Perfect je príliš pomalý “- takto uspeje vstup na trh v Číne
Čínska stredná trieda rada nakupuje veľa výrobkov zo západných krajín, najmä „Made in Germany“. Online maloobchodníci, ktorí chcú začať pôsobiť na čínskom trhu, však musia venovať pozornosť kultúrnym rozdielom a zvláštnostiam ázijského elektronického obchodu. Elena Gatti z Azoye radí spoločnostiam pri vstupe na čínsky trh a v našom rozhovore vysvetľuje, na čo si musia maloobchodníci dať pozor - a ktoré spoločnosti sa už uviedli do rozpakov.
Onlinehaendlernews.de: Aký je typický čínsky online nakupujúci? A ako sa musia nemeckí online predajcovia prispôsobiť?
Elena Gatti: Na túto otázku sa dá odpovedať veľmi ľahko: typický čínsky online nakupujúci neexistuje. V súčasnosti v Číne nakupuje online okolo 800 miliónov ľudí, z ktorých väčšina je mobilných. V Číne tiež rýchlo rastie stredná trieda, ktorá má dnes už viac ako 300 miliónov Číňanov. A toto číslo tiež rastie. Je to práve táto stredná trieda, ktorá čoraz viac nakupuje v zahraničí online. Typickými cezhraničnými spotrebiteľmi elektronického obchodu sú zvyčajne mladí Číňania z ekonomicky rozvinutých miest, polovica z nich sú ženy.
Ich dôvody pre nákup medzinárodných produktov cez cezhraničný elektronický obchod sú veľmi rozmanité: 67 percent hľadá kvalitu produktu, 45 percent autentickosť. 35 percent tvrdí, že ceny sú v zámorí nižšie, 27 percent tvrdí, že v Číne nenájdu produkt, ktorý hľadajú.
Pre maloobchodníkov z Nemecka, ktorí chcú predať do Číny, je dôležité zistiť, kto sú ich cieľové skupiny a na ktorých (online) kanáloch sú. A aj tam je takmer toľko možností, koľko je spotrebiteľov. Mylná predstava však je, že na dosiahnutie vysokých tržieb stačí byť iba na jednej alebo viacerých čínskych platformách a ukázať „Made in Germany“. Čínsky trh je veľmi konkurenčný a spotrebitelia sú veľmi rozmaznaní. Zatiaľ neznámi nemeckí maloobchodníci a značky si preto musia v Číne najskôr vybudovať meno - vhodnými marketingovými aktivitami.
S marketingom v inom kultúrnom prostredí môže veľa pokaziť. Poznáte praktické príklady nedorozumení zahraničných značiek na čínskom trhu?
Kauza Dolce & Gabbana obletela svet. A je to absolútna nočná mora akejkoľvek značky alebo predajcu. Pokiaľ ide o kultúrne nedorozumenia zo strany nemeckých maloobchodníkov, neustále zisťujeme, že mnohí predpokladajú, že ak sú známi v Nemecku alebo Európe alebo majú meno, automaticky sú známe aj v Číne. Bohužiaľ to väčšinou tak nie je a v zásade začínate od nuly.
„Nemeckí obchodníci ťažko menia svoje návyky“
Rýchlosť čínskeho trhu je navyše hlavnou výzvou pre európskych, ale najmä nemeckých maloobchodníkov. Tu sa náš perfekcionizmus bohužiaľ stretáva s veľmi rýchlo sa rozvíjajúcim trhom a podľa môjho názoru veľmi vhodná veta znie: „Dokonalý je pre Čínu príliš pomalý.“ Aj keď nemeckí maloobchodníci a značky spolupracujú s čínskymi partnermi, je pre nich niekedy ťažké osvojiť si svoje vlastné zvyky. zmeniť. Myslíme tu na to, že to, čo fungovalo v Nemecku, bude fungovať aj v Číne, a snažia sa používať rovnakú metodiku. To môže sťažiť spoluprácu s čínskym partnerom, ktorý pracuje čínskym tempom.
Ktoré nemecké výrobky/značky/predajcovia sú v Číne obzvlášť obľúbení a prečo?
Najlepšie kategórie pre cezhraničný elektronický obchod sú stále výrobky pre matku a dieťa, kozmetika a zdravie a výživa. Populárne sú aj ďalšie kategórie, ako napríklad luxusné výrobky (kabelky, šperky atď.), Potraviny, móda a športové oblečenie. Výrobky „Made in Germany“, najmä z odvetvia farmaceutických doplnkov a doplnkov výživy, sú medzi čínskymi spotrebiteľmi naďalej populárne. Aj po rokoch sem stále patrí sušené detské mlieko, predovšetkým Aptamil, ale aj značky ako Doppelherz, Alpecin, Dr. Hauschka, Zoeva alebo Lavera, Balea a WMF. Všeobecne musia medzinárodné značky ponúkať jedinečnú hodnotovú ponuku, pretože cezhraničná preprava je pomalšia a zákazníci si nemôžu výrobky vopred vyskúšať, ako by to bolo v offline maloobchode.
