Obchodný konzultant Čo znamená poradenský predaj?

Mal by predajca iba predať? Môže konzultant radiť iba - a nič iné? Čo si myslieť o obchodnom konzultantovi, poradenskom predajcovi alebo obchodne orientovanom konzultantovi, ktorý chce okrem profesionálneho poradenstva aj predávať?

Pozrime sa na celú vec z pohľadu zákazníka. Prax ukazuje, že väčšina zákazníkov a kupujúcich v oblasti predaja B2B chce integrovaný proces predaja a poradenstva. Nechcete ísť do procesu s niekoľkými rôznymi kontaktnými osobami, v ktorom vám najskôr poradí jeden partner a potom sa pripojíte k procesu predaja s druhou osobou.

Inými slovami: Zákazník B2B v drvivej väčšine prípadov uprednostňuje poradenský predaj a poradenských predajcov, ktorí poskytujú starostlivosť o zákazníka „z jedného zdroja a z jedného zdroja“.

Budujte status obchodného konzultanta

Preto by malo byť cieľom každého predajcu, aby ho zákazník vnímal ako takzvaného dôveryhodného poradcu, dôveryhodného poradcu, ktorý mu v priebehu konzultácie ponúkne aj riešenie problému, ktorého sa konzultácia týkala, a výhra -vzťahový vzťah.

Len čo predajca získal postavenie obchodného konzultanta, podarilo sa mu prekonať úlohu zameniteľného dodávateľa. Namiesto toho je zákazníkmi B2B vnímaný ako konzultant, ktorý je sparring partnerom, dodávateľom nápadov, iniciátorom a odborníkom. Na dosiahnutie takejto pozície u zákazníka musí byť dotyčný predajca vybavený prvotriednymi obchodnými zručnosťami, priemyselnými skúsenosťami a znalosťou podnikania zákazníka.

Je však viditeľné, že veľa predajcov si v útulnom kútiku poradní urobilo pohodlie. Dôvodom je na jednej strane skutočnosť, že konzultanti majú tendenciu menej pravdepodobne očakávať a zápasiť so zákazníckym odporom - odporca - predajca, ktorý agresívne hľadá ponuku, musí mať vyššiu mieru frustračnej tolerancie. Na druhej strane, dobrá znalosť produktu vás láka poradiť nad rámec toho, čo je nevyhnutné pre záver. Týmto spôsobom sa predajcovia, latentne alebo zámerne, vyhýbajú ťažkostiam pri finalizácii, ktoré so sebou vždy nesú riziko neúspechu. Tento postoj treba prekonať.

Zamestnanci s poradenskými a predajnými zručnosťami

Je teda čas znovu začať predávať a odlíšiť sa od seba ako obchodný konzultant. Je potrebné prejsť od jednostrannej kultúry poradenstva k ofenzíve poradenstva a predaja.

Na druhej strane: Ak sú v obchodnom oddelení zamestnanci, ktorí „iba“ predávajú a majú svoje silné stránky sami alebo primárne v oblasti predaja, mali by tiež rozvíjať poradenské schopnosti.

Nakoniec je dôležité nájsť rovnováhu medzi poradenstvom a predajom. Je preto zodpovednosťou vrcholového manažmentu a manažmentu, že:

poradensky zameraní zamestnanci si budujú predajné zručnosti a sú opäť pripravení na akvizíciu, predkladanie ponúk, argumenty o výhodách a zatváranie a
„čistí“ predajcovia rozvíjajú poradenské schopnosti a sú tak schopní informovať sa o konkrétnych potrebách a potrebách zákazníka, ponúknuť koordinované kreatívne riešenia a zabezpečiť, aby riešenie zvyšovalo pridanú hodnotu pre zákazníka.

Zvýšiť hodnotu pre zákazníka

Obchodní konzultanti ponúkajú nielen predaj produktu alebo služby. Robia oboje: Na jednej strane sa zameriavajú na osobný vzťah so zákazníkom, diskutujú o nákladoch a cenách a zameriavajú sa na produkt alebo službu, t. J. Sú to poskytovatelia, predajcovia, dodávatelia a spoločníci nákupu. Ich horizont sa však netýka iba produktov, ceny a osobných vzťahov.

Na druhej strane sa prezentujú ako absolútni odborníci na podnikanie zákazníka, a sú preto poradcami, riešiteľmi problémov a podporovateľmi so strategickou víziou pre súčasné a budúce výzvy, ktorým zákazník čelí.

Presnejšie povedané: poradenskí predajcovia sa nezameriavajú iba na uspokojovanie potrieb, ale chcú z dlhodobého hľadiska vyriešiť problémy zákazníka, podporovať ho pri prekonávaní obchodných výziev a prispievať k jeho podnikateľskému úspechu tak, aby zákazník prežil na trhu.

Stredobodom záujmu sú teda obchodné problémy zákazníka. Poradenský predajca prichádza s riešeniami problémov zameraných na budúcnosť v prípade nedostatkov, o ktorých zákazník ani len netuší: „Čo sa stane, ak váš zákaznícky servis naďalej zanedbáva krížový a nadštandardný predaj? Potom vás váš konkurent Z vylúči, pretože má základné kompetencie v oblasti krížového predaja a predaja. Preto vám navrhujem ... “

Aby sa mohol zákazník etablovať ako poradca u zákazníka, musí mať nielen nadpriemerné predajné schopnosti, ale aj hlboké pochopenie odvetvia a trhového prostredia.

Všetci sme sa snažili pochopiť zložitý kontext - a potom sme sa museli vzdať. To sa necíti dobre. Presne to zažíva zákazník v rozhovore ...

Budujte odbornosť v odbore a trhu

Obchodný konzultant prikladá veľkej dôležitosti rozsiahlej a podrobnej príprave. Aby sa konzultačná fáza stala orientovanou na zákazníka, využíva každú príležitosť na získanie informácií o svojich B2B zákazníkoch. Je nevyhnutné, aby bol informovaný o zákazníckom priemysle a trhoch, na ktorých pôsobí. Nakoniec sa z neho stane odborník na podnikanie, ktoré vedie zákazník. Týmto spôsobom rozvíja hlboké pochopenie potrieb a situácie zákazníka.

Zatiaľ čo „normálny predajca“ primárne získava informácie o zákazníkovi, aby mohol konať spôsobom orientovaným na zákazníka, jeho prínosom je poradenský predajca, ktorý sa zaoberá odvetvím, v ktorom spoločnosť zákazníka bojuje o podiel na trhu. A tak intenzívne, že vie o problémoch a výzvach, s ktorými je tento klient konfrontovaný lepšie ako sám klient.

Koncept predaja namiesto predaja produktu

Zoberme si príklad z finančného sektora: Obchodný konzultant neponúka finančné produkty iba medzinárodne aktívnym obchodným zákazníkom, ale vkladá ich do celkového strategického pohľadu: „Ak pracujete s týmto finančným konceptom, môžete svoju správu meny postaviť na nohy.“ predstavuje produkty, pomocou ktorých je možné tento finančný koncept zrealizovať.

Iný príklad: poradca pri predaji zohľadňuje regionálne spojenie zákazníka. Vie „čo sa deje“ v regionálnych, najmä stredných odvetviach, a preto vie veľmi dobre posúdiť príležitosti a riziká. Týmto spôsobom si rýchlo získa dôveru, pretože zákazník si všimne, že obchodný poradca hľadá ucelenú všestrannú podporu, ktorá sa nezameriava na krátkodobý predaj výrobkov, ale na koncepčný predaj zameraný na riešenie. Obchodný konzultant chce ponúknuť zákazníkovi celkový koncept, aby mohol generovať dlhodobé strategické konkurenčné výhody a trvale sa etablovať na trhu.

Ponúknite riešenie a zvýraznite svoj vlastný podiel

V tejto fáze sa môže stať, že si zákazník uvedomí problém vďaka vnútorným znalostiam a technike kladenia otázok u predajcu, ktorý predtým podcenil alebo ho ako taký nevnímal. Potom by mal využiť obchodný konzultant a nakoniec sa umiestniť ako „konzultant myslenia v oblasti riadenia“ a navrhnúť riešenia „novoobjaveného“ problému úzkeho miesta zákazníka.

Po konzultácii zákazníka a obchodného konzultanta s konkrétnymi implementačnými krokmi, ktoré sú nevyhnutné na uskutočnenie riešenia problému, nesmie obchodný konzultant zdôrazniť svoju úlohu pri riešení. Avšak: Nejde o uspokojenie akejkoľvek márnivosti, ale o ukotvenie sa v pamäti zákazníka ako konzultanta a obchodný expert s vysokými schopnosťami riešenia problémov.

Kontrola kompetencie pre predajcu, ktorý poskytuje poradenstvo

Poradný predajca má kompetencie, ktoré mu umožňujú kombinovať obidva aspekty: poradenstvo a predaj. Úlohou manažmentu je pomocou bežnej kontroly kompetencie skontrolovať, či je potrebné, aby konzultantný predajca absolvoval ďalšie školenie, aby si udržal potrebnú vysokú úroveň svojich konzultačných a obchodných kompetencií.

Základom je prvotriedne základné predajné školenie: Či už akvizícia, hodnotenie potrieb, prezentácia ponuky, záver, odporúčanie - poradiaci predajca je informovaný o najnovšom vývoji predaja. Zároveň je oboznámený s nástrojmi moderného konzultanta.

Jeho komunikačné schopnosti sú kľúčové: pozorne a aktívne počúva a kladie otázky, ktoré povzbudzujú zákazníka k riešeniu jeho najnaliehavejšieho obchodného problému. Nemusí klásť čisto vecné otázky alebo vôbec, pretože jeho vynikajúca príprava znamená, že pozná skutočnú situáciu zákazníka naruby.

Záver znalca

Špičkoví umelci môžu radiť firemným zákazníkom ako obchodní konzultanti, identifikovať a riešiť ich problémy s úzkym hrdlom a predávať im produkty a služby, ktoré sú im šité na mieru. Predpokladom je správny prístup a na zákazníka orientované použitie potrebných poradenských a predajných nástrojov.

Klaus Steven obchodný líder pre predaj a služby v regióne EMEA Korn Ferry