlivý. napr. sa nesmie robiť rozdiel medzi ženami a mužmi.
- Bonusy: Existujú dve verzie tohto riešenia, očakávaná a neočakávaná, pričom očakávané odmeny nikdy nebudú také účinné ako neočakávané.
- férovosť: „V skutočnosti nezáleží na tom, koľko zarobíte, ale váš kolega zarobí iba o 100 eur viac, ak ste nespokojní, pretože máte pocit, že s vami bolo zaobchádzané nespravodlivo. To je mimoriadne škodlivé pre motiváciu, “hovorí Roll.
- osobnosť: je veľmi stály prvok. To, ako ste spokojní, veľmi závisí od vašej osobnej osobnosti. Prirodzene nespokojní ľudia nemôžu byť spokojnejší s peniazmi.
- Moc, spolupatričnosť a úspech: sú tri navzájom úzko súvisiace a veľmi dôležité faktory, ktoré rovnako ako cvičenie ovplyvňujú uvoľňovanie hormónov šťastia.
- Príslušné úlohy: činnosti by mali jednotlivým zamestnancom vyhovovať, aby boli aj zábavné
- uznanie: patrí k základným ľudským potrebám
- autonómia: Čím viac nezávislých zamestnancov môže konať, tým sú kreatívnejší.
- Osobné ciele: by mali byť spoločnosťou a nadriadenými rešpektované a dodržiavané
- Priamy šéf: Dôležitý je priamy nadriadený a kontaktná osoba. To by malo prejaviť vôľu prenášať nápady jeho zamestnancov
- Sociálne prostredie spoločnosti: Príjemná pracovná atmosféra inšpiruje a prispieva k dobrému výkonu. Zlá nálada kradne energiu a silu.
Vnútorná a vonkajšia motivácia - peniaze sú škodlivé?
Peniaze sú teda iba jedným prvkom veľkej kytice motivácií. Vnútorná motivácia sa vytvára z motivácie procesu a z obrazu seba samého. To znamená Motivácia procesu samotná zábava z aktivity a Sebaobraz znamená, že sa považujete za dôležitú súčasť úlohy, ktorú je potrebné zvládnuť, máte skúsenosti s tokom informácií. Vonkajšia motivácia sa buduje externe z inštrumentálnej motivácie (plat, pozitívne hodnotenie), vonkajšej sebaobrazu a internalizačných cieľov.
Na druhej strane je to mýtus, že peniaze prinášajú spokojnosť s prácou. Niekoľko štúdií preukázalo, že neexistuje taký priamy vzťah medzi platom a spokojnosťou s prácou. A do veľkej miery sa vyvrátila aj súvislosť medzi príjmom a osobným šťastím. Podľa Roll nemá osobné šťastie nad určitú mieru nič spoločné so skutočným šťastím a spokojnosťou. Pri ročnom príjme 75 000 a viac už viac peňazí neprispieva k zvýšeniu šťastia. Roll spomenul trefný citát Arnolda Schwarzeneggera: „Teraz mám 50 000 dolárov, predtým, ako som mal 48 000 dolárov, nie som šťastnejší ako predtým“.
Zamestnanci, ktorí stále žiadajú o nové platy a ktorí zostávajú nespokojní, nikdy nebudú môcť byť spokojní.
Experiment so skupinou detí ukázal, že peniaze môžu mať dokonca negatívny vplyv na vnútornú motiváciu. V tomto experimente subjekty maľovali pravidelne a s veľkým potešením. Boli úplne spokojní so svojimi obrázkami, pochvalou, ktorú za ne dostali, aj so samotnou maľbou. Neskôr boli deti platené za maľovanie. Jej obrázky boli čoraz láskavejšie. Nakoniec, keď už deti nedostávali výplaty, maľovanie ich už nebavilo a vyvíjali čoraz menšie úsilie. Záver: Chvála dosiahla oveľa viac ako peniaze.
„Všetkých 129 štúdií na túto tému prišlo k rovnakému záveru. Peniaze môžu zničiť vnútornú motiváciu. Peniaze veľmi dobre fungujú na jednoduché činnosti. Peniaze môžu dokonca zvýšiť vnútornú motiváciu. Pri zložitejších činnostiach peniaze lámu motiváciu, “hovorí Roll.
Stimuly sa preto musia prispôsobiť zložitosti predajnej činnosti
Ktoré činnosti v oblasti predaja však možno označiť za zložité? Najmä v B2B je človek obvykle konfrontovaný s komplexnými produktmi alebo komplexnými poradenskými činnosťami. Pôsobíte tiež ako manažér zákazníka, zákaznícky poradca, riešiteľ problémov, projektový manažér atď. Na druhú stranu možno prácu obchodníka s vysávačmi považovať za menej zložitú.
Existuje veľa signálov, ktoré naznačujú, že peniaze sa stanú menej dôležitými. Hodnotové systémy sa menia.
4 trendy určia budúcnosť predaja
Lepší svet
Vedci z oblasti Trend zistili, že mladšia generácia chce, aby sa svet zlepšoval, chce veriť v produkt, ktorý predávajú, a vedieť sa identifikovať so spoločnosťou, pre ktorú pracujú.
Pohoda namiesto stavu
Symboly stavu sú čoraz menej dôležité. Novú generáciu už nemusí definovať tučné auto. Ostatné hodnoty budú v budúcnosti počítať viac ako peniaze. Voľný čas, rovnováha medzi pracovným a súkromným životom, dobrý pocit v spoločnosti, flexibilná pracovná doba a pracoviská atď.
Firemná filozofia spoločnosti Google je ukážkovým príkladom. Spoločenské miestnosti napríklad pre zamestnancov spoločnosti Google v Dubline pripomínajú skôr oázu dobrého pocitu ako pracovisko. Súlad medzi pracovným a súkromným životom sa v Nemecku ťažko zistí a faktor dobrej nálady je najsilnejšou motiváciou. „Mnohí šéfovia si ale myslia, že iba oni sú vnútorne orientovaní, ostatných naopak zaujímajú iba peniaze,“.
Femálny faktor
Podiel žien v pracovnom procese a najmä na riadiacich pozíciách sa v najbližších rokoch výrazne zvýši. Ženy majú iný zmysel pre spravodlivosť a inú výkonnostnú orientáciu ako muži. Muži vždy potrebujú súťaže a radi súťažia s ostatnými. Ženy uprednostňujú spravodlivejšie a rovnomernejšie distribuované systémy.
Sociálny kapitál
Nízky sociálny kapitál znamená znižovanie členstva zákazníkov v skupinách a zvyšovanie individualizácie. To zvyšuje náklady na predaj a potenciálne znižuje produktivitu, pretože cieľové osoby musia byť čoraz viac oslovované ako cieľové skupiny.
Najúčinnejšie formy stimulov pre zamestnancov na motivačný kokteil
- Rozvoj (vzdelávanie), školenia, semináre
- Peniaze (kreditné): poukážky, variabilný plat, špeciálny bonus
- Udalosti (skúsenosti): akčné udalosti, cestovanie
- Stav: bytový automobil, ocenenia
Rozhodujúca je kombinácia peňažných a nepeňažných stimulačných zložiek. „Okrem vonkajšej motivácie, hlavne prostredníctvom peňažných výhod, je veľmi dôležitá aj vnútorná motivácia. Peňažné stimuly majú veľmi jasnú riadiacu funkciu, ale môžu byť v rozpore s vnútornou motiváciou. Firemné akcie, ocenenia za špeciálne úspechy alebo iné formy uznania sú často lacnejšie, “uviedol Roll vo svojej prednáške. V mnohých spoločnostiach sa príliš malá pozornosť venuje „cenovému manažmentu“ centrálneho faktora zisku. Podľa spoločnosti Roll musí veľa spoločností popri svojich stimulačných systémoch urgentne optimalizovať svoje vynucovanie cien.
K človeku
Prof. Dr. Oliver Roll pochádza z poradenstva a v súčasnosti je predsedom oddelenia riadenia cien a medzinárodného marketingu na Osnabrückskej univerzite aplikovaných vied. Má dlhoročné skúsenosti v oblasti manažérskeho poradenstva a riadil predajné a cenové projekty pre množstvo medzinárodných spoločností. Oliver Roll je okrem toho autorom mnohých odborných článkov a kníh.