Každý, kto chce dnes ešte skočiť na čínsky rozbehnutý vlak, by sa mal preto predtým dôkladne pozrieť, či už existuje záujem o ich vlastné výrobky zo strany čínskych spotrebiteľov. Pred prechodom na Ďaleký východ sa v každom prípade oplatí investovať čas a peniaze do výskumu a vhodnej čínskej stratégie. Trh je skutočne lukratívny, ale príliš veľa ľudí „začalo“ bez náležitej prípravy - a zlyhalo.
„Príliš veľa práve začalo - a zlyhalo“
Ktorú platformu by mali nemeckí maloobchodníci používať na predaj a na čo by si mali dať pozor?
Možnou a relatívne bezrizikovou cestou do Číny je cezhraničný elektronický obchod, a to prostredníctvom trhovísk, prostredníctvom vlastného webového obchodu alebo prostredníctvom aplikácie WeChat s viacerými aplikáciami. K dnešnému dňu sa väčšina online obchodu uskutočňuje na trhoch, pričom najväčším trhom je spoločnosť TMall z Alibaba so zhruba 60-percentným podielom na trhu, za ktorou nasleduje JD Mall. Obidva trhy ponúkajú takmer všetky produktové skupiny a obidve tiež majú segment zameraný výlučne na medzinárodné značky: TMall Global a JD Worldwide. Znie to ako jasné rozhodnutie. Ale nie je, pretože existujú aj nevýhody, ktoré by sa nemali podceňovať pri vstupe na trh prostredníctvom trhovísk.
Výhody a nevýhody čínskych online trhovísk
Z dôvodu veľkosti trhu môže byť predaj niekedy veľmi drahý pre predajcu alebo značku, ak sú všetky náklady, ako napr B. berú sa do úvahy vysoké poplatky za umiestnenie. Okrem toho existuje mimoriadne vysoká úroveň produktovej konkurencie. Len v TMall ponúka asi 10 000 maloobchodníkov okolo jednej miliardy produktov. Okrem toho stále existuje riziko, že vaše vlastné výrobky budú umiestnené vedľa falšovaného tovaru. A napríklad falošné výrobky sú aj napriek všetkému úsiliu stále hromadne dostupné od lídra na trhu TMall.
Pre menšie značky s obmedzenými finančnými zdrojmi nie sú veľké trhy prijateľnou možnosťou. Pre nich je vhodnejšie nájsť výklenkové plošiny so zvislou orientáciou a spodnými zábranami pre vstup. Okrem veľkých trhovísk existujú aj rôzne menšie, ale špecializovanejšie platformy ako Little Red Book alebo Secoo.
Stručne povedané, pre ktorých online maloobchodníkov má zmysel angažovať sa v Číne?
Podľa nášho názoru je ideálne pre online predajcov, ktorí:
- mať zaujímavé výrobky pre čínskych spotrebiteľov, ideálne je to vyššie Kategórie
- Zamerajte sa na Čínu (Čína mimochodom v piatok popoludní nie je možná)
- vstúpiť na trh s agresívnou stratégiou a sú pripravení čeliť medzinárodnej konkurencii
- sú ochotní investovať, bez investícií (marketing, sklad atď.) nemáte v Číne žiadnu šancu
- Stanovte si ich očakávania a ciele realisticky, aby ste sa neskôr vyhli frustrácii
- sú pripravení jednať s trhom a spotrebiteľmi
- sú flexibilní a ochotní prispôsobiť svoje vlastné výrobky a procesy čínskemu spotrebiteľovi a čínskemu trhu
- sú ochotní spolupracovať s čínskym partnerom, do istej miery sa na to spoliehať a nespochybňovať všetko
- Dokáže robiť rýchle rozhodnutia a je trochu nadšený experimentovať
Tento text je výňatkom z aktuálneho vydania nášho časopisu maloobchodníkov online. V článku si ukážeme, ako môžu nemeckí maloobchodníci dobyť čínsky trh, a vysvetlíme, na čo si treba dať pozor v oblasti marketingu, logistiky, práva a podobne.
Vydanie Q2 2019 obsahuje aj témy ako analýza konkurencie v elektronickom obchode, záruky a záruky, inovácie v doručovaní a dokonca aj zlyhanie najväčšieho loga.
Časopis si môžete objednať v tlačenej podobe pod týmto odkazom:
Radi by ste si objednali online maloobchodný časopis v praktickom formáte PDF? Žiaden problém